営業研修は目的が重要!社内研修と外部講師はどっちがおすすめ?

営業研修は目的が重要です。

目的が明確になっていない研修では、ダラダラと時間を浪費するだけなので、何も身に付くものがありません。

そこで今回は、ゴールを目指せる研修カリキュラムとオススメの研修内容について解説していきたいと思います。

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営業研修をする目的とは?

営業研修は社員のレベルアップを図り、営業成績を向上させるために欠かせないものです。

新人研修では営業基礎を学ばせる目的で実施するケースもありますが、ベテラン営業マンでも適切な営業研修を受ければ大きな成長が期待できます。

ただし営業研修の目的や狙いは、実施するタイミングによって考えなければいけません。

もちろん、ただ営業スキルを磨く目的で実施するのも良いでしょう。

しかし、営業職の果たす役割をあらためて考え直すと、新しい気づきもあります。

例えば、研修に参加する営業パーソンが「カスタマーサクセス」を担当しているとします。

そのようなセールス担当者に、

  • テレアポ営業の極意
  • テストクロージングのやり方
  • リファラル営業のコツ

などを教えても、あまり意味がありません。

むしろ、カスタマーサクセスに教えるべきことは、以下のようなものだと思います。

カスタマーサクセスに教えるべきこと
  • 顧客のフォローアップ方法
  • ヒアリングスキル
  • 信頼関係の構築方法

研修に参加する営業スタッフ毎に、参加する目的とゴールを明確に設定しておけば、必ずその分の見返りがあると思います。

なので、経営者や営業責任者は「研修なんて外部に任せておけばいい」という考えだけは絶対に止めるようにしましょう。

研修とは、参加するビジネスパーソンの土台を築く大切な作業です。

そこで築かれた土台に対して、経験やスキルが増築されてきます。

このロジックからも理解できると思いますが、適当な営業研修だけを受けたセールスパーソンは絶対に大成することがありません。

最終的には、あなたの会社のお荷物になることでしょう。

わざわざ高額なコストを支払ってまで、会社の中に負債を抱える必要があるのでしょうか?

経営者はこの意味をきちんと認識すべきだと思います。

営業研修を受ける意味は、あくまでも営業マン自身の成長を求めたり、営業部全体の売上を上げることだと理解しましょう。

営業研修のカリキュラム

営業研修のカリキュラムは、テーマによってかなり違っています。

例えば、若手営業マンを対象とした研修では、営業マンとしての心構えや役割、営業の基本理論などを座学で学ぶと思います。

さらに、相手との交渉術や応酬話法など、幅広い営業スキル講習も盛り込まれているのが一般的です。

それに加えて少人数でのグループワークやロールプレイングによる実際の模擬訓練も行います。

このようなロープレは非常に有効的で、「今の自分に足りないものは何なのか?」を気付かせてくれる大切な役割があります。

ロープレの実施方法について悩みがあれば下の本をご覧ください。

ロールプレイング実践マニュアル
created by Rinker

このような研修内容が一般的ですが、本当はもっと実践的な方が良いと思います。

例えば、新人営業と一緒に同行営業したり、プレゼンの場に同席させるのです。

実際の営業現場は、文字通り「真剣勝負」なので、学ぶべきことが多いはずです。

そして、その感想をフィードバックしてもらえば、足りてない部分や、補足すべきことが分かります。

このようなやり方は実戦形式なので、下手なカリキュラムを受けるよりも確実に効果があると思います。

ただし、これを実現するためにはチューター制度を設けなければいけません。

チューターとは「専属講師」のような意味合いの言葉ですが、会社内でも使える制度になります。

例えば、新人営業マン一人につき、一人の先輩がチューターとして付く…みたいなイメージになります。

もちろん、マンツーマンじゃなくても良いですが、教える人数が多くなればなるほど、教育のクオリティは落ちていくので、出来る限りマンツーマンでやることをお勧めします。

営業研修の期間

外部の営業研修を利用する場合には、半日~二日間ほどが一般的だと思います。

ただ、営業研修をアウトソーシングする場合には希望に応じた期間を調節し、ゴールに合わせたカリキュラムを組んでもらえるはずです。

社員研修として実施する場合には、数日も研修に取られてしまうと業務に支障が生じることもあり、一日のカリキュラムで実施する事例が多くなっているようです。

しかし、新人研修のように業務全般をフォローする目的がある場合、二日間以上に渡って合宿研修を行うケースも少なくありません。

また、入社前研修として営業研修を実施している企業もあります。

入社前研修は、少子高齢化の影響で「売り手市場」と言われている昨今の状況を踏まえ、入社率を高めるための機会として開催されている研修です。

この研修内容は企業によって方針が異なり、半日の研修と懇親会を組み合わせたり、合宿形式にして数日間実施する場合もあります。

全体的な傾向としては参加する社員の負担も考慮して、一日か二日で実施する事例が多くなっています。

雇用期間が始まる前の研修なので、内定者からは「めんどくさい…」という声があるものの、任意参加として実施することで脱落者を減らすのに成功している事例も多くあります。

なので、使い方によっては効果があるはずなので、一度検討してみても良いでしょう。

営業研修の費用

営業研修を実施するのにかかる費用は、

  • 実施期間
  • 受講人数
  • 研修場所
  • カリキュラム

によってかなり違いが出ます。

相対契約になるので「一体いくらなのか?」は、最終的に見積もりを出して貰うまでわかりません。

しかし、一般的な金額としては30人程度の営業マンを対象とする一日の研修で、10万円から30万円程度だと思います。

金額が高い研修では、参加する営業パーソン一人当たり10万円、もっと高いケースでは参加する営業パーソン1人当たり100万円という研修もあります。

研修規模が大きくなると、1人あたりの単価が安くなるボリュームディスカウントもありますが、会場手配の費用などもかかるので総予算には注意が必要です。

また、定期的に研修してもらう場合には、月額料金で利用できる業者もあり、この場合には月3万円から20万円程度が相場になっています。

一回の研修でかなりのコストが掛かると思うかもしれませんが、必要に応じて助成金や補助金を利用することもできます。

厚生労働省が実施している「人材開発支援助成金」は代表的なもので、最大1,000万円のお金(返還不要)を調達することができます。

ただし、助成要件を満たすようにカリキュラムを組む必要があるので、その辺りは事前に調べておきましょう。

都道府県レベルで独自に行っている助成金や補助金もあるので、何かしら利用できる制度があるかもしれません。

おすすめの営業研修

営業研修としておすすめなのが目的別研修です。

営業マンのためのスキルアップ研修としては最も効果を期待できるもので、個々の人材の長所を伸ばしたり短所を補ったりできます。

本人の意志で参加するセミナーを選べるようにすると、エンゲージメントも高められるのでおすすめです。

コミュニケーションスキル研修のような初心者向けのものや、営業職として働くのに疲れてしまった人のためのモチベーション研修などもあるので、個々の社員の状況に応じて適切なゴールを定めれば高い効果を得られます。

「営業研修にかかるコストが気になる…」という場合には、無料セミナーを活用するのがおすすめです。

1時間から2時間程度の講演を聞くだけのものが一般的で、主要都市では頻繁に開催されています。

その場合には、ホストになっている企業の宣伝PRを聞くことになりますが、そのやり方を見て営業戦略に活かすこともできるでしょう。

短いセミナーでも「外部のノウハウ」を聞く機会になるので、何かしらタメになる情報があるはずです。

外部企業を招いたり、セミナーに参加することは、社内のダイバーシティを促進することにつながっていきます。

なので、外部ノウハウは積極的に取り入れることをおすすめします。

営業研修に使える本を紹介!

最後に、営業研修をやる場合に活用できる書籍をご紹介しておきます。

ぜひ社内研修にご活用ください。

自ら気づき、考える営業ゲーム

自ら気づき、考える営業ゲーム
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大手企業では良く実施されていますが、研修の中にゲームを取り入れるというやり方を推奨している本です。

この本で紹介されている「営業ゲーム」は、大手企業から中小ベンチャー企業まで、多業種の企業様で導入・実施され、高い評価を得ている研修プログラムです。

営業マンが売上目標を達成するために、実際の営業活動で取り組むべきこと、意識すべきことを学ぶことができます。

20日間でマスター 数字が作れる営業研修

20日間でマスター 数字が作れる営業研修
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この本の使い方は、読み手である営業パーソンが、自分の研修教材として使うことです。

つまりパーソナルトレーニングですが、社内研修の仕組みを考えるのに使えるノウハウも書かれています。

営業研修を外部にアウトソーシングするのではなく、社内で実施していきたい場合にはオススメできる本です。

即決営業

この本の著者である「堀口龍介 氏」は、株式会社即決営業の代表取締役です。

もちろんトップセールスマンとして活躍してきた人ですが、株式会社即決営業では堀口氏の編み出したセールスノウハウを研修として提供しています。

そのノウハウの一部が記された本なので、きっと新人研修や営業研修に役立つはずです。

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