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ソリューション営業とは古い営業スタイル?AI営業で存亡危機かも

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営業職であれば色々な営業手法を経験してきたことだと思います。その中でもソリューション営業は難しい営業スタイルとして知られています。

そこで今回は、ソリューション営業にフォーカスして解説していきたいと思います。

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ソリューション営業とは

ソリューション営業とは

ソリューション営業とは、別名では「提案型営業」とも呼ばれています。

ソリューションは英語でSolutionで、「解決」「解答」「解明」の意味です

つまり、お客様が抱えている問題・課題やニーズに合わせて、最適な解決策を提案する営業活動をいいます。

ソリューション営業では、表面的に見えている課題だけでなく、顧客自体も気がつかない問題点を見出すため、1回だけの購買という関係で終わりません。

企業が成長する過程で、長期にわたって、さまざまなサービスや解決策の提供をしていきます。

一方的なセールス(売り込み)ではなく、顧客との信頼関係を築きながら、顧客が納得した上でサービスを導入します。

そのため顧客満足度の向上につながり、営業の契約自体を増やすことができるのがメリットです。

関連記事:営業提案書には何を盛り込むべき?受注が獲れる資料や企画書の作り方

顧客ニーズによって提案が変化する

それでは、ソリューション営業は具体的にどのような業種・業界に多い職種なのでしょうか。

例えば、IT業界の営業職は、ソリューション営業になることが多いです。

まず、営業担当者が見込み顧客と打ち合わせをして、相手の課題を掴みます。

例えば、

  • 社内の業務を効率化したい
  • バラバラの業務フローを一本化したい
  • 新規開拓とカスタマーサクセスを連動させたい

など会社規模や業種・業界によってニーズは様々です。

御用聞きではなく、どのような解決策があるのか顧客ごとに提示するのです。

IT関連の企業であれば、システム開発をするエンジニアを同席して開発の提案をすることもあります。

金融関連企業であれば、ケースバイケースで第三者割当や融資、M&Aなど専門的な提案を行うのです。

ソリューション営業は、決められた物やサービスを売るだけではなく、お客様に合わせたオーダーメイドの解決策や価値を提案します。

関連記事:トップセールスマンの思考と心得|営業マンとして価値を上げるコツ

ソリューション営業でも飛び込み営業するの?

ソリューション営業でも飛び込み営業する

ソリューション営業では、法人企業へ飛び込み営業をすることはまずありません。

新規案件の獲得のため、導入事例のある類似企業にアポイントを取ってから訪問することはありますが、単純に物を売るだけのセールス(販売)ではないため、飛び込み営業をしてもすぐに契約を取り付けることが難しいです。

新人の場合、飛び込み営業が怖いと感じる人も多いですが、ソリューション営業であれば安心です。

ただ、異業種交流会や名刺交換会などで挨拶を交わした企業にテレアポ営業をするくらいは十分あり得ます。

また、会社が持っている古い顧客リストや、見込みリストにアウトバウンド営業をするケースもあります。

関連記事:新規開拓営業のコツ&テクニック4選|成果が出るリスト作成と営業方法

インバウンド営業が主流

大手企業の場合、そもそも飛び込み営業を受け付けていない会社が多いです。

よって、飛び込み営業をする場合は中小企業がターゲットであったり、個人宅向けの不動産営業や証券営業などに限られます。

しかし、どちらにしても飛び込み営業は非効率な営業手法なので、決して現代的とは言えません。

現代では、営業業務も効率化されているので、見込み客を作る方法としては、インバウンド営業や電話営業をメインにしている企業がほとんどでしょう

そのような営業手法であれば、企業や個人のニーズ度合いをあらかじめ理解することができるので、商談時に最適な提案をしやすくなります。

自社の製品・サービス(商材)を適切に当てる為には、準備も大切なのです。

そのためにも、電話でヒアリングしてからアポイントや商談に臨むことが重要になってきます。

提案営業では、新人はまず先輩上司と営業同行して、そのノウハウを学んでいきます。

見込顧客ごとに課題は異なるので、顧客分析も営業マンにとって重要な仕事です。

関連記事:インバウンド営業とは最強の営業手法|見込み客を増やすノウハウ&コツ

ソリューション営業はきつい

ソリューション営業はきつい

パッケージ商品を営業する場合では、プレゼン内容がマニュアル化されており、商品説明もほとんど同じというケースが多いです。

しかし、ソリューション営業は法人相手のBtoB営業になりますので、お客様によって商品やサービスの内容が大きく変わり、提案時のプレゼンテーションも異なってきます。

つまり、コンサルタントの要素が大きくなるので、受け身の営業では受注につながりません。

常に情報収集して、提供するモノのトレンドや顧客の業界ニーズを学んでいく必要があるのです。

そのため、一般的な営業職よりも高い能力やスキルが求められることになります

このような点から、「ソリューション営業の仕事は難しい」と感じる人が多くなっています。

関連記事:営業がきついなら辞めればいい|辛い営業ランキング1位~5位

ソリューション営業は仕事量が多い

ソリューション営業の営業マンは、営業業務だけをしている訳ではありません。

営業活動の他に、顧客の課題を解決するための仕組みや方法について社内会議する必要があります。

しかし、プレゼン資料の準備などにも時間がかかるので、どうしても仕事量が膨大になってしまうことが特徴です

担当者である営業マン一人でその全てをこなさなくてはいけないことも多く、自ずと長時間労働になってしまうのです。

そんな仕事が続くと、「仕事が辛い」「転職したい」と感じてしまう人も多いです。

特に納期があるシステム関連のソリューション営業は、納期に合わせて複数回の打ち合わせや提案を行うと同時に、他の企業への新規提案も同時に行わなければならないのです。

関連記事:営業職は楽しいけど大変!きつい営業ストレスを面白く感じるコツ

ソリューション営業のやりがい

ソリューション営業のやりがい

ソリューション営業は、お客様のニーズが把握できただけでは成功と言えません。

自社サービスやコンサルティング契約につなげてこそ、売上&利益をあげることができるのです。

顧客の潜在ニーズや課題が解決できれば、顧客の満足度は上がります

一旦信頼関係ができてしまうと、「社内で新しい企画があるんだけれど、どうすればいいかな?」というような相談を既存顧客から受けることが増えてくるのです。

そのような信頼関係ができてくると、社内の違う部署を紹介して貰える可能性もでてきます。

営業担当者として、「自分のことを信頼してもらった!」と実感できたタイミングは、きっとやりがいに繋がるはずです。

関連記事:営業のやりがいを感じない!?営業マンの醍醐味をご紹介します!

ソリューション営業は年収が高い

メーカーで決まった商品を売る普通の営業職と異なり、企画営業を全て担当でき、自由な提案ができるのもソリューション営業のメリットです。

普通の営業より高いスキルやテクニックが要求されるイメージがありますが、愚直に努力することで営業に必要なスキルは身につきます。

ソリューション営業は、他の営業職よりも給与(年収)が高くなりがちなので、やりがいやモチベーションアップにつながります

新規契約を獲得した場合には、インセンティブや歩合も期待できます。

よって、「営業職で稼ぎたい!」と思っている人はソリューション営業がおすすめです。

関連記事:営業職の魅力を大公開!営業に転職する志望動機とやりがい

ソリューション営業はもう古いの?

OLD

営業は時代錯誤な旧態依然のスタイルが蔓延しており、あまり進化していないと言われています。

そのような昔からある営業方法の他にも、少しずつではありますがハイテクを駆使した営業手法も出てきました。

具体的には、SFAやCRMなどのクラウドツールを活用したり、オンライン商談システムを利用したインサイドセールスが該当します。

主に電話やメールを中心として、社内にいながら営業をするスタイルは「インサイドセールス」と呼ばれています

インサイドセールスをすることで、受注見込みが低い顧客でも、無駄な交通費&移動時間をかけることなくアプローチできるのです。

最近ではAIの技術を使って、効率的な営業を支援するようなサービスも出てきました。

営業をより効率的にして、成約に結びつけるためにAIの技術は不可欠になっています。

関連記事:インバウンドセールス&マーケティングで営業効率を最大化するコツ

ソリューション営業が無くならない理由

直接客先に訪問し、顧客のニーズを引き出すソリューション営業は古いと思う人がいるかもしれません。

それでも、お客様の潜在ニーズをコミュニケーションから導き出し、社内の複雑な関係を把握して、その解決策を提案できるのは人と人が膝を突き合わせて対面するからこそといえます。

しかも、社内の複雑な関係によっては、合理性だけを追求すれば上手くいくというケースばかりでは決してありません。

よって、今後もこのソリューション営業は営業の手法としてなくなることは決してないでしょう。

これはどんなにAIが進化しても、人間独自の「感情」という感覚がある限り代替が効かないはずです

その為にも顧客とのコミュニケーションを図り、信頼関係を築くために、まずは自分を知ってもらうことから始めていきましょう。

本当のヒアリングとは、お客様の懐に入り込んでこそ得ることができます。

自分の人柄を売ることで、商品やサービスを選ぶのではなく、「あなたから購入したい!」と思ってもらえるのです。

この領域が本当の意味の「営業活動」になります。

トップセールスを目指すのであれば、この「営業の本質」とも言える部分をきちんと理解するようにしましょう。

関連記事:トップ営業の意味と心得|見込顧客をトスアップするセールスの秘訣

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