営業マンであれば、誰でも一度くらいはテレアポした経験があると思います。
しかし、なかなかアポイントが取れず、苦い思いをした人は多いことでしょう。
そこで今回は、営業職が知っておくべきテレアポテクニックについて解説していきたいと思います。
目次
アポの取り方にはコツがある
アポの取り方や連絡方法にはいくつかのやり方があります。
具体的には、電話、メール、SNSを用いたアポ取りや、人を介してのアポイント獲得などです。
特に最近ではfacebookやLINEアプリなどを活用したアポ取りも一般的になってきました。
ここではその中から、電話を使用したテレコール（テレフォンアポイント）のコツを紹介していきたいと思います。
テレコールには基本となる5つのコツがあります。
- トークスクリプトの準備
- 声のトーンを上げる
- ゆっくり話す
- アポイント日時を確認する
- 感謝の気持ちを伝える
上記について、順に解説していきたいと思います。
１.トークスクリプトの準備
全く接点がない相手に電話して、セールストークのみでアポイントを取るテレコールは、難易度が高い営業として知られています。
実際、テレアポでのアポイント率は1％～3％くらいが普通なので、100件電話して1件のアポイントといった感じだと思います。
テレアポ営業では、見込み顧客に対して販促ツールを活用することができないので、頼れるのは自身の営業トークのみです。
よって、「相手に対して何を伝えたいのか？」を明確にしておく必要があります。
そんな時に役立つのがトークスクリプトを用意することです。
トークスクリプトとは、最初の挨拶からアポイント獲得までの道筋を端的にまとめたフローチャートなので、話したい内容を事前にまとめる事ができます。
このトークスクリプトを活用することで、自分が伝えたい内容を見失わずに済むので、美しい営業が実現できるのです。
２.声のトーンを上げる
電話というのは便利なモノですが、営業現場ではある意味不便なツールでもあります。
その理由は、言葉（音声）しか届けることができないからです。
やはり人と人がコミュニケーションを取る時、感じ取りやすいのは表情です。
テレアポ営業では相手の表情を見ることができないので、営業の難しさは何倍にも膨れ上がります。
そんな状況の中で、声のトーンはあなた自身の印象を左右する重要な要素になります。
あなたがもし営業電話をとった時、明るい声の人と、暗い声の人ではどちらが好印象に感じるでしょうか？
声のトーンが低いと暗い印象、高いと明るくて元気な印象をお客様に与えることができます。
電話営業の場合には、自分が思っているよりも「少し高めのトーン」で話すことを意識しましょう。
３.ゆっくり話す
アポを取りたいという熱意が強すぎたり、あるいは緊張してしまうと、会話スピードが速くなりがちです。
早口で話されてしまうとお客様は急かされているように感じますし、聞き取りにくいので「ダメ営業マン」という印象を抱かれてしまいます。
一呼吸おいて意識的にゆっくり話すように心掛ければ、お客様にも聞き取りやすいでしょう。
そのような間を強制的に作るコツとして、自社サイトを一度見てもらうという方法があります。
Googleで「株式会社○○と入力してみてください」と言って、自分の会社のホームページを検索してもらうのです。
そうすれば検索エンジンに入力する間ができるので、ペースを整えることができます。
４.アポイント日時を確認する
テレアポで一番重要なポイントは、アポイント日時を確認することです。
先方の都合を聞いて、自分の予定スケジュールと上手く調整します。
この最後の作業をミスすると、全てが水の泡になります。
例えば、電話口で「2021年2月15日の14：00に貴社事務所へお伺いします」というアポイントを取ったとします。
たとえ手元のメモやカレンダー入力したとしても、この後にすべきことはメールでエビデンスを残すことです。
もしかしたら、
- 2月15日を2月16日と勘違いした
- 14：00を4時（16時）と勘違いした
- 渋谷本社に行くつもりが新宿支店だった
などの可能性もあり得ます。
このようなすれ違いが起きないように、きちんとお互いに確認するのです。
５.感謝の気持ちを伝える
自分の話したい内容も無事に伝え終わって、アポイントが確定しても油断は禁物です。
最後は対応して頂いた感謝の気持ちをしっかり伝えましょう。
テレコールは受話器を置くまで終わっていません。
失礼にあたらないように、ビジネスマナーを意識するようにしましょう。
保険営業のテレアポ
保険商材は同業他社との差別化が難しく、なかなか新規アポが取れないと言われています。
加えて近年では対面形式ではなくネット通販型の保険が当たり前になってきており、保険料の安さから徐々に浸透し始めています。
保険営業は商品知識や巧みな話術も大事ですが、お客様のライフステージに寄り添う姿勢も重要です。
最初は親族や友人を頼りに成績を積み上げていく事もできますが、それでは決して長続きしません。
新規開拓によってお客様を増やしていくのが必要不可欠なので、そのコツを3つ紹介したいと思います。
１.ターゲットを絞り込む
インターネットの普及に伴い、パソコンやスマートフォンだけで保険契約ができる昨今において、テレアポ取得の難易度が高まっています。
なので、手あたり次第に営業をかけるのではなく、ターゲットになる見込み客をリスト化して絞り込みましょう。
その際に、名刺を活用した見込み客のリストを作成すると、より効率が上がると思います。
これまで集めた名刺は、見込み顧客の宝庫なのです。
２.短時間でアポを取る
保険という商品は、初めて会ったその日にすぐ即決してもらえるような商材ではありません。
保険営業マンとお客様の関係は長く続くので、契約締結への焦りは禁物です。
まずはお客様と会う事を目的とし、10分～15分程度の短時間でアポを取りましょう。
時間を短く区切る事で、お客様の抵抗感も薄らぎます。
実際に会って、顔と名前を覚えてもらう事が新規営業の第一歩なのです。
３.商談場所の選定に注意
訪問営業でも注意すべきポイントがあります。
ファミレスなどの不特定多数の人が利用する場所は騒がしくて落ち着けないので、セールスする場所としては不適切です。
相手とのコミュニケーションが円滑になるような、静かで落ち着ける場所で商談するようにしましょう。
受注する為には、お客様がリラックスして聞ける場所を選ぶのも大事なのです。
昭和レトロな哀愁ある喫茶店などがおすすめです。
不動産営業のテレアポ
一般的に不動産投資の営業は「しつこい」というイメージを持たれています。
このようなイメージになる理由は、見込み顧客の数が多くないので、特定の既存顧客に営業ばかりしてしまうからです。
また、取り扱う商材単価が他業種に比べて高いので、見込み客を見つける事が大変で、契約に繋がるアポを取ることが簡単ではありません。
そんな不動産営業のアポ取りのコツを2つ紹介します。
１.しっかりとした知識を身に着ける
投資用不動産を扱う場合、メインターゲットは「投資に興味がある、年収の高い人」になります。
そのような属性の人達は「投資」「節税」「不動産」の知識に精通していることが多く、信頼を勝ち取るにはお客様に負けないくらいの知識量が必要になります。
なので、物件検討の前に「営業マン自身が品定めされている」という意識を持ちましょう。
知識をベースにした営業トークを磨かないと、資産家（成功者）の人には相手にはされません。
営業トークに課題感がある人は、ぜひ下の記事もご覧ください。
２.打率以上に打席数が重要
不動産営業は、取り扱う商品が高額である為、簡単にアポが取れる訳ではありません。
よって、その決定率を高めるのには限界があり、一朝一夕に実現できることではありません。
まずは足りない質（決定率）を数でカバーしましょう。
打率が3割で10打席立てばヒットは3本、打率が2割でも20打席立てばヒットは4本です。
そもそもアポイントが簡単に取れないと意識したうえで、アポ取りが出来なかった時は早めに気持ちを切り替えて次に向かいましょう。
BtoB（法人）営業のテレアポ
BtoB（法人営業）は取引相手が会社組織なので、個人営業とはアプローチ方法が異なります。
企業相手のビジネスはとてもシビアなので、先方にとって明確なメリットがなければ上手くいきません。
なので「自分が取引先にどのようなメリットを提案できるのか？」ということを、テレアポ営業する前に明確化しておく必要があります。
事前にまとめたトークスクリプトを準備して、相手の時間を無駄にしないように意識しておきましょう。
受付突破が必要
会社の電話対応は受付の人がすると思いますが、まずはこの受付突破がテレアポでは最初のハードルになります。
受付の人は自分と担当者を橋渡ししてくれる大切な存在なので、丁寧＆簡潔に用件を伝えるようにまとめておきましょう。
受付の人から担当者に繋いでもらう事ができたとしても、「担当者が外出していて不在」という可能性もあります。
その際は、受付の人に自分の「企業名」「所属」「要件」を伝えて、改めてこちらから電話させてもらう旨をしっかり伝えましょう。
この時に「担当者から折り返し電話させましょうか？」と聞かれたら、遠慮なく折電をお願いしましょう。
絶対にこれを遠慮してはいけません。
こちらからお願いしたのでは厚かましく思われるかも知れませんが、相手から言ってきたのであれば話は別です。
- お言葉に甘えて折り返しをお願いできますか？
- お手数おかけしますがよろしいでしょうか？
と控えめな感じで依頼すれば大丈夫です。
たとえ折り返しが来なかったとしても、「●●株式会社の▲▲様からお電話ありました。」と担当者に伝われば儲けものです。
まずは自分の存在を認知してもらえるので、新規開拓営業でも遠慮なく折り返し電話を依頼しましょう。
日程調整ツールを活用する
法人営業の場合には、必ず「日程調整ツール」を活用しましょう。
電話口で日程調整できればいいですが、相手が忙しかった場合「メールでスケジュールを送ってください」と言われるケースもあります。
その時に、自分から都合の良い日程を3つほど提示して、お客様の都合が悪ければまた日程を3つほど提示して…、というやり取りはスマートじゃありませんよね。
弊社（WEBX Inc.）も日程調整ツールはフル活用していますが、このツールを使うことによってアポイント獲得率が300%UPになりました。
営業職であれば日程調整は毎日行うはずですが、その業務効率が飛躍的に伸びるので、使わないという判断はないと思います。
無料（0円）でも使えるので、早速登録してみてください。
アポ取りの達人になる方法
電話でのアポ取りは音声だけのやり取りになるので、営業難易度が高く、とても難しい業務といわれています。
しかし営業活動の第一歩ともいえるので、決して避けて通れない業務でもあります。
職種や業界に関係なく、アポ取りの精度を高めて「テレアポの達人」と言われる領域に達する為には、下の3要素が欠かせません。
- 事前準備をしっかりする
- 相手を思いやる心を持つ
- 絶え間ない自己研鑽をする
アポ取りに限った話ではありませんが、事前準備は仕事の結果を左右するほど重要な工程です。
この事前準備をすることで、アポイント獲得できる確率は飛躍的に向上します。
そしてお互いの利益を意識して、自社の売り上げだけに捕らわれるのではなく、自分の提案がお客様に対してどのようなメリットをもたらせるか考えるのです。
自分の為に時間を割いてくれたお客様に対する感謝を忘れず、商品知識や営業トークを向上させる為の自己研鑽を常に心掛ける事がテレアポを上達させるコツになります。
市販されている書籍も積極的に読みましょう。
努力することで「新規アポイントが取れない！」という悩みから解放されることにも繋がります。
アポ取りの達人になる為の近道はありません。
コツコツと日々の努力を惜しまないようにしましょう。
