展示会へ出展する場合、営業パーソンは色々な準備をするはずですが、展示会に出るには”高額な出展料”を支払っているので、「絶対に失敗したくない！」と思うのが本音ですよね。
そこで今回は、展示会へ出展する前に押さえておきたい営業術をご紹介していきたいと思います。
展示会営業は効率が良い？
営業パーソンであれば、ほぼ全ての人が展示会営業を経験しているはずです。
実は「展示会はとても効率が良い営業方法の一つ」だと言われていて、”潜在顧客＆顕在顧客”を同時に集客できることが特徴的です。
その中にはキーマン（＝決裁者）も含まれているので、即決営業が実現できることもあるのです。
しかし、初めて展示会に参加するのであれば、セールスのコツがわからなかったり、「いまいち効果が出ない…」なんてこともありますよね。
そんな時には「大きな予算を無駄にしてしまった…」と反省するハメになります。
想定よりも反響が悪かったり、用意したブースへ来場者があまり来なかったりすると、自責の念にも駆られるはずです。
そうならない為にも、事前に参加する展示会の特性や、来場者の目的を把握しておきましょう。
つまり戦略がなければ、戦に勝つことはできないのです。
どうやら「展示会へ出展すれば売上アップに繋がる！」という希望的観測を抱いている人が多いので、その考え方は改めた方がいいと思います。
せっかく出展するのであれば、新規顧客の獲得へと繋がるように、十分な準備をしておかなければいけません。
出展する目標を設定する
もし展示会へ出展するなら「展示会に出る目的は何なのか？」をきちんと考えておくことが大切です。
最終的にどのような結果をゴールにするのか決めておけば、効果検証もできるからです。
展示会来場者の目的は、ほとんど”情報収集”なので、すぐ見込み案件になることは少ないですが、リスト集めには十分役立ちます。
例えば、名刺交換を500枚すれば、単純に500件の新規リストができたのと同義になるので、仮に50万円の出展料がかかったとしても、1リストあたり@1,000円という計算になります。
それであれば費用対効果が合う商材は多いことでしょう。
また、競合企業の展示ブースを見ることで勉強になることもたくさんあります。
展示ブース内でPRしていることは競合他社の強みだと思うので、その内容によって営業戦略も変わってくるはずです。
展示会後には「参加したことでどのような効果があったのか？」もしっかり検証して、今後に活かしていきましょう。
展示会では商談メモが必須
展示会で来場してくれた人と交換した名刺には、そのとき話した内容や相手の情報、何を目的に訪れたのかなどをメモしておくことが必要です。
なぜかと言うと、誰とどんな話をしたか全く分からなくなるからです。
展示会へ出展すると、次々に数百人と名刺交換する為、事前にルールを決めておかないと、後々自分が困ることになります。
自分と名刺交換した相手は、
- 情報収集のために訪れたのか？
- 具体的な導入予定があるのか？
- お目当ての製品サービスは何なのか？
などが理解できなければ、その後のアプローチ方法も決まりません。
しかしメモさえ取っておけば、その人が見込み顧客になる確率が高いのか、それともすぐ営業しなくてもいい相手なのか判断する材料になります。
なので、少しでも多く相手の情報をメモしておくことが大切なのです。
このやり方がバラバラにならないように、営業チーム内で『ヒヤリングシート』を作成しておきましょう。
別の言い方では「商談シート」や「見込客シート」とも言えますが、展示会で名刺交換した人のステータスを管理するためのシートです。
展示会に訪れるということは、現在利用しているサービスに不満があったり、新規導入を検討していたり、何かしら現状に不満や課題感がきっとあるはずです。
たとえ立ち話であっても、相手と交わした内容は営業ノートに記しておきましょう。
見込みランクを作成する
展示会で出会った人とは名刺交換をして、話した内容をメモに残した方が良いことはお伝えした通りです。
それに付随して、もう一つやっておくべきことは「見込みランクをつける」ことです。
やっぱり話した内容は時間と共に薄れていきますし、後で認知バイアスがかかって、情報が正確でなくなる可能性もあります。
なので、話した直後に見込みランクをつける練習をしておきましょう。
見込みランクさえ付ければ、展示会後に営業する優先順位がわかるので、業務効率化にも役立ちます。
このランクの定義は何でも構いませんが、例えば以下のようなイメージになります。
Aランク：すぐに購入したい意向がある
Bランク：時期は未定だが購入を検討中
Cランク：興味があるので情報収集中
Dランク：興味はないが話を聞いてくれた
Eランク：見込なし（逆営業、ひやかしなど）
このようなランク付けを営業部内で共有しておけば、アタックする順番が明確になりますよね。
また、見込みランクに応じてアプローチ方法も変わってくるはずです。
例えばAランクであれば、すぐに契約手続きのやり方をお伝えしなければいけません。
そしてBランクには、すぐに訪問してクロージングを仕掛ける必要があります。
Cランクの場合には、情報提供が必要なので、まずは資料の送付から始めてもいいでしょう。
そしてDランクにはニーズ喚起が必要なので、メール配信システムなどを使ってリードナーチャリングを実施しましょう。
このように効率的な営業活動をするためには、見込みリストを作成しておく必要があるので、展示会営業に参加するスタッフへ見込みランクの周知を徹底しておきましょう。
