リモート営業が当たり前になって、新規開拓営業のやり方も変化してきています。
そこで今回は、ウィズコロナ時代のオンライン営業について解説していきたいと思います。
目次
リモート営業が当たり前になった
コロナ禍の影響で、もはやリモート営業が当たり前になりました。
メールや電話で事前にアポを取り、時間になればオンラインで全国各地や海外顧客の顔を見ながら話すようになったのです。
今までもSkypeなどのITツールがあったのでオンライン商談はいつでも実現できたのですが、いまいち使い勝手が悪かったり、全員がアカウントを持っている状態ではなかったので、全体的には普及していませんでした。
しかしコロナ禍において、全てのビジネスパーソンが強制的にアカウントを持たざるを得ない状態になり、使い方を理解せざるを得ない状況になったので、リモート営業という商習慣も一気に普及しました。
これは営業職にとって良い環境の変化だったと思います。
これまでは訪問営業のスタイルが当たり前だったので、顧客と会うためにアポイントの時間よりも早めに会社を出て、交通費を支払って会いにいくというのが普通でした。
しかし、そのような営業現場が180度方向転換したのです。
この変化は劇的で、あまりの変化に戸惑う人も多かったはずです。
「オンライン営業をしましょう！」と国や会社が推奨し始めた頃は、
- Zoomの使い方が分からない
- 通信が切れてしまう
- うまくログインできない
という声がたくさんありました。
しかし慣れてしまうと、とても便利なのがリモート営業です。
移動時間がなくても予定を詰め込めますし、仕事の時間を効率的に使うことができます。
交通機関の遅延で遅刻することもありませんし、たとえリスケになったとしても、以前ほどはストレスを感じません。
もちろん、回線が不具合を起こして会議が中断されることもありますが、そんな時は再度システムにログインしたり、電話で対応すれば問題ありません。
慣れれば時間を有効活用できるのがリモート営業です。
たとえパンデミックが収束したとしても、リモート営業という商習慣は続くと思います。
リモート営業の課題とは？
とても便利なリモート営業ですが、もちろん課題感もあります。
それは顧客との信頼関係が築きにくいことです。
- 画面だけでは相手の雰囲気が理解できない
- 親近感を感じない
- リモートなので味気ない
このような感想を抱く人もいます。
オンライン営業と対面営業では、どうしても距離感が異なります。
対面で話していると、相手の仕草や行動がダイレクトに見えますし、五感をフル活用して相手と交流できるので、親近感を湧きやすいのです。
しかしリモート営業の場合には、これらの情報が遮断されているので、なかなか信頼関係が築けません。
結局のところ「ビジネスは人と人の取引」なので、直接対面できるほうが好まれるのも事実です。
たとえオンラインで対面したとはいえ、それだけで1,000万円、1億円の発注はしづらいですよね。
このような大型受注が取りにくいことは、営業職にとって死活問題だと言えます。
仕事のサボりが常態化する
リモートワークが普及したことで、在宅ワークする人が増えました。
もちろん営業職も同様に、在宅で仕事をする人が増えたと思います。
そうすると問題になるのが、業務中のサボりです。
リモートなのでどのような働き方をしているのか管理しきれず、常にカメラをオンにするように指示したり、定期的に進捗を報告させるなど、「従業員不信」とも言えるような管理をしている会社もあるでしょう。
しかし実態として、そのような管理がなければ、ほとんどのサラリーマンはサボってしまうと思います。
テレワーク中には周囲に上司や同僚がいないので、気を抜いてしまうのが当たり前です。
実際に「リモートワークでやったサボりは？」という質問には以下のような回答があったようです。
- 飲酒
- 喫煙
- 昼寝
- 間食
- 動画鑑賞
- 買い出し
- 長い昼休憩 etc.
結構色々なやり方で、みんな仕事をサボっているようです。
実際にさの編集長が経験したのは、息子の運動会に行った時の事です。
平日の午前10時に開催された1時間程度の保育園の運動会でしたが、そこにはたくさんの親御さんが来ていました。
その親御さん達と話してみると、みんな「リモートワークだから抜け出してきた」と言っていました。
実際のリモートワークはこのような状態なのです。
この実態を経営者は把握しておくべきですが、すぐに改善するのは難しいので、今後の課題になると思います。
リモート営業のメリットとは？
課題の多いリモート営業ですが、その反面大きなメリットもあります。
まず挙げられるのが、客先への移動時間が無くなることです。
その結果、1日にこなせる商談数が飛躍的にアップします。
一般的には1日にこなせる商談数は3件～5件が限界と言われていましたが、オンライン商談の場合には1日10件こなしている猛者もいるのです。
これはつまり生産性が倍以上になったことを意味します。
やはりオンライン営業は対面営業よりも効率的なセールスができるのです。
すると、お客様との接点が増えて、その分だけ見込顧客が増えていきます。
そして商談数が増え、受注も増えていくはずです。
コスト削減につながる
お客様の元に訪問する営業スタイルでは、どうしても交通費が発生します。
県外や海外で営業する機会があったかもしれませんが、その場合は何日かの出張が生じてしまいます。
しかし、リモート営業の場合には出張する必要がありません。
Zoomなどのwebツールを使ってしまえば、プレゼンも全てオンライン営業で完結します。
そのため、都道府県をまたぐような遠方のお客様でも頻繁に商談することができるのです。
営業マンの月の交通費は、一人当たり2万円～5万円くらいだと思うので、営業スタッフが10人なら毎月20万円～50万円ぐらいのコスト削減効果が見込めます。
さらにカフェ代や接待交際費として使っていた飲食代も浮くので、毎月百万円くらいのコスト削減に繋がったはずです。
中小企業にとっては、もの凄く大きなインパクトがあったと思いますが、その割に営業効率は上がったので、単純にメリットだけ享受できたと思います。
もっと早くから取り組めば良かったですが、環境が後押ししてくれなければ、今も訪問営業ばかりしていた気がします。
コロナウイルスのパンデミックで、営業活動は一段高い次元に昇華できたと思います。
リモート営業の新規開拓はどうやる？
コロナ禍で非対面営業が常態化し、引き続きリモートワークしている会社も多いと思います。
そのため、会社にテレアポしても「担当者不在」という状況が当たり前になってしまったのです。
これは営業マンにとって死活問題だと思います。
テレアポ営業の場合には、電話する数と効率が大切です。
電話しても「担当者不在」が多いと、空振りが多くなるので、業務効率が悪くなってしまいます。
なので、リモートワークの状態は新規開拓営業がとてもやりづらいと言われています。
これが何を意味しているのかと言うと、今までの新規開拓手法が通用しないので、何か別のやり方を模索する必要があるということです。
つまり、今までと同じやり方を続けていては全くダメなのです。
各社それぞれに新しい営業スタイルを模索していますが、結局行き着くところはインバウンド営業だと思います。
インバウンド営業とは、見込客に対して情報発信し、相手からの問い合わせを待つ方法を言います。
これまでのように闇雲なテレアポ営業をするのではなく、見込み顧客から問い合わせをもらったり、資料請求してもらうのです。
つまり自分から探しに行けないなら、相手に見つけてもらえばいいのです。
そのためのやり方は大きく二種類に大別されると思います。
- オンライン施策
- オフライン施策
結論から言ってしまいますが、この二つのやり方を両方やるべきだと思います。
どちらも一長一短なので、「どっちの方が優れているか？」という次元の話ではありません。
具体的なやり方について知りたい場合には、下の記事をご覧ください。
リモート営業のコツ
リモート営業に慣れていない人は、どうすればいいか悩んでいるかも知れません。
オンライン営業で結果を出すためには”ある程度のコツ”がありますが、まず大切なことはビジネスマナーをしっかり身につけることです。
時間厳守、あいさつはもちろん、言葉遣いも大切です。
オンライン故に、細かなマナー違反は気になってしまいます。
基本的にパソコン上で待機するため、表示された時刻通りに始まらないと、相手はイライラしてしまいます。
あと1分の遅刻でも、訪問営業とオンライン営業では大きな違いがあるのです。
他にも、表情を豊かにしたり、身振り手振りをいつもより大袈裟にすることもおすすめです。
これはTVと同じ理論ですが、リアルと画面越しではどうしても印象が違ってきます。
訪問営業の場合には、相手の姿そのものが第一印象として認識されますが、画面越しの場合には背景や服装も相手の第一印象に影響を及ぼします。
そのため、商談前の事前準備が大切なのです。
見た目を意識する
例えば、部屋の照明を普段よりも明るくすることも効果的だと思います。
実際にさの編集長は、使っていたシーリングライトの明るさを2倍にしました。
照明が暗いと表情も暗く見えてしまうので、絶対に照明は明るくすべきだと思います。
オンライン会議用のLEDリングライトも出ているので、それを購入するのも良いと思います。
また、商談用にいくつかジャケット（背広）を買い足しました。
オンライン商談の場合には、上半身しか見えないので、ジャケットを着ているだけで好印象に映ります。
なので、ワイシャツ1枚、ポロシャツ1枚で営業するのではなく、ジャケットを羽織るのことをお勧めします。
女性営業の場合には、柄が暑くない服装で、綺麗めな恰好をすれば好印象になると思います。
また、男女問わず化粧することもお勧めです。
TVタレントは男性でも印象を良くするために薄く化粧していますよね。
肌を綺麗にすれば相手に好印象を印象を与えられるので、もし抵抗がないなら薄めの化粧をしてみましょう。
それで受注数がアップするなら、安い投資だと思います。
日程調整ツールを必ず活用する
リモート営業をするなら、必ず「日程調整ツール」を活用しましょう。
自分から都合の良い日程を3つほど提示して、お客様の都合が悪ければまた日程を3つほど提示して…、というやり取りはもはや原始人です。
弊社（WEBX Inc.）も日程調整ツールはフル活用していますが、このツールを使うことによってアポイント獲得率が300%UPになりました。
営業職であれば日程調整は毎日行うはずですが、その業務効率が飛躍的に伸びるので「使わない」という判断はないと思います。
無料（0円）でも使えるので、早速登録してみてください。
まとめ
リモート営業はコロナ禍の過程で浸透した新しい営業スタイルです。
なので、まだまだ手探りの状態だと思います。
どのようなやり方が一番効率的か考えながら、色々と試してみてください。
