営業トーク完全マニュアル!個人営業&法人営業で使えるテクニック

セールスパーソンは日々忙しくしているので、なかなか営業トークを見つめ直す機会がありませんよね。

しかし欠陥のあるセールストークを何回繰り返しても、同じ失敗を繰り返すだけなので、なかなか良い結果につながりません。

なので少しでも早く自分の営業トークを見直して、より高いレベルへブラッシュアップするべきだと思います。

そこで今回は、トップセールスを目指す人に伝えたい「営業トーク完全マニュアル」と題して一覧にまとめたいと思います。

ここでご紹介する営業テクニックを完璧に身に付ければ、トップセールスを目指すための基礎(土台部分)が出来上がるはずなので、そういった意味では永久保存版の営業トークマニュアルになるでしょう。

少し長い記事ですが、営業活動の合間などを活用しながら、ぜひ最後までご覧ください。

>>リファラル営業サイト|side bizz(サイドビズ)

スポンサーリンク

営業トークの基本を押さえよう!

一言に「営業テクニック」といっても様々なやり方がありますよね。

その中でも基本となるのは、やはり「営業トーク」だと思います。

セールスパーソンにとって「トーク」は一番の武器といっても過言ではないので、それをどれだけ磨け上げられるかによって営業成績には雲泥の差が出てきます。

なので、まずは営業トークの基本を押さえていきましょう。

声のトーンを少し上げる

まず営業トークの基本として押さえて欲しいのは、営業トークを地声で話さないことです。

なぜかといえば、単調で盛り上がりに欠けるトークになってしまうからです。

なので、基本的には少しキーを高くしながら話すことをお勧めします。

その方が相手にも聞き取りやすいだけでなく、明るい印象を与えることもできます。

大事なポイントだけ地声(低い声)で話せば、落ち着いた印象を与えられますし、声にメリハリもつきます。

丁寧な敬語を使う

これは当たり前のようにと思われがちですが、意外とできていない人が多いので注意しましょう。

敬語は社会人の常識ですが、尊敬語、謙譲語、丁寧語の違いを説明できるでしょうか?

もし敬語に自信のない人は下の記事もご覧ください。

社会人の常識である敬語が使えないだけで失注リスクが高まるので、トップ営業マンは不必要なリスクを徹底的に排除しています。

ちゃんとした敬語が使えないこともリスクの一つだと認識しておきましょう。

営業シナリオを考えておく

テレアポでも訪問営業でも、事前に営業シナリオを考えておく必要があります。

色々な現場の実態はあるにしても、セールスを始める段階で理想的な営業活動をイメージしておいた方がいいでしょう。

営業シナリオとは、ファーストタッチからクロージングまで、一連の営業行為を意味しています。

このシナリオがなければとても非効率な営業活動になってしまうのです。

欲を言えば、ファーストタッチからクロージングまでまっすぐ一直線に進む営業活動が理想的だと思いますが、実際の営業活動は紆余曲折しながらクロージングまで進んでいきます。

例えば、テレアポのセールストークから始まり、

  • どのようなトークでアポイントを取るか?
  • どのような部分に課題感をもっていそうか?
  • 競合他社のサービスを既に導入しているのか?

などをあらかじめ想定した上で、それに合うシナリオを準備しておくのです。

このシナリオを準備している営業活動は、行き当たりばったりの営業と違って、きっと受注率が高まるはずです。

テレアポトークのコツ

テレアポ営業とは見込み顧客に電話して、商談日時を決める営業活動のことを言います。

その結果、訪問営業につなげたりZoom営業につなげたりしているのです。

つまりテレアポは「営業活動の入口」と言えるものなので、個人営業・法人営業問わずに実施されています。

もちろん当たり前の話ですが、テレアポ営業で結果を出すためには、それなりのセールステクニックが求められることになります。

アポイント日時は自分から提示する

テレアポのゴールは商談日時を決めることなので、最終的にはスケジュール調整をすることになります。

この時、テレアポ営業に慣れていない人は「ご都合の良い日時をお教えください!」と伝えてしまうのですが、これではアポイント獲得できる確率が低くなってしまいます。

なぜかといえば、相手は都合の良い日時を考えなければいけないからです。

それを面倒に感じて、「スケジュールが決まってからまた電話します」とか「都合のいい日が分かったらまた連絡します」と遠回しに断られてしまうのです。

そうではなくて、アポイント日時を決める場合には「来週の11/8と11/10ではどちらがご都合よろしいでしょうか?」と、まずは日付を提示しましょう。

お客様から「11/10がいいですね」と回答があった場合、「それでは11/10の午前と午後ではどちらがよろしいでしょうか?できれば午前10時であれば幸いです」という伝え方をしましょう。

そうすればお客様はまず午前10時を確認して、ダメなら別の時間帯を掲示することができます。

このようなやり方であれば、相手は考える手間が省けるので、お客様にとって好都合なのです。

相手がアポイントを渋る場合

これは営業のあるある話ですが、テレアポすると相手がアポイントを渋るケースがあります。

  • 今は間に合っているからなぁ…
  • 今は繁忙期なので…
  • 既に他社と取引しているので…

たとえこのような返答があったとしても、そこで諦めてはいけません。

電話に出たということは、少しくらい興味があったはずなので、アポイント獲得はできるはずです。

このようなケースでは以下のような営業トークを展開してみましょう。

営業マン
…なので、ぜひ一度お打ち合わせの機会を頂きたいと思っていますが、ご都合いかがでしょうか?
お客様
う~ん、今は間に合っているからなぁ…
営業マン
左様でございますか、それは良かったです!実は現状に満足されている企業様向けに、業界のトレンド情報をお見せしています。競合他社がどのように販路拡大しているのか、まずはその情報をお持ちしたいと思います。
お客様
競合他社の動向を知っておかないと社長に怒られそうだ…
お客様
かしこまりました。それであればまずはその情報だけでも拝見したいと思います。

この営業トークは、相手が課長や部長職だった場合に有効的だと思います。

経営者以外はサラリーマンなので、自分の仕事を全うするために、必要な情報を常日頃から収集しています。

もし情報収集が不足していて、競合他社に遅れを取るようなことがあれば、その責任の取らされてしまうので、この営業トークではその部分を突いているのです。

その他にも「この新商品は3割のお客様が購入しています」とか「○○社(⇒社名出しOKの場合)も導入しているんですよ」など、日本人特有の横並び精神を刺激する心理テクニックを使うのもオススメです。

このように相手に合わせたセールストークを展開することが、テレアポ営業には求められるのです。

商談するメリットを用意する

テレアポのゴールは商談セッティングですが、「そもそもなぜ会わなければいけないのか?」という顧客目線にも目を向けた方が良いと思います。

お客様の心理としては「会ったら買わされる…」という恐怖心があるので、基本的には会うのを嫌がるはずです。

なので、会うことのメリットを用意した方が良いでしょう。

例えば前述した「業界のトレンド情報を見せします」というのも一つですが、それであれば「メールで送ってください」と言われてしまう可能性もあります。

なので、それでは伝わりきらない「もちネタ」を隠しておくのです。

例えば弊社(WEBX Inc.)の商材はwebプラットフォームなので、システムの中身がその役割になっています。

システムの使い勝手は資料に落とし込むことができないので、中身を見る為にどうしても商談が必要となります。

また、少しプランを複雑にしていることも工夫の一つです。

資料を見ただけでプラン内容が100%理解できてしまうと、その次に繋がっていきません。

なので「80%は理解できるけど、この部分がわからないなぁ…」くらいの資料に仕上げるのです。

さらにフリーミアム戦略として「導入コスト0円」という打ち出しをしておけば、お客様にとっては抵抗感が少なくなる(=売り込まれても安心)ので、商談につながりやすいのです。

これらはある意味で営業活動のトリガーと言えますが、どのようなビジネスモデルであってもトリガーは作れるはずです。

  • 現地で無料査定します。
  • サンプルを直接手渡しています。
  • カタログが分厚いので、郵送でなく手渡しています。

どのような口実でもいいですが、「なぜ会わなければいけないのか?」という理由をお客様へ提示するべきだと思います。

そこへさらに、お客様の抵抗感をなくす仕組みも用意すれば完璧だと思います。

このようなセールスロジックを組み立てて、アポイントを量産していきましょう!

日程調整ツールを活用する

お客様とのアポイント調整をする場合には「日程調整ツール」を活用しましょう。

自分から都合の良い日程を3つほど提示して、お客様の都合が悪ければまた日程を3つほど提示して…、というやり取りはもはや原始人です。

弊社(WEBX Inc.)も日程調整ツールはフル活用していますが、このツールを使うことによってアポイント獲得率が300%UPになりました。

営業職であれば日程調整は毎日行うはずですが、その業務効率が飛躍的に伸びるので、使わないという判断はないと思います。

おすすめの日程調整ツールは、株式会社TIME MACHINEが提供する「スケコン」です。

無料(0円)でも使えるので、早速登録してみてください。

営業系の副業情報サイト「side bizz」

sidebizz

営業系の副業を探すならside bizz(サイドビズ)を要チェック!

サイドビズには”紹介するだけで稼げる”副業情報が多数掲載中!

サイト利用料は全て無料(0円)!

おすすめの記事