営業＆仕事で使える心理学３５選！法則＆テクニックの一覧まとめ

世の中にはたくさんの心理術や法則が存在しています。

それらを知っているだけでも「成功者」になれる確率が高まるので、ビジネスパーソンであれば必ず知っておくべきだと思います。

そこで今回は、営業活動や仕事で使える心理学＆法則をご紹介していきます。

これを知っておくだけで「最小労力で最大の結果」が期待できるので、ぜひ最後までご覧ください。

ビジネス系の心理術一覧

ここからビジネスで使える心理テクニックについてご紹介していきます。

利用シチュエーションも交えて解説するので、すぐに実践していきましょう！

１．ハロー効果

人間は他人を評価する時、無意識のうちにバイアスをかけてしまいます。

そのような現象のことを「ハロー効果」と呼んでいます。

例えば、清潔感がある営業マンのことを「この人は誠実そうだ」と思い込んでしまったり、ボソボソ喋る営業マンを「この人は私を騙そうとしている」と感じてしまうのです。

これは完全な認知バイアスですが、この効果は営業活動に応用できると思います。

具体的には、見た目を清潔にして、言葉遣いを丁寧にすれば、それだけでハロー効果を発揮できると思います。

２．バンドワゴン効果

バンドワゴン効果は、多数から支持されているという情報を聞くと、それに流されてしまう人間心理ことをいいます。

誰でも経験があると思いますが、友達が「●●が好き！」と言った場合、自分もその芸能人やミュージシャンが好きになったり、食べ物が好きになったりしますよね。

ちなみに私は、姉が「イエローモンキーが好き！」「吉井さんかっこいい！」というのを日常的に聞いていたので、知らないうちにイエモンのファンになってしまいました。

そして仲が良い友人は「黒夢かっこいい！」「清春最高！」と言っていたので、黒夢のファンにもなってしまいました。

このようなバンドワゴン効果を応用するためには、顧客に対して第三者から情報提供してもらう必要があります。

そのやり方のうち、最も代表的なのはリファラル営業でしょう。

リファラル営業とは知人・友人や既存顧客などに対して、新規顧客の紹介を依頼する営業スタイルのことを言いますが、「●●っていうサービスがあるから、一度話を聞いてみたら」と周りに口コミしてもらうのです。

この時に「その会社の××って営業マンが優秀だから、その人を紹介するよ」と伝えてもらえば、それだけでバンドワゴン効果が発揮されるでしょう。

３．役割演技の法則

テレビに映る芸能人や役者から「役に入りすぎる」という言葉を聞くことがありますよね。

役割演技の法則とはまさにこのことです。

人間は与えられた役割を忠実すぎるほど演じてしまう傾向があります。

例えば「社長」という肩書きを与えられた人は社長のように振る舞って、課長の役職を与えられた人は見事に課長職を演じるのです。

怒りっぽい上司のことを「なぜこの人はいつもイライラしているのか…」と思ったことが一度くらいあるはずです。

実はこの上司は役割演技の法則に沿っているだけなのです。

つまり、普段から怒りっぽいわけではないということです。

これはつまりマインドセットのようなものですが、ビジネス全般に言えるはずです。

この法則通りの話をすれば、自分のことを「私は会社を代表するトップセールスだ！」と強く思い込めば、それなりの振る舞いや実績が出るということになります。

４．ピグマリオン効果

これは部下を持つ上司が知っておくべき心理法則だと思います。

上司というのは部下を指導する立場にありますが、部下の能力を信じて徹底的に褒めるというやり方もあるのです。

人間には他者から期待されると成績が向上するという力が備わっているので、その現象のことを「ピグマリオン効果」と呼んでいます。

人間というのは論理的に考える生き物だと思われがちですが、実際には感情的な生き物です。

そう考えた場合、ピグマリオン効果も馬鹿に出来ませんよね。

５．ウィンザー効果

「私はとても優秀です」という人はあまり信用できませんが、他人から「●●さんはとても優秀だよ」と聞くと信憑性が増しますよね。

このように人づて（間接的）に聞いた情報は、とても強い効果を発揮するのです。

先ほど紹介した「リファラル営業」が効果的だと言われてるのは、ウィンザー効果が働いているからだと言えるでしょう。

６．モデリング効果

これはチームを統括しているマネージャーが知っておくべき心理テクニックです。

10人の営業チームを束ねている場合、一人一人にもっと「テレアポ件数を伸ばせ！」と指示するのは大変ですよね。

そんな時、成績の悪い営業マンに対して「もっとテレアポ件数を伸ばせ！」と指導すれば、それを見ていた他のメンバーも同じような指導をされた感覚に陥るのです。

ある意味では腹黒いやり方ですが、それによって業務効率がアップするだけでなく、チームの統率力も強くなることでしょう。

７．メラビアンの法則

「人は見た目が9割」という言葉を聞いたことがあると思います。

心理学者であるアルバート・メラビアンの実証実験によって、相手の良し悪しを決める割合は、

• 表情や態度：55%
• 話し方や声色：38%
• 話している内容：7%

というのが明らかになりました。

つまり言葉よりも非言語的なコミュニケーションの方が、人間には強く印象づけられるのです。

営業パーソンはこれを理解した上で「お客様からどう見られているか？」というのを再確認した方が良いでしょう。

８．働きアリの法則

会社組織は「優秀な人20％：普通の人60％：ダメな人20％」というのが一般的ですが、これが働きアリの法則というものです。

この法則を知らない経営者は「ダメな20％を解雇して経営効率をあげよう！」と試みます。

実際にダメな20％を解雇すると、一体どうなるのでしょうか？

その結果は、また同じようにダメな人が20％出てくるのです。

実は働きアリも全く一緒だと言われていて、全ての働きアリがきちんと働いているわけではありません。

おおよそ20％程度は怠け者が出てしまうのですが、80％の中に病気の人や怪我をしたアリが出てくると、ダメな20%の働きアリが働きだすそうです。

つまり組織の中にはダメな人が20％出てきても当たり前（＝自然法則）なのだ、と考えておいた方が良いでしょう。

９．傍観者効果

会社の外線電話が鳴っているのに誰も出ない…

このような場面に出くわしたことがあるビジネスパーソンは多いはずです。

これは「誰かが出るだろう…」と全員が傍観しているため発生する現象です。

これと同じような現象を「仕事猫（現場猫）」と呼んでいます。

これはあるイラストが元になった現象なのですが、例えば注文内容を間違いないようにトリプルチェックする場合、一人で注文するよりも多くのミスが出てしまうことを指します。

そのロジックは以下の通りです。

このように、各人の責任感が乏しい状態を作り出してしまうのが「現場猫事例」と呼ばれています。

もしこのような状態に陥っている場合、誰が何をやるべきかと言う『社内ルール』を明確にするのが良いでしょう。

そうすることで「社会的手抜き」がなくなるはずです。

１０．6次の隔たり

これはハーバード大学のスタンレー・ミルグラムが実証した「5人の人間を介すると世界中の人たちと繋がれる」という理論です。

これは驚くべき事実ですが、この法則を実践するためには、社内外の人間関係をデータベース化する必要があると思います。

それができれば業務効率が最大化することでしょう。