リモート営業の新規開拓はこうやる！ウィズコロナ時代の営業手法

リモート営業が当たり前になって、新規開拓営業のやり方も変化してきています。

そこで今回は、ウィズコロナ時代のオンライン営業について解説していきたいと思います。

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リモート営業が当たり前になった

コロナ禍の影響で、もはやリモート営業が当たり前になりました。

メールや電話で事前にアポを取り、時間になればオンラインで全国各地や海外顧客の顔を見ながら話すようになったのです。

今までもSkypeなどのITツールがあったのでオンライン商談はいつでも実現できたのですが、いまいち使い勝手が悪かったり、全員がアカウントを持っている状態ではなかったので、全体的には普及していませんでした。

しかしコロナ禍において、全てのビジネスパーソンが強制的にアカウントを持たざるを得ない状態になり、使い方を理解せざるを得ない状況になったので、リモート営業という商習慣も一気に普及しました。

これは営業職にとって良い環境の変化だったと思います。

これまでは訪問営業のスタイルが当たり前だったので、顧客と会うためにアポイントの時間よりも早めに会社を出て、交通費を支払って会いにいくというのが普通でした。

しかし、そのような営業現場が180度方向転換したのです。

この変化は劇的で、あまりの変化に戸惑う人も多かったはずです。

「オンライン営業をしましょう！」と国や会社が推奨し始めた頃は、

• Zoomの使い方が分からない
• 通信が切れてしまう
• うまくログインできない

という声がたくさんありました。

しかし慣れてしまうと、とても便利なのがリモート営業です。

移動時間がなくても予定を詰め込めますし、仕事の時間を効率的に使うことができます。

交通機関の遅延で遅刻することもありませんし、たとえリスケになったとしても、以前ほどはストレスを感じません。

もちろん、回線が不具合を起こして会議が中断されることもありますが、そんな時は再度システムにログインしたり、電話で対応すれば問題ありません。

慣れれば時間を有効活用できるのがリモート営業です。

たとえパンデミックが収束したとしても、リモート営業という商習慣は続くと思います。

リモート営業の課題とは？

とても便利なリモート営業ですが、もちろん課題感もあります。

それは顧客との信頼関係が築きにくいことです。

• 画面だけでは相手の雰囲気が理解できない
• 親近感を感じない
• リモートなので味気ない

このような感想を抱く人もいます。

オンライン営業と対面営業では、どうしても距離感が異なります。

対面で話していると、相手の仕草や行動がダイレクトに見えますし、五感をフル活用して相手と交流できるので、親近感を湧きやすいのです。

しかしリモート営業の場合には、これらの情報が遮断されているので、なかなか信頼関係が築けません。

結局のところ「ビジネスは人と人の取引」なので、直接対面できるほうが好まれるのも事実です。

たとえオンラインで対面したとはいえ、それだけで1,000万円、1億円の発注はしづらいですよね。

このような大型受注が取りにくいことは、営業職にとって死活問題だと言えます。

仕事のサボりが常態化する

リモートワークが普及したことで、在宅ワークする人が増えました。

もちろん営業職も同様に、在宅で仕事をする人が増えたと思います。

そうすると問題になるのが、業務中のサボりです。

リモートなのでどのような働き方をしているのか管理しきれず、常にカメラをオンにするように指示したり、定期的に進捗を報告させるなど、「従業員不信」とも言えるような管理をしている会社もあるでしょう。

しかし実態として、そのような管理がなければ、ほとんどのサラリーマンはサボってしまうと思います。

テレワーク中には周囲に上司や同僚がいないので、気を抜いてしまうのが当たり前です。

実際に「リモートワークでやったサボりは？」という質問には以下のような回答があったようです。

結構色々なやり方で、みんな仕事をサボっているようです。

実際にさの編集長が経験したのは、息子の運動会に行った時の事です。

平日の午前10時に開催された1時間程度の保育園の運動会でしたが、そこにはたくさんの親御さんが来ていました。

その親御さん達と話してみると、みんな「リモートワークだから抜け出してきた」と言っていました。

実際のリモートワークはこのような状態なのです。

この実態を経営者は把握しておくべきですが、すぐに改善するのは難しいので、今後の課題になると思います。