営業マンであれば、誰もが「紹介営業を活用したい！」と思っていることでしょう。
紹介営業はトップセールスマンが活用している「とても良い仕組み」なのですが、その難しさも同時に指摘されています。
そこで今回は、相手が紹介したくなる営業トークやテクニック、紹介営業の極意などを解説していきたいと思います。
目次
そもそも紹介営業とは？
紹介営業とは、その名の通り知人や取引先に対して、新規見込みの紹介を依頼する営業手法をいいます。
紹介営業は立派な営業スタイルの一つですが、最近では「リファラル営業」「リファーラル」などと呼ばれるようにもなりました。
紹介営業を上手く活用できれば、セールスマンは新規開拓件数をグンと伸ばすことができるので、多くのセールスパーソンが求めている営業手法だと思います。
それでは、なぜ紹介営業が”新規開拓”をラクにするのでしょうか？
それは”紹介者”というフィルターを通して、見込顧客を紹介して貰えるからです。
紹介者を介すことで、精度の高い見込案件を探すことができるのです。
紹介は営業を楽にする
新規見込み客を開拓する方法には、
- 飛び込み営業
- テレアポ営業
などのアウトバウンド営業があります。
しかし、これらは営業マンの精神的負担が大きい上に、常に初対面の状態からスタートしていくため、成約にこぎつけるどころか話をしっかり聞いてもらうことすらできず、困難な状態に直面します。
その点、紹介営業であれば既に築かれた関係性をベースに営業できるので、楽にセールスすることができるのです。
一般的には、初対面の営業マンから話を聞くとき、顧客側は「そう上手い話には乗らない」「簡単に契約を結ぶつもりはない」と心のハードルを高くしていることがほとんどですよね。
しかし、ある程度知っている相手、信頼関係が既に構築されている相手からの紹介となれば、顧客側の精神的ハードルは随分低くなります。
それによって販売する難易度は低下し、受注できる成功確率も高くなるのです。
紹介とは「インバウンド営業」である
セールス界隈には「インバウンド営業」という言葉があります。
これは見込み顧客から問い合わせや資料請求をもらう営業スタイルのことを指しますが、セミナーに集客してから商談に持ち込んだり、「展示会営業」というやり方もインバウンド営業の一種だと言われています。
インバウンドセールスは、従来型の飛び込み営業やテレアポ営業と異なり、顧客主体で進んでいく営業スタイルなので、お互い心理的なストレスが少なく、スムーズに商談が進んでいきます。
実は「紹介営業もインバウンド営業の一種」だと言われているのです。
一般的なインバウンド営業とはwebマーケティングを指しますが、紹介営業にはインターネットの知識が必要ないので、ITリテラシーが低い企業にとって「救世主的な営業手法」だと言えるでしょう。
”紹介”が貰える営業トークとは？
紹介営業をする為には、知人、友人、取引先、既存顧客などに「新規案件を紹介」してもらわなければなりません。
見込案件を紹介してもらうには、もちろん待っているだけではいけません。
営業トークを駆使して、紹介してもらえるように常に働きかけましょう！
紹介営業を成功させる為に大切なのは、以下のポイントです。
自分から紹介営業をお願いする、又は紹介を依頼する。
「そんなズケズケトと依頼したら迷惑なのでは？」と尻込みしてしまう営業マンは多いのですが、「紹介して欲しい！」と言わなければ、決してチャンスを作ることはできません。
取引が成立したとき、あるいは良い反応が返ってきたときは「他に同じようなサービスを探している人がいたら、ぜひ紹介してください！」と意思表示する習慣をつけるようにしましょう。
この一言を伝えるのと伝えないのでは、営業成績に雲泥の差が出てきます。
紹介営業のテクニック
紹介営業を加速させるテクニックには、「相手に対して貸しを作る」という方法があります。
例えばランチをおごったり、こちらが先に見込み顧客を紹介するなどをして、相手に貸しを作っておくのです。
こうすることで相手には、
- 何か悪いな
- 何かお礼をしないと
- 何かお返ししないと
というマインドになるので、いづれ見込み客を紹介してくれるようになります。
これはつまり、相手にGiveするということです。
ただしやり過ぎは禁物です。
紹介して欲しいからといって何かプレゼントしたり、お金を支払ったりすると、相手に「知り合いを売る」ような感覚を与えてしまうからです。
あくまで紹介営業とは”善意の気持ち”で行うものです。
そもそも紹介営業のロジックとは、お客様や取引先の課題を自分では解決できないので、他社に購買担当者を紹介する、ということが発端になります。
それをお金で引き出そうとするのは、逆に信頼関係を損ねる結果にもなりかねません。
もちろん謝礼としてキックバックすることは必要ですが、それだけを全面に押し出すことには注意が必要なのです。
紹介したくなる営業マン
これは一般的な話ですが、トップ営業マンは紹介営業を非常に上手く活用しています。
では、知り合いや友達に紹介したくなる”営業マン”とは、どのような特徴を持っているのでしょうか？
最初に挙げられる特徴として、「頼りがいがあり、問題解決ができる」という点が挙げられます。
営業という仕事の本質、それは「お客様が求めているもの、顧客に役立つものを提供する」ことにあります。
時には、お客様本人ですら気付いていない潜在的な問題点を見つけ出して、その解決策を提示する…
それがデキる営業マンの特徴なのです。
問題解決を成し遂げることができる人、すなわちそれが「頼りになる営業マン」だと言えるでしょう。
紹介したくなる人の特徴
「この人はとても頼りになる！」という営業マンには、いくつか特徴があります。
そのうち一つが「曖昧なことを言わない」ということです。
無理なときは、「申し訳ありませんが、当社ではできません」とハッキリ伝えるのですが、そこで終わらずに「これならできます！」とすぐさま代替案を提示します。
時には「こちらの方がいいですよ」と顧客を誘導することも必要ですが、そうした仕事をしている人は「優秀な営業マン」として信頼を得られるでしょう。
また、時間を守る、仕事の期日を守るといった社会人としての最低ラインは、当然クリアしておかなければなりません。
「この人を紹介したら、こっちの見る目が疑われる」と相手に思わせることは厳禁です。
そのような印象を与えてしまうと、紹介営業は絶対に上手くいきません。
そして当たり前のことですが、販売している商品サービスについて誰よりも詳しいということが挙げられます。
お客様が質問しているのに「それは分からないので確認しておきます」とか、「それは後で調べて回答します」というのでは話になりません。
営業における商談というのは、その場で決める「即決営業」が原則なので、何か宿題を持ち帰るために商談をしているのではありません。
たまにこのようなダメ営業マンを見かけますが、セールスは遊びではありません。
ちゃんとした仕事なので、営業職の人はしっかり認識しましょう。
