ビジネス心理学で交渉しよう!実践的な心理テクニック22選

心理学は、人間の心の動きや行動結果について研究している学問です。

例えば、下の言葉は有名なフレーズですが、両方とも同じことを言っているのが理解できるでしょうか。

給料の2割を貯金してごらん
給料の8割で生活してごらん

このように、言い回しによって受け手側の印象や行動は変化するのです。

つまり、心理学を理解すれば、人を操るテクニックが手に入るということです。

ビジネスにおいてこれは非常に重要なポイントだと思います。

ビジネスでは、上司や部下、取引先、お客様など、たくさんの登場人物がいますよね。

それらのステークホルダーを円滑にコントロールすることが売上の最大化につながっていくのです。

そう考えた場合、ビジネスパーソンは人心掌握術を身につけておいて損することがありません。

そこで今回は、仕事やビジネスで使える心理テクニックについて解説していきたいと思います。

知っておいて損することがない情報なので、ぜひ最後までご覧ください。

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ビジネスに使える心理術まとめ

ここからビジネスで使える心理テクニックを解説していきたいと思います。

交渉を有利に進めたり、営業活動に使ったり、プライベートの恋愛に使えるテクニックもあるので、一つずつ確認していきましょう。

1:好意の返報性

好意の返報性は、人付き合いや恋愛で使える心理テクニックです。

例えば、あなたは全く意識していなかった異性だったとしても、友達から「●●がキミのこと好きみたいだよ」と聞かされると、多少なりとも意識しますよね。

このように人からの意識を集中させたり、人を振り向かせるテクニックが好意の返報性なのです。

なので仲良くなりたい取引先に対して「▲▲さんと話してみたかったんですよ~」と言えば、きっとその人はあなたに好感を持ってくれるでしょう。

恋愛で好意の返報性を使う場合、「あなたのことを勝手に好きになっていいですか?」という伝え方が効果的だと思います。

このように言われたら、それまで意識していなかったとしても、確実にその相手のことが気になってしまうはずです。

好意の返報性は「人との距離を縮める心理術」なので、上手に活用していきましょう。

2:スリーセット理論

スリーセット理論とは、相手の印象を操作する心理テクニックで、実験でも実証された心理術です。

実験内容

AとBが3回会って話すことで、相手の印象がどう変化するかを確認する実験

  • 1回目:AはBにわざと嫌われるような態度をとります。⇒BはAに対して悪印象を持ちます。
  • 2回目:AはBに人と接するのが苦手だと告白します。⇒BはAに対して共感を持ちます。
  • 3回目:AはBに優しい態度を取って、1回目の態度を謝罪します。⇒BはAに対して好印象を持ちます。

この実験の結果、最初の頃BはAに嫌悪感を抱いていましたが、3回目に会った時にはむしろ好印象になっていたのです。

これは印象ギャップを利用した心理テクニックですが、この実験からもわかるように、ある特定のプロセスを踏めば、人の印象は簡単に操作できるということになります。

逆に言ってしまうと、もし会いたくない人や付き合いたくない取引先がいた場合、これの逆パターンをやれば良いのです。

そうすれば自然にあなたから離れてくれます。

3:ローボール効果

ローボール効果とは、最初に小さな依頼を出して相手から「イエス(承諾)」の言葉を引き出し、徐々に依頼を大きくしていって、本来の目的を達成する心理術のことを言います。

人間というのは、段階を踏みながら相手に「イエス」を引き出されると、徐々に否定できなくなってしまうのです。

例えば部下に対して新規プロジェクトの立ち上げを依頼したい場合、以下のようなやり方になります。

依頼方法
  1. 部下に対してコピー(印刷)の依頼をする。
  2. コピーした用紙を持って来たついでに、新規プロジェクトのアイデアがないか聞いてみる。
  3. 出てきたアイデアの市場性を調べてみて欲しいと依頼する。
  4. その後に「新規プロジェクトのリーダーになって欲しい」と依頼する。

いきなり新規プロジェクトの立ち上げをお願いしても、相手はできるか不安に感じるので、引き受けてくれない可能性があります。

しかしローボールテクニックを使えば、それが実現してしまうのです。

ローボール効果は営業現場でも使えるテクニックなので、色々と工夫してみましょう。

4:希少性の原理

希少性とは、限定品や珍しいモノのことを表した言葉です。

「残り1個」とか「期間限定」と言われると、なんとなく欲しくなりますよね。

実は、希少性の原理は人間にも当てはまるのです。

例えば、あなたが友人を食事に誘う場合、「いつ空いてるの?」と質問するはずです。

この時「いつでもいいよ」と返答されるのと、「今週はスケジュールがいっぱいだから…、来週の水曜と金曜ならOKだよ」と返事をされるのでは、どちらの方が希少性を感じるでしょうか。

人間は勝手に相手の希少性を判断して、その人の価値を上げてしまう傾向があります。

これは自分自身のブランディングにも使える心理テクニックだと思います。

やっぱり暇な人(人気がない人)より忙しい人(人気者)とビジネスしたいですよね。

ビジネスを有利に進めたり、自分のブランディングをするために、希少性の原理はとても便利だと思います。

上記のような返答されると「結構忙しいんだな…」と勝手に勘違いしてくれるので、相手は自分の予定にあわせようとしてくれます。

それは結果的に、相手をコントロールすることに繋がっていくのです。

希少性の原理はビジネスだけでなく、恋愛にも使えるテクニックです。

デートの依頼に対して「あえて日付を限定」したり、「LINEの返信をあえて遅らせる」ことも希少性の原理に基づいたやり方だと思います。

日常生活でも使える心理術なので、気軽に試してみましょう。

5:類似性の法則

人間は自分と似ている相手に親近感をもって、信頼をする傾向があります。

それを利用したのが類似性の法則です。

例えば地元が同じ出身地だったり、出身大学が同じだったり、趣味が同じだった場合、なんか親近感わきますよね。

北海道札幌市出身のAさんが、東京都港区出身のBさんと、北海道札幌市出身のCさんの2名と初対面だった場合、必ずと言っていいほどCさんに親近感を持つはずです。

この原則は万能なので、もちろんビジネスでも活用できる法則です。

お客様の出身地を聞いたり、趣味を聞いたり、家族構成を聞く中で、もし類似する部分があればそこにフォーカスした話を展開しましょう。

それだけでお客様はあなたに親近感を抱いてくれるはずです。

6:バランス理論

バランス理論は、人間が本質的に持っている協調性のことを言います。

例えば、親しい友人から「●●って美味しいよね」と言われた場合、そのお菓子を好きになったり、「▲▲の歌っていいよね」と言われたら、その歌手が好きになってしまう現象のことを言います。

これはありとあらゆる分野に共通する心理術なので、もちろん営業活動に応用することもできます。

例えば、ある不動産会社へ営業に行って、そこの担当者が決断を迷っていた場合、バランス理論を活用するのです。

もしかしたら競合相手かもしれませんが、■■(会社名)も利用しているサービスなんですよ。

このように伝えると、それを聞いた担当者には色々な考えを巡らせます。

担当者の考え
  • あの会社が使っているなら効果があるのかも…
  • ウチも使わないと置いてかれるかもしれない…
  • あの会社が使っているなら大丈夫だろう…

たった一言でも様々な思惑が錯綜するので、バランス効果はクロージングする決め手になる可能性があります。

しかし、このシチュエーションの場合は、競合他社である「■■の社名が成功事例として公表されている」などの前提条件が必要となります。

そのような事前承諾がないのに取引情報を教えてしまうと、相手に不信感を与えることになります。

それでは逆効果なので十分注意しましょう。

7:パブリックコミットメント

あなたが営業職なら、きっと営業ノルマがあると思います。

もし営業ノルマが無かったとしても、仕事をする上では何らかの目標があるはずです。

それは集客数だったり、納期だったり、フォロワーの獲得数かもしれません。

そのような目標をチーム全員の前で発表させて、コミットメントすることが「パブリックコミットメント」と呼ばれています。

イメージして欲しいのですが、パブリックコミットメントをすると、かなり大きなプレッシャーが襲いかかってきますよね。

今月の売り上げノルマは1,000万円です。必ず達成させます!

このように発表した場合、ピリッとしますよね。

これがパブリックコミットメントの効果なのです。

公の場で自分の目標を宣言すると、それを達成するため、一生懸命努力する確率が高くなるのです。

ということは、チームメンバーにはパブリックコミットメントをさせた方が生産性が上がるということになります。

他にも、取引先に対して納期を明言させたり、お客様に対して社内稟議の通過予定日を聞いたり、様々な場面でパブリックコミットメントは活用できます。

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