外回り営業にはコツがあると言われてます。
営業マンであれば売上に繋がるノウハウがあるのであれば、どんな些細なことでも知りたいことでしょう。
そこで今回は、外回り営業をテーマにコツやノウハウをご紹介していきたいと思います。
外回り営業は辛い
外回り営業は「辛くて大変だ」とよく言われます。
外回りの営業が辛いと言われる理由の1つが労働環境です。
外回り営業は天候に関係なく仕事をしなければいけないので、大雨の日でも得意先から要望があれば訪問することになります。
特に真夏の外回りは炎天下の中をスーツ姿で歩き回るのでとても過酷です。
もちろん真冬の外回り営業も過酷で、大雪が降っている中を歩いていると「私は一体何をしているんだろう…」と思うことすらあります。
特に雪国で外回り営業をすることになった場合は、訪問先にたどり着くのも一苦労でしょう。
もう１つ、精神的にきつい部分が多いのも外回り仕事の辛い所です。
外回りの営業マンに対しては、ほとんどの企業で毎月決まったノルマが課せられています。
ノルマをクリアできそうもない時に感じる精神的プレッシャーは、営業という仕事を経験した人ならば1度くらいは経験したことがあると思います。
また訪問先では邪険な扱いを受けたりキツイ言葉を浴びせられることもあります。
営業マンとして仕事を続けるためには辛辣な言葉を浴びせられても、訪問を断り続けられても、前向きに気持ちを切り替える精神的タフさが求められます。
人から言われたことをいつまでも引きずるようなネガティブな性格の人やストレスを溜め込みやすい人、そしてストレスを適度に発散する方法を確立していない人は営業職には向いていないと言えるでしょう。
個人宅の飛び込み営業
住宅地を外回り営業しながら、戸建住宅一軒一軒に飛び込み営業するというのはとても難易度が高いと思います。
個人宅に対しての飛び込み営業というのは、招かれざる客として迎えられるので「迷惑だ！」と思われることがほとんどでしょう。
なので、個人宅に対しての飛び込み営業をする上で、一番最初のなおかつ最大の難関になるのがインターホンだと思います。
住人に話を聞いてもらい、商品サービスを買ってもらうためには何よりもまずインターホンを突破し、玄関に招き入れてもらわなければいけません。
インターホンを突破するためにはインターホンのチャイムを押し、住人が出てきたときに話す最初の一言がとても重要になります。
とはいえ、インターホンを確実に突破できるような魔法の言葉は存在しません。
なので、インターホンを突破できる確率をアップさせるためには、自分なりに挨拶の後に発する最初の一言のバリエーションをいくつか持っておくようにしましょう。
しかしながら効率の悪い一言というのはあります。
それは最初の一言で目的を相手に伝えることです。
お客様がインターホン越しの段階では、商品に対して何の興味・関心も持っていません。
そんな状況でいきなり「あなたの興味がないモノの説明をしたい！」と言われても拒絶反応が出るのは当然です。
それよりも有無を言わさず出てきてもらえるような一言を心掛けましょう。
営業現場ではこのインターホンを突破する為に様々な施策が行われています。
その一例をノウハウとしてご紹介していきたいと思います。
①担当者挨拶
「新しく担当させて頂くことになりました」と挨拶する方法になります。
このフレーズはなんとなく既存顧客に対して使うイメージがありますが、実際には相手が新規顧客でも全然構いません。
その理由は、あくまでも自分は「このエリアの担当者になりました！」と言っているだけなので、この言葉を相手がどう受け取ろうが自由だからです。
「このエリアの担当者になりました」 と言うと、「対応しないとマズいかな？」と勘違いする人が一定数出てきます。
他にも「既に取引のある業者かな？」と勝手に勘違いしてくれる人もいます。
しかし、自分は「このエリアの新規開拓担当者になりました！」と言っているに過ぎないのです。
➁プレゼント施策
インターホン越しに「ご挨拶で粗品を差し上げています」と言ってクリアファイルやボールペンなどを配るやり方です。
特に無料のプレゼントが好きな主婦などには効果的なやり方になります。
粗品であれば数十円のコストで済むものもあるので、それを見込み顧客の集客コストとみなせば採算は合うと思います。
直接手渡しすることを条件にすれば、無駄なコストも発生しないので安心です。
➂インターホンの故障を装う
インターホンを押した後に、名前を名乗ってから突然喋らなくなる手法です。
あえて無言で何も喋らないので、相手は気になって玄関口に出てきてくれることがあります。
もしくは聞こえているのに聞こえていないふりをするという変化球的な手法もあります。
相手は自分が喋っているのに「もしもーし、聞こえてますか？あれ、もしもーし、ちょっと聞こえないです。」とインターホン越しで言われると「機器の故障かな？」と勘違いして直接応対してくれる可能性が高まります。
この方法は効果がありますが、決して誠実なやり方ではないので、クレームにならないように注意しましょう。
