営業活動は「オンライン」と「オフライン」に分けられますが、もしこれからオンラインセールスを強化しようと思っているなら、セールスライティングについて学んだ方がいいと思います。
この知識さえあれば、オンラインセールスの効果を最大限実感できるはずです。
そこで今回は、セールスライティングについて解説していきたいと思います。
営業責任者はもちろんですが、マーケティング担当者、webライター、フリーランスまで幅広くご覧ください。
セールスライティングとは？
セールスライティングは「セールスコピー」とか「コピーライティング」と呼ばれており、Webマーケティングには必須のスキルだと言われています。
例えば、商品について書いた文章をホームページにアップし、その文章を読んだ人が商品を買ってくれる…
このような”商品を売るための文章”のことをセールスライティングと呼んでいます。
インバウンド営業に必要不可欠
セールスライティングはインバウンド営業に必要不可欠だと言われています。
ちなみにインバウンド営業とは、見込み顧客からのお問い合わせ（資料請求など）を待つ営業スタイルのことを言います。
起点となるのはリスティング広告やポスティング、DM送付、展示会の出展など様々ですが、基本的には「仕掛けて待つ」というスタイルを取ります。
その中で最も一般的なやり方はインターネットマーケティングになりますが、それを実施する時に重要なことは競合他社と差別化することです。
ライバルよりも目立つタイトルを考えて、そのページをクリックしてくれたユーザーに対してメリットを訴求し、購入orお問い合わせ（CV）へ繋げなければいけないのです。
そう考えた場合、セールスライティングの重要性が理解できるはずですが、実はこのノウハウを持ってる人は非常に少ないと言われています。
もしあなたが優秀なセールスコピーを考えれば、それが24時間365日働いてくれて、勝手に商品が売れていくのです。
このような仕組みは再現性があるので理想的ですよね。
ビジネスにおいて再現性は最も重要な要素なので、これが手に入るセールスライティングは現代ビジネスにおいて必要不可欠なスキルだと言えるのです。
顧客の行動心理を理解する
秀逸なセールスコピーを考えたい場合、まず顧客目線に立たなければいけません。
この顧客目線というのは「どのような心理でモノを購入したいと考えるのか？」ということです。
例えばお客様がネットショッピングでスニーカーを購入したとします。
この時お客様は「スニーカーが欲しい！」と心から願ったわけではありません。
もう少し平たく言えば、本当はスニーカーが欲しい訳ではないのです。
ではなぜ購入に至ったのかといえば、そのスニーカーを履いて外出したいからです。
- 友人と食事に行ったり
- 恋人とデートしたり
- 家族と旅行に行ったり
このようなシチュエーションの時に履けるスニーカーを探していただけなのです。
つまり、そこには何か目的があるということになります。
そう考えた場合、スニーカー以外にもローファーやブーツなど、様々な選択肢があったはずです。
その中でも、自分のシチュエーションと照らし合わせて、一番最適だと考えるスニーカーを購入しただけなのです。
これが理解できれば、目的（出かけたい）と事実（スニーカーの購入）が違うこともわかりますよね。
つまり顧客心理に刺さるセールスコピーとは、お客様がワクワクするフレーズなのです。
「欲しい！」という感情を刺激する
人間はほとんどのケースで不必要な買い物をしています。
例えば、先ほどのスニーカーの例で言えば、これまで履いていた靴があったり、他にも何足か靴箱にストックがあるはずです。
それでも新しいスニーカーを購入してしまうのが人間なのです。
つまりこの時の行動心理というのは、「必要なモノ」を購入するのではなく「欲しいモノ」を購入していることになります。
ということは、人間というのは感情でモノを買って、後から理屈でそれを正当化しているということです。
そういった意味では、そもそも人間は買い物が好きなのでしょう。
新しいものを手に入れると物欲が満たされるので、ワクワクしたり心地良い気持ちになるのです。
このように欲求や感情というのは理屈や理論よりも強いので、セールスライティングをする時にはこの点を意識しておきましょう。
このようなセールスに使える心理術を知りたい場合には、下の記事もご覧ください。
