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トップ営業マンの心得
トップ営業マンになる為には、とにかく「種蒔き」を続けましょう。
どんな営業マンであっても、セールステクニックや努力なしに売れることはありません。
営業マンなのに「努力なしでも売れた」というのは単なるラッキーパンチであって、決して長続きするものではないのです。
前述した通り営業職にはノルマがあるので、最大瞬間風速として売れるだけではダメで、継続的に売り続けなければ意味がないのです。
営業の5ステップ
トップ営業マンになる為に必要な基本行動は、大きく5ステップに分けることができます。
- 種をまく
- 芽吹くのを待つ
- 育てる
- 刈り取る（成約）
- 次の種をまく
ここでは各ステップを詳しく解説していきたいと思います。
STEP1：種をまく
種まきとは、新規見込みを呼び込む為の準備段階を指します。
例えば、会食や異業種交流会に参加したり、リスト作成することがこの段階に当たります。
つまり商材のペルソナ分析をして、アプローチ先を選定して「どのようなトークスクリプトで切り込むか？」といった企画段階になります。
この土台がしっかりできていないと、営業活動は成功しません。
STEP2：芽吹くのを待つ
芽吹くのを待つというのは、作成したリストに対してアプローチする段階になります。
最近は積極的なアウトバウンド営業をすることが少なくなってきたので、フォーム営業したり、webマーケティングを実施するケースが多いでしょう。
この時にリファラル営業を仕掛けるのも良いと思います。
そのような網を最大化し、見込み顧客が引っかかるのを待つのです。
STEP3：育てる
育てる段階は、問い合わせしてきた見込み顧客のニーズ喚起段階です。
お問い合わせしたからといって、すぐに受注に至る割合は20%くらいなので、一旦冷静になって、その見込み度合いや、ニーズを確認するべきだと思います。
そうしなければ無駄なコスト＆時間を使ってしまうことになり得ます。
STEP4：刈り取る（成約）
刈り取る（成約）段階はクロージングを意味しています。
見込み度合いが高い新規見込顧客のみに訪問して、具体的な提案を行いましょう。
そして、その返答を商談の最中に貰うのです。
そもそも見込み度合いが高いお客様なので、きっと受注率は高いはずです。
STEP5：次の種をまく
無事にクロージングを終えたとしても、忘れずに次の種まきをしておきましょう。
継続的な種まきをしておかなければ、いづれ新規開拓が止まってしまいます。
なので次の種まきを絶対に忘れてはいけません。
例えば、雑談でお客様のお困りごとを聞いたり、お客様の同業他社の状況を差しさわりのない範囲で提供して様子を見る、など次の成約に繋がりそうな種をまくのです。
このサイクルを仕組み化できた人が、世で言う「トップセールスの人達」なのです。
新人営業マンの心構え
新人営業マンとして配属されたら、まず目先のノルマ達成を目指すのではなく、最初の一件目を成約させることに集中しましょう。
とりあえず実績ゼロの状態なので、成功体験を積む必要があります。
できるだけ早い段階で最初の一件目が経験できれば、その後の成長もきっと早くなるはずです。
もしあなたが新人営業マンでなかったとしても、そもそも売り込みはお客様から嫌がられる行為です。
お客様の立場になってみれば分かりますが、アポイントもなしに突然押しかけられるのは大変迷惑ですよね。
なのできちんと用件を伝えた上でアポイントを取って、ちゃんと商談の場をセッティングすることが大切です。
新人営業マンはとにかく猪突猛進なので飛び込み営業をしてしまいますが、それは決して良いやり方とは言えません。
たとえ飛び込み営業で受注が取れたとしても、それを再現できないので全く意味がないのです。
営業活動において最も重要なことは再現性です。
何度も継続的に受注が取れる仕組みを、新人の頃から意識的に構築していきましょう。
営業と販売の違いとは？
営業と販売はどちらも「セールス」と呼ばれることが多いですが、この2つには大きな違いがあります。
例えば営業はソリューション型なので、顧客ニーズに対して商品・サービスを提案していきます。
それと比較して、販売では顧客ニーズに応じるだけの作業的なセールスを実施していきます。
よって、営業は潜在ニーズに対応しているのに反して、販売では顕在ニーズに対応しているのです。
例えば世界中のプロダクトを一箇所に集めて、「さぁ好きなものを選んでください！」と言ったところで、お客様は自分にぴったりな商品を選ぶことができるでしょうか？
世の中がグローバル化して、時代の流れるスピードは速くなり、ありとあらゆる商品が次から次へとリリースされています。
生き馬の目を抜くような時代において、お客様と商品をマッチングさせる役割である”営業職”は欠かせない職業として、今後も残り続けるでしょう。
そのためには、主役であるお客様の様子をよく観察しながら、ニーズを把握して、タイミング良く提案する必要があります。
「お客様はこういう理由でお困りなのですね」と確認してから、その改善案や解決策を提案できることが、セールスパーソンの価値だと言えるでしょう。
営業の本質とは？
まだ経験の浅い新人営業マンの中には、「売り込むことが営業の仕事だ」と勘違いしている人がいます。
もちろん売上を作ることは大切な仕事なのですが、それは結果論でしかありません。
それでは営業職の仕事とは一体何なのでしょうか。
それは、お客様のお困りごと（課題）を解決することです。
そのような課題点は「潜在ニーズ」「顕在ニーズ」と呼ばれていますが、実はお客様自身もあまりよく分かっていないケースが散見されます。
なので、たわいない雑談や世間話にも常にアンテナを張って、営業マンがお困りごと（＝本当の顧客ニーズ）を発見しましょう。
商談が終わったエレベーターホールで、エレベーターを待つ間についぼんやり無言で過ごしていませんか。
顧客との雑談も営業パーソンにとっては「種まき」に繋がります。
お客様との時間を一秒たりとも無駄にしてはなりません。
常に緊張感を持った状態で商談に臨みましょう。
営業ではヒアリングが最も重要
営業マンの中には、自社製品を売りたい一心で自分ばかり話す人がいます。
しかし、これではダメ営業マンのレッテルを貼られてしまいます。
営業職である限りは、お客様とのキャッチボール（ヒアリング）を常に心がけましょう。
セールストークが画一的な営業マンに多い傾向ですが、とにかく一方的に商品の説明をして、「さぁ買ってください！」では売れるはずありませんよね。
「この商品を買ったら今の業務が改善する」というところまでお客様がイメージできなければ商品は売れません。
つまりお客様をワクワクさせるということが重要なのです。
お客様のお困りごとを解決するのが営業活動の目的なので、ただセールスするだけでは本当の営業とは言えません。
お客様のお困りごとが解決でき、結果的に会社にも売り上げがもたらされる、使い古された表現ですがwin-winを目指すのが営業の極意なのです。
営業現場では常にお客様が主役なのだと考えて、とにかくGiveの精神で接すれば、次第に売上実績へと反映していくはずです。
