営業職として働いている人は多いですが、「実は営業が苦手…」という人も少なくありません。
その一方で「営業が大好き！」という人もいます。
この両者の違いは一体何なのでしょうか？
また、苦手意識を克服するコツなどあるのでしょうか？
そこで今回は、営業活動に対して”苦手意識”を持っている人に向けた情報をお届けしたいと思います。
目次
営業が苦手になる理由とは？
「営業は苦手」と思うには、何らかの理由があると思います。
まずは自分自身を見つめ直す為に、「営業は苦手…」と感じてしまう理由を確認していきましょう。
理由1：コミュニケーションが苦手
これが最も多い理由だと思います。
コミュニケーション能力は人に気持ちや考えを伝える為に必要なスキルですし、営業職であれば仕事をする為の『必須スキル』だと思います。
しかし、コミュニケーション能力は誰かに教えられるものではなく、普段の生活の中で何となく身に付けていく能力なので、「何がダメで、どうすればいいか？」という判断がとても難しいのです。
自分自身で判断することが難しい故に、何も改善することができず、結果的に「コミュニケーションが苦手…」というサイクルに陥ります。
コミュニケーションが苦手な人は、当然お客様とのコミュニケーションも上手くできません。
これでは営業職としての仕事にも影響してくるので、ビジネスにおけるコミュニケーションスキルだけでも改善するべきだと思います。
コミュニケーションに関する本はたくさん市販されているので、まずは気になった書籍を読んでみましょう！
仕事面におけるコミュニケーション
それでは、仕事面におけるコミュニケーションとはそもそも何なのでしょうか？
これは営業職という側面から見た場合には「相手の心中（ニーズ）を察知する能力」だと言えるでしょう。
本質的な営業職の仕事とは「お客様の課題を解決する」ことです。
この課題解決に必要なことが、「課題を見つける（＝顕在ニーズ）」「課題に気付かせてあげる（＝潜在ニーズ）」となります。
それであれば、営業が身に付けるべきコミュニケーション能力は、雑談力や会話のキャッチボールではなく”ヒアリング能力”だという事が分かりますよね。
ここまで落とし込めたら、苦手意識を克服するのはそれほど難しくありません。
理由2：人に嫌われるのが怖い
営業マンといえば、
- コミュニケーション能力がある
- パリピな人
- 飲み会が大好き
- 明るくて口が上手い
- 人付き合いが上手い
などのイメージがありますよね。
しかし、実際にはそうでもありません。
営業職の中にも「人付き合いが苦手」という人は意外と多いのです。
このようになる理由は、「人に嫌われるのが怖いから」だと思われます。
人は誰しも承認欲求を持っており、
- 他人から認められたい
- 人から好かれたい
と無意識に思っています。
しかし過去のトラウマがあったり、自信がなかったりすると、どうしても消極的になり、閉じこもってしまうことがあります。
これが要因になって「嫌われるのが怖い…」となってしまうのです。
この感情が営業現場でも出てしまうと、お客様に対して積極的な提案やアプローチができず、実績も上がらない…、という悪循環に陥っていきます。
営業職には適正がある？
果たして、営業職として活躍する上での適正などあるのでしょうか。
世の中では「●●に向いている」「▲▲に向いていない」といわれることが良くありますよね。
このように言われているのは、なんとなく勉強やスポーツなどが多いように感じます。
それでは、このように分類される定義とは一体何なのでしょうか？
それは先天的な部分が関係すると考えられます。
つまり、自分自身の努力では克服することが難しく、取り組むことが困難なものが、世の中では「自分に向いていない」と言われたりするのです。
それでは、果たして営業は先天的な事象なのでしょうか。
もちろん答えは「NO」ですよね。
営業の上手さは先天的な事象ではありません。
扱う商材よって向き不向きはあるかも知れませんが、それは商材が問題なのであって、営業という仕事自体は何も変わりません。
よって「営業に向いていない」と思っている人は、取り扱う商材を変更してみることをおすすめします。
「全く売れなかった営業マンが、業界を変えたらトップセールスになった！」という逸話は良くある話です。
そういった観点では、営業嫌いを直すためには、意外と転職することが有効的だったりもするのです。
営業の苦手意識を克服するコツ
営業の苦手意識を克服する為には、一体どうしたら良いのでしょうか。
それは簡単な事ではありませんが、「苦手意識を直したい！」という強い気持ちがあれば、必ず克服できるはずです。
ここでは苦手な営業を克服する為に役立つコツを4つご紹介していきます。
コツ1：営業についての意識を変える
もし営業に対して苦手意識を持っているのであれば、何よりもまず”意識改革”を行わなくてはなりません。
営業が苦手な人の思考は総じて”ネガティブ”なので、とにかく考え方を”ポジティブ”に変換していきましょう。
例えば、「この提案をしたら嫌われるかも…」と思っていれば、きっと積極的な提案などできないはずです。
しかし良く考えてください。
もしその提案をあなたがしなかったとしても、競合他社はもちろん、社内のライバル営業マンなど、きっと他の誰かが提案するだけの話です。
また、その製品や提案を「良いか？悪いか？」判断するのは最終的にお客様であり、あなたが提案しないことは「お客様の選択肢を減らしている」ことにもなります。
そもそも営業活動を「売り込み行為」として誤解している人もいるのですが、先ほど解説した通り、営業活動とは「顧客の課題を解決すること」なので、決してセールスすることを本来の目的にしていません。
つまり、相手の課題を解決するための提案が”営業行為”なので、本質的に嫌われることなどありえないのです。
このように考えれば、多少は前向きになれると思います。
ぜひ「お客様のため」と思って、積極的に提案をしていきましょう！
コツ2：人とのコミュニケーションを楽しむ
営業が苦手な人の特徴であるコミュニケーション（会話）についても変革が必要です。
会話は人と人との関係を良好にする”潤滑油”としての役割があります。
よって、コミュニケーションしない関係性では、必然的にギクシャクしてしまいます。
それであれば、お客様とは積極的なコミュニケーションを図った方がいいですよね。
最も一般的なコミュニケーション方法は「類似性の法則」を利用することだと言われています。
「類似性の法則」とは共通点をきっかけに親近感を抱く法則を言います。
つまり「お客様との共通点を探す」ことを意味します。
例えば、以下のような質問は相手との共通点を見つけやすいので、いくつか用意しておきましょう。
- ご出身はどちらですか？
- 休みの日は何をされてるんですか？
- 好きな食べ物は何ですか？
- 好きな芸能人は誰ですか？
もし質問した部分が噛み合えば、人をとのコミュニケーションを楽しむことができるはずです。
コツ3：”苦手”をつくらない
そもそも苦手を作らないことも重要です。
何か苦手なことがあると、無意識に距離を置きたくなるのが人間心理です。
例えば、苦手なお客様がいるとしましょう。
これは、何か原因があってそのように感じているのだと思いますが、苦手と感じているのは本人だけで、実際には「相手の方は好意を抱いている」ということが珍しくありません。
他にも「数字が苦手」という人がいます。
営業職は、
- 実績管理
- 見込客数の管理
- 達成率や進捗率の管理
など数字を扱う仕事です。
たくさんの数字が覚えられずに苦手意識を持ってしまう人もいますが、これも良く考えてみると暗記する必要がないことが判ります。
営業の数字管理をする目的は今の現状を把握することであり、「現状すら把握できていない人が目標達成できるはずがない！」というロジックに基づいています。
それであれば、細かくメモしてみたり、毎日データを印刷して持ち歩けば十分なはずです。
いつでも最新の数字が確認できる状態であれば、暗記していようが、データを持ち歩こうが、どちらにしても目的は達成されるはずです。
コツ4：苦手な部分を外注してみる
営業で苦手な部分がある場合には、その部分だけを外注するのも良いでしょう。
例えば、営業活動の中で、アポイントの獲得が苦手というのであれば、アポイント代行やリファラル営業という手法を活用することで、自動的にアポイント獲得できるようになります。
アポイント代行とは、クライアントに代わってアポイントを獲得する営業代行サービスを言います。
アポイント代行では1アポイントにつき2万円ほどの成果報酬で請け負ってくれる会社もありますが、予算としては月間30万円くらいが必要になります。
他にもリファラル営業サイトを活用する方法があります。
リファラル営業とは、紹介営業を意味する言葉で、見込案件を探してくれるパートナーを活用する営業手法になります。
紹介営業は、これまで一部のトップセールスが実践している手法でしたが、インターネットが普及した関係で一般化しつつあります。
このリファラル営業をクラウドソーシングの仕組みで提供するリファラル営業プラットフォームが出てきています。
初期費用無料（0円）で利用できるサイトが多いことが特徴です。
まとめ
営業が苦手な人は、毎日の仕事が辛いことでしょう。
そのような苦手意識は日々の仕事に直結するので、ストレスが溜まって、最悪のケースではうつ病の原因にもなり得る深刻な問題だと思います。
しかし、この苦手意識は自分自身で克服するしかありません。
人は変わりたいと強く思えば、きっと変われるはずです。
まずは小さな成功体験でも構わないので、その成功体験を糧に”営業という仕事”を少しずつ好きになっていきましょう。
