ルートセールスの仕事内容とは?ルート営業に向いてる人の特徴を解説!

ルートセールスと呼ばれる営業職があります。

特定の業界で活躍している営業職なのですが、最近では「カスタマーサクセス」と言い換えられるケースもありますよね。

そこで今回は「ルートセールス」にフォーカスして、その仕事内容を解説していきたいと思います。

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ルートセールスは営業職なの?

ルートセールスとは、顧客との関係性強化を目的に活動している営業職のことを言います。

一定の周期(週一回、月一回など)で既存顧客を回って、自社製品やサービスを使っている顧客に対し、主に補充や保守、改善提案などをしていくのです。

一般的なセールス職の場合、新規開拓営業や売上構築を目的にするケースが多いのですが、ルートセールスの場合には少し違います。

あくまでもお客様が主体となる営業スタイルのため、

  • 今どのような課題があるのか?
  • 上手く製品サービスを使えているか?
  • フォローが必要でないか?

などをヒアリングするのです。

そのようなヒアリング営業をしながら、お客様と一緒に課題解決していく既存対応がメインになるので、ストレスが少ないと言われています。

やっぱり営業職のストレスといえば、新規開拓営業ですよね。

それが無いだけでも、ルートセールスは楽ちんだと言われているのです。

このように言われる反面、きつい側面があるのも事実だと思います。

インターネット上の求人情報を見ていくと、意外とたくさんのルートセールスが求人募集されていることに気が付くはずです。

極端なくらい顧客数が増加するケースは少ないので、求人情報が出回るということは、離職率の高い可能性が考えられるのです。

「ルートセールスは楽だ」と言われているのは事実ですが、顧客回りが意外と単純作業になってしまったり、顧客からの無理難題に悩んでしまう人が多いのかもしれません。

実際に既存顧客が抱える不満を上手にピックアップし、最適な改善提案をするのは、意外と難しいという現実もあります。

お客様に気を遣いながら、良好な関係性を維持させ、売上向上を目指すことがルート営業の難しさだと言えます。

ルートセールスと法人営業の違い

ルートセールスには「個人営業」と「法人営業」が存在しています。

個人営業のルートセールスは、牛乳の宅配、保険営業、ヤクルトレディ、パルシステム(生協)などが代表的ですよね。

それと比較して法人営業のルートセールスは多種多様な業種で展開されています。

なので「ルートセールス=法人営業」という間違った認識を持ってしまう人もいますが、厳密には違っています。

ルートセールスと法人営業を比較した場合の違いとは、一般論で言えば「新規顧客の開拓が必要か?」ということになります。

もちろん新規開拓ノルマを負っているルートセールスもいますが、ほとんどの人が「ノルマゼロ」という状態なはずです。

つまり法人営業の場合には、新しい顧客を開拓する業務が含まれている為、仕事で感じるストレスも高くなってしまうのです。

そのような背景もあって、どちらかと言うと法人営業の方がルートセールスよりも給与が高かったり、待遇が良かったりするのです。

ルート営業のやりがいは?

ルートセールスの場合には得意先を巡っていく営業スタイルなので、あまり新規開拓営業を意識しなくても良いことがメリットだと思います。

とにかくやるべきことは「顧客ニーズをヒアリングして、その課題をどうやって解決するか?」という一点なので、動き方が明確になる部分はやりやすいポイントだと思います。

もちろん飛び込み営業や、テレアポ営業のテクニックやノウハウなどは求められないので、特定のお客様と長期的な取引がしたいセールスパーソンにはぴったりの職業だと思います。

顧客との信頼関係を長期的に構築できるという点は、ルート営業のやりがいであり、ウリと言えるでしょう。

短期的に大きな報酬(インセンティブ)を得るよりも、腰を落ち着けた働き方を考えている人には、法人営業よりもルートセールスの方が向いていると思います。

ルートセールスは楽なの?きついの?

ルートセールスのイメージといえば、一般的に楽な感じだと思います。

しかし「楽な仕事」というイメージで就職すると、意外とそのギャップに苦しむと言われています。

ルート営業は訪問先が決まっているため、新規開拓する必要はありませんが、既存顧客との良好な関係を保ちながら、売上を追わなければいけません。

ルートセールスも営業職なので、厳しい営業ノルマは無かったとしても、ある程度の売上を担っているのが一般的なのです。

特に重要指標と言われているのが、既存顧客の継続率です。

ルート営業は既存顧客との関係性を維持していきますが、その目的は取引の継続や取引の拡大にあります。

なので、ルートセールスにとって一番ご法度なのは、取引停止されることなのです。

そのため、ほとんどのルートセールスには、解約防止するためのトリガーが用意されています。

トリガー条項の例
  • もし解約の話が出たら、料金を●%割引して良い
  • もし契約解除の申し出があったら、改善案を提示するまで無料提供する

このような権限をルートセールスに付与しているので、咄嗟の時にも、営業マンの自己判断で提案できる仕組みになっているのです。

とはいえ、そのようなハード交渉は、どうしてもストレスが溜まると思います。

特に自分の苦手とするタイプの顧客だった場合、強いストレスを感じることもあるでしょう。

顧客からは無理難題を要求されているのに、会社からは「契約解除を防げ!」という指示が出ていて、板挟みにあってしまう営業マンもいるのです。

そういった意味では、一期一会の法人営業と比べた場合、メンタル的にきつい部分があるかもしれません。

また毎回同じ話をするわけにいかないので、何か話のネタを仕入れたり、話題を探す苦労もあるはずです。

なのでルート営業をしている人は、常に話のネタを探していると言われています。

もしお客様とのコミュニケーションに悩みを持っている場合には、下の記事をご覧ください。

きっと参考になると思います。

ルートセールスに向いている人

ルートセールス仕事には、男性よりも女性の方が向いていると言われます。

その理由とは、女性の方が気遣いができ、良い意味でお節介だからです。

既存顧客を巡りながら、経営上の課題を一緒に考えて、解決案を提示していくルートセールスの仕事は、相手の気持ちを察知する能力に長けた女性のほうが適性があると言われているのです。

なので、そのような特性のある人であれば、もちろん男性でも全然問題ありません。

とにかく大切なことは、顧客第一主義を貫いて、お客様主体で物事を考えられることです。

自社製品サービスに関する悩みはもちろんですが、それ以外にもお客様の課題はたくさんあるはずです。

顧客の課題
  • 採用活動がうまくいかない
  • コスト削減したい
  • 事務所の移転を考えている
  • 節税対策したい
  • 新規事業を考えたい

営業パーソンであれば、このような課題にも一緒に取り組んだ方が良いと思います。

もちろんそれは業務の範疇を超えると思いますが、お客様との関係性を維持するという上では必要不可欠だと思います。

もしそれが「業務の範疇を超えるから嫌だ!」と考えるなら、それをビジネスにすれば解決するはずです。

  • 採用活動がうまくいかない⇒求人代理店になる
  • コスト削減したい⇒コスト削減商材を仕入れる
  • 事務所の移転を考えている⇒不動産業のパートナーと提携する
  • 節税対策したい⇒優秀な税理士のパートナーを探す
  • 新規事業を考えたい⇒新規事業コンサルと提携する

このような発想があれば、何でもビジネスに繋げることができますよね。

例えば、下の画像はWEBX inc.が運営しているside bizz(サイドビズ)に掲載している求人情報です。

この会社は事業創造コンサルティングを提供しているので、この会社と提携すれば「新規事業を考えたい」という顧客課題が解決できるようになります。

しかもそれを営業マン、つまり個人レベルで実施できる為、提携について会社内で協議したり、社長(又は上司)に相談する必要もありません。

このように自分の頭で考えて、主体的に解決策を導きだせる人がルートセールスに向いている人だと思います。

まとめ

ここまでルートセールスの仕事内容を解説してきましたが、きっと「ルート営業に転職したい!」と考えている人も多いはずです。

ルートセールスの求人情報は、リクナビやマイナビなど求人サイトにたくさん掲載されていますが、ほとんどの求人で「土日休み」「未経験歓迎」などの文言が見て取れます。

営業未経験者や新人営業でも、ある程度のコツを掴むことで、すぐに活躍できるのがルート営業の魅力です。

もし営業職に転職したい場合には、まずはルートセールスから始めてみるのもオススメです。

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