営業プロセスが可視化できずに困っている企業は意外に多いと思います。
営業は属人的な仕組みになっているケースが多く、不透明な部分が多いのが実情です。
そこで今回は、営業フェーズを可視化＆標準化して、ノルマ達成する為のコツをご紹介していきたいと思います。
営業プロセスを管理する理由
営業という仕事は、営業マン個々人の感覚やセンスがモノをいう「属人的な職業」です。
営業現場では精神論や根性論が持ち出され、とにかく数字を気合で作ることが求められますが、それと同時に営業マンごとの努力も求められます。
しかし、個人の努力だけで会社の業績をアップさせるのには限界があるのです。
よって、会社全体の営業力を上げながら売り上げ目標を達成するためには、マネジメントを強化して営業プロセスを管理することが重要です。
営業プロセスとは、計画を策定する段階から、見込み客に対してアプローチ、契約や受注するまでの一連の流れを指します。
この一連の流れを細分化し、それぞれの営業フェーズを明確にさせるのが「営業の可視化」と言われています。
営業プロセスを見える化するメリット
「営業プロセスを見える化するなんて面倒くさい…」と誰もが思うことでしょう。
営業マンとしては、自分の営業プロセスは上司に見られない方が都合良いですし、もし日頃サボっている場合にはバレたら大変です。
レポート提出などの面倒な作業も増えるので、営業現場からの反発は必須だと思います。
しかし営業プロセスを見える化し、目標達成のための数値を重要指標（KPI）として管理すれば、営業マン自身が進捗状況や数値を定量的に把握できるようになります。
フェーズごとの数値を把握できれば、新たな課題を発見して、解決策に役立てることもできるでしょう。
このような行動管理をすることで、「どのように営業活動すべきか？」が明確になっていくのです。
