提案営業に従事している営業パーソンはたくさんいると思います。
働き口もたくさんあるので、提案営業を志望する営業マンも多いことでしょう。
そこで今回は、提案営業の仕事内容について解説していきたいと思います。
転職を考えている営業パーソンや就職活動を控えている大学生など幅広くご覧ください。
提案営業とは？
提案営業とは、お客様に対してソリューションを提供する営業職のことを言います。
この「提案」という言葉は曖昧なので、ここできちんと定義を説明しておきたいと思います。
提案の定義とは、お客様で先んじてこちらから何らかの提案をすることです。
つまり、お客様から依頼されて見積書を出すようなものは、本質的な提案とは言えません。
一般的に「提案」という言葉が使われるシチュエーションは、能動的に製品サービスを売り込みする場合か、競合他社と差別化を図るためにプレゼンする機会が多いと思います。
どちらにしても、能動的に行動することが特徴的で、決して待ちの営業スタイルではないのです。
このような営業スタイルにするメリットは大きく分けて3つあります。
- 営業マンが主導して物事を進められる。
- 自社製品にお客様の要望を合わせることができる。
- 潜在ニーズを掘り起こすことができる。
顧客ニーズを基にした提案であれば、自分達の商材を顧客ニーズにフィットさせなければいけません。
もし顧客ニーズに合っていないプロダクトの場合、すぐ失注することになるでしょう。
しかし、能動的な提案の場合、プロダクトに顧客ニーズを合わせることができるので、失注しづらいという特徴があります。
また、お客様自身が自分のニーズに気づいていないケースもあるので、そのような潜在ニーズを掘り起こせることも特徴的だと思います。
ソリューションとプロダクトの違い
ソリューション営業が販売するものは、お客様に対する「課題解決の提案」です。
あくまでも「提案」が主体であって、その提案の結果プロダクトが売れるのです。
なので、ソリューション営業マンは決してプロダクトを売ろうとしていません。
それに引き換え、プロダクトセールスの場合には、ソリューションという要素がないので、プロダクトを前面に押し出してセールスを行っていきます。
あくまでも商品の強みや特徴を前面に押し出しながら、そのプロダクトの課題解決能力や魅力を顧客に伝えていくのです。
それに顧客が納得すれば購買へ至るのです。
よって、ソリューションセールスとプロダクトセールスでは求められるスキルが異なるのです。
ソリューションセールス：ヒアリング能力
プロダクトセールス：売り切る力
ソリューション営業の場合には、顧客ニーズをヒアリングするスキルが重要ですが、プロダクト営業の場合には押し売りする力が必要なのです。
お客様がどのような抵抗をしようとも、とりあえずその場は契約してもらうような強引さが求められます。
同じ営業活動ですが、この辺りは真逆だと言えます。
提案営業に向いてる人とは？
一般的に営業職というのは若手が担当する職業だと思います。
しかし提案営業の場合には経験がモノを言います。
例えば、優れたコミュニケーションスキルや交渉能力、豊富な知識などは、ある程度の年齢を重ねなければ身につきません。
感覚的には30歳前後の営業パーソンが、ソリューション営業には適任だと思います。
そのような人であれば営業経験も5年以上あって、様々な修羅場をくぐり抜けているので、コミュニケーションスキルも高いはずです。
相手が経営者であっても物怖じせず、臆せずズバズバ自分の意見が言えるはずです。
しかし新卒社員の場合、経験豊富な経営者から「それは間違っていると思う」と指摘されたら、あたふたしてしまうので、とても頼りなく見えます。
経験の無さは自信の無さにつながります。
そして自信の無さは態度に表れます。
お客様に最適なソリューションを提供するためには、営業パーソンもある程度どっしり構える必要があるのです。
