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インバウンド営業とは最強の営業手法|見込み客を増やすノウハウ&コツ

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インバウンド営業とは、販路拡大する上で重要な営業手法になります。インバウンド営業は労働集約型ではなく、外部リソースや仕組みを有効活用して、効率的に見込み客を増やします。

そこで今回は、気になる「インバウンド営業」についてわかりやすく解説していきたいと思います。

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インバウンド営業(インバウンドセールス)とは?

インバウンド営業

インバウンド営業とは、見込み顧客からの問い合わせを増やす施策です。

インバウンド営業は、

  • インバウンドセールス
  • インバウンドマーケティング

と言われることもありますが、同じようことを意味しています。

Web広告、展示会、テレビCMなどを活用して自社製品サービスに関する情報を広くプロモーションしておくと、それを見た個人・法人などが連絡してきてくれることがあります。

インバウンドセールスは、このように「自分から問い合わせしてきた見込顧客」が相手なので、受注に至る確率が高いことが特徴的です

なので、営業マンは自分からセールスを仕掛けなくても、見込みリストが増やせたり、受注数を増やすことができます。

よって、インバウンド営業では、「見込み顧客からの問い合わせ数を増やす」ように努めること基本になります。

関連記事:3分でわかるポーターの競争戦略とマーケティングの基礎知識

インバウンド営業とインターネットの関係性

インバウンドセールスが広く行われるようになった背景には、「情報化社会の発展」という側面があります。

従来、商品サービスを売ろうとしても、企業がプロモーションできる範囲は限られていて、全てのお客様にアプローチし切れないという状況になっていました。

しかし、インターネットが発達したおかげで、これまで大企業のものと言われていた「マスマーケティング」を個人レベルでも実施することができるようになりました。

それを上手く活用すれば発信した情報が隅々まで行き渡るようになったので、営業活動に革命が起きたのです。

このような背景があり、インバウンド営業が注目されるようになり、その反面、これまで放置されていた無駄な営業活動や非効率性が浮き彫りになってきたのです。

結果的に営業活動が全般的に見直される契機になり、「いかに効率的な営業をするか?」が焦点になっていたのです。

インバウンドセールスは効率的な営業手法

わざわざセールスマンが説明しなくても、現代は「お客様はWeb上にあふれる情報を自ら収集できる」ような時代です。

そのため、訪問しなくても、電話営業やオンライン商談などでセールスが進んでいき、受注(契約)まで至ることも普通になりました。

特にBtoB営業(法人取引)においてインバウンドセールスは最適な営業手法で、web商談システムなども活発に利用されています

企業は常に効率化&収益化を目指しているので、情報収集には余念がありません。

その為、自社に有益な情報だとわかれば、積極的にお問い合わせをしてくるのです。

関連記事:リードナーチャリングとは?電話&メールの活用方法を徹底解説

インバウンドとアウトバウンドの違い

インバウンドとアウトバウンド

代表的な営業スタイルは、「インバウンド営業」と「アウトバウンド営業」の2種類に分けられます

「営業活動」と聞くと、営業マンが見込み客の元に出向いて、商品を売り込んで、契約を取り付ける、という旧来のセールスを思い浮かべる人が多いと思います。

この従来型の、「自分から出向いて提案するプッシュ型営業」がアウトバウンド営業ですが、それに対して、「相手から問い合わせしてもらうプル型営業」がインバウンド営業なのです。

アウトバウンド営業とは?

アウトバウンド営業では、テレアポしてアポイントを獲得することもあれば、飛び込み営業をすることもあります。

とにかく、営業マンから積極的にセールスを仕掛けていくことが重要なので、その手法は問わず、見込み顧客との接点を増やすことに重点を置かれます。

この場合、相手に購買ニーズがないケースが多いので、空振りや無駄が多くなってしまいます。

なので、押し売り的なセールスが常態化しており、商談の場では説得型の営業が行われています。

顧客ニーズに基づいたセールスではなく、「営業マンが売りたいから売る」という最悪のセールスが行われています。

営業現場では、どんなに熱心な営業活動を行っても、相手の希望と合致しないことが少なくありません。

そのため、アウトバウンド営業では、エネルギーを消費する割に「受注に至る確率が低め」になってしまいます

それどころか、商材を売り込むことだけに集中して、ゴリ押しをした結果、最悪の場合は相手から反感を買ってしまったり、クレームが発生する危険性すらあります。

関連記事:テレアポ営業を極める|電話営業のコツやノウハウ【虎の巻】

インバウンド営業とは?

アウトバウンド営業とインバウンド営業は全く逆になります。

インバウンド営業は広く世間に情報発信して、潜在ニーズや顕在ニーズを取り込む施策を行っていくので、商材に対してニーズがある個人・法人からの問い合わせが必然的に増えていきます。

そのような見込み顧客は、既にニーズがありますので、当たり前の話ですが、契約締結に進める確率が高くなります。

また、インバウンドマーケティングで問い合わせをくれる相手は、最初から商材に興味・関心があるので、営業マンの話を良く聞いてくれます。

これだけのメリットがあるインバウンド営業なので、やらない理由はないと思います。

これを実現するのに重要なポイントは、インバウンド営業の仕組みを構築することです。

インバウンドマーケティングでは、見込み顧客から問い合わせを貰うことが前提になっているので、集客を強化&仕組み化しなければいけません

詳しくはこの記事で後述していきたいと思います。

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インバウンドセールスとインサイドセールスの違い

インバウンドセールスとインサイドセールスの違い

インバウンドセールスによく似た営業手法に「インサイドセールス」がありますので、ここでその違いを解説していきたいと思います。

インサイドセールスとは、問い合わせしてきた見込み客に、会社にいながら電話&メールなどを駆使して、受注を目指す営業スタイルをいいます。

インバウンドセールスでは問い合わせをしてきた相手の元を訪問し、相対で対面営業するのが一般的ですが、インサイドセールスでは基本的には対面しないまま営業活動を行っていきます

インサイド(内部、内側)という言葉の通り、社内にいる状態で受注までもっていくので、それなりのスキルや経験値が必要になります。

もちろん、相手が実際に会うことを求めてきた場合は、可能であれば会って商談することもありますが、時間効率や業務効率を鑑みて行動しています。

関連記事:営業とマーケティングを連携させる!簡単な新規リード獲得方法

インサイドセールスの成功マニュアル

インサイドセールスは、国土が広大で、全ての見込み客を訪問するのが難しいアメリカで立ち上がった営業手法です。

そのようなインサイドセールスが日本で受け入れられた理由は、

  • 顧客発掘(リスト作成)
  • アポイント取り(テレアポ)
  • 訪問営業(クロージング)

など多くの営業プロセスを一人の営業マンが遂行するには過度な負担があるという、現場の問題意識があった為です。

つまり、より効率的な営業活動を実現させる方法が「インサイドセールス」だったと言えるでしょう。

オンライン商談システムなどのコミュニケーションツールを上手く利用すれば、相手との意志疎通は一応図れるので、「セールスでの対面は必ずしも行う必要がない!」という前提に立っているのがインサイドセールスになります。

インサイドセールスのスタートは、見込み顧客が問い合わせてくれることです

この辺りはインバウンド営業と一緒になりますので、webマーケティングに注力して、商材に関心がある新規見込み顧客を掘り起こすことがポイントになります。

そのようなリストが集まったら、インターネットを活用した「web商談ツール」や「オンライン商談システム」を活用して、非対面でお客様との信頼関係を構築していきます。

その中で商材を購入しなかった見込顧客とも関係を断ってしまうのではなく、定期的に連絡を取って常に新たな提案をしていくこともポイントになります。

関連記事:営業の最強トークスクリプトを作るコツ|テンプレート例&作り方雛形

インバウンド営業のコツ

インバウンド営業のコツ

インバウンド営業を成功させるため必要なことは、まず問い合わせがあったときに「相手のニーズは何か?」を把握するように心掛けることです。

  • 興味本位の問い合わせか?
  • 何か課題があるのか?
  • 深刻な問題を抱えているのか?

などのポイントをヒアリングするべきです。

つまり、見込み顧客に対して「親身になって対応する」ということがインバウンド営業のコツだと言えます

必要に応じて、電話営業と訪問営業を併用したり、ソリューション営業に切り替えたりすることも必要だと思います。

次に、相手のニーズに合わせて提案を検討する段階に入ります。

ただし、いくら課題を解決できるような良い商材を紹介しても、相手が納得してくれる価格でなければ受注するのは難しいです。

価格交渉になった場合、営業マン一人で決められる範疇を超えるので、他部署とも連携して提案する必要があります。

関連記事:見込み客を獲得するだけでは無駄|優良な新規見込を増加させる方法

インバウンド営業のメリットとは?

インバウンド営業を実施することで様々なメリットを受けることができます。

例えば、まず思い浮かぶのが「営業マンのストレスが軽減される」ことです。

セールスは「辛い」とか「きつい」とか「しんどい」と言われる仕事の代名詞なので、誰もが嫌煙する仕事と言えます。

しかし、インバウンド営業であれば、自分から問い合わせしてきた見込顧客の対応になるので、「罵声を浴びせられる」ことも「不本意な対応をされる」こともありません。

また、営業効率を飛躍的に上げることができるという点も、インバウンド営業のメリットになります

一人の営業マンでは、どんなに頑張っても1日に100件くらいのテレアポが限界だと思います。

テレアポだけでなく、訪問営業もあるので、それ以上リーチしようとしても物理的に不可能と言えます。

しかし、Webマーケティングであれば1日に1,000件でも、10,000件でもリーチすることができます。

新規顧客を開拓するときも、Webを上手に活用すれば、営業マンを疲弊させることなく広い範囲にアプローチして、問い合わせを多く集めることも可能になります。

しかし、プロモーションした情報でミスマッチが起きると、全く問い合わせがこないので、十分注意が必要です。

そのため、インバウンド営業を成功させる為には、優秀なマーケティング担当者(マーケッター)がいることが必須になります。

インバウンド営業のデメリットとは?

インバウンド営業のメリットについて解説してきましたが、インバウンド営業にはもちろんデメリットがあります。

例えば、インバウンド営業を社内に浸透させてしまうと、アウトバウンド営業に後戻りすることができなくなります。

人間は楽な方に流れる習性があるので、インバウンド営業を経験してしまうと、辛いテレアポ営業や飛び込み営業にはもう戻れません。

この辺りは「インバウンドマーケティングを浸透させることのデメリット」とも言えるので、ある意味では諸刃の剣とも言えます。

つまり、マーケティングが失敗した時に、セールスの仕組みも同時に崩壊するというリスクを抱えることになります。

関連記事:反響営業を成功させるコツとは?効果的な手法とコツ&メリット5選

インバウンドマーケティングを成功させるポイント

インバウンドマーケティング

インバウンド営業の成功のためには、コンテンツを充実させて、質・量ともに他社に負けない情報を発信し、多くの関心を引くことが重要になります。

この辺りは完全に知恵比べになりますが、その入り口は、直接的に購買意欲をかき立てる内容でなくても構いません。

きちんと有用な情報を提供していれば、人々の注目を集めてリード獲得することができるからです。

そのためには、効果的なマーケティングを実施する必要があります。

つまり、潜在的なニーズに訴えかけるような広告や認知活動、Webサイトでのマーケティングが大切になります。

関連記事:PDCAサイクルを回す効果は?営業マンが知るべき売上アップのコツ

Webマーケティングのやり方

Webマーケティングのやり方は、オウンドメディアを構築したり、自社サイトを強化するなどの方法があります。

オウンドメディアとはトリプルメディアの一種で、内容を自社で100%コントロールすることができるWebサイトのことを指します。

自社サイトは、コーポレートサイトやECサイトなど問い合わせや購買の機能が付いたWebサイトを言います。

このサイトでは、自社の製品やサービスの内容、価格を表示するのはもちろんですが、企業に関して多くの人に知ってほしいことがあれば、商材とは無関係でも記しておくことが重要です。

例えば、

  • 環境問題に配慮している
  • 社会貢献している
  • 社員の働きやすさを追求している

ことなどでお客様の共感を得ることもできます。

一見すると別のことにも見えますが、このような情報でも売り上げアップに繋がります。

また、SEOを中心とした検索エンジンの最適化を実施することも求められます。SEOとは「検索エンジン最適化」という意味で、検索サイトで上位に表示されるようなWeb施策のことです。

検索されやすいキーワードで上位表示を目指す為、検索エンジン(=Google)が良い記事だと判断してくれるように気を配りましょう。

随時記事の内容を見直す、つまりリライト作業も大切です。

Web上の情報は次第に蓄積されて、次々に新たな見込み顧客を呼び込みます。

計画的なWebマーケティングを実現することは、インバウンドセールスで結果を出すために欠かせないものといえます。

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異業種交流会に参加する

見込み顧客を集める為には、「異業種交流会に参加する」という選択肢もあります。

異業種交流会には様々な業種業態、役職の人が参加します。

その中には、あなたの新規見込みになり得る人がいるかも知れません。

そのような人を見つけたら名刺交換して、その後の営業活動に繋げていきましょう。

関連記事:異業種交流会はセールスに有効?トップ営業マンの交流会活用ノウハウ

異業種交流会のコツ

ここで異業種交流会の活用方法やコツについても触れておきたいと思います。

本来、異業種交流会とはエンドユーザーや新規見込みを探す場ではなく、協業できるパートナーを探す場です

どのようなパートナーかというと、紹介営業(=リファラル営業)ができるパートナーになります。

紹介営業とは、人脈・販路を紹介し合う一般的な新規開拓の手法で、様々な業種・業態で活用されている方法になります。

この紹介営業の仕組みを構築することで、見込み顧客が自動的に入ってくる仕組みを構築することができます。

最近ではリファラル営業サイトも出てきているので、紹介営業を一気に加速させることもできます。

インバウンド営業はwebマーケティングでしか実現しない訳ではありません。

このような人海戦術を使っても仕組み化することができるのです。

関連記事:新規顧客開拓は紹介営業で楽しよう!効率的な集客方法と開拓プロセス

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