インバウンドマーケティングは、これからの時代の営業手法と言われています。
しかし、まだまだ新しい集客手法なので、そのやり方に悩んでいる人は多いことでしょう。
そこで今回は、インバウンドマーケティングについてわかりやすく解説していきたいと思います。
目次
インバウンドマーケティングとは？
インバウンドマーケティングとは、情報を拡散させることによって消費者に商品サービスを知ってもらい、最終的に問い合わせや資料請求などを目指すマーケティング活動のことを言います。
SNSやブログ、ブレスリリースなどの情報を活用したり、セミナーや説明会などを実施していくのが基本的なやり方になります。
現代はインターネット社会なので、自分に興味のある情報だけを集める消費者が増えています。
その結果、インバウンドマーケティングの重要性が高まり、多くの企業が積極的に投資するようにもなりました。
インバウンドマーケティングを実施すれば、興味関心の高い見込顧客から問い合わせがもらえるため、効率的にリード獲得できると言われているのです。
見込み探しが自動化する
インバウンドマーケティングでは消費者が自発的に自分の知りたいことを調べていった結果として、製品サービスを知ることになります。
このやり方であれば、相手にストレスを与えずにセールスできるという観点では、非常に優れている方法だと言えます。
ただ、見込み顧客に見つけてもらうためには、様々な工夫をしなければいけません。
例えば、ウェブ検索で上位表示するSEO対策を施したり、SNSで拡散させるような施策が必要だと思います。
このような努力が実れば、自動的に見込客の集まる仕組みが出来上がります。
つまり、営業が仕組み化することになり、セールスする上で最も重要な「再現性」が手に入るのです。
アウトバウンドマーケティングとの違い
インバウンドマーケティングは「アウトバウンドマーケティング」と対比されることが多いと思います。
見込み客からの問い合わせを待つインバウンドマーケティングに対して、アウトバウンドマーケティングは積極的な営業活動を実施していきます。
例えば、以下のような手法が、代表的なアウトバウンドマーケティングになります。
- 飛び込み営業
- テレマーケティング
- ダイレクトメール
アウトバウンドマーケティングには、従来のマーケティング手法である営業手法がいくつか存在しています。
これらは消費者に対して積極的にセールスを仕掛けることが特徴ですが、押し売り的な印象を与えてしまうのがアウトバウンドマーケティングのデメリットなので、その問題を解決してくれるのがインバウンドマーケティングだと言えます。
インバウンドマーケティングでは、あくまで消費者が能動的にスマホなどで情報を探して、たどり着いた先に自社の宣伝や情報が用意されているので、押し付け感がほとんどありません。
自分に役立つ情報として捉えてもらうことができるため、関心の高い見込顧客だけが集められるのです。
そのような問い合わせを増やすことができれば、成約率も高くなるはずです。
インバウンドマーケティングの弱点
インバウンドマーケティングにはアウトバウンドマーケティングと違って、消費者に対して正確な情報が届けられないというデメリットがあります。
飛び込み営業をすれば、とりあえず商材説明ができますが、webコンテンツを作成しただけではその内容をきちんと読んでくれるかわかりません。
また、仮に読んでくれたとしても、内容を誤解されたり、間違った認識をされてしまう可能性がゼロではありません。
そうなると、機会損失が生じる可能性もあるので、わかりやすいコンテンツ作りが必要になるはずです。
さらに、アウトバウンドマーケティングの場合は顧客を選べるメリットがありますが、インバウンドマーケティングでは相手を直接選ぶことができません。
それを念頭において、ターゲット層だけに見つけてもらえる施策を考えなければいけません。
インバウンドマーケティングの事例
インバウンドマーケティングの事例として最も多いのは、webマーケティングです。
インバウンド獲得はコストパフォーマンスが良いので、様々な業種・業態で採用されており、その事例数も豊富にあります。
典型例としては、facebook広告やTwitter広告、LINE広告などのSNSマーケティングや、Google広告やリスティング広告を実施したり、検索エンジンで上位表示されるようにSEO対策などが挙げられます。
消費者が情報を集める際の二大手法（インバウンド＆アウトバウンド）で、リード獲得ができるようになれば大きな売上げ増加につながる可能性があります。
リアルマーケティングも実施されている
また、ブログを活用している事例として、社員が交代制で一日一記事を書くことによって情報発信しているケースもあります。
現場で働く社員の声を消費者に届けるやり方は、面倒ですが効果的な方法として大きな反響を生んでいます。
一方で、セミナーや展示会（EXPO）などリアルの場を活用するマーケティングも積極的に進められています。
ターゲットによってはwebでの情報収集を最も重視しているとは限らず、あまりインターネットの利用に慣れていなかったり、ネット上の情報に不信感を抱くケースも多いのです。
そんな時には、直接コミュニケーションが取れるセミナーや展示会を活用すると効果的だと思います。
ちなみに、リアルマーケティングの場合には、企業間取引であるBtoB商材で実施するケースが多くなっています。
コンテンツマーケティングが必要
インバウンドマーケティングの効果を高めるためには、コンテンツマーケティングが欠かせません。
このようなコンテンツマーケティングを実施する為に立ち上がっているのが「オウンドメディア」です。
もしこれからオウンドメディアを立ち上げる場合には、セールスライティングについても学ぶべきなので、下の記事もご覧ください。
オウンドメディアとはトリプルメディアの一種で、自社完結型のメディアを意味します。
つまり、外部のクライアントや利害関係者がいないメディアなので、自由に運営できることが特徴的なのです。
このオウンドメディアに良質なコンテンツを入れ込むことで、検索エンジンの上位に表示されるようになります。
そのコンテンツを集客ツールとして活用する方法がコンテンツマーケティングの神髄です。
リード獲得と育成を同時に行うことができるマーケティング手法なので、コンテンツマーケティングはとても効率的な方法とされています。
さらに、そのコンテンツを見た人を追従するリターゲティング広告やリマーケティング広告も実施すると、取りこぼし無く見込顧客を集められることでしょう。
そのための戦略を立てて、首尾一貫したコンテンツを作成することにより、インバウンドマーケティングが売り上げに繋がるようになっていきます。
SEO対策が欠かせない
基本的にオウンドメディアへの呼び込みを行うために広告を強化することになりますが、広告を出すにも一般的なweb広告だけでなくSNSやブログ、アプリなども利用すると良いでしょう。
なお、その選び方次第で顧客層が変わるので慎重に選択しなければなりません。
また、インターネットを活用したオウンドメディアなのでSEO対策が欠かせません。
SEO対策にはコツやノウハウが必要なので、素人がいきなり成功することはまずあり得ません。
プロのアドバイスを聞きながら取り組んだ方が、結果的に効率が良いので、コンテンツマーケティングに強い業者に依頼してSEO対策を実施してもらった方が早い可能性はあります。
記事の作り方もコピーライティングを導入し、いかにして消費者の興味を誘導して購入に向かわせるかを考えるのが肝心です。
LPOなども実施して積極的に消費者を動かすようにしましょう。
新しいインバウンドマーケティングの手法
webを活用したインバウンドマーケティングは古くから実施されていますが、その分競合が多くて差別化がしにくいというデメリットがあります。
そんな中、新しいインバウンドマーケティングとして注目されているのが「リファラルマーケティング」です。
リファラルとは「紹介」「推薦」を意味する言葉で、知人・友人などを紹介する行為のことを言います。
このような「人からの紹介」をビジネスに活用しようとする動きが出てきています。
その代表例が、
- リファラル採用
- リファラル営業
になります。
リファラル採用
リファラルの中でも、リファラル採用が注目されています。
リファラル採用とは、社員がヘッドハンターになって知人・友人などを正社員として勧誘することを言います。
古くは「縁故採用」「コネ入社」なんて呼ばれることもありましたが、欧米では主流の採用手法になっています。
近年、リファラル採用が注目されてきた理由としては、従来の採用手法が限界を迎えたこと、人材不足が挙げられます。
少子高齢化で人材難に陥った企業が、社員に報酬を用意して知り合いを紹介するように促しているのです。
この採用手法を取り入れることで、離職率の低下にも繋がり、企業は一石二鳥ということになります。
リファラル営業
「人からの紹介」をセールスに活用しようという流れもあります。
どの企業も新規開拓営業は課題になっており、そのやり方も時代と共に進化してきています。
その中で、リファラル営業プラットフォームが登場しました。
リファラル営業サイトにはフリーランスの営業マンがたくさん登録されているので、必要に応じて自由に営業リソースを調達することができます。
つまり、営業のアウトソーシングが簡単に実現するのです。
これによって、
- 販路拡大
- コスト削減
の2つを同時に実現する仕組みがリファラル営業プラットフォームなのです。
>>リファラル営業プラットフォーム｜side bizz（サイドビズ）
インバウンドマーケティングのツール
インバウンドマーケティングを行う為には、ツールの導入がおすすめです。
その為に最適なツールも開発されていて、無料トライアルできるサービスも多くなっています。
特に導入が容易で初期費用も比較的少なくて済むクラウド型ツールはとても人気があるので、どのようなサービスがあるのか調べてみましょう。
インバウンドマーケティングツールとして導入事例が多いのはHubSpotだと思います。
HubSpotはマーケティング、セールス、カスタマーサービスの統合型プラットフォームとして作り上げられていて、それぞれに対応したツールを自由に利用できる仕組みになっています。
別名MA（マーケティングオートメーション）ツールとも呼ばれているので、知っている人は多いかも知れません。
ブログやSNSの構築を容易にしたり、コンテンツ管理を行えたりする汎用性が高いツールです。
HubSpotと同様に総合型のプラットフォームとして広く導入されているのがOracle Marketing Cloudです。
Oracle Marketing Cloudはマーケティングオートメーションの面で特に優れていて、BtoBならEloqua、BtoCならResponsysを活用することで効果的なマーケティングが可能になります。
また、オウンドメディアの最適化やオーディエンスターゲティングにも活用できるツールが盛り込まれているため、インバウンドマーケティングを効率化していくのに必要な環境が整っています。
このようなクラウド型のプラットフォームは刻々と機能が増えていくのも魅力で、将来的な対応についても心配がいりません。
MAツールは本格的なインバウンドマーケティングを実施する際に向いています。
まとめ
ここまでインバウンドマーケティングについて解説してきたので、インバウンド営業の重要性が十分理解できたと思います。
これからの時代は押し売り型のアウトバウンド営業よりも、インバウンド営業が主流になっていくはずです。
つまり、これは「環境の変化」を意味します。
この環境の変化を軽視したり、それに対応しない企業は決して生き残ることができません。
致命傷になる前に、早めの対策をしていきましょう。
