営業マンであれば、誰でも一度くらいはテレアポした経験があると思います。
しかし、なかなかアポイントが取れず、苦い思いをした人は多いことでしょう。
そこで今回は、営業職が知っておくべきテレアポテクニックについて解説していきたいと思います。
アポの取り方にはコツがある
アポの取り方や連絡方法にはいくつかのやり方があります。
具体的には、電話、メール、SNSを用いたアポ取りや、人を介してのアポイント獲得などです。
特に最近ではfacebookやLINEアプリなどを活用したアポ取りも一般的になってきました。
ここではその中から、電話を使用したテレコール（テレフォンアポイント）のコツを紹介していきたいと思います。
テレコールには基本となる5つのコツがあります。
- トークスクリプトの準備
- 声のトーンを上げる
- ゆっくり話す
- アポイント日時を確認する
- 感謝の気持ちを伝える
上記について、順に解説していきたいと思います。
１.トークスクリプトの準備
全く接点がない相手に電話して、セールストークのみでアポイントを取るテレコールは、難易度が高い営業として知られています。
実際、テレアポでのアポイント率は1％～3％くらいが普通なので、100件電話して1件のアポイントといった感じだと思います。
テレアポ営業では、見込み顧客に対して販促ツールを活用することができないので、頼れるのは自身の営業トークのみです。
よって、「相手に対して何を伝えたいのか？」を明確にしておく必要があります。
そんな時に役立つのがトークスクリプトを用意することです。
トークスクリプトとは、最初の挨拶からアポイント獲得までの道筋を端的にまとめたフローチャートなので、話したい内容を事前にまとめる事ができます。
このトークスクリプトを活用することで、自分が伝えたい内容を見失わずに済むので、美しい営業が実現できるのです。
２.声のトーンを上げる
電話というのは便利なモノですが、営業現場ではある意味不便なツールでもあります。
その理由は、言葉（音声）しか届けることができないからです。
やはり人と人がコミュニケーションを取る時、感じ取りやすいのは表情です。
テレアポ営業では相手の表情を見ることができないので、営業の難しさは何倍にも膨れ上がります。
そんな状況の中で、声のトーンはあなた自身の印象を左右する重要な要素になります。
あなたがもし営業電話をとった時、明るい声の人と、暗い声の人ではどちらが好印象に感じるでしょうか？
声のトーンが低いと暗い印象、高いと明るくて元気な印象をお客様に与えることができます。
電話営業の場合には、自分が思っているよりも「少し高めのトーン」で話すことを意識しましょう。
３.ゆっくり話す
アポを取りたいという熱意が強すぎたり、あるいは緊張してしまうと、会話スピードが速くなりがちです。
早口で話されてしまうとお客様は急かされているように感じますし、聞き取りにくいので「ダメ営業マン」という印象を抱かれてしまいます。
一呼吸おいて意識的にゆっくり話すように心掛ければ、お客様にも聞き取りやすいでしょう。
そのような間を強制的に作るコツとして、自社サイトを一度見てもらうという方法があります。
Googleで「株式会社○○と入力してみてください」と言って、自分の会社のホームページを検索してもらうのです。
そうすれば検索エンジンに入力する間ができるので、ペースを整えることができます。
４.アポイント日時を確認する
テレアポで一番重要なポイントは、アポイント日時を確認することです。
先方の都合を聞いて、自分の予定スケジュールと上手く調整します。
この最後の作業をミスすると、全てが水の泡になります。
例えば、電話口で「2021年2月15日の14：00に貴社事務所へお伺いします」というアポイントを取ったとします。
たとえ手元のメモやカレンダー入力したとしても、この後にすべきことはメールでエビデンスを残すことです。
もしかしたら、
- 2月15日を2月16日と勘違いした
- 14：00を4時（16時）と勘違いした
- 渋谷本社に行くつもりが新宿支店だった
などの可能性もあり得ます。
このようなすれ違いが起きないように、きちんとお互いに確認するのです。
５.感謝の気持ちを伝える
自分の話したい内容も無事に伝え終わって、アポイントが確定しても油断は禁物です。
最後は対応して頂いた感謝の気持ちをしっかり伝えましょう。
テレコールは受話器を置くまで終わっていません。
失礼にあたらないように、ビジネスマナーを意識するようにしましょう。
