営業スタイルは時代に応じて進化してきましたが、インターネットが普及してからその進化が止まりません。
そこで今回は、新しい営業手法や営業スタイルの種類をご紹介していきたいと思います。
目次
営業スタイルの意味とは？
会社の商品サービスを顧客に対して売り込むときには、営業活動が必要です。
この時に「どの営業スタイルを採用するべきか？」を決めなければいけません。
営業スタイルとは、商品やサービスを売り込むときの営業形態を言います。
この営業スタイルには、かなりたくさんの種類があるため、どれを選んだら良いか迷ってしまうと思います。
そこで、まず押さえておきたいのが、営業スタイルには大きく分けて3つの種類があるということです。
- 直販営業
- 代理店販売
- インターネット販売
この中から1種類、もしくは複数の営業手法を選ぶことになります。
様々な営業手法がありますが、商材に合わせた営業スタイルを選ばなければビジネスが成り立たず、商材も売れません。
よって、ビジネスの起点になるのが営業スタイルの選定とも言えるでしょう。
営業スタイルが変化＆進化中
一昔前までは、
- 電話セールス
- 訪問セールス
などが一般的な営業スタイルでした。
しかし、最近は様々な形で営業活動が展開されており、実に多種多様です。
多くの営業スタイルが確立された理由は、商品やサービスが多様化しているだけでなく、インターネット環境が整ったことも挙げられるでしょう。
会社によっては、昔ながらのプッシュ型営業を「営業妨害」と認識している会社もあるので、現代はとても新規開拓営業がしずらい時代だと言えます。
そこで、商品やサービスを売る時に飛び込み営業や、電話営業のような従来のやり方だけで売り込みするのではなく、インターネットなどを利用したインバウンドマーケティングで見込み客を集める方法が編み出されたのです。
このように、各商品・サービスに最適な営業方法が次々と出てきているのです。
営業スタイルの種類
営業スタイルにはとてもたくさんの種類がありますが、ここでは代表的な営業スタイルをご紹介していきたいと思います。
ぜひ営業戦略を考える上での参考にしてください。
営業スタイルその1：飛び込み営業
飛び込み営業は、最も代表的な営業手法のひとつだと思います。
飛び込み営業の特徴は、初めて行く会社や住宅などを突然アポなし訪問して、自社の商品サービスを売り込むことです。
このやり方は、顧客との間に信頼関係があるわけではないので、少ない時間で数多くアタックを続けなければ成功しません。
アポなしでいきなり訪問する為、時には罵声を浴びせられることもあり、最もきつい営業スタイルの一つだと言われています。
よって、精神的にも身体的にも辛くてきつい営業スタイルと言われており、あまりやりたがる人がいない営業手法になっています。
営業スタイルその2：電話営業
電話営業も、広く一般的に利用されている営業パターンの一つです。
この方法も、飛び込み営業と同じように昔からある営業パターンになります。
リストを何千件も用意して、手当たり次第に電話していくので、単純作業になりやすく、あまり面白味のないセールスになってしまいます。
なので、多くの営業パーソンが「電話営業は退屈でしんどい仕事」と思っています。
電話営業は飛び込み営業と同じように、今まで面識のない人たちにたくさん電話を掛けていくため、とにかく辛くてストレスが溜まる営業になります。
しかし、コツさえつかめば、意外と楽しめる仕事が電話営業です。
この辺りのノウハウは下の記事をご覧ください。
営業スタイルその3：反響営業
反響営業は、全く面識のない人に対してアプローチするのではなく、見込み顧客からの問い合わせに対してセールスするやり方を言います。
ばらまいたチラシや広告に反応した人が連絡をくれるので、その人に対して営業すれば良いので、比較的ラクな営業スタイルだと言われています。
飛び込み営業や電話営業との違いは、最初から興味のあるお客様だけを対応するため、受注（契約）しやすいという特徴があります。
しかし、飛び込み営業や電話営業などと異なり、1日にたくさんの数をこなすことができません。
いきなりたくさん反響は来ませんし、それを集める為には莫大な広告宣伝費が必要になるからです。
このような仕組みを作るためにはWebマーケティングを実施する必要があります。
そのためには、非常に高度なマーケティングノウハウが必要になるのはもちろん、競合他社に負けないようなクリエイティブ制作も必要です。
それでも、絶対に反響営業はやるべきだと思うので、詳しくは下の記事をご覧ください。
営業スタイルが変化してきている
営業スタイルは、時代とともに変化してきています。
一昔前までは主流だった飛び込み営業やテレアポ営業も、現在ではあまり実施されていません。
結局、全体的に「アウトバウンド営業は仕事の邪魔」という風潮が広まっているのです。
なので、同じアウトバウンド営業でも、顧客に対して価値を提供するようなやり方を編み出しなければいけません。
その一つが、インサイトセールスと呼ばれるものになります。
インサイト営業とは、お客様の課題を解決するために製品サービスを提案する方法です。
インサイト営業は突然生まれたわけではなく、元々はソリューション営業と呼ばれる方法から派生したやり方になります。
ソリューション営業とインサイト営業の違いとは？
ソリューション営業とは、お客さんの問題解決をするために、商品やサービスを顧客に提供するものです。
この点はインサイト営業と同じになりますが、ソリューション営業をする場合には、すでに顧客自身が課題解決の方法を理解しているのが特徴になります。
つまりニーズが顕在化されているのです。
しかし解決まで至っていない場合、顧客に対して具体的な解決方法を提案していくのがソリューション営業になります。
また、帰納法的にゴールから逆算して問題を解決していくことも特徴だと思います。
一方のインサイト営業は、顧客が自分自身の問題を把握していない場面で利用される営業手法になります。
つまり、潜在的な課題を抱えている状態を意味します。
また、インサイト営業は演繹法的な考え方で課題を探していくスタイルです。
このように、ソリューション営業とインサイト営業は、問題解決をするという点においては共通しているものの、考え方やアプローチ方法が異なるセールス方法だと言えるでしょう。
営業職の服装も進化中
一般的な営業職のスタイルと言えば、スーツを着て外回り営業することでした。
しかし、近年はクールビズやオフィスカジュアルに代表されるように、営業マンの服装も変化しています。
特に顕著なのがIT系の会社で、もはやスーツを着て営業している原始人みたいな人は会社内にほぼいません。
また、営業マンの営業スタイル自体が変化してきていることにより、それに応じた服装やスタイルもアパレルメーカーから提案されているのです。
その結果、スーツ姿で営業をするセールスマンが減ってきていて、大手紳士服店が業績悪化するほどの大変化が起きています。
オフィスカジュアルが人気
ビジネスファッションとしてオフィスカジュアルを選択する会社が増えてきた結果、ポロシャツやスニーカーで営業活動する人も多くなりました。
このように、営業スタイルと同時にビジネスファッションも少しずつ変わっていった理由は、従来の営業に対するイメージを打破する為とも考えられます。
外勤営業といえば、夏は暑くて冬は寒いという過酷なイメージがあります。
このような仕事を選びたがらない新卒社員も増えてきており、各社ともに営業職のイメージを払拭する必要に迫られたのです。
その結果、IT系に代表されるようなお洒落な恰好をしている営業マンが多くなってきました。
これ自体は合理化の一環なので、とても良い変化だと思います。
企業によっては、スーツで営業することを禁止する会社も出てきました。
ただ、いくらカジュアルな格好といえども営業マンであることには違いありません。
そのため、破けたジーンズにブーツのような格好で営業すると、相手にマイナスイメージを与えかねません。
TPOに合わせた服装をして、清潔感があり、社会人としての常識を疑われないような格好にすることは当たり前だと思います。
なんでもかんでも自由ということではないので、あくまでも仕事中はビジネスと割り切るようにしましょう。
新しい営業スタイルが登場！
営業スタイルの変化に伴い、今までの営業スタイルとは全く異なった営業方法が確立されています。
その代表例がリファラル営業になります。
リファラル営業とは、紹介営業とも言われており、古くから営業現場で親しまれてきた一般的な営業手法です。
これをクラウドソーシングという仕組みで提供しているのが、リファラル営業サイトになります。
昔ながらの紹介営業とインターネットを融合させて、全く新しい価値を作り出したのです。
従来の営業活動では、現場の営業マンがやる仕事が多すぎました。
- リストを作成する
- テレアポ営業を行う
- 商談する
- 契約（受注）する
- 顧客をフォローする
上記のような営業フローを全て自分一人で行い、営業ノルマもこなしていくのです。
しかし、リファラル営業を取り入れた場合、リスト作成とアポ取りは外部パートナーが行うので、直販営業はそれ以外の営業活動に専念できます。
つまり営業の大幅な業務効率化が実現するのです。
この仕組みが取り入れられている理由は、見込み客を探すこと自体が非常に大変な作業だと理解されているからです。
そこで、見込み客を探すことだけを目的とした口コミマーケティングのような営業手法が出来上がり、それが「リファラル営業」と呼ばれているのです。
インサイドセールスも多く導入されている
インサイドセールスと呼ばれる営業方法も、多くの企業で実践されています。
インサイドセールスの特徴は、インターネットを活用して遠隔で営業活動をすることです。
コロナ禍でさらに顕著になりましたが、そもそも訪問して営業すること自体が非効率だと認識されたのです。
例えばZoomなどのオンラインミーティングツールを使ってしまえば、遠隔でも提案営業ができます。
資料の共有も簡単ですし、特に不便することはありません。
そう考えた場合、これまでのような外回り営業は不要になり、オンライン商談だけでも十分ということになります。
これはとても良い進化だと思います。
インサイドセールスのメリットは、商談件数を飛躍的に伸ばせることと、営業車や交通費などがいらなくなるので、結果的に営業コストが削減できる点にあります。
このようなメリットを感じて、多くの企業がインサイドセールスに注力しているのです。
