営業マンは日々の数字に追われているので、本来やるべき営業職の役割を忘れてしまっている人は多いんじゃないでしょうか？
そこで今回は、
- 営業の意味や定義とは何か？
- 営業の本質とは何なのか？
- 営業マンの役割とは何なのか？
という難解な問いについても解説していきたいと思います。
トップ営業マンを目指している人はぜひ参考にしてみてください。
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概要
営業の法律定義とは？
法律では営利性があって、継続性がある事業のことを「営業」と定義しています。
また、事業とは営利性を目的にした経営をしている組織のことを指します。
一般的な「業とする」という言葉の基本的解釈ですが、まず、「業とする」というのは、「反復継続性と事業的規模の両方を満たすものを対象とする」と定められています。
このうち、「反復継続性」というのは、ある行為が何回も反復して継続的に行われているということを表していますが、「業」に該当させるためには、実際に反復や継続での遂行をしていなくても、そのような意思があれば問題ないと決められています。
一応、どの程度までを反復継続の意思と見なすのかという判断基準は存在しているものの、はっきりと判断できないケースも多くあるようです。
ちなみに、イベント開催時に行われるものや、地方自治体の「要請」などがあったものなどに関しては「業」に該当しないと規定されています。
また、事業的規模は、社会通念上「事業の遂行」とみることができる程度のものと定められていますが、その基準は曖昧のようです。
ちなみに、「業」と「営業」の違いについてですが、
- 「業」は営利性が必要ないもの
- 「営業」は営利性が必要あるもの
ということよって分けられています。
なお、個別の商品サービスや、それを提供する仕組みによっては、判断が分かれるようなケースもあるようです。
関連記事：営業の職種はどれがオススメ？営業職の選び方とその種類１３選
営業の目的とは？
法律では、営業目的を以下のように定義しています。
- 利益を得ることを目的にした活動のこと
- 営利事業を目的にした活動のこと
また、その事業を営む人は「個人」でも「法人」でも関係ありません。
ノルマ達成や売り上げアップを営業目的に掲げている企業は多くありますが、どのようなカタチにしろ、商品サービスを販売して、利益を得ていることには変わりありません。
これが営業の目的になります。
関連記事：新規開拓営業＆ノルマ達成させる営業の鉄則｜結果に繋がるコツ４選
営業と会社の目的を一致させる
営業目的は、経営理念と同じベクトルの内容でなくてはあまり意味がありません。
なぜならば、そもそも営業とは企業目的を達成するために行われるモノだからです。
これはつまり、企業として存在する意味を満たすことにもなっていきます。
企業目的と営業目的が同じ方向なのであれば、営業して目的達成することで、同時に企業目的に近づくこともできます。
また、営業目的は、社員のモチベーションを上げるために、なくてはならないものだといえるでしょう。
営業目的や営利目的があることによって、営業マンは自分の会社での存在意義や、営業という仕事の存在意義を感じることができます。
営業目的を達成することで「自分は会社に貢献しているんだ！」という実感を持つこともできるのです。
このように、自分の活動に存在意義を感じることができたり、お客様の役に立っていることを実感することで、営業という仕事をもっと好きになることができます。
営業職を好きになることで、モチベーションが高まり、良い結果を生み出す好循環にも繋がっていきます。
関連記事：営業マンの業績を左右する！モチベーション維持の方法と上げ方４選
営業の本質とは？
営業の本質とは、お客様の課題を解決することです。
課題を解決するためには、まず、「お客様が困っている現状と、それを改善するためにはどうして欲しいのか？」を分析することから始めていきます。
そして、その問題を解決する方法を提示し、相手に納得してもらうことで取引が成立していきます。
このようにお客様の困っている問題を解決する役割を担うことで、営業は報酬を得ることができるのです。
このような営業の本質を理解しないまま、営業を続けていくと、お客様からも支持されず、売上も伸びていかないという状態になるでしょう。
関連記事：営業の心得１０か条｜トップ営業マンになる為に必要なモノとは？
売上＆利益を追求する
営業の本質は、「お客様の問題を解決する」と聞くと、キレイごとのように感じる人がいるかもしれません。
もちろん、企業は利益を追求し、経営を存続させていくことを目指していますが、その利益を出すためにもお客様の課題を解決することが必要になってきます。
なんでかというと、お客様は課題を解決してくれる商材だと理解できたからこそ、その対価（料金）を支払ってくれるからです。
そのような顧客を集めるには、
- ターゲットとする見込み顧客はどんな人か？
- 競合他社と比べて優位性があるのか？
- 料金は市場価格と比べて適正なのか？
などマーケティングについて真剣に考えなくてはいけません。
このような営業戦略がきちんとできているからこそ、利益がもたらされるのです。
トップセールスを目指すのであれば、「どうすれば顧客から支持されるのか？」をじっくり考えてみることをオススメします。
関連記事：営業戦略と営業戦術の違いとは？経営者なら知っておきたい戦略立案
営業の心得とは？
営業の基本とは、お客様の役に立つことです。
そして何よりも売上を稼ぐことです。
これは当たり前のことですが、それを実現する為には、「営業職としての心得」をマスターしておかなければいけません。
そうすることで、結果につながる行動や思考を生むことができると思います。
営業の心得としてまず大切なことは、「お客様をワクワクさせる」ということです。
これはシンプルな話ですが、意外と理解できていない人が多いポイントになります。
「お客様がワクワクする」ということは、現状の課題を解決することができると思うからです。
逆説的に言えば、お客様がワクワクしない提案は良い提案ではないので、営業トークを考え直す必要があるかも知れません。
関連記事：好まれる営業トーク＆避けるべき話し方１０選｜トップ営業マンのノウハウ
ステークホルダーに貢献する
他にも、ステークホルダー（利害関係者）にメリットをもたらすということがあります。
ステークホルダーとは、お客様、会社、社員（従業員）、株主、銀行などの関係者や取引先だけではなくて、社会全体まで含みます。
それら関係者の利害は様々ですが、「利益を上げる」ことでその全ての人にメリットをもたらすことができます。
なので、結局は営業マンが売上＆利益を増やすことで全て解決することができるのです。
関連記事：営業のコツを全網羅！セールスマン必見の営業ノウハウ【永久保存版】
お客様第一主義を貫く
営業職であれば、「お客様第一主義」という心構えでいましょう。
このような思考を持つことで、営業としての考え方や話し方が変わるので、お客様から選ばれるようになります。
そうすると、会社の利益が増えていき、自分自身の喜びや成果報酬（インセンティブ）も変化していきます。
また、お客様の視点に立って物事を考えることも重要です。
- お客様がどのようなことを考えているのか？
- 求めていることは何なのか？
ということを考えれば、先回りして準備をすることもできます。
お客様への深い理解と共感を持つことが、トップセールスになるための基本行動になるのです。
関連記事：営業インセンティブが多い業界は？支給するメリット＆活用方法
身だしなみもチェックする
営業職であれば、第一印象をできるだけ良くするように努めることが重要です。
お客様から選ばれる為には、そのような些細なことでも気遣いすることが重要になります。
身だしなみをチェックして、清潔感のある服装や靴、鞄などにも気配りすることをお勧めします。
自分自身を俯瞰的に見て、年齢に合った服装をしているか、小物や髪型などを含めて見つめ直してみて下さい。
そんな細かいことですが、お客様が不快に思わないということが優先されますので、営業職である以上はそのような理解が必要になります。
関連記事：営業職の服装は何がベスト？営業成績を上げる男性＆女性の服装
関連記事：営業マンのネクタイ選びは心遣い｜できる営業マンの特徴と共通点
営業とセールスの違い
営業とセールスという言葉がありますが、この2つはどちらもほぼ同じ意味であるといえます。
というのも、営業を英訳すると「sales（セールス）」になるからです。
しかし、それは直訳でしかなく、日本的な解釈をした場合、若干ニュアンスが異なってきますので注意が必要です。
その違いとは、
- 営業はお客様の課題解決に重点をおいている
- セールスは販売することに重点を置いている
ということになります。
関連記事：異業種交流会はセールスに有効？トップ営業マンの交流会活用ノウハウ
営業の意味とは？
営業の意味とは「お客様の課題解決をすること」だと言えます。
営業の仕事とは、ただ商材を売り込むのではありません。
営業マンは、お客様の悩みや困っていること、求めているものなどを聞き出し、その顧客ニーズに合った製品サービスを提案していきます。
そして、問題解決するための支援をします。
また、営業職は、営業活動をすることで、企業に売上＆利益をもたらしますので、組織を存続させる重要な役割を担っています。
その為に必要なのが、新規開拓営業です。
お得意先を開拓したり、新規顧客を訪問することは、営業マンの仕事の中でも最重要事項といえます。
このような営業活動をおこなう人達のことを、一般的に「営業マン」と呼んでいます。
関連記事：「売れない営業マン＆売れる営業マン」の違いとは？売れる人の特徴５選
セールスの意味とは？
セールスは英語の「sales」を語源にしているので、意味的には営業と一緒に思われることが多いです。
ただ、セールスとは「販売することに重点を置いている言葉」として使われているので、お客様に対して商品サービスを売り込んだり、売上を作ることを目的にした言葉になります。
なので、顧客ニーズに応じた提案をおこなう「営業」とは若干異なります。
少し極端な例を出すと、「売上があがれば押し売りしても、例えお客様が損しても構わない」くらいのスタンスがセールスということになります。
前述したのはあくまでも極端な例でしたが、「お客様の課題解決を目指すソリューション型の営業」とは違うということが理解できたと思います。
また、既にパッケージ化された商材を売り込みに行くという点においても、営業とは異なります。
セールスの場合には自動車や洋服、教育教材などパッケージ製品を売り込むケースが多いので、個別のソリューションまでは求められません。
外交販売のことをセールスということもありますが、そのようなセールス活動をおこなっている人を「セールスマン」と呼んでいます。
