営業研修は目的が重要です。
目的が明確になっていない研修では、ダラダラと時間を浪費するだけなので、何も身に付くものがありません。
そこで今回は、ゴールを目指せる研修カリキュラムとオススメの研修内容について解説していきたいと思います。
営業研修をする目的とは？
営業研修は社員のレベルアップを図り、営業成績を向上させるために欠かせないものです。
新人研修では営業基礎を学ばせる目的で実施するケースもありますが、ベテラン営業マンでも適切な営業研修を受ければ大きな成長が期待できます。
ただし営業研修の目的や狙いは、実施するタイミングによって考えなければいけません。
もちろん、ただ営業スキルを磨く目的で実施するのも良いでしょう。
しかし、営業職の果たす役割をあらためて考え直すと、新しい気づきもあります。
例えば、研修に参加する営業パーソンが「カスタマーサクセス」を担当しているとします。
そのようなセールス担当者に、
- テレアポ営業の極意
- テストクロージングのやり方
- リファラル営業のコツ
などを教えても、あまり意味がありません。
むしろ、カスタマーサクセスに教えるべきことは、以下のようなものだと思います。
- 顧客のフォローアップ方法
- ヒアリングスキル
- 信頼関係の構築方法
研修に参加する営業スタッフ毎に、参加する目的とゴールを明確に設定しておけば、必ずその分の見返りがあると思います。
なので、経営者や営業責任者は「研修なんて外部に任せておけばいい」という考えだけは絶対に止めるようにしましょう。
研修とは、参加するビジネスパーソンの土台を築く大切な作業です。
そこで築かれた土台に対して、経験やスキルが増築されてきます。
このロジックからも理解できると思いますが、適当な営業研修だけを受けたセールスパーソンは絶対に大成することがありません。
最終的には、あなたの会社のお荷物になることでしょう。
わざわざ高額なコストを支払ってまで、会社の中に負債を抱える必要があるのでしょうか？
経営者はこの意味をきちんと認識すべきだと思います。
営業研修を受ける意味は、あくまでも営業マン自身の成長を求めたり、営業部全体の売上を上げることだと理解しましょう。
営業研修のカリキュラム
営業研修のカリキュラムは、テーマによってかなり違っています。
例えば、若手営業マンを対象とした研修では、営業マンとしての心構えや役割、営業の基本理論などを座学で学ぶと思います。
さらに、相手との交渉術や応酬話法など、幅広い営業スキル講習も盛り込まれているのが一般的です。
それに加えて少人数でのグループワークやロールプレイングによる実際の模擬訓練も行います。
このようなロープレは非常に有効的で、「今の自分に足りないものは何なのか？」を気付かせてくれる大切な役割があります。
ロープレの実施方法について悩みがあれば下の本をご覧ください。
このような研修内容が一般的ですが、本当はもっと実践的な方が良いと思います。
例えば、新人営業と一緒に同行営業したり、プレゼンの場に同席させるのです。
実際の営業現場は、文字通り「真剣勝負」なので、学ぶべきことが多いはずです。
そして、その感想をフィードバックしてもらえば、足りてない部分や、補足すべきことが分かります。
このようなやり方は実戦形式なので、下手なカリキュラムを受けるよりも確実に効果があると思います。
ただし、これを実現するためにはチューター制度を設けなければいけません。
チューターとは「専属講師」のような意味合いの言葉ですが、会社内でも使える制度になります。
例えば、新人営業マン一人につき、一人の先輩がチューターとして付く…みたいなイメージになります。
もちろん、マンツーマンじゃなくても良いですが、教える人数が多くなればなるほど、教育のクオリティは落ちていくので、出来る限りマンツーマンでやることをお勧めします。
営業研修の期間
外部の営業研修を利用する場合には、半日～二日間ほどが一般的だと思います。
ただ、営業研修をアウトソーシングする場合には希望に応じた期間を調節し、ゴールに合わせたカリキュラムを組んでもらえるはずです。
社員研修として実施する場合には、数日も研修に取られてしまうと業務に支障が生じることもあり、一日のカリキュラムで実施する事例が多くなっているようです。
しかし、新人研修のように業務全般をフォローする目的がある場合、二日間以上に渡って合宿研修を行うケースも少なくありません。
また、入社前研修として営業研修を実施している企業もあります。
入社前研修は、少子高齢化の影響で「売り手市場」と言われている昨今の状況を踏まえ、入社率を高めるための機会として開催されている研修です。
この研修内容は企業によって方針が異なり、半日の研修と懇親会を組み合わせたり、合宿形式にして数日間実施する場合もあります。
全体的な傾向としては参加する社員の負担も考慮して、一日か二日で実施する事例が多くなっています。
雇用期間が始まる前の研修なので、内定者からは「めんどくさい…」という声があるものの、任意参加として実施することで脱落者を減らすのに成功している事例も多くあります。
なので、使い方によっては効果があるはずなので、一度検討してみても良いでしょう。
