トップセールスマンは、営業職であれば憧れの存在ですよね。
トップ営業マンは、会社の象徴にもなっているので当たり前だと思います。
そこで今回は、トップセールスになる為の心得やコツについて解説していきたいと思います。
目次
トップセールスとは？
トップセールスは実力のある営業マンであり、ハイレベルの売上実績を維持し続けている人を指します。
いわゆる「売れる営業マン」と言い換えても問題ありません。
営業部は実力主義の現場です。
トップセールスがダメ営業マンの分まで売っているケースが多く、平均の数倍以上も売上実績を持っていることが珍しくありません。
それだけに、トップセールスマンは会社の顔であり、象徴でもあるのです。
また、トップセールスは何かしら優れた特徴を持っていることが多く、自分なりの武器を駆使して実績を上げています。
売れる営業マンになるにはそれなりの理由があり、その理由が説得力を持たせ、社内外からの信頼を獲得しているのです。
トップセールスマンを目指している場合、身近にいる優秀なセールスマンの行動を分析するだけでも学ぶところがあるはずです。
反対に、できない営業マンは積極性に欠け、生産性も高くありません。
とにかく考えることを放棄していて、フットワークも重いのです。
実績が残せないのであれば社内でも肩身が狭くなりますし、営業活動に力を入れることも難しくなります。
トップセールスマンは常に自分を客観的にみて、「より上を目指すにはどうしたら良いのか？」を実践できている人です。
いかにノルマを達成して、なおかつ成長できるかが大切なのです。
トップセールスになる為の心得
新人営業マンとトップセールスマンとでは、やはり心得や大切にしていることが異なります。
営業活動は人と人とのコミュニケーションなので、心掛け一つで魅力的な人物になれたり、大切なことを学んだりできます。
そうすることで、他者から信頼を得られるようになるのです。
そこでまず大切になるのが、自分の職業に誇りを持つことです。
営業職に限らず、「自分の仕事に対して前向きになれるかどうか？」はパフォーマンスに直結します。
選ばれる営業マンになるには
トップセールスマンを目指すなら、高い意識を持つことも大切です。
これは「プロ意識」とも言い換えられますが、トップセールスは人よりも優れた特徴を持たなければなりません。
それは今後の努力で身に付くので、今はまだ無くても気にしないでください。
高い志を持たなければ、途中で挫折してしまう可能性が高まります。
特に新人営業マンのようにやる気に満ちている間は、大きなチャンスだと思います。
この時期に積極的な活動をすることで、どんどん新しい経験を吸収することができます。
その蓄積は将来大きな財産になりますし、同期との差をつけるきっかけになります。
そしてもう一つ、引き出しを多く持つように、普段から心掛けることも大切です。
話の幅を広げたり、人脈を広げたりすることで、他のセールスパーソンにはできないアプローチが可能になるのです。
人脈ネットワークを作れることは営業職の強みなので、せっかくならその強みを活かせるように、積極的な行動をしてみましょう。
トップセールスの考え方
トップセールスに共通しているのは、聞き上手であることです。
セールスマンと聞くと「話し上手」というイメージが強いかもしれませんが、実は聞き上手になることがトップセールスへの近道なのです。
お客様の立場になって考えると、多弁な人よりも、自分の話を丁寧に聞いてくれる人の方が信頼できるはずです。
常に聞き上手になることを考えるだけでも、優秀な営業マンへの道は拓けていくのです。
トップ営業マンの習慣
また、やはり真面目な性格の人ほど営業マンとしては好まれやすくなります。
時間にルーズだったり、約束事が曖昧な人は全く信用されません。
ビジネスで接する以上、信頼できることはトップセールスマンにとって必要不可欠な要件だといえます。
加えて、柔軟性も持ち合わせていると、さらに優秀な営業マンになれるでしょう。
そして、入念な準備ができることも共通点の一つです。
顧客一人一人をしっかりと把握したり、相手企業が抱える問題点など、相手の事情まで深く考えたりできるセールスパーソンは、相手にとって信頼できるパートナーになります。
できれば、以前相手と話したことをメモに残しておくなど、常日頃から準備を怠らないようにすると良いでしょう。
トップセールスが実践する紹介営業とは？
トップセールスマンの営業成績が優れているのは勿論ですが、人脈を構築するコミュニケーション能力が高いことも特徴です。
このスキルを活かして、トップセールスが実践しているのが「紹介営業」です。
紹介営業とは「リファラル営業」とも呼ばれている営業手法で、知人・友人や取引先から”見込み顧客を紹介してもらう営業活動”を言います。
全てのトップセールスが実践している紹介営業ですが、果たして”紹介営業を活用するメリット”とは一体何なのでしょうか？
紹介営業はトップセールスの極意
紹介営業の目的は、新規の見込顧客を紹介してもらうことにあります。
これを実践するメリットは、営業活動の効率化になります。
新規開拓のプロセスは「リスト作成→アプローチ→見込み発掘→商談→クロージング」と流れていきますが、紹介営業では「リスト作成→アプローチ→見込み発掘」までを省くことができます。
知人などから紹介された相手は、その時点で見込み顧客になるので、「商談→クロージング」のステップだけを踏めば良いのです。
そして業務効率化も見逃せないメリットです。
忙しいトップセールスほど、新規開拓に費やせる時間がありません。
トップセールスは既存顧客の対応やフォローアップで手一杯なのです。
それでも、トップセールスが新規開拓営業で実績を出し続けているのは、なんとも不思議ですよね？
その秘訣が紹介営業なのです。
忙しくて時間がないトップ営業マンにとっては、業務効率化＆受注率の向上が図れる紹介営業はとても重要で、成績を維持するためにも欠かせない営業戦術に位置付けられています。
もう少し詳しくは知りたい人は、下の記事をご覧ください。
社長がトップセールスである意味
社長がトップセールスマンとして活躍することで、様々な恩恵を受けられます。
特に中小企業の場合、経営者が営業スタッフの一員として働けば、人材不足解消のきっかけにもなります。
営業部出身の社長なら、社員に対してそのセールスノウハウを伝授することもできるでしょう。
そして、社長が率先して働くことで、営業部のモチベーションを上げる要因にもなります。
また、社長が顧客のもとを訪れることで、話を聞いてもらいやすくなるというメリットも無視できません。
わざわざ社長が来たとなれば、相手は無下にできませんし、より込み入った話を展開しやすくなります。
つまり、最初から大きな営業アドバンテージを得られるのです。
これは社長営業でしか得られないメリットですし、セールスをしない社長には決して届かない領域です。
社長の中には技術出身で、営業経験がない人もいるかもしれません。
しかし直接顧客の声を聞くことで新しい発見もありますし、「営業を始めてみたら思いのほか肌に合った」というケースも珍しくありません。
つまり、下手な先入観を持つのではなく、経験がなくてもチャレンジすることが大切なのです。
トップセールスの営業ノウハウ
売れないダメ営業マンと比較して、トップセールスマンは行動力がケタ違いです。
これは本当に桁違いだと思います。
足を常に動かしながら、決して闇雲に動くのではなく、頭で考えて行動していきます。
自分を必要としている相手を見つけて、効率的にアタックを仕掛けることがセールスとして成功するコツになります。
単に回数を重ねるだけでは効率が悪く、自分自身も成長できません。
営業ノウハウと聞くと、対面してからの交渉術をイメージするかもしれませんが、実際にはその前段階、「誰にどうやってアプローチするか？」というポイントから勝負は始まっているのです。
トップセールスは成功ノウハウを持っている
売れる営業マンは商材を押し売りしません。
相手も営業マンが訪ねてきたとなれば多少なりとも身構えますし、その状況で商品説明をしても、相手の心には決して届きません。
まずお客様が話し、その上で自分が取り扱っている商品がどう役立つのかを論理的に説明する必要があるのです。
そのためには、自社製品への理解度を深める必要があることも心得ておきましょう。
いざ相手と対面した場合、丁寧でわかりやすいコミュニケーションをとりながら、製品サービスを案内していきます。
この辺りの細かい手法はトップセールスマンによって多少異なりますが、相手のことを把握するヒアリングに時間を割くことは皆同じです。
つまり、顧客の課題を正確に把握するのです。
その後に、製品の魅力を説明し、
- なぜあなたに必要なのか？
- なぜこの製品を提案しているのか？
を簡潔に説明することで、相手の興味を引くことができます。
まとめ
トップセールスになるのは、一朝一夕で実現することができません。
泥臭い話ですが、日々の努力が必要なのです。
トップセールスを目指すのであれば、決して短期的な視点で考えるのではなく、中長期的なロードマップを描くようにしましょう。
