トップ営業と言われる人は必ず社内にいると思います。
そのようなトップ営業マンとダメな営業マンの違いは一体どのような点にあるのでしょうか?
ここではトップ営業マンになる為の心得や営業スタイル、トップセールスになる為の秘訣などを解説していきたいと思います。
営業の意味とは?
営業とは、英語で「sales(セールス)」とも言われている言葉です。
一般的には、自社の商品サービスなどを、新規顧客や既存顧客にアピールして、購入まで至らせる活動全般を意味していますが、それだけに留まらず、営業には「会社の顔として社外の幅広いステークホルダーにアプローチする」という意味合いも込められています。
つまり、単純に売り上げ至上主義に走るのではなく、優秀な広報担当者になれるかが、ダメ営業マンと、トップ営業マンとの境目だといっても過言ではないのです。
営業職として勤めるのであれば、その意味を正確に理解して、自分の役割を果たすために「一体何ができるか?」を真剣に考えなければいけません。
それをするだけでも、大きく自己成長できるはずです。
「営業」という言葉の意味が、社外の人に「会社&商材」を知ってもらい、それを気に入ってもらい、最終的には購入してもらうまでが仕事だとすると、そのために身につけるべきスキルも自ずと明らかになります。
例えば、海外を相手にしている会社であれば、PRに必要な英語をはじめとする語学力は必須ですし、競争が激しい業界であれば、競合分析や戦略立案が必要不可欠になります。
このように、自社の置かれた状況を分析したうえで、いかにして会社や商品を売り込むのかが「営業の醍醐味」であり、「営業の本質」だと言えるでしょう。
トップ営業マンとは?
営業職の世界において、多額の年収を稼ぐ「トップ営業マン」になるためには、具体的に何をすれば良いのでしょうか?
ここで注意すべきことは、トップ営業の意味には、二つの意味があるということです。
- 「営業成績がトップの営業マン」という意味
- 「会社のトップである”社長”自らが営業に出向く」という意味
前者のトップ営業になるために「特効薬的なモノ」は存在していないので、地道に実績を積み上げるしかありません。
例えば、営業に求められる基本的な営業スキルの一つに「営業トーク」がありますが、これは一朝一夕で身につくシロモノではありません。
営業パーソンがお客様に商品サービスを購入してもらう為には、洗練された営業トークが欠かせないので、詳しく知りたい人は下の記事をご覧ください。
自分が「売る商材」にほれ込む
人によって口が上手いとか、頭の回転が速いとか程度の差はあるものの、喋りが上手いセールスパーソンになって損することはありません。
その為に大切なことは、「世の中の誰よりも、自分が販売する製品サービスについて考え抜くこと」です。
営業職はお客様に自社商材を提案しますが、中には「良い商材」といえないモノも混じってしまいます。
これは営業職という立場上、大変申し訳なく思いますが、現実的にあり得ることなのです。
しかし、セールスという観点で見れば、そんなことはお構いなしで、とにかく売上を作らなければいけません。
そんな時には、とにかくその商材の「良い部分」を探すようにしましょう。
例えば、あなたが提供している商材が「パソコン」だったとしましょう。
そのPCは、価格が安いものの、競合他社の製品よりも重くて、スペックが低いとします。
この時、できない営業マンは「価格が安くて、高品質のPCじゃないと売れないに決まっている…」と言って諦めてしまいます。
しかし、トップセールスになれるような人は、「このPCをどうやって売ろうか?」と売ることを前提にストーリーを組み立て始めます。
ここからのトップセールスの行動ですが、とにかく失敗を繰り返しながらクロージングを試みて、営業トークを改善していくのです。
つまり、最初は誰でもやったことがないので、何回も失敗を繰り返すのです。
しかしその失敗を「失敗」と思わず、成功するための過程であると位置づけて、愚直にこなしていきます。
これを10回くらい繰り返すと、洗練された上質な営業トークに仕上がります。
このように「本気で商材のことを考える」ことで、商材にほれ込んで、自分自身をマインドセットできるのです。
しかし、この方法は即効性がないので、すぐにでもできることとしては、「外見を磨く」ということが挙げられます。
何も整形して「イケメンになれ!」とか「美女になれ!」という話ではありません。
顧客に不快感を与えないような、清潔感のある格好を心掛けることや、TPOに応じた服装の使い分けを心掛けるだけでも、顧客からの受け止められ方は大きく違ってきます。
顧客から断られる要素をいかに少なくするかが営業の基本であり、そのためには見た目を疎かにするべきではありません。
この辺りについては、下の記事で解説しているので後でご覧ください。
営業職が持つべき心得とは?
営業職として大切なことは、「顧客の課題を解決する」ということに尽きます。
巷には営業の基本行動について解説している様々なマニュアル本が溢れかえっていますが、安易にそれらを鵜呑みにするのは避けたほうが良いかもしれません。
例えば、マニュアル本によっては、「トップセールスになる方法」について触れているものがありますが、トップセールスは顧客企業の担当者と深いパイプがあるから成立するものであり、そのような関係性が無ければ十分な勝算が持てませんよね。
しかも、失敗した場合には自社の評判を落とす行為になる可能性すらあります。
むしろ、営業職がやるべきことはそのような小手先のことではなく、日々顧客と面談して、自分を気に入ってもらえるように何ができるかを考え、地道に実践することだといえます。
営業マンの基本は相手に気に入られるように振る舞うことである一方で、何が気に入られるかは顧客ごとに千差万別なのです。
そのような急所を探し当てる営業スキルを鍛えるためには、多くの顧客に対峙して、試行錯誤を重ねるしかありません。
もちろんそのために使える手段は数多くありますが、基本的には経験こそが営業の強みになるということを心得ておくと良いでしょう。
営業行為は意味がないの!?
ダメ営業マンであるほど、「営業行為には意味がない」と言いがちです。
たしかにインターネットの普及によって、オンラインストアなどの非対面での取引が増えてきているため、営業の重要性は一見すると以前よりも低下しているようにも見えます。
しかしながら、非対面であっても、顧客に自社の商品サービスを知ってもらって、購入してもらうという営業業務の本質は何も変わりありません。
オンラインストアであっても、ネット広告の打ち方やソーシャルメディアの活用の仕方によって営業成績を伸ばすことは可能なはずであり、環境変化に屈しているようではトップ営業にはなり得ないでしょう。
もっとも、環境変化が激しい中で、昔ながらのアウトバウンド営業に固執していては、集客力が弱くなっていくことは目に見えています。
特に、数多くの成功体験を積んでいるトップ営業マンであればあるほど、自分のやり方や成功体験にしがみ付いてしまうことが多いですよね。
そのような考え方では、競合他社に負けてしまう危険性が高くなることから、常に自らの置かれた環境と自分の営業スタンスを見比べて変えていく必要があるのです。
新規開拓営業を楽にするコツ
最後に、営業はストレスの大きな仕事であるがゆえに、「できることなら楽をしたい!」と思うのが本音だと思います。
もちろん手を抜いて成果が出ないというのは論外ですが、言い換えると手を抜いても成果さえ出せれば評価されることにもなります。
例えば、電話営業をストレスで辛いと感じる場合には、思い切ってメールでのアプローチなどにやり方を変えてみても良いでしょう。
それによってこれまで接触できていなかった顧客にアクセスできるようになるかもしれませんし、口ではうまく伝えられていなかった商品の魅力を、文章によってより伝えやすくなるかもしれません。
また、顧客開拓がうまくいかないことが重なって、ビジネスに行き詰るようになった場合には、案件をトスアップしてもらえるセールスクラウドソーシングを利用することも検討すべきです。
リファラル営業サイトでは、見込顧客を紹介してくれる紹介者を探すことができるので、自分で一から新規開拓するよりも、営業の仕事が楽になることは間違いありません。
このような営業手法は「紹介営業」と言われる方法で、トップ営業マンが日頃から実践している営業手法になります。
営業の仕事はいかに成績を上げるかで評価される傾向にあることから、いかにして効率よく業務をこなして実績を残すかがコツ&テクニックと言えるでしょう。
綺麗ごとや御託を並べても意味がありません。
営業職にとっては、結果を出すことだけが全てなのです。
そのためには、このようなサービスを積極的に利用して何ら問題ありませんので、営業職であれば、使えるものは何でもフル活用していきましょう。