営業職に就きたい人は年々減っていると聞きます。
営業職を希望しない理由は様々だと思いますが、一番多い理由は「大変だから」ということらしいです。
それでも、多くの企業で営業職の新卒採用が行われていて、そこに毎年多くの新人営業が入社しています。
そのようなギャップを抱えている場合、採用面接する担当者は、優秀な営業マンを見極めることが難しいですよね。
実は営業職として就職したくないのに、無理して面接する人も一定数いるからです。
そこで今回は、優秀な営業パーソンを見抜く質問や営業適性について解説していきたいと思います。
採用担当者や就活生は是非ご覧ください。
目次
営業適正とは？
営業適正とは、
- 営業職に向いているのか？
- 営業職に向いていないのか？
ということを言います。
一般的に「営業適性がある人」とは営業職に向いている人です。
例えば、人と話すのが好きな人や、コミュニケーション能力が高い人、前向きでポジティブな人などは営業適性があると言えます。
逆に、人見知りする人や口下手な人は営業適性が無いかもしれません。
しかし、営業適性は後付けすることができるので、入社する当初は営業適性がなかったとしても、自分なりに努力すれば人並みの営業適性がついたりするのです。
とはいえ、先天的に営業適性がある人の方が即戦力になるので、営業職として採用するメリットが高いと思います。
営業適性を見抜く質問
採用担当者は「優秀な営業マンを採用したい！」と考えているはずです。
しかし、「優秀な営業マン」という言葉は抽象的なので、具体的にどんな人なのかをイメージしなければいけません。
あくまで一般論ですが、優秀な営業マンの定義とは、たくさん売上が作れる人だと思います。
しかし、まだ入社してない段階で、その人がどれだけ売り上げるかはわかりませんよね。
中途採用の転職希望者であれば、前の会社などの実績を聞くことができますが、新卒営業の場合にはデータがありません。
なので、新卒営業の場合はどうしてもポテンシャル採用になってしまうのです。
つまり青田買いせざるを得ないのです。
これはある意味で「ギャンブル採用」とも言えますが、実際の採用活動はそのような感じになっているのです。
しかし、これはあまり良い採用活動とは言えないので、優秀な営業マンを見極める術を用意しましょう。
ここでは営業適性を見抜く質問を紹介していくので、採用担当者の人は是非参考にしてください。
質問①：読書はしますか？
営業職に限らず、読書することはビジネスパーソンにとって非常に重要だと思います。
小説や物語本でも良いですが、理想的にはビジネス本を読んでいるかどうかを聞いてみましょう。
ビジネス本に書かれていることは、著者は経験した成功体験や失敗談、ビジネスノウハウなどです。
そのような情報を積極的に仕入れようとする姿勢は、とても前向きで評価できると思います。
ただ、表面的に読書している人も多いので、もう少し突っ込んで「その本を読んで何を得ましたか？」という感想まで聞いてみましょう。
それによって、その人のアウトプット能力を測ることもできます。
営業職の仕事はプレゼンすることが多いので、アウトプットが上手な人はポテンシャルが高いと思います。
質問②：SNSを使っていますか？
営業職は新規開拓をする仕事なので、SNSでの影響度が高い方が望ましいです。
例えば、Facebookの友達数が多いとか、Twitterのフォロワー数が多いとか、その人を推し量る上で十分参考になる数値だと思います。
しかし「SNSを使っていないと優秀な営業パーソンではない」というわけでもありません。
SNSを使っていない場合、なぜ使っていないのかを質問してみましょう。
その理由が重要なのではありません。
重要なことは、SNSを使ってない理由について、持論を交えながら論理的に説明できることです。
これもプレゼンと同様にアウトプットになります。
上手に説明できる人であれば、営業職としてのポテンシャルは高いでしょう。
質問➂：ご両親の誕生日を教えてください。
営業職は誠実さが求められる仕事です。
顧客に対しての誠実さ、ノルマ達成に対しての誠実さなど、先天的な誠実さがなければ決して務まりません。
そのような誠実さを測る指標として、両親の誕生日を質問してみましょう。
両親を大切にしている人は、感受性が豊かで、思いやりのある人だと思います。
なので、そのような人は両親の誕生日を答えられるはずです。
逆に、両親の誕生日を気にしていない人は、自分勝手な人かもしれないので、注意が必要です。
質問④：人にしたサプライズ演出を教えてください。
人を喜ばせることが好きな人は、営業適性があると言えます。
人を喜ばせる典型的なものは、サプライズ演出です。
誕生日にサプライズ演出したり、プロポーズの時にサプライズ演出したり、人生には何度かサプライズ演出する局面があると思います。
そのような演出経験を質問してみるのです。
実際にそのようなサプライズ演出をしたかどうかは重要ではありません。
もちろん、それが良いサプライズ演出かどうかも重要ではありません。
重要なことは、ストーリー性のある逸話を、きちんとアウトプットできるかどうかです。
突然された奇抜な質問に対して、きちんと論理的に答えられるかどうかが重要なのです。
質問➄：あなたの弱みは何ですか？
自分の強みは人に自慢できますが、弱みは話しづらいですよね。
特に採用面接という場では、弱点の話をするとネガティブな印象になってしまうので、求職者としては極力避けたい話題だと思います。
しかし営業職という仕事は、先ほどもお伝えした通り「誠実さ」が求められるので、自分自身の弱みをしっかりと理解して、謙虚に語れる人の方が伸びしろあると思います。
営業職の採用面接はプレゼンである
営業適性を見抜く質問について解説しましたが、採用面接で一番見るべきポイントはプレゼン能力です。
営業職として面接希望する人は、自分自身を売り込まなければいけません。
つまり、採用面接では「自分自身」という商品をセールスしなければいけないのです。
そう考えた場合、実は採用面接自体がプレゼンの場ということになります。
極論を言ってしまうと、営業職の採用面接の内容はどうでも良くて、いかに自分の経歴を良く見せたり、自分を採用するメリットを伝えられるかどうかが重要なのです。
これは営業活動も全く一緒です。
例えば、ウォーターサーバーという商材を売る場合、すでにそのウォーターサーバーのスペックは決まっているはずです。
そのスペック通りのテンプレ説明をしても、顧客が購入する決め手にはならず、失注することになるでしょう。
なので、セールスパーソンはウォーターサーバーのスペックを全て理解した上で、顧客がワクワクするようなプレゼンをしなければいけません。
- ウォーターサーバーを設置すれば水を買う手間が省けますよ。
- ウォーターサーバーの水は赤ちゃんでも安心ですよ。
- すぐにお湯が出てくるので、とても便利ですよ。
これと同じように、スペックが決まっている自分の経歴を、いかにキラキラした経歴に見せるかが営業マンとしての腕の見せ所なのです。
これが上手くできれば、きっと採用担当者はあなたを購入（採用）してくれるはずです。
採用面接では逆質問すべき？
採用面接では面接官から質問を受けますが、逆に質問をした方が良いのでしょうか？
この答えは特にありませんが、一般論としては逆質問した方が良いと思います。
逆質問した方が採用に有利とか不利とか、そういう話ではなくて、企業と雇用契約を結ぶことになるので、不明点は全て解決しておいた方が良いということです。
なので、
- 自分がやる仕事内容
- 昇進昇格の定義
- 残業の有無
- 有給の取得状況
- 転勤の有無
などは確認しておいた方が良いと思います。
たまに面接で「何か質問はありますか？」という問いに対して、「大丈夫です。」と答える人がいますが、決して遠慮せずに気になったことは何でも質問すべきだと思います。
入社した後に後悔しない就職活動をするようにしましょう。
