BtoC営業のプロが解説!きつい個人営業でも結果を出すコツ

BtoC営業の個人向け営業は、多くのセールスパーソンが経験したきたはずです。

しかし個人営業は「きつい」とか「辛い」と言われる営業スタイルなので、なかなか結果が出ないケースが多いですよね。

そこで今回は、多くの人が携わっているB2C営業について解説していきたいと思います。

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BtoC営業とは?

営業やマーケティングの現場でよく聞かれる単語に、BtoC、BtoBなどの横文字言葉があります。

まずBtoCは英語の「Business to Consumer」を略した言葉で、「B2C営業」と呼ばれることもありますが、最終的な消費者となるエンドユーザーを対象にした営業活動のことなので、両方とも同じ意味合いになります。

それに対してBtoBとは、「Business to Business」の略語で、企業などの法人を相手にした営業活動を指します。

個人顧客へのセールスは多くの場合、一人当たりの客単価が低くなる傾向にあるので、販売数量を増やさなければいけません。

アプローチ数を最大化して、数多くの顧客に販売しないと企業経営に耐えうるだけの売上が確保できないのです。

それでも、BtoC営業が好まれるのには理由があります。

BtoC営業が好まれる理由

BtoC営業は法人向けのBtoB営業より、気軽に商品サービスを購入してもらえるという特徴があります。

BtoBの場合は法人相手なので、社内稟議を通過したり、取締役会で決議してもらう必要が出てきます。

そのようなフローはとても重いのです、大変な労力&時間がかかります。

それと比較して、B2C向けの商材は、なんとなくその場の気分で購入してくれることもあります。

「提案してくれた営業マンを応援したい」とか「付き合いで購入する」なんてことが十分あり得るのです。

販売するまでのハードルが法人営業と比べて格段に下がるので、そのぶん数が捌けるということになります。

しかし、販売するにあたっての労力(人件費)がかかるので、アルバイトやパートタイマーを活用しながら上手く立ち回らなければいけません。

現代ではインターネットを活用して、コストを下げるやり方が一般的だと思います。

個人事業主を含めた法人数は、日本に約400万社あると言われますが、個人の数は約1億2000万人もいます。

実に30倍も潜在顧客がいることになるのです。

法人数と比較して、個人の数は比べ物にならないくらい多いので、業務の効率化が実現できなければ、それだけたくさんのお客様から購入してもらうことができません。

そのような仕組みを構築することがBtoC営業のキモになると思います。

BtoC営業の業界はどこ?

BtoC営業はどんな業種業態で行われているのでしょうか?

BtoC営業が行われることが多い業界の一つとして挙げられるのが銀行などの金融機関です。

一般の人には馴染みがないかもしれませんが、「富裕層」と呼ばれる人たちのお宅には銀行の営業マンが訪問営業しています。

金融機関の垣根がなくなってきたため、銀行でも多くの保険商品や投資商品が売られています。

そのような金融商品を提案しに行ったり、定期預金などの営業に出向くのです。

同じような営業スタイルは証券会社や保険会社でも行われています。

主に経営者や医者など富裕層向けの営業活動ですが、それらはすべてBtoC営業に分類されています。

また、教育商材のB2C営業も代表的だと思います。

小さなお子さんがいる家庭には、教育商材の営業マンが1度くらい飛び込み営業してきた経験があるはずです。

教育商材もBtoC営業なのですが、その単価は10万円前後と非常に高額です。

しかし内容は学習用のソフトウェアがほとんどなので、原価がほぼ掛かりません。

つまり粗利益が高いので、BtoC営業でも十分ビジネスが成り立つのです。

加えて、貴金属、不動産など高額商品を取り扱う業界でもBtoC営業が行われています。

こちらは顧客単価が高い商材ですが、個人向けビジネスなのでアプローチ対象が多いことが特徴的です。

電気、ガス、通信などは規制改革が進み、自由化が進んだので多くの企業がBtoC営業をしています。

この業界は元締めであるメーカー(NTTや東京ガスなど)がキャッシュリッチなので、BtoC営業でも販売代理店は利益が出せるような仕組みになっています。

このように考えると、生活のいたるところでBtoC営業が行われているのが分かります。

BtoC営業のコツを伝授!

ここまでBtoC営業について解説してきました。

おおよその概要が理解できたところで、次に解説するのはBtoC営業のコツについてです。

まず結論からお伝えしますが、BtoC営業は非常にめんどくさいです。

めんどくさいというのは、顧客対応が面倒くさいということです。

つまり、B2C営業の場合には、個人相手にセールスするので、営業パーソンが振り回されてしまうのです。

個人顧客というのは非常に気まぐれで、その日の気分で「買います!」と言ったり「やっぱり買わない」と言うこともあります。

平気でアポイントをすっ飛ばしたり、約束の日に入金しないなんてことも日常茶飯時です。

このような気分屋のお客様を対応することは、営業マンとして非常に疲れますし、面倒に感じるはずです。

なので、まずはBtoC営業は非常にめんどくさいということを理解しておきましょう。

お客様と雑談しよう!

個人向け営業は法人営業ほどロジカルに考える必要はありません。

法人向けのBtoB営業の場合には、受注するまでのストーリーを考えて、そのために必要なFAQを用意周到に準備します。

そしてさまざまな営業テクニックや心理学を駆使して、クロージングに持ち込むのです。

それらが全て点となり、最終的には綺麗な線になることが理想的だと思います。

しかし、個人向け営業ではそんな難しいことを考える必要がありません。

個人顧客を相手にする場合には、とにかく雑談するようにしましょう。

この雑談の内容は「お客様に関する話」が良いと思います。

例えば以下のようなイメージです。

  • お客様の仕事の話
  • お客様の家族の話
  • お客様の老後の話
  • お客様の趣味の話 etc.

人間には「自分の話を聞いてもらいたい」という欲求があります。

人は他人から興味を持たれることを嬉しく思い、多少なりとも優越感を持つものです。

これは承認欲求にもつながっているので、お客様の話を聞いてあげることは営業戦略上とても効果的なのです。

この時はただ話を聞くのではなく、バックトラッキングしたり、ミラーリングを活用しましょう。

これらは心理学の話になりますが、詳しく知りたい人は下の記事をご覧ください。

雑談ネタを仕入れよう!

お客様と会話する場合、話が途切れてしまう局面が出てきます。

そんな時には「もう雑談するネタがない…」と思うかもしれませんが、それは事前準備によって回避することができます。

もし時間があれば他の記事もご覧ください。

他にもあまり積極的に話をしない顧客にも使えるネタには「木戸に立てかけし衣食住」という語呂合わせの言葉があります。

こちらはある言葉の頭文字で形成されています。

頭文字の単語
  • 気候のあいさつ
  • 道楽や趣味
  • ニュース
  • 天気
  • 家族や親族
  • 健康
  • 仕事
  • 衣類
  • 食事
  • 住まい

これらの頭文字を取ると「木戸に立てかけし衣食住」になるのです。

このような雑談を通じて、顧客のパーソナルデータや趣味&趣向、要望などを聞き出してみましょう。

それが上手くできれば、即決営業も夢ではありません。

即決営業のカギとなるのが、クロージングです。

クロージングについては深い話になるので、続きは下の記事でご覧ください。

BtoCの営業代行は無理なの?

営業代行サービスを提供してくれる企業はたくさんあるので、Googleなどの検索エンジンで調べると無数にヒットすると思います。

どの会社も営業のプロフェッショナルを揃えているので、営業強化の必要性を感じている企業にとっては力強い味方になることでしょう。

スポットで依頼することもできるので、非常に利便性が高いシステムですが、BtoC商材の営業代行は原則的に依頼することができません。

営業代行ではBtoC営業を受けたがる業者がほとんどいないので、原則的に「BtoBの法人向け商材」しか販売支援してくれないのです。

B2C営業では、飛び込みによる訪問営業やテレアポなどで、まず見込み顧客となるリスト作成から始めていかなければいけません。

しかも、個人宅は昼間留守にしていることが多く、アプローチできる時間帯が限られてしまいます。

また特定商取引法がある関係で、事業者による勧誘行為がすぐクレームになってしまうので、営業代行会社にとっては仕事がやりづらいのです。

営業代行会社が儲からない…

営業代行会社が個人宅向けの案件を受けたがらないのは、費用対効果の問題もあります。

個人相手にしているBtoC営業では、法人に比べて価格帯が安い製品、場合によっては格安の製品サービスを提供するため、利益が出にくいのです。

なので、B2C向け商材で営業代行を依頼できるケースは、以下のような場合に限ると思います。

  • 問い合わせが多すぎて捌ききれない
  • テレビCMなど大々的なプロモーションをする
  • 提案すれば99%受注できる

つまり、誰でも受注できるような状態なのであれば、営業代行業者も個人向け案件を請け負うはずです。

営業代行会社もビジネスなので、とにかく儲かれば問題ないのです。

もっとシンプルにお伝えすると、営業代行業者は「簡単で儲かる商材」であれば、絶対に営業支援してくれるはずです。

もしあなたの商材の営業代行を断られたとしたら、そのビジネスモデルでは受けられないというだけなのです。

BtoCの営業本を紹介!

おすすめのBtoC営業本の一つが「誰も教えてくれない紹介営業の教科書」です。

誰も教えてくれない「紹介営業」の教科書
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紹介営業は究極の営業スタイルと言われているので、どのような企業でも実践すべきだと思います。

近年は「リファラル営業」と呼ばれることもあるので、気になる人は下の記事をチェックしてみてください。

「売れすぎて中毒になる 営業の心理学」は、アポ取りから商談、クロージングまで網羅した営業ノウハウ本です。

商談を思い通りに進めるテクニックが詰め込まれているので、営業成績を上げるヒントがあるかもしれません。

売れすぎて中毒になる 営業の心理学
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「営業は台本が9割」は、確実に売り上げを伸ばせる「営業台本」の作り方を学べるベストセラー本です。

営業は台本が9割
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根性論の営業活動ではなく、ロジカルな営業スタイルを教えてくれるので、営業パーソンは必見の一冊だと思います。

飛び込み営業など精神的にきつい営業スタイルでも活用できるメソッドが織り込まれているので、多くの営業マンの参考になることでしょう。

他にも営業パーソンにオススメしたい本はたくさんあるので、もし気になる人は下の記事をご覧ください。

まとめ

BtoC営業の個人向け営業には、独特のコツやテクニックがあると思います。

究極的に言ってしまうと「顧客との信頼関係の構築」に集約されますが、そこに至るまでには様々な営業テクニックが必要だと思います。

個人向け営業はきついと思いますが、この記事を参考にしてトップセールスレベルの成果を目指してください。

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