営業職にとって、見込み客リストを集めることは大変な作業だと思います。
コストも馬鹿になりませんし、失敗すると取り返しが付かないケースもあります。
そこで今回は、トップ営業マンが実践する新規開拓手法のご紹介や、リード獲得のコツ＆ノウハウをご紹介していきたいと思います。
目次
見込み客の見つけ方
見込み顧客にリーチすることは、結論から言ってしまうと「とても簡単」です。
なぜかと言うと、「需要（ニーズ）がある時間・場所でPRすれば良い」だけだからです。
例えばあなたが戸建て住宅の営業マンだったとします。
その場合には「戸建て住宅が欲しい」という人や「賃貸住宅に住んでいる」人にアプローチすることが効果的だと思います。
それでは、そのような見込顧客が集まる場所はどこでしょうか？
恐らく以下のような場所だと思います。
- 大規模な団地があるエリア
- 大手企業の本社沿線エリア
- 子育て世帯が住むエリア
このようなエリアにいる人は、きっと戸建て住宅に憧れがあったり、購入に対してニーズがあったりすると思います。
このように、見込み顧客に対してアプローチすることは簡単ですが、実際に「情報を届ける」となると話は別です。
情報を届けるためには、まず存在に気づいてもらう必要があるので、それなりの広告宣伝費を用意しなければいけません。
さらに、競合他社と差別化するようなやり方を選択して、最終的に問い合わせもらったり、資料請求してもらう必要があるのです。
そのために効果的なのが、見込み客がいる場所でデモンストレーションをすることです。
例えば、高級車の営業マンであれば、富裕層が集まるヨットハーバーでの試乗会が効果的でしょう。
このようにアプローチすべき対象（ペルソナ）を想定することが、新規開拓営業の第一ステップなのです。
そしてその次にやるべきことが、対象となるペルソナが集まる場所を特定することです。
それさえできれば、後は手法論（戦術）の話になるので、ここから先は色々試してみるしかありません。
つまり、見込み顧客を見つける為には、絶対にマーケティングノウハウが必要になるのです。
見込み客リストの集め方
先ほど、見込み顧客の見つけ方について解説しましたが、見込客を発見しただけでは意味がありません。
最終的には契約することが目的なので、見込み客と話をしたり、商談する機会が必要です。
それらが全て内在している、最も合理的な集客方法が展示会（EXPO）です。
展示会に来場する人は、その展示会に対して「何かしらの目的」がある人だと思います。
つまり先ほど解説した、見込み客を見つけるという作業を展示会の主催者側がやってくれるのです。
あとは来場した人に対して、話をしたり商談するだけになります。
このやり方であれば、かなり確度の高い新規リードを集められるはずです。
なので、法人向け商材（BtoBビジネス）であれば、絶対に展示会を活用した方が良いと思います。
コロナ禍の影響でリアルな展示会は減ってしまいましたが、オンライン展示会は活況を呈しています。
ぜひ色々なやり方で見込み客を集めてください。
個人向け商材はWebを活用する
法人向け商材であれば展示会などを活用できますが、個人向け商材の場合は勝手が違ってきます。
現代はインターネット社会なので、個人向け商材を販売する場合には絶対にWebマーケティングが欠かせません。
これも同様にペルソナ分析をして、その人が使いそうなアプリやメディアを特定します。
そして、それらの媒体に対して広告出稿するのです。
基本的にはこれだけですが、CV（コンバージョン）させるためにはABテストを何回も繰り返すしかありません。
例えば女性向け化粧品を売っているのであれば、「どのようなキャッチコピーが顧客に刺さるのか？」を検証する必要があるのです。
例えば以下のようなイメージです。
- 美肌を目指す人にオススメ
- シワが気になる？
- 満足度95%
このように色々なシチュエーションを想定して、一番ユーザーに刺さりそうなキーワードを選定していくのです。
他にも、リードマグネットというやり方があります。
リードマグネットとは、お客を引き寄せる飴玉のようなものですが、Webマーケティングと非常に相性が良いのです。
例えば、web上で「お肌の悩み」に関するアンケートを実施します。
そして、答えてくれた人全員にAmazonギフト券100円を進呈するのです。
すると、Amazonのギフト券目当てに、多くの人がアンケート回答してくれると思います。
その人たちに対して、今度はリードナーチャリングしていくのです。
その中の100人中1人が購入に至れば、顧客獲得コスト（CPA）は10,000円と想定することができます。
つまり、1万円を支払っても儲かるビジネスなのであれば、このマーケティングは大成功するという訳です。
ただアンケートをweb上にアップするだけでは誰も答えてくれないので、何かしらの特典を付けると、見込客リストを作成しやすくなります。
その時に、個人情報の利用に対して承諾してもらえば、こちらから積極的なセールスが仕掛けられるのです。
集めた個人情報はエクセルやCRMツールなどで管理していきましょう。
テンプレートを用意しておけば、比較的簡単に運用できると思いますが、この辺りに関しては下の記事をご覧ください。
見込み客を探すマーケティング手法
先ほどWebマーケティングについて触れたので、その具体的なやり方について解説していきたいと思います。
見込み客を探す場合、webマーケティングは有効な手段だと思います。
というよりも、すべての企業が絶対にWebマーケティングを実施すべきだと思います。
インターネットを使えば幅広く見込み客を集めることができるので、集客が最大化するはずです。
さらに、データが収集できるので、改善も容易という特徴があります。
旧態依然のテレビCMや新聞広告ではデータ収集ができなかったので、ただ予算を垂れ流すだけの宣伝になっていました。
しかし、ITを駆使した広告宣伝の場合は、Cookieを元にしたデータやブラウザ情報をもとに、かなり精密なユーザー情報が取得できます。
なので、細かくセグメントすることができて、広告出稿も効率的なのです。
インターネット広告のやり方
インターネットを活用した広告宣伝には様々なやり方があります。
代表的なのは以下の通りだと思います。
- PPC広告
- SNS広告
- アフィリエイト広告
現在はアドネットワークが構築されているため、幅広いメディアに広告出稿することが簡単にできます。
代表的なのはGoogle広告などのリスティング広告だと思います。
これはPPC（Pay Per Click＝ペイパークリック）と呼ばれていて、クリックされるごとに課金される広告の仕組みです。
そして、最も費用対効果が良いと言われているのがSNS広告です。
代表的なSNSは、Facebook、Twitter、Instagram、LINE、TikTokなどですが、どれも細かいユーザー情報を持っていることが特徴的なので、広告出稿する場合、ユーザー情報に基づいたセグメントのターゲティング配信ができるのです。
このようなやり方は最も合理的な手法と言えますが、メディアによって保有しているユーザー情報が違うので、この辺りは確認するしかありません。
SNS広告では対象を絞って効率的にアプローチすることができる為、費用対効果の最大化が実現できます。
そして他にも、「コストが安い！」と評判なのがアフィリエイト広告です。
アフィリエイト広告は、個人ブロガーなどが自分のサイト（メディア）に広告を載せてくれる仕組みですが、グレーなやり方をしている人もいるので、この辺りは気を付けなければいけません。
ASP（アフィリエイトサービスプロバイダ）を利用すれば、すぐに始められますが、おすすめなのは下のASP
です。
他にも、多くの会員を抱えているメディアと提携して、その会員向けにメルマガを流すというやり方もあります。
メールマーケティングは旧態依然の方法ですが、メディアによってはかなり効果が高いケースもあります。
この辺りは、サイトに対する会員のロイヤリティが関係するので、サイトの運営元に確認してみましょう。
営業見込みの作り方
ここまで見込み顧客の探し方や手法論について解説してきましたが、もう一つ外せないのが代理店施策です。
代理店とは、外部の営業パートナーを意味しています。
この辺りを解説すると長くなってしまうので、詳しくは下の記事をご覧ください。
代理店施策の中でも、見込顧客を増やしたいなら「紹介営業」がおすすめです。
紹介営業は「リファラル営業」とも呼ばれますが、営業効率を上げる方法として注目されています。
普通の人であれば、初めて会った人を”すぐに信頼する”ことはありませんよね。
しかし「紹介者」という緩衝材がいるだけで、初対面の印象は大きく変わっていきます。
紹介営業のポイントは、人と人との信頼関係を活かすことなので、間に入る紹介者の役割が重要なのです。
この人がいるだけで、普通に新規開拓営業をするよりも、格段に効率アップするのです。
また、紹介営業は受注率が高いことでも有名です。
信頼関係がない一般的な営業手法では、受注率があまり高くなりません。
商材によっては受注率が10％を切ることもあるでしょう。
しかし、紹介営業では、紹介者というクッションが挟まっている為、受注率が高くなることが一般的です。
ある意味では「リアルアフィリエイト」のような仕組みが紹介営業だと言えます。
この仕組み作りを支援するリファラル営業サイトも出てきているので、気になる人はチェックしてみてください。
リード獲得は難しい…
見込顧客を見つけることは決して難しくありませんが、
- その人から問い合わせをもらったり
- 資料請求してもらったり
- 商談すること
などはとても難しいと思います。
しかし、営業のやり方次第では、簡単にリード獲得することができます。
新規リードを獲得する為には、知恵を絞って工夫しなければいけません。
まず何よりも「認知」を広めることが大切です。
そして、それと同時にブランディングをしていくのです。
この二つが同時に走れば、そのマーケティング活動は「ほぼ確実に成功する」と思います。
しかし、新規リードが獲得できたからといって、決して安心してはいけません。
なぜかと言うと、あなたには常に競合他社がいるからです。
「仕組みが出来上がった！」といって胡坐をかいてしまうと、その隙を突いて競合他社にやられる可能性があります。
なので、リード獲得できたとしても、常にPDCAを回し続けなければ、いづれその仕組みは崩壊してしまうのです。
つまり、リード獲得するということは、常に変化を求め、常に進化することを求めるのと同義なのです。
この辺りがマーケティング活動の難しいところと言えるでしょう。
このような観点からも理解できる通り、マーケティングとは長期施策になります。
決して「今月、来月の問い合わせ数をアップさせたい！」という短期的な視点で動かない方が良いと思います。
なので、マーケティング戦略はできる限り早めに種まきすることをお勧めします。
