営業職の仕事はとても辛いとか、しんどいと言われています。
しかし実際の営業マンは、意外なことにセールスを楽しんでいる人も多いのです。
そのような人を見てると、とても厳しい仕事には見えないこともあります。
そこで今回はセールス職の仕事内容や、営業職の種類、採用面接対策まで網羅していきたいと思います。
営業職に就きたい人や、就職活動を控えた大学生は是非ご覧ください。
目次
営業職の仕事内容とは？
営業職の仕事内容は、製品サービスを顧客に売り込んで、会社の売上に貢献することです。
このような活動を「セールス」と呼んでいますが、アプローチ対象は「新規顧客」と「既存顧客」の2種類に分けられます。
- 新規顧客
- 既存顧客
新規顧客に提案するセールス活動を「新規開拓営業」と呼びますが、一般的な仕事の流れは、まず営業先のリスト選定から始めることになります。
この作業はとても大切だと思います。
アプローチリストの出来次第で営業活動の結果は大きく変わってしまうからです。
大手企業に勤めていれば、アタックリストを会社が用意してくれますが、中小ベンチャー企業の場合にはそうはいきません。
アタックリストの作成も自分でやることになるので、自宅に仕事を持ち帰ることは当たり前ですし、とても手間もかかるはずです。
なので、出来る限り業務効率化できる仕組みを考える必要がありますが、このような営業戦略を練ったり、営業戦術を考えたりすることも営業職の仕事なのです。
外部ツールを利用することはもちろんですが、きちんとペルソナ分析をして、最も効率よくリスト作成できるやり方を自分の頭で考えてみましょう。
そして既存顧客へのセールスには何種類かありますが、主な営業手法はアップセールスやクロスセールスでしょう。
近年はセールスすることを目的としない「カスタマーサクセス」や、自分から積極的なセールスを行わない「インバウンドセールス」という営業スタイルも出てきています。
営業職のイメージというと、外回りしながら押し売りするイメージだと思いますが、ビジネス環境の変化によって営業スタイルも多様化してきているのです。
お客様の課題を解決する
先ほど、営業職の仕事は「顧客にセールスすること」とお伝えしました。
しかし実際には、お客様の課題を解決することが営業パーソンの役割なのです。
つまり、顧客の課題解決をした結果、商材が売れたということです。
なので、顧客にセールスすることは、あくまでも結果論でしかありません。
営業という仕事についての理解を間違えてしまうと、「押し売りばかりする営業マン」になってしまいます。
これではとてもトップセールスを目指すことはできないので、まずは営業職としての役割をきちんと理解しておきましょう。
営業職はきつくて大変
これはあくまでも一般論ですが、営業職は「きつい」とか「辛い」と言われる仕事だと思います。
営業職がきつくて大変なのは、与えられる営業ノルマが厳しいからです。
近年は「ノルマなし」という会社も増えていますが、基本的に営業ノルマがないセールスパーソンはいないと考えたほうが無難でしょう。
営業職は自社の商品やサービスを顧客に売り込むことによって、会社の利益や売上に貢献している重要なポジションです。
会社の利益に関わる重要なポジションであるが故に、きつい営業ノルマが課せられるのです。
きちんと営業パーソンがノルマをこなさないと、会社にキャッシュ（現金）が入ってこないので、最悪のケースでは倒産してしまいます。
経営者にはこのような危機感があるので、どうしても営業現場への当たりがキツくなってしまうのです。
企業によっては一人一人の営業マンに個々の売り上げ目標を課すところもあり、常に数字を意識して、プレッシャーに耐えながら仕事をこなさなければいけません。
とはいえ、バカ真面目に仕事ばかりしていると気が滅入ってしまうはずです。
ただでさえ厳しいノルマの重圧があり、さらに顧客からの無理難題、時にはクレーム対応までこなすのが営業職の務めです。
このようなストレス満載の状態で真面目に勤務していると、最悪のケースではうつ病を発症する可能性すらあります。
なので、メンタルの強さが求められるのはもちろんですが、ある程度肩の力を抜きながら息抜きできる「心のゆとり」も必要だと思います。
そう考えた場合、真面目すぎる人は営業職に向かないかもしれません。
営業職に向いている人
営業に向いている人の特徴は、人当たりが良く、誠実な人です。
やっぱり客商売なので、ニコニコしながらお客様と会話できる人は適性があるように感じます。
そして、お客様に対して嘘をつかないことも大切です。
売上を追うことが仕事なので、「もしかしたら失注するかも…」と思うような情報は極力隠したいという気持ちが出てくるはずです。
そんな時でも「お客様のため！」と考えて、全てをオープンにさらけ出せるような気概のある人は、営業職に向いていると思います。
そしてスケジュール管理できるマメさも重要です。
商談に遅刻することは厳禁ですし、ノルマ達成するためには納期を守らなければいけません。
そのような納期を気にしつつ、たくさんのお客様と交わした約束を全て自分自身でスケジュール管理しなければいけないのです。
もし記憶力に自信がない場合には、営業ノートを用意したり、手帳に書き込む癖をつけるなど、自分なりに工夫してみましょう。
営業職の年収
営業職は他の職種と比べて年収が高いと言われています。
大手企業の新卒初任給は20万円前後で設定されていますが、福利厚生なども含めると月収30万円程度になるでしょう。
これにボーナスを含めると、1年目でも年収400万円程度になるはずです。
営業職として3年ぐらい働くと、大きな案件もこなせるようになってきて、インセンティブの金額が上がってくるはずです。
そうすると高い人で年収一千万円を超え出して、いわゆる「高収入」の部類に入ってきます。
ここから上を目指すためには、ある程度業種を選定しなければいけません。
具体的に言ってしまうと、
- 金融業（銀行、証券、保険）
- 不動産業
などの営業マンは儲かるビジネスなので年収が高めに設定されています。
そのような業界であれば、確定申告をするレベルである「年収2,000万円」を超える営業パーソンもたくさん出てきます。
ただし、金融業は地頭が良くないと就職できません。
学歴で言えば「早慶」「MARCH」「関関同立」くらいは最低限必要でしょう。
これくらいの学歴がなければ、就職できたとしても昇進（＝キャリアアップ）するのが難しいと思います。
しかし不動産業であれば「学歴不問」という会社も多いので、門戸は広いと思います。
営業職の種類
営業職といえば、一般的には「売り込みをする仕事」と思われがちですが、実際には様々な職種や種類があります。
ここでは代表的な職種をご紹介しておくので、就職するときの参考にしてみてください。
①法人営業
法人営業とはBtoB（B2B）営業とも呼ばれている、企業が相手の営業職を言います。
相手は事業法人などの法人格なので、ビジネスパーソンとしてのマナーや問題解決能力が求められることが特徴的です。
そして相手担当者は自分一人では決裁できないので、社内稟議にかけたり、役員決裁してもらわなければ受注まで至りません。
よって、相手担当者と一緒になって受注まで到達できるコミュニケーションスキルも求められるはずです。
法人営業の場合には受注金額が大きいので、一般的に「やりがいある仕事」と言われています。
➁個人営業
個人営業はBtoC（B2C）営業とも呼ばれますが、一般消費者を対象にした営業スタイルのことです。
その商品サービスは様々で、金融商品や自動車、通信回線、貴金属の買取、学習教材など多岐に渡ります。
新規開拓営業では飛び込み営業をやったり、テレアポ営業している会社が多いはずです。
とにかくアタックリストが膨大にあるので、ある程度目星をつけた営業活動をしなければ逆に非効率になってしまうので注意しましょう。
しかし近年は特定商取引法が強化されたり、個人向け営業がしづらい環境になっているので、知人・友人を紹介してもらうリファラル営業に切り替えている企業が増えてきています。
リファラル営業とは「紹介営業」を意味する言葉ですが、それを支援するリファラル営業サイトも出てきています。
➂代理店営業
代理店営業とは、販売代理店に対してフォローサポートする営業職のことを言います。
エンドユーザーであるお客様に対してセールスしないので、一般的には「楽な営業職」と言われますが、実績を出すためには相当苦労の多い営業職だと思います
詳しい仕事内容については下の記事をご覧ください。
④ルート営業
ルート営業とは、ある特定のお客様に対して訪問営業を繰り返す営業職のことを言います。
ルート営業では主に既存顧客が相手になりますが、積極的にセールスするというよりは、むしろ御用聞き営業のような役割があります。
詳しい仕事内容については下の記事をご覧ください。
➄テレアポ営業
テレアポ営業とは、テレフォンアポインターが商談アポイントの獲得を目的にした営業職のことを言います。
一日中オフィスで電話し続けるので、とてもストレスが溜まる仕事だと言われていて、外回り営業とは真逆の営業スタイルだと言えます。
しかし、世の中には「テレアポ職人」と呼ばれるようなプロフェッショナルもいるので、そのような人にとってはむしろ天職になるはずです。
テレアポ営業で結果を出すためのコツは下の記事にまとめています。
営業職の志望理由
営業職に就職（転職含む）したいのであれば、志望理由や志望動機をよく考えましょう。
まず志望動機ですが、自分がどれだけ営業職に向いているかをアピールすることがポイントになります。
営業という仕事は、良くも悪くもやってみなければ結果が分かりません。
つまり、職人（＝手に職がある）みたいな職種ではないのです。
なので、採用担当者（＝企業側）もギャンブル採用をしている状態で、「この人は本当に売れるのか…？」と疑心暗鬼になっています。
よって、採用担当者が自信を持って内定を出せるような情報を提供しましょう。
営業職にとって必要なスキルである、
- コミュニケーション能力
- 発想の柔軟性
- 精神的なタフさ
- 圧倒的な行動力
なども志望動機に盛り込むのが良いと思います。
採用面接は営業活動である
営業職を希望する人にとっての面接とは、営業活動そのものです。
つまり、あなた（＝自分自身）という商品を売り込むプレゼンなのです。
就職するということは、自分の労働力を提供する代わりに、その対価を支払ってもらう「雇用契約」を締結することです。
ということは、「自分がどれだけの労働力を提供できるのか？」ということを相手に示さなければいけません。
これこそまさに営業活動ですよね。
営業現場では、自分たちが販売する製品サービスの価値を伝えて、その対価を支払ってもらう契約を交わします。
つまり採用面接で自分を売り込めないようなセールスパーソンは、営業現場でも結果が出せない可能性が高いのです。
そう考えた場合、営業職においての採用面接では「どのような振る舞いをすれば良いのか？」が自ずと明確になります。
採用担当者が商品価値（＝あなた）が高いと思えて、それに対して支払う対価（＝給与）が安いと感じれば、即採用になるはずです。
これから営業職として働きたい場合には、このような考え方で採用面接に臨みましょう。
