営業職にとって、見込み客リストを集めることは大変な作業だと思います。
コストも馬鹿になりませんし、失敗すると取り返しが付かないケースもあります。
そこで今回は、トップ営業マンが実践する新規開拓手法のご紹介や、リード獲得のコツ＆ノウハウをご紹介していきたいと思います。
見込み客の見つけ方
見込み顧客にリーチすることは、結論から言ってしまうと「とても簡単」です。
なぜかと言うと、「需要（ニーズ）がある時間・場所でPRすれば良い」だけだからです。
例えばあなたが戸建て住宅の営業マンだったとします。
その場合には「戸建て住宅が欲しい」という人や「賃貸住宅に住んでいる」人にアプローチすることが効果的だと思います。
それでは、そのような見込顧客が集まる場所はどこでしょうか？
恐らく以下のような場所だと思います。
- 大規模な団地があるエリア
- 大手企業の本社沿線エリア
- 子育て世帯が住むエリア
このようなエリアにいる人は、きっと戸建て住宅に憧れがあったり、購入に対してニーズがあったりすると思います。
このように、見込み顧客に対してアプローチすることは簡単ですが、実際に「情報を届ける」となると話は別です。
情報を届けるためには、まず存在に気づいてもらう必要があるので、それなりの広告宣伝費を用意しなければいけません。
さらに、競合他社と差別化するようなやり方を選択して、最終的に問い合わせもらったり、資料請求してもらう必要があるのです。
そのために効果的なのが、見込み客がいる場所でデモンストレーションをすることです。
例えば、高級車の営業マンであれば、富裕層が集まるヨットハーバーでの試乗会が効果的でしょう。
このようにアプローチすべき対象（ペルソナ）を想定することが、新規開拓営業の第一ステップなのです。
そしてその次にやるべきことが、対象となるペルソナが集まる場所を特定することです。
それさえできれば、後は手法論（戦術）の話になるので、ここから先は色々試してみるしかありません。
つまり、見込み顧客を見つける為には、絶対にマーケティングノウハウが必要になるのです。
見込み客リストの集め方
先ほど、見込み顧客の見つけ方について解説しましたが、見込客を発見しただけでは意味がありません。
最終的には契約することが目的なので、見込み客と話をしたり、商談する機会が必要です。
それらが全て内在している、最も合理的な集客方法が展示会（EXPO）です。
展示会に来場する人は、その展示会に対して「何かしらの目的」がある人だと思います。
つまり先ほど解説した、見込み客を見つけるという作業を展示会の主催者側がやってくれるのです。
あとは来場した人に対して、話をしたり商談するだけになります。
このやり方であれば、かなり確度の高い新規リードを集められるはずです。
なので、法人向け商材（BtoBビジネス）であれば、絶対に展示会を活用した方が良いと思います。
コロナ禍の影響でリアルな展示会は減ってしまいましたが、オンライン展示会は活況を呈しています。
ぜひ色々なやり方で見込み客を集めてください。
個人向け商材はWebを活用する
法人向け商材であれば展示会などを活用できますが、個人向け商材の場合は勝手が違ってきます。
現代はインターネット社会なので、個人向け商材を販売する場合には絶対にWebマーケティングが欠かせません。
これも同様にペルソナ分析をして、その人が使いそうなアプリやメディアを特定します。
そして、それらの媒体に対して広告出稿するのです。
基本的にはこれだけですが、CV（コンバージョン）させるためにはABテストを何回も繰り返すしかありません。
例えば女性向け化粧品を売っているのであれば、「どのようなキャッチコピーが顧客に刺さるのか？」を検証する必要があるのです。
例えば以下のようなイメージです。
- 美肌を目指す人にオススメ
- シワが気になる？
- 満足度95%
このように色々なシチュエーションを想定して、一番ユーザーに刺さりそうなキーワードを選定していくのです。
他にも、リードマグネットというやり方があります。
リードマグネットとは、お客を引き寄せる飴玉のようなものですが、Webマーケティングと非常に相性が良いのです。
例えば、web上で「お肌の悩み」に関するアンケートを実施します。
そして、答えてくれた人全員にAmazonギフト券100円を進呈するのです。
すると、Amazonのギフト券目当てに、多くの人がアンケート回答してくれると思います。
その人たちに対して、今度はリードナーチャリングしていくのです。
その中の100人中1人が購入に至れば、顧客獲得コスト（CPA）は10,000円と想定することができます。
つまり、1万円を支払っても儲かるビジネスなのであれば、このマーケティングは大成功するという訳です。
ただアンケートをweb上にアップするだけでは誰も答えてくれないので、何かしらの特典を付けると、見込客リストを作成しやすくなります。
その時に、個人情報の利用に対して承諾してもらえば、こちらから積極的なセールスが仕掛けられるのです。
集めた個人情報はエクセルやCRMツールなどで管理していきましょう。
テンプレートを用意しておけば、比較的簡単に運用できると思いますが、この辺りに関しては下の記事をご覧ください。
