展示会営業を成功させる必勝法!出展する前に押さえたい営業術

展示会に出展する際に、営業パーソンは様々な準備をするはずです。

展示会に出るには高額な出展料を支払っているので、「絶対に失敗したくない!」というのが本音ですよね。

そこで今回は、展示会に出展する前に押さえておきたい営業術をご紹介していきたいと思います。

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展示会営業は効率が良い?

ほとんどの営業パーソンは展示会営業を経験したことがあると思います。

展示会はとても効率が良い営業方法の一つと言われていて、潜在顧客と顕在顧客を同時に集客できることが特徴的です。

その中にはキーマン(=決裁者)も含まれているので、即決営業が実現できることもあるのです。

しかし、初めて展示会に参加するのであれば、セールスのコツがわからなかったり、いまいち効果が出ないなんてことも十分ありえます。

  • 大きな予算を無駄にしてしまった…
  • 想定よりも反響が悪かった…
  • 来場者があまり興味を持ってくれなかった…

と営業スタッフが感じてしまうこともあるのです。

そうならないためにも、事前に参加する展示会の特性や、来場者の目的を把握しておくことが大切です。

せっかく出展するのであれば、新規顧客の獲得に繋がるよう、十分な準備をしておかなければいけません。

出展目標を設定する

もし展示会に出店するなら「展示会に出展する目的は何なのか?」をきちんと考えておくことが大切です。

最終的にどのような結果をゴールにするのかを設定しておくことで、効果検証ができるようになるからです。

展示会来場者の目的はほとんどが情報収集なので、すぐに見込み案件になることは少ないですが、リスト集めには十分役立ちます。

例えば、名刺交換を500枚すれば、単純に500件の新規リストができたのと同義になるので、仮に50万円の出展料がかかったとしても、1リストあたり@1,000円ということになります。

それであれば費用対効果が合う商材は多いことでしょう。

また、競合企業の展示ブースを見ることで勉強になることもたくさんあります。

展示ブース内でPRしていることは競合他社の強みだと思うので、その内容によって営業戦略も変わってくるはずです。

展示会後には「参加したことでどのような効果があったのか?」もしっかり検証して、今後に活かしていきましょう。

展示会では商談メモが必須

展示会で来場してくれた人と交換した名刺には、そのとき話した内容や相手の情報、何を目的に訪れたのかなどをメモしておくことが絶対に必要です。

なぜかと言うと、誰とどんな話をしたか全く分からなくなるからです。

展示会に出展すると、数百枚の名刺を次々に交換するので、事前にルールを決めて整理しておかないと、後々困ることになります。

自分と名刺交換した相手は、

  • 情報収集のために訪れたのか?
  • 具体的な導入予定があるのか?
  • お目当ての製品サービスは何なのか?

などが理解できていなければ、その後のアプローチ方法も決まりません。

しかしメモさえ取っておけば、その人が見込み顧客になる確率が高いのか、それともすぐに営業しなくても良いのかを判断する材料になります。

なので、少しでも多く相手の情報をメモしておくことが大切なのです。

展示会に訪れるということは、現在利用しているサービスに不満があったり、新規導入を検討していたり、何かしら現状に不満や課題感があるはずです。

たとえ立ち話であっても、相手と交わした内容は営業ノートに残しておきましょう。

見込みランクを作成する

展示会で出会った人とは名刺交換をして、話した内容をメモに残した方が良いことはお伝えした通りです。

それに付随して、もう一つやっておくべきことは「見込みランクをつける」ことです。

やっぱり話した内容は時間と共に薄れていきますし、後で認知バイアスがかかって、情報が正確でなくなる可能性もあります。

なので、話した直後に見込みランクをつけておきましょう。

見込みランクさえ付けておけば、展示会後に営業する優先順位が簡単にわかるので、業務効率化にも役立ちます。

このランクの定義は何でも構いませんが、以下のようなイメージになります。

ランク付けの定義

Aランク:すぐに購入したい意向がある

Bランク:時期は未定だが購入を検討中

Cランク:興味があるので情報収集中

Dランク:興味はないが話を聞いてくれた

このようなランク付けを営業部内で共有しておけば、アタックする順番が明確になります。

また、見込みランクに応じてアプローチ方法も変わってくるはずです。

例えばAランクであれば、すぐに契約手続きのやり方をお伝えしなければいけません。

そしてBランクには、すぐに訪問してクロージングを仕掛ける必要があります。

Cランクの場合には、情報提供が必要なので、まずは資料の送付から始めても良いでしょう。

そしてDランクはニーズ喚起が必要なので、メール配信システムなどを使ってリードナーチャリングを実施しましょう。

このように効率的な営業活動をするためには、見込みリストを作成しておく必要があるので、展示会営業に参加するスタッフへ見込みランクの定義を周知しておきましょう。

展示会の必勝法を伝授!

展示会に参加する目的の一つが名刺交換です。

名刺交換をスムーズに行うためには、名刺交換する為のコツを知っておくのが良いでしょう。

来場者の本音は、「売り込みが嫌なので、本当に興味がある会社の人としか名刺を交換したくない…」ということだと思います。

やっぱり営業メールや押し売り電話がくるのは誰でも面倒に感じますよね。

なので、展示会の来場者は意外と警戒心が高くなっています。

とはいえ、何かしらの目的があるので、わざわざ展示会に来ているはずです。

それであれば、まずやるべきことは自分達の展示ブースに誘導することだと思います。

これは広告宣伝活動にとても似ているので、まずはアイキャッチを用意しましょう。

アイキャッチとは、人の注意を引きつける言葉や物になります。

例えば、以下のようなものがアイキャッチだと思われます。

アイキャッチの例
  • トライアル実施中!
  • 数量限定!
  • 初回無料!
  • 業界最大級!
  • 日本初!
  • 特許取得!

このようなフレーズはとてもキャッチーなので、ユーザーの目を惹きつけるはずです。

これ以外にも、ブースの前に目立つ看板を置いたり、何か動くものを置くということも効果的です。

一般的な考え方としては、静的なブースが並んでいる中で、動的なモノはとても目立ちます。

他にも、見た目が綺麗なイベントコンパニオンを使うという手もあります。

「イベントコンパニオンを使うなんて品がない…」と感じる人がいるかもしれませんが、展示会に来場するビジネスパーソンは男性が多いので、容姿端麗なイベントコンパニオンはとても効果的だと思います。

とにかく何にせよ、自社のブースに誘い込まなければ何も始まりません。

逆説的に言ってしまえば、この集客さえ上手くいけば、展示会営業の80%は成功したと言っても過言ではないでしょう。

出展者への売り込みもアリ

展示会場では、基本的に来場した人を自分達のブースに呼び込むことをしますよね。

しかし、自分が来場者になって各ブースを見て回ることもできるのです。

つまり、「逆営業することもできる」ということです。

なので、展示会に出展する場合には、

  1. 来場者に対して営業する
  2. 出展者に対して営業する

という2軸の営業戦略を考えておく必要があります。

展示会の出展企業には、予め会場の見取り図が渡されるので、その中から目ぼしい企業をピックアップしておきましょう。

そして、効率的に回れるように歩くルートも把握しておきます。

あとは、「どんな商材を、どのようなストーリーで提案するか?」を考えるだけです。

自分が展示会の出展者なのであれば、きっかけ作りはとても簡単です。

それは、アタックしたい企業のブースに出向いて「私も展示会の出展企業なのですが、責任者の方にご挨拶させてもらってよろしいですか?」と伝えるだけです。

このように言われて「駄目です!」とか「嫌です!」と返されることはまずあり得ません。

出展ブースの責任者の人は、おそらく「部長職」や「役員クラス」だと思います。

そのような決裁者に対して、直接セールスできる展示会という機会はとても貴重だと思います。

これがもし出展企業でなければ、「どんなご用件ですか?」とか「営業はお断りしています。」と言われてしまうはずです。

なので”展示会の出展企業”というメリットを最大限活かしていきましょう。

運が良ければその場で商談成立、取引成立という可能性も十分あり得るのです。

展示会では逆営業が多い

展示会では逆営業が多いといいます。

自社のブースへ来てくれた来場者に対応していると、突然始まる迷惑な売り込みが「逆営業」です。

これは展示会あるあるなのですが、展示会に出展している企業は広告宣伝に力を入れていて、予算もある企業と見なされるので、営業マンにとって格好の餌食になるのです。

もちろん展示会場では、原則的に来場者の営業行為はNGとなっていますが、そんなことはお構いなしにセールスしてくる人もいます。

これは完全に排除することは難しいですが、逆営業かどうかを見極めるポイントはあります。

それは、一人で来ているか否かです。

逆営業を目的にしたセールスパーソンは、大抵一人で展示会に来場しています。

そして、新規開拓営業を担っている営業マンなので、比較的若い人であるケースが多いです。

なので、もしそのような人だった場合は、単刀直入に検討状況を聞いてしまった方が良いかもしれません。

それではぐらかされるような場合には、逆営業目的の可能性が高いでしょう。

そもそも展示会に来る購買担当者が若手社員ということはあまりない話なので、その辺で見分けがつくかもしれません。

逆営業撃退のコツ

展示会という限られた時間の中で最大の効果を発揮しなければいけないのにも関わらず、逆営業されるのは営業妨害と同じです。

そのようなセールスマンが来るせいで、本来接客しなければいけない本当の見込客を逃してしまう可能性もあります。

なので、一刻も早くブースから立ち去ってもらいたいというのが本音だと思いますが、相手にマイナスイメージを与えてしまうのは決して賢明ではありません。

逆営業とはいえ、中には有益な情報をもたらしてくれるケースもあるので、無下にすることはせず、あくまでも来場者の一人として丁寧に対応しましょう。

もしどうしても逆営業を防ぎたいという場合には、ブースの前に「セールスはお断りします」と張り紙をしておきましょう。

普通の感覚があるセールスパーソンなのであれば、この張り紙を見たら逆営業をしてこないはずです。

なので、張り紙をするだけでも相当効果があると思います。

展示会後は営業メールを送る

展示会の来場者は、ほとんどが情報収集目的の人です。

そのような薄い見込みですが、名刺をもらった来場者にお礼メールを送ったことがきっかけで商談につながることもあります。

というのも、展示会の来場者はたくさんのブースに立ち寄るので、「どの製品がどの企業のブースにあったか?」ということを正確に覚えていません。

また、その時の状況によって、詳しく話を聞けなかった場合もあります。

なので、メールでフォローアップすることはとても重要な意味を持つのです。

お礼メールの活用方法

お礼メールを送る理由は、自社のブースに来てもらったことへの感謝の気持ちを伝えることと同時に、展示会で紹介した製品サービスを思い出してもらうためです。

ブースを出している自分達も同じですが、来場者もたくさんの情報を収集して帰ります。

なので、先ほどもお伝えした通り「どの企業がどの商材を提案していたか?」を正確に覚えてることはほぼありません。

そのような前提があるため、フォローアップ営業が重要なのです。

このメールがきっかけになってアポイントや受注に繋がる可能性もあるので、一斉送信よりも個別にきちんとメール送信することをおすすめします。

そして、メールを送った後に必ず電話をするようにしてください。

容易に想像できると思いますが、来場者には出展企業からたくさんの営業メールが届きます。

そのメールをひとつずつ丁寧に見てくれる人はあまり多くありません。

なので、メールはあくまでも補完ツールとして認識し、本命は電話営業だと理解しましょう。

ステップメールを活用してフォローする

先ほども触れましたが、来場者の中には検討度合いの低い人もいます。

ただし、今現在検討度合いが低くても、1年後はどうなっているか分かりません。

なので、例えその時には受注に至らなくても、継続的なリードナーチャリングを実施していくことが大切なのです。

ステップメールが配信できるメール配信システムを使ったり、1ヶ月に一回情報提供のメールを送信するなど、色々なやり方を検討してみてください。

もしリードナーチャリングに興味がある場合には、下の記事をご覧ください。

オンライン展示会もある

コロナ禍をきっかけにして、オンライン展示会というスタイルが流行しています。

3密を避ける為に進化したビジネス形態ですが、「展示会に参加したい!」というニーズに支持されています。

ところでオンライン展示会とは、一体どのようなものでしょうか?

それはサービスによって様々ですが、実際の展示会の感覚をオンラインで再現した感じだと思ってください。

気になる出展料ですが、数万円~数百万円まで幅広いので、こちらもサービスによって様々です。

もし気になる人は、オンライン展示会のプラットフォームサービス運営会社に問い合わせてみてください。

代表的なオンライン展示会のプラットフォームサービスは以下の通りです。

オンライン展示会のプラットフォームサービス

まとめ

展示会営業は普通のセールスとは違って、独特な商習慣やコツがあります。

あくまでも営業活動の一環なので、営業戦略なくして勝てることはありません。

「とりあえず出展してみる…」という安易な考えではなく、「どんな成果を何件出したいのか?」という具体的な目標設定をしておいてください。

出店費用は決して安価ではないので、費用が回収できるような効果を目指してください。

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