営業職であれば、一度ぐらいは『トップセールスマン』に憧れたことがあるはずです。
トップ営業マンは、会社の象徴にもなっているので当たり前ですよね。
そこで今回は、トップセールスになる為の心得やコツについて解説していきたいと思います。
目次
トップセールスの意味とは？
トップセールスとは『実力がある営業マンであり、ハイレベルな売上実績を維持し続けている人』のことを指します。
いわゆる「売れている営業マン」と言い換えても差異ありません。
しかしその意味には2つの使われ方があるので、ここで押さえておきましょう。
- 売上トップの営業マン
- 企業のトップが営業する
一般的な使われ方をするのは「売上トップの営業マン＝トップセールス」という意味だと思いますが、社長や知事、支店長などが行う営業行為のことを「トップセールス」と呼ぶこともあります。
基本的には前者の認識でOKですが、2種類の使われ方があることは一応覚えておきましょう。
営業部は”実力主義の現場”なので、トップセールスがダメ営業マンの分まで売っているケースが多く、平均の数倍以上も売上実績を持っていることが珍しくありません。
それだけにトップセールスマンは会社の顔であり、象徴でもあるのです。
また、トップセールスは何かしら優れた特徴を持っていることが多く、自分なりの武器を駆使しながら実績を積み上げています。
売れる営業マンになるには、やはりそれなりの理由があるということです。
もしあなたがトップセールスを目指したいなら、まずは身近にいる優秀なセールスマンの行動を分析することから始めていきましょう。
営業に「絶対」と言えるセオリーはありませんが、トップセールスにはある程度の共通点があると言われています。
反対に『できない営業マン』は積極性に欠け、生産性も高くありません。
とにかく考えることを放棄していて、フットワークも重いのです。
つまり、結果が出ない行動ばかりを何度も繰り返しているのです。
トップセールスマンは常に「より上を目指すにはどうしたら良いのか？」を考えて、それを実践できる人だと思います。
月並みな言葉で表現すると「向上心が高い」と言えるでしょう。
きちんとノルマを達成して、なおかつ自己成長できることが大切なのです。
トップセールスになる為の心得
できない営業マンとトップセールスマンとでは、やはり心得や大切にしていることが異なります。
営業活動は人と人とのコミュニケーションなので、心掛け一つで営業の質が変わってきます。
そうすることで、他者から信頼が得られるようになり、おのずと成績にも反映されていくはずです。
そこでまず大切になるのが、自分の職業に誇りを持つことです。
営業職に限らず、「自分の仕事に対して前向きになれるかどうか？」はパフォーマンスに直結してきます。
ほとんどの営業職は、お客様に対して『押し売り』ばかりしているので、自分の存在価値や、仕事の意義を見出せなくなっています。
お客様から煙たがられたり、ガチャ切りされたりすると、自分が嫌われていることを実感するので、仕事に対してのモチベーションも下がってしまうでしょう。
そうなると営業成績も下り坂なので、なんとか改善しなければいけません。
なので、もしトップセールスを目指したいのであれば、まずはマインドセットが必要だと思います。
- この仕事はお客様に求められている
- きっと喜んでくれるお客様がいるはず
このように考えれば、前向きに仕事ができますし、自分の仕事に誇りを持つこともできるはずです。
そして販売する商材に惚れ込むことも大切です。
自分が良いと思う製品サービスであれば強気に提案できますが、心のどこかで「なんでこんな商品を…」と考えている製品サービスは、それが表情や仕草に出てしまいます。
そうすると結果的に売れないスパイラルに陥って、いつまでたってもダメ営業マンのレッテルを貼られることになるのです。
選ばれる営業マンになる為にはどうする？
トップセールスマンを目指すなら、高い意識を持つことが大切です。
これは「プロ意識」とも言い換えられますが、トップセールスは『人よりも優れた特徴』を持たなければなりません。
それは今後の努力と経験によって身に付くので、もし今なかったとしても気にする必要はありません。
上を目指すためには『高い志（向上心）』が必要になるので、途中で挫折してしまう可能性が高まりますが、新人営業マンのようにやる気に満ち溢れている時期であれば大きなチャンスだと思います。
この頃に積極的な活動をすることで、どんどん新しい経験を吸収できるので、その蓄積が将来大きな財産になり、同期と差をつけるきっかけにもなり得ます。
そしてもう一つ、引き出しを多く持つように、普段から心掛けることも大切です。
話の幅を広げたり、人脈を広げたりすることで、他のセールスパーソンにはできないアプローチが可能になると思います。
具体的な話をしてしまうと、できるだけ色々な交流会に参加するべきでしょう。
もちろん会社が用意した交流会ばかりでなく、個人的に誘われた交流会や会食などに参加してみてください。
そうすれば横の繋がりが出来ていくので、後はその人脈を活用してビジネスをしていけば良いのです。
その人脈の活用方法とは、ズバリ『リファラル営業』のことです。
リファラル営業とは「紹介営業」を意味する言葉で、営業マンであれば馴染みのある言葉だと思います。
例えば、あなたがホームページ制作会社の営業マンだった場合、お客様に対してホームページ制作を提案しますよね。
しかし顧客ニーズはホームページ制作だけに限らないので、それ以外のソリューションもできた方が理想的だと思います。
そんな時に交流会の人脈が役立つのです。
オフィスの移転を検討しているということであれば、知り合いの不動産会社を紹介したり、人材採用のニーズがあれば、知り合いの求人代理店を紹介する…、といった具合に人と人を繋げていくのです。
それをすればお客様は喜んでくれますし、知り合いの会社も見込み顧客が増えるので喜んでくれます。
それを恩義に感じて、きっとあなたにも取引先（見込客）を紹介してくれることでしょう。
つまり、俯瞰的に見た場合、パズルのピースを組み合わせるように人と人とを繋げていくのです。
人脈ネットワークを作れることは営業職の強みなので、せっかくならその強みを活かせるように行動してみましょう。
トップセールスが実践する紹介営業とは？
先ほどリファラル営業（紹介営業）について触れましたが、ここでは紹介営業を実践するメリットについて解説したいと思います。
トップセールスマンは、人脈を構築するコミュニケーション能力が高いことも特徴的なので、そのスキルを活かして実践しているのが「紹介営業」だと言われています。
紹介営業とは「リファラル営業」とも呼ばれている営業手法で、知人・友人や取引先から”見込み顧客を紹介してもらう営業活動”のことを言います。
全てのトップセールスが実践している紹介営業ですが、果たして”紹介営業を活用するメリット”とは一体何なのでしょうか？
紹介営業こそが”トップセールスの極意”である
紹介営業の目的でありメリットは、新規開拓がラクになることだと思います。
果たして、なぜ紹介営業を実践すると新規開拓がラクになるのでしょうか？
一般的な新規開拓のプロセスといえば「リスト作成→アプローチ→見込み発掘→商談→クロージング」と流れていきますが、紹介営業では「リスト作成→アプローチ→見込み発掘」までを省くことができます。
つまり、知人・友人などから紹介された相手は、その時点で見込み顧客になりえるので、「商談→クロージング」のステップだけを踏めば良いのです。
そして業務効率化も見逃せないメリットです。
忙しいトップセールスほど、新規開拓に費やせる時間などありません。
トップセールスは既存顧客の対応やフォローアップ営業で手一杯なのです。
それでも、トップセールスが新規開拓営業で実績を出し続けているのは、なんとも不思議な話ですよね？
その秘訣が紹介営業だと言われています。
生命保険業界のセールスでは良く使われているテクニックなので、上手に紹介営業を実践できているセールスパーソンの本も読んでみてください。
忙しくて時間がないトップ営業マンにとっては、業務効率化＆受注率の向上が図れる紹介営業はとても重要な戦術と言われていて、むしろ「紹介営業さえできればトップセールスは約束されたようなもの」だと言われています。
この辺りについて、もう少し詳しくは知りたい人は下の記事をご覧ください。
社長がトップセールスである意味
社長がトップセールスマンとして活躍することで、様々な恩恵を受けることができるので、ここで解説しておきたいと思います。
特に中小企業の場合、経営者が営業スタッフの一員として働けば、人材不足解消のきっかけにもなり得ます。
営業部出身の社長なら、社員に対して自らのセールスノウハウを伝授することもできるでしょう。
そして、社長が率先して働くことで、営業部のモチベーションを上げる要因にもなります。
やっぱり口先だけの上司ではなく、きちんと行動で示してくれる人の方が信頼されますよね。
また、社長が顧客のもとを訪れることで、話を聞いてもらいやすくなるというメリットも無視できません。
わざわざ社長が来たとなれば、相手は無下にできませんし、より込み入った話を展開しやすくなります。
つまり、最初から大きな営業アドバンテージを得られるのです。
これは社長営業でしか得られないメリットですし、トップセールスをしない社長には決して届かない領域です。
社長の中には技術出身で「営業経験がない」という人もいるでしょう。
その場合には本田技研創業者の本田宗一郎のように、営業ができるトップを外部から引っ張ってくることも必要でしょう。
本田宗一郎は技術者だったので、営業は藤沢武夫に任せていたそうです。
しかし営業現場は「お客様の声」を聞ける場所なので、極力自分から出向いた方が良いと思います。
直接お客様の声を聞ければ新しい発見があるはずですし、「営業を始めてみたら思いのほか肌に合った」というケースも珍しくありません。
つまり、下手な先入観を持つのではなく、経験がなくてもチャレンジすることが大切なのだと思います。
トップセールスの営業ノウハウ
売れないダメ営業マンと比較して、トップセールスマンの行動力はケタ違いだと言われています。
常に足を動かしながら、決して闇雲に動くのではなく、頭で考えながら行動しているので、自己流のPDCAサイクルが出来上がるのです。
自分を必要としている相手を見つけて、効率的にアタックし、その内容を反省し、改善していく…
このような一連の流れを組み立てることが、セールスパーソンとして成功するコツになります。
単に回数を重ねるだけでは効率が悪いので、自分自身も成長できません。
営業ノウハウと聞くと、どうしても対面営業をイメージするかもしれませんが、実際にはその前段階、「誰にどうやってアプローチするか？」というポイントから勝負は始まっています。
これはマーケティングの話にも通じていきますが、売れる営業マンは絶対に商材を押し売りするような真似はしません。
相手も営業マンが訪ねてきたとなれば多少なりとも身構えますし、その状況で商品説明をしても、相手の心には決して届きませんよね。
まずはお客様が自分の課題点を伝えて、その話をもとに営業マンがヒアリングし、その課題点を解消できる商材をお客様へ提供することが必要なのです。
そのためには、自社製品の理解度も深めなければいけません。
自社商材の特徴が把握できていないと、お客様に対して適切なソリューションが提供できないからです。
この辺りの細かい手法はトップセールスマンによって多少異なりますが、相手のことを把握するヒアリングに時間を割くことは皆同じです。
つまり、顧客の課題を正確に把握することが重要なのです。
もし営業成績がイマイチだった場合、きっと顧客ニーズのヒアリングがうまくできていないはずなので、まずは顧客ニーズのヒアリングに時間を割くことから始めていきましょう。
まとめ
トップセールスになることは、一朝一夕で実現する話ではありません。
泥臭い話になりますが、日々の努力が大切なのです。
トップセールスを目指すのであれば、決して短期的な視点で考えるのではなく、中長期的なロードマップを描くようにしましょう。
