各企業のトップ営業マンは「営業スペシャリスト」と呼ぶのにふさわしい人ばかりだと思います。
営業職であれば誰でもトップセールスを目指すはずですが、意外と『普通の営業マン』と『トップセールスマン』の差は大きいものです。
そもそも営業スペシャリストを目指すのであれば、どのようなスキルを身につけて、どのような心得を持つべきなのか、というのを理解しなければいけません。
もちろんトップセールスに共通するポイントを理解することも重要でしょう。
そこで今回は、セールススペシャリストという人物についてご紹介していきたいと思います。
トップセールスを目指す人は是非ご覧ください。
目次
営業スペシャリストになる方法
まず理解して欲しいのは、「トップセールス」とか「セールススペシャリスト」と聞くと雲の上の存在のように思えますが、その人たちは意外と”普通の人間”であるということです。
決して生まれつきトップ営業マンになるべきスキルを身につけていたり、ノウハウを知っているというわけではありません。
それらは日常生活の努力によって身についたもので、それらが結果的に営業スペシャリストの地位を手に入れるのに役立ったというだけです。
そう考えた場合、誰でもトップセールスになるチャンスを持っていることが理解できますよね。
営業スペシャリストの基本原則とは？
トップ営業マンの基本原則は、色々難しく考えるよりも、とにかく”行動”あるのみです。
誰でもミスや間違いを起こすことがありますが、トップ営業マンはそれを成長する機会に変えてしまいます。
慎重に考えすぎるより、まずは行動してみて、実践しながら上手くいきそうな方法に軌道修正して結果を出す…
これがトップ営業マンの基本行動なのです。
これはつまり、動きながらPDCAを回していることになります。
ビジネスを成功させる秘訣とは、常にPDCAを回すことなので、トップセールスの人には先天的にこのような習慣が身についているということでしょう。
トップ営業マンの基本マナー
トップ営業マンの基本マナーは身だしなみを整えるということです。
「人は見た目が9割」という言葉にもある通り、身だしなみが整っていなければお客様から信用してもらえなかったり、印象が悪くなってしまったりします。
もちろん身だしなみだけでなく、敬語などの言葉遣いや、日常的な振る舞い、自然な雑談スキルなど、トップ営業マンとして活躍するためには、数多くの原理原則を身につけなければいけません。
もしこの辺りに不安感がある人は、下の記事をご覧ください。
トップ営業マンの基本ルール
トップ営業マンの基本ルールといえば、お客様に満足してもらうことですよね。
できない営業マンは、商品を売るためのセールストークばかりを展開したり、商材のメリットばかりを話すので、自分にとって都合がいいように話を進めていくはずです。
しかしトップセールスマンは、お客様が主役であることを理解しているので、しっかり顧客の言葉に耳を傾けて、相手の立場に立って物事を考える癖がついています。
これはつまり”自分主体”ではなく”顧客主体”の営業活動ということです。
その結果、お客様は自分の課題が解決されて、満足感のある状態が保たれるのです。
トップ営業マンの特徴
トップセールスマンの特徴は、性格が明るく、笑顔で顧客と接するということです。
できない営業マンは心に余裕がないので、笑顔で接客できない人もいます。
笑顔でお客様と接すれば、相手も心を開いてくれて、商品を買いたいと思ってくれるようになるものです。
また、思考が前向きだと、お客さんと接する時にも心に余裕が生まれます。
トップセールスマンの笑顔は作り笑いではなく、とても自然な笑顔になっています。
まずは自然な笑顔の練習から始めてみるのも良いでしょう。
一流営業マンの特徴
優秀な営業マンに共通しているのは”素直である”ということです。
- 上司やお客様の言うことを素直に聞く
- アドバイスされたセールストークを素直に使ってみる
- 自分の悪い所や失敗を素直に受け入れる
このように売れる営業マンは素直な性格をしている人が多いのです。
できない営業マンがセールスで結果が出せないというのは、自分の価値観に縛られしまったり、斜めに構えているのが原因かもしれません。
天才的な才能があるなら別ですが、営業という仕事は、自己流のやり方ではなかなか結果がついてきません。
上司＆先輩からの指導を素直にきいて、それに従いながら忠実に行動することで、徐々に良い成績を収めることができるようになっていきます。
セールスがなかなか上手くいかない場合には、自分より結果を出している人（先輩or後輩問わず）の言うことを素直に聞くことが大切だと思います。
トップ営業マンの共通点
トップセールスマンの共通点は「清潔感がある」ということです。
どんなに営業トークが優れていても、どんなに笑顔が素敵だったとしても、見た目が不潔ではお客様との距離感が縮まらず、商品が売れにくくなってしまいます。
営業現場では「自分をカッコよく見せる」のが目的ではありません。
オシャレを追求するのではなく、お客さんの目線に立ち、不快にさせないように清潔感を意識するのが売れる営業マンの共通点です。
営業職の服装といえばスーツ姿ですよね。
スーツを綺麗に着こなすやり方を知っている人は少ないので、その知識が不足している人は下の記事をご覧ください。
ヒアリング能力が一番重要
優秀な営業マンはコミュニケーション能力が高いですが、それよりも大事なのが、お客様の話を聞くという姿勢です。
これはヒアリング能力と言えますが、営業現場では「とても重要」だと言われています。
お客様が何を求めているか、何を望んでいるのかというのは、きちんと相手の話を聞かなければ理解できません。
その上で覚えて欲しいのが、顧客は営業マンから無理やり押し売りされたり、一方的に提案して欲しいわけでは決してないということです。
できない営業マンは自分勝手な商品を一方的に売りつけようとしますが、その姿勢は本当に良くありません。
商品の良さを話したり、反論を言わせないように相手を言いくるめようとすると、お客様は疑心暗鬼になって徐々に離れていってしまいます。
トップ営業マンはそれと反対のことをしていて、とにかくお客様の話に耳を傾け、情報を引き出し、顧客の要望にしっかりと応えているのです。
話術が巧みだったり、雑談が面白いというのも大切なのですが、営業ではまず聞き役に徹して、顧客との信頼関係をしっかり築くことが優先されます。
トップ営業マンの習慣
トップセールスマンの習慣は、常に知識を身につける努力を怠らないということです。
営業マンは相対的に移動時間が長いので、その時間すらも無駄にしない努力をしています。
電車やバス、新幹線に揺られている時に、ただぼ～っとしているだけでは時間の無駄遣いですが、移動時間中に競合調査をしたり、情報収集したり、ビジネス本や新聞を読んだり、常に向上心を持って知識を蓄えています。
トップセールスになるためには、このような泥臭い動きが重要だということです。
もし仮に「できない営業マン」だったとしても、少しづつ知識を蓄えて、毎日努力していけば、必ず売れる営業マンになれるはずです。
とにかく本を読みましょう！
何を読めば良いかわからない人は、下の記事を参考にしてください。
トップ営業マンの一日は早い
トップセールスマンの共通点といえば、「朝早く起きる」という習慣だと思います。
一般的に「朝は夜遅くまで仕事するよりも効率が良い」と言われていますよね。
人は寝ている間に様々な情報を整理し、記憶として定着させているので、朝は頭がスッキリしていて、勉強やアイデア出しにも最適なのです。
朝早く起きれば、営業戦略を立てたり、勉強して知識を蓄えたり、業務に集中したり、日中ではできないことが色々できるようになるでしょう。
考え方が変わると行動が変わっていきます。
そして、行動が変わると習慣が変わり、人格も変わっていきます。
トップセールスマンのようになるためには、優秀なセールスマンが行っている習慣を真似するということが大切だと思います。
このような習慣を身につけたい人は、ぜひ下の名著を読んでみてください。
トップ営業マンのスーツ
営業マンは「見た目によって売り上げや成績が大きく左右される」と言っても過言ではないでしょう。
実際のところ、トップセールスマンは戦略的に”見た目”をコントロールしているので、お客様から「どのような格好をすれば好感を持たれるか？」というのを十分理解しています。
例えば、高価なスーツやデザインが派手なものは、あまりお客様から良い印象を受けられません。
服装で大切なのは「清潔感」、この一言に尽きます。
汚れやシワがないというのは、ケチをつける所がないということです。
相手を不快にさせないためには、スーツやワイシャツにシワや汚れがないことが大切です。
適切なサイズで、清潔感のある服装をしましょう！
ネクタイにも気を遣う
営業職にとってネクタイは「第二の顔」と言われており、売り上げにも直結する大事なアイテムです。
それほど重要なネクタイを毎日適当に選ぶのはもったいないので、ネクタイは戦略的に選ぶようにしましょう。
ネクタイ選びで特に大事なのは「色」です。
色は人の印象を変える力があるので、TPOに合わせて「どんな色のネクタイをつけるのか？」で大きく印象が変わってきます。
セールス職なのであれば、自分がつけたい色のネクタイをつけるのではなく、顧客からの印象が良くなるようなネクタイを身につけるべきだと思います。
優秀な営業マンは、「営業の場面＆相手」や「自分に対する他人の印象」など、TPOに応じてネクタイの色や柄を使い分けています。
つまり人間は服装や見た目によって他人を判断しているということです。
髪型がチャラかったり、不潔な恰好をしていると、「この人と話すのは嫌だ」と思われて、適切なコミュニケーションができないと判断されかねません。
これは非常にもったいないことなので、それであれば適切な見た目にするべきですよね。
営業職にとっての「適切な見た目」を知りたい人は、下の記事を参考にしてください。
