営業マンには持つべき心得や心構えがあります。
しかしそれを知る為には「営業の本質」を理解しなければいけません。
そこで今回は、営業マンが心得るべきことや、お客様（顧客）との接し方について解説していきたいと思います。
営業の仕事とは？
営業職と聞くと、
- きつい仕事
- ストレスが多そう
- ノルマがあって大変
- お客さんと付き合いが面倒
- 接待とか飲み会が多そう
みたいなマイナスイメージが多いと思います。
確かにそのような側面もありますが、営業部は企業にとって売り上げを作るための重要なポジションになっています。
会社の商品をお客様に購入してもらう為には、法に触れない範囲で”ありとあらゆる努力”をすることが求められます。
そのためにはお客様と会食したり、接待することも必要なのです。
なので必然的に営業パーソンには、会食マナーや接待のルールについての知識が求められます。
もしそのような部分に不安感があれば、下の記事に目を通しておきましょう。
ノルマ達成が何よりも大事
営業職にはノルマが課せられますよね。
稀に「ノルマなし」という職場を見かけますが、それはあくまでも営業マン個々人にノルマが課せられていないだけで、法人自体にはノルマ（損益分岐点）が設定されているはずです。
なぜ営業ノルマが発生するのかといえば、会社経営していくためには「予算」が必要になるからです。
売上ノルマが部署単位に課せられ、それを営業マン個々人に割り振っていき、それぞれ「見込案件」「受注」「粗利」などの数字が決まっていきます。
ノルマが達成できなければその営業パーソンの評価は下がり、ノルマを達成できれば評価は上がるので、営業という職種はある意味「あらゆる業種の中で最も評価基準が分かりやすい職種」であると言えるでしょう。
そのように評価されるのには「事業予算が決まっているから」という背景があります。
「予算」とは会社を運営するための金銭的道筋を意味しますが、予算表の一番上流にあるものが売り上げなのです。
この売上金額をしっかり作らなければ、結果的に企業は赤字になってしまいます。
この仕組みを一般家庭に例えると下のようなイメージになります。
- 光熱費：3万円
- 家賃：10万円
- 食費：7万円
- 交際費：2万円
- 通信費：3万円
この支出例では合計25万円のコストが発生するので、今月は30万円稼ごうと決めます。
そうすれば5万円貯金できるので、少しゆとりができますよね。
この「30万円稼ごう＝売上」なのです。
よって「実際に働いてみたら20万円しか稼げなかった…」というのでは家計が破綻するので、困ってしまいます。
もちろんその責任は経営者が背負う羽目になるので、不足した分を銀行から借り入れたり、自己資金を会社に注入したりするのです。
なので必然的に、きちんとノルマをこなす営業マンの評価は高くなり、ノルマがこなせない営業マンは自分（経営者）に迷惑を掛けたということでマイナス評価となるのです。
このようなロジックから、営業職は絶対にノルマ達成しなければいけないのです。
営業マンの役割
営業マンの役割は、所属している企業に売り上げをもたらすことです。
会社の重要指標になっているのは「売上 or 粗利」など会社によって異なりますが、いずれにしても稼ぐことが仕事になっています。
その目的を達成するために、営業マンにはいくつかの仕事が課せられています。
新規開拓が最も重要！
営業職の仕事といえば、やっぱり”新規開拓営業”ですよね。
この新規開拓ができない企業は、いずれ衰退していくことになりますが、新規開拓する為のやり方は大きく分けると2種類になります。
- アウトバウンド営業
- インバウンド営業
アウトバウンド営業は飛び込み営業や電話営業でのテレアポなど、こちらが主体的に仕掛けていく営業スタイルのことをいいます。
まだ信頼関係ができていない相手とのやりとりは精神的なストレスになりますし、肉体的にも疲れることが多いはずです。
それと比較してインバウンド営業は、見込顧客からお問い合わせや資料請求などを待つ営業スタイルになります。
具体的な方法としては、展示会に出展したり、リファラル営業を活用したり、インターネットのwebマーケティングを実施するなどのやり方が挙げられます。
もしそれらのやり方がわからない場合には、下の記事をご覧ください。
展示会営業についてはコチラ↓↓↓
リファラル営業についてはコチラ↓↓↓
webマーケティングについてはコチラ↓↓↓
そのように集めた見込み顧客リストに対してアプローチし、課題点や問題点をヒアリング、そして受注までもっていくことが営業マンの役割なのです。
お客様に押し売りするようなセールスは好ましくないので、できるだけ顧客に寄り添う営業スタイルを選択しましょう。
フォローアップやアフターフォローも大切
営業は新規開拓だけをすればいいという訳ではありません。
開拓したお客様にアフターフォローしなければ、いづれ解約されてしまうでしょう。
その時に使えるのが、既存顧客のフォローアップです。
例えば、ルート営業であれば定期的にお客様の元へ訪問しますよね。
ルート営業は新規営業ほどの精神的な辛さはないですが、その分クライアント側のご担当者様との人間関係を良好に維持するための苦労があります。
この時に
- 商品・サービスの利用状況はいかがですか？
- 商品・サービスに不満はありませんか？
- 改善して欲しい部分はありませんか？
などをヒアリングしてみるのです。
ここで得られた情報は貴重なので、そのフィードバックを製品サービスの改善に活かすことが大切です。
競合他社に顧客を奪われないよう、しっかりお客様を囲い込んでいきましょう。
カスタマーサクセスが増加中
IT企業で多く見かけるカスタマーサクセスであれば、既存顧客のサポートが主な役割となります。
カスタマーサクセスとは、顧客が製品・サービスを使いこなせるようにレクチャーしたり、使い方が分からないお客様のサポート、不良品の交換など、お客様の事業が成功するように支援する仕事のことをいいます。
このカスタマーサクセスも、ある意味では営業職といえます。
訪問営業するケースもありますが、Zoomなどを活用したインサイドセールス（内勤営業）の場合もありますが、それはどちらでも良いでしょう。
とにかく重要なのはお客様との接点を増やすことです。
立場上クレームを受けることも多い職種ですが、「お客様は怒っているのではなく、困っているのだ！」という前向きな意識でお客様に寄り添うことが大切です。
