営業成績が上がらない場合、その解決策を考えると思います。
しかし、どのようにすれば良いか悩んでしまって、出口が見えなくなるケースも多いはずです。
そこで今回は、成績アップを目指す方法や、業績不振から脱出する方法をご紹介していきたいと思います。
目次
ノルマ達成すると会社の営業成績も良くなる
会社の業績を上げる為には、いかに「現場の営業マンがノルマ達成するか？」にかかっています。
しかし数値化した目標予算を、単純に営業ノルマとして均等に振り分けても、決して効率的とは言えないでしょう。
なぜなら、毎月安定して良い成績を残す営業マンもいれば、実績の波が大きい営業マン、長期低迷している営業マンもいるからです。
特に低迷している営業マンは自信喪失している可能性があるので、高い目標だけを与えてしまうと、早々に諦めてしまったり、プレッシャーに押し潰されて、最悪のケースではうつ病になる恐れもあります。
また、営業とは不思議なもので、たとえ低迷していても何かのきっかけで急に売れることもあります。
今後貴重な戦力になる可能性がある営業マンを、自ら潰すわけにはいきません。
営業目標の設定方法
営業目標を設定する場合、営業スタッフに会社として達成すべき予算を共有しつつ、個人のノルマは自分で決めさせる方法が有効的と言われています。
これはつまり自己申告制の仕組みになります。
この仕組みでは、自分がコミットメントした数字を追うことになるので、営業マンは達成しない訳にいきません。
もし未達成になれば、嘘つき呼ばわりされるからです。
このノルマを決める基準は、少し頑張れば達成できそうな数値目標を設定させることです。
つまり、絶対にノルマ達成できない目標にしないことが重要です。
目標達成できれば、営業マンのやる気やモチベーションを高めることができます。
もし目標が未達成だった場合でも「自ら決めた目標を達成できなかった理由は何なのか？」を営業マン自身が真剣に考えることにつながります。
進捗状況によっては、途中でノルマ修正する必要性も出てくることでしょう。
そんな時は上司が相談しやすい雰囲気を作ってあげることも大切です。
営業成績をグラフで張り出す効果
営業成績を上げるには、営業マン毎の実績をグラフにし、掲示物として張り出すのが効果的です。
結果を張り出せば職場の緊張感が高まる上、営業マン同士のライバル意識も引き出せるので、全体の底上げ効果が期待できます。
そして、目標数字を見える化すれば、常に予算を意識するようになるので、ノルマ達成への執念や諦めない気持ちを持続しやすくなります。
ただ、このやり方は注意が必要です。
営業成績を掲示することはパワハラなの？
営業成績を掲示すると、誰の目にもはっきり目標達成度が分かるため、「上司によるパワハラだ！」と言い出す人が出てくるかも知れません。
過度のプレッシャーは現代社会で問題になるケースがあるので注意が必要です。
実際、成績不振者を朝礼時に皆の前で叱りつける会社もあります。
しかしこのようなやり方は、営業マンを萎縮させ、自信を失わせるだけなので絶対に止めましょう。
指導の一環で怒る場合には、個室で怒ることが鉄則です。
逆に褒める場合には、スタッフ全員がいる場所で褒めるようにしましょう。
朝礼はやり方次第で大きな成果を出すことができるので、市販されている書籍などを参考にしてみてください。
「すごい朝礼」は、年間1万人もの人が見学に訪れる、居酒屋「てっぺん」の朝礼ノウハウがまとまっています。
自信のない営業マンの雰囲気は、すぐに顧客へ伝わるものです。
営業成績を上げるためにただ?咤するというのは、旧態依然のやり方なので、決して生産的なやり方とは言えません。
「なぜうまく営業できないのか？」
営業マン個人をよく観察し、改善できるように適切なフォローや対策を取ることが重要なのです。
つまり、営業パーソン毎に長所と短所があるので、その長所を活かせるような営業スタイルを一緒に構築してあげるのです。
ロールプレイングなどを行って、客観的に問題点を指摘したり、具体的なアドバイスができると良いでしょう。
営業成績が悪いと辞めたくなる…
営業マンによっては、一生懸命セールスしてもうまくいかない人もいます。
どんなに努力しても結果が付いてこないと、営業に対してネガティブな感情を持ってしまいます。
顧客から冷たくあしらわれたり、ノルマが達成できず上司の叱責が続いたりすると、マイナス思考のループにハマり、抜け出せなくなることもあります。
自信の無さは表情や態度に表れやすいので、顧客はその営業マンを信頼できなくなります。
本人は頑張っているつもりでも、なかなか契約につながらないのです。
営業成績が悪い理由
成績が低迷する理由はいくつかありますが、商品説明をする際の口調や仕草など、ちょっとしたことが雑になっている可能性があります。
また、営業の基本トークをそのまま話せば伝わるのに、説明を加えすぎて、かえって分かりにくくなっていることも考えられます。
いずれにせよ、ネガティブな気持ちで営業しても、顧客からの評判や、会社からの評価は上がりません。
そんな状態では、
- もう辞めたい …
- 転職したい…
と考えるセールスパーソンも出てくることでしょう。
そのような営業パーソンが、周囲にネガティブな発言をし始めたら要注意です。
前向きな気持ちで頑張ろうとしている営業マンにも悪影響を及ぼしてしまうからです。
営業部全体の雰囲気がネガティブになってしまうことは絶対に避けなければいけません。
ネガティブ発言を注意しても改善しないのなら、会社としては「辞めても良し」と割り切ることも重要です。
トップセールスのノウハウを共有する
営業成績を上げるには、一流営業マンの仕事ぶりを観察するのも一つの方法です。
言うまでもありませんが、優秀な営業マンとはたくさんの顧客を開拓できる人のことを言います。
言い換えれば、多くの人から信頼を得られる人です。
一流営業マンは日々努力や工夫をして経験を積んでいるだけでなく、「顧客の課題を解決する」という営業思想を持っているのが特徴的です。
顧客のニーズを素早く察知し、顧客の持つ不安や心配を解決しつつ、より良いソリューションを提案するのが実に上手いのです。
情報共有するメリット
トップセールスに限らず、営業マンは自ら進んで自分の営業ノウハウやセールステクニック、コツなどを人に共有しようとしません。
この点が営業部の課題になっています。
成績トップの営業マンのノウハウを会社全体で共有できれば、営業力の底上げにつながります。
成績を上げる最も手っ取り早い方法の一つが、売れている人の真似をすることなのです。
定期的に研修会等の機会を設け、トップ営業マンに各営業マンのロールプレイングを観察させると良いでしょう。
細やかな気遣いや配慮など、学びになることがたくさんあるはずです。
- 自分が話すよりも顧客の話に耳を傾けてニーズをつかむ
- 顧客に商品サービスの利用シーンを具体的に想像させる
- 時には引いて相手が本当に欲しがっているものを見極める
このようなセールステクニックも共有できるでしょう。
こうしたテクニックを自分に合った形で取り入れれば、全体的なスキルアップができるはずです。
業績を良くする秘訣
他にも業績を上げる秘訣やコツはあります。
例えば、昇級やボーナスなど営業インセンティブを支給するのは、モチベーションを高めるために効果的だと思います。
また、見込み顧客探しを自動化する仕組みを構築するのも、業績を良くする秘訣と言えます。
潜在的に製品サービスを必要としている人を探すことは、効率的な営業活動をする上で欠かせないからです。
社内の風通しを良くし、組織活性化を図るのも大切でしょう。
顧客ニーズを一番分かっているのが、最前線で活躍している営業部門です。
顧客ニーズを商品開発やサービスに活かすためには、営業部門と製造、企画、マーケティング部門などのコミュニケーションがしっかり取れている必要があります。
売上を上げるコツ
また、組織活性化のためには、営業マン一人ひとりが前向きな気持ちで顧客と向き合える状況にあることが大切です。
成績が上がらず苦しんでいる営業マンに、営業の真理や、やる意味を伝えて、やりがいを持たせるのが上司の仕事だと思います。
- 嫌な仕事を強制してないか？
- セクハラやパワハラが行われていないか？
- 上手くスキルアップできず悩んでいる人はいないか？
といったことにも常に気を配らなければなりません。
こうした問題があれば極力取り除き、営業マンの能力を最大限に発揮させることができれば、業績も上がっていくことでしょう。
