営業職はとても人気のある職種ですが、「営業パーソンになれば誰でも成功できる！」という甘い話はありません。
トップセールスへの道は険しく、一部の人しかたどり着けないと言われています。
というわけで、この記事では「どうすれば営業職として成功できるのか？」という部分にフォーカスしていきたいと思います。
営業という仕事を楽しむ”秘訣”とも言えるので、セールス職を希望する人は是非ご覧ください。
営業に転職したい人が増加中
営業に転職したいと考える人が増加しています。
なぜそんなに営業職が人気なのかといえば、やはり収入が高いからでしょう。
これは一般論ですが、営業職の給料は歩合制（インセンティブ制）になっているケースが多いです。
つまり事務職のような固定給ではないので、自分が売れば売るほど年収もアップしていくわけです。
だからといって全員が稼げたり、成功者になれるという単純な話ではありません。
突然ですが、あなたは「パレートの法則」を知っているでしょうか？
パレートの法則では、多くの組織がおおむね２：６：２の割合になるとしています。
つまり、優秀な営業マン2割、普通の営業マン6割、ダメ営業マン2割という具合です。
よって、一つの会社組織の中では、たった2割しか稼げる優秀な営業パーソンが出てこないのです。
これは世の中の”自然法則”なので致し方無いと思いますが、逆に言えばこの上位2割に入ることができれば、その後のキャリアは保証されることになります。
営業未経験でも転職できる？
営業職として働く場合、自分の営業成績によって大きく収入が左右されることになります。
つまり実績が出せなければ、収入は増えるどころか”人並み以下”という可能性もあるのです。
先ほど、社内組織は２：６：２の割合になることをお伝えしましたが、この下位2割の出来ない営業パーソンは会社にとっていらない存在なので、その分待遇が悪くなります。
営業職は稼いでナンボの職業です！
なので、稼げない赤字社員など会社にとってはお荷物でしかありません。
そのような現実を知ってしまうと、「営業に転職して稼ぎたいけど、もし売れなかったらどうしよう…」と悩むかもしれません。
このように考えてしまうと、なかなか転職活動に踏み出せなくなるので注意が必要です。
また、営業職には男性が多いので、営業女子は難しいと感じるかもしれません。
他にも、年齢的に営業職への転職が厳しいと感じる人もいるかもしれません。
確かに営業パーソンといえば20代～30代の人が大半で、若手が活躍しているイメージがありますよね。
ですが、決してそんな事はありません。
営業職は性別や年齢に関係なく、誰でも活躍できる仕事なのです。
実際に、ソニー生命でトップセールスマンになった山本正明さんは、
- 中堅ゼネコンの現場監督をしていた技術者出身
- 営業未経験なのに44歳で営業に転職
という大ハンデを抱えながら、
- ソニー生命で新人賞を獲得
- 4,000人の営業職のトップセールスマン
という偉業を成し遂げました。
そのノウハウが知りたい人は山本さんの本を読んでみてください。
先ほど「営業職は稼いでナンボの職業」とお伝えしましたが、シンプルに考えると”稼げる営業スタッフであれば、会社は大歓迎”ということになります。
仕事をやり遂げる上で大切なことは“絶対に諦めない”という決心です。
やり方さえ間違えなければ、努力は必ず実を結びます。
できないダメ営業マンになってしまう理由は、
- アプローチ方法が間違っている
- アプローチ対象が間違っている
の2つに集約されていくのです。
このやり方（方向性）さえ合っていれば、あなたがトップセールスの仲間入りをするのは時間の問題です。
人とのコミュニケーションに、性別や年齢は関係ありません。
転職した後の失敗を恐れるよりも、まずは一歩踏み出してみる事が大切だと思います。
営業職の仕事とは？
営業職の仕事について聞かれると、多くの人が「商材を売ること」と答えるはずです。
これは決して間違えとは言えませんが、”営業職の仕事”という本質部分を捉えていません。
営業の本質とは“お客様の課題を解決する”ことなので、決して商品サービスをお客様に売り込んだり、押し売りすることではないのです。
つまり営業活動とは「お客様の課題を解決する方法として商材を活用する」だけなので、これはつまり“商材を売る“というセールス行為は結果論でしかないということになります。
なので、お客様が抱える課題を聞きだして、その悩みを解決する事が営業職として成功する秘訣だと言えます。
お客様の課題を解決するというのは、営業活動においてとても重要なポイントです。
なぜかといえば、お客様は”課題の解決”を望んでいるからです。
そして、課題が解決した時にこそ「製品サービスを購入して良かった！」という満足感が得られるのです。
他にも、営業の仕事にはお客様をサポートすることが含まれています。
「お客様は一体どんな課題を抱えているのか？」を丁寧にヒアリングする事が必要なので、顧客とのコミュニケーション能力も求められます。
親身になって提案するという事は、どの職業においても大切ですが、特に営業・販売の仕事ではその役割が大きくなっているのです。
お客様は一人ひとり考え方が違います。
決して先入観をもって接したり、こちらの考え方を押し付けないように注意しましょう。
営業に転職して成功するコツ
営業に転職して成功するコツはたくさんありますが、ここでは「どのような営業パーソンが成功しやすいのか？」ということに触れていきたいと思います。
まず重要なことは、素直であることです。
営業職は競争するライバルが多い職業なので、必然的にプライドの高い人が多くなる傾向があります。
そういう意味では、素直さに欠けている人が多いように感じます。
「商品サービスを販売する仕事なので、内面は関係ないのでは？」と思うかもしれませんが、営業職として成功したいなら絶対に”素直”であるべきです。
なぜ素直な方が良いのかといえば、それは先輩社員のアドバイスを素直に聞けるからです。
プライドが高い人は他人に頼ることをしませんし、自分一人で結果を出そうと試行錯誤してしまいます。
もちろんやり方が合っていればそれでもOKなのですが、ほとんどのケースでは間違った方法で失敗を繰り返すハメになります。
そんな時には自己流で頑張るのではなく、先輩営業マンやトップセールスのアドバイスを聞いてみましょう！
素直な人は耳が痛くなるような辛辣なアドバイスでも、ちゃんと聞けるはずです。
実はこれがもの凄く大切なことなのです。
自分には無い視点や経験談が聞けるということは、成功までの近道を知ることになります。
これを愚直に実践するだけでも、ライバルと大きな差をつけることができるはずです。
そしてお客様の話も素直に聞けることも大切です。
営業活動においてクレームはつきものですが、それを素直に聞けないとお客様は離れていくばかりです。
時には自分を否定されたり、製品サービスをボロクソに言われることもありますが、そこをグッとこらえるのが営業です。
このような気持ちがあれば、間違いなく成功者への道を歩けることでしょう。
前向きな姿勢で取り組む
営業職であれば、お客様の話しを真摯に聞くことも大切です。
お客様は営業マンの表情や仕草にとても敏感です。
もし営業時にお客様の話しを一切聞かず、自分が売り込みたい商材の説明だけをしていたら、お客様はその姿勢に嫌気が差して、きっと心を閉ざしてしまうはずです。
そして、前向きでいる事は”諦めない心”を生み出します。
営業という仕事は成功する時もありますが、ほとんどのケースでは失敗の連続です。
ノルマ未達成になることもあるでしょう。
そんな時に落ち込んでばかりいると、成功するチャンスを逃してしまいます。
営業で成功するためには、失敗してもすぐ立ち直る前向きさが大切なのです。
そういった意味では「ま～、なんとかなるか！」くらいの気楽さで取り組むことも大切だと思います。
前向きな気持ちでいるためには、いつまでも失敗を引きづらないようにして、それを糧に次回の営業活動に活かすポジティブさが必要なのです。
この時のポイントはPDCAサイクルを回すことです。
「なぜ失敗したのか？」という原因や、「どこを改善したら成功するのか？」という分析を自分なりにしてみましょう。
少しづつでも前進していけば、失敗は次のセールスを成功に導いてくれるはずです。
pdcaサイクルの回し方がわからない人は下の記事をご覧ください。
営業職に向かない人
どれだけ営業職に転職したいと願っても、実は”セールス職に向いていない”という人が一定数います。
それは誠実さが無い人です。
この誠実さという要素は非常に厄介なものだと言われていますが、そのように言われる理由は“誠実さが先天的な要素”だからです。
つまり誠実さという要素は、これまで生活してきた環境や価値観などによって身に付くものなので、成人になってから身に付けることが難しいのです。
特にマネージャー（執行役員）など経営層には必ず求められる必須要件と言われていますが、もちろんお客様と接する営業パーソンにも求められます。
この誠実さが無いと、
- 売れればなんでもOK
- 騙される方が悪い
など倫理観の欠片もない人間が出来上がってしまいます。
このような営業パーソンが社内にいると、顧客からの信頼が得られないだけでなく、ガン細胞のように組織を蝕む存在にもなり得ます。
営業や販売の仕事は、お客様とのコミュニケーションを何よりも大切にすべき職業です。
誰でも「話していて不快に感じる人」から、製品サービスを購入したいとは思いませんよね。
営業職をしていると、時としてお客様からの要望に不満を覚えたり、理不尽に感じることもあるでしょう。
ですが、営業職として成功したいなら、まずは考え方を改めることが大切です。
営業職に向いてる人というのは、どれだけ理不尽な要望にも、笑顔で接する事ができる人になります。
もちろん「何でもかんでもお客様の要望を受け入れるべき」という話ではありません。
言いたいことは、お客様と喧嘩してもメリットなんて1つも無いということです。
それであれば、その機会を有意義に活かした方が良いですよね。
あまりにプライドが高すぎると、お客様と衝突することにもなりえるので注意しましょう。
営業職は楽しい仕事である
「営業は辛い…」と考えている人がいるかもしれません。
しかし、実際はそんな事ありません。
営業職とは、楽しさと自己成長を感じられる、とてもクリエイティブな仕事なのです。
なぜかというと、営業職ほど達成感や成功体験を感じられる仕事は他にないからです。
お客様に商品サービスの素晴らしさを提案し、その商材が売れた時に成功体験が積みあがります。
そしてお客様から「ありがとう！」と感謝の言葉を頂戴するのです。
このような喜びは、他の職業では到底味わうことができないものです。
- 仕事は面倒くさい
- 営業は大変
- 仕事が辛い
とマイナスイメージやネガティブシンキングになっているだけでは、自己成長もできません。
営業を楽しむためのコツは、セールスに対する考え方を変える事です。
営業が辛いと感じるのは、お客様にセールスする事に意識を集中しすぎているのだと思っています。
それよりも、「この商材でどんな課題が解決できるのか？」という顧客に寄り添った営業スタイルを確立させましょう。
この考え方に至らなければ、決してトップセールスになることはできません。
一般的な営業マンは自分主体の営業をしているはずです。
しかしトップセールスは顧客主体の営業活動をしています。
この2つの違いを言語化（説明）できないようであれば、まだまだセールスとしては三流だと思います。
営業現場はあらゆる顧客と出会える貴重な場所でもあります。
本来なら会話さえできなかった人々との雑談はとても楽しいものですし、きっと面白さを感じられるはずです。
最初はストレスに感じていた営業活動も、次第に「楽しい！」と感じられるようになり、きついと思っていた事も振り返れば「自分を成長させてくれた経験」だと思えるはずです。
営業活動の本当の楽しさを知って、「営業って面白い！」と思えた時に、自然と成績もアップしていくことでしょう。
