代理店制度は古くから存在するビジネス展開の一手法で、世界的に活用されているやり方になります。
しかし代理店ビジネスに関する情報は出回ることが少ないため、一部の代理店担当者しか実態を把握していない仕組みだと思います。
そこで今回は気になる「代理店のビジネスモデルとは？」という基本的な部分から、代理店制度の種類、業務委託との違い、代理店の管理方法まで幅広く解説していきたいと思います。
目次
代理店の意味とは？
まずは、代理店の定義から解説していきたいと思います。
代理店の定義とは、「特定の会社や団体などから委託を受けて、その取引の代理を行う店舗・会社又は個人」という具合になります。
つまり誰かの"代理人（エージェント）"として商取引をするのが「代理店」ということです。
代理店とはこのように「製品サービスを提供する役割」なので、たとえば街中にある携帯ショップやスーパー、ドラックストアも代理店の一形態といえるでしょう。
携帯ショップでは、お店の看板に通信キャリア名（DoCoMo、au、ソフトバンクなど）を掲げていますが、その実態は別の委託された会社（代理店）が運営しているケースが多いのです。
また、スーパーやドラックストアは商品を仕入れて売っていますが、代理店の一形態である「販売店」という仕組みになります。
※一般的な「卸売・小売」の場合もあります。
このように代理店という仕組みは”身近に存在する”ことを理解しておきましょう。
代理店の役割とは？
それでは次に、代理店の役割を確認したいと思います。
先程ご説明しましたが、代理店とは誰かの”代理人”として商取引をする個人や法人をいいます。
その具体的な役割は大きく3つに分けることができます。
- 営業や販売などの販促活動
- 既存顧客へのフォローやサポート
- 料金回収などの集金業務
これら三つの役割について一つずつ解説していきたいと思います。
ただし、代理店制度には様々な形態があって、一概にコレと定めることが難しいので、これから解説する役割は「あくまでも一般的な代理店スキーム」のことだとご理解ください。
役割1：営業や販売などの販促活動
販売代理店の仕事の中で、最も重要な役割は「営業＆販売などの販売促進活動」になります。
逆説的に、メーカー（代理店本部）が代理店を利用する目的も、ズバリ販路拡大の為です。
この販路拡大が「販売促進活動」に当たります。
よって、売れない代理店は本部からするとその価値が相対的に低くなり、売ってくれる代理店ほど丁重に扱う傾向が見受けられます。
全く売ってないのにフォロー＆サポートだけ必要な代理店は「めんどくさいから契約解除」なんてこともあり得るので、代理店は継続的に実績を出し続けなければいけないのです。
役割2：既存顧客へのフォローやサポート
既に契約しているお客様からの問い合わせ対応や、クレーム対応などのサポート業務などです。
既存顧客をつなぎ留めたり、リピーターを獲得する為の重要な業務になります。
ビジネスでは「２：８＝新規顧客：既存顧客」と言われているので、この部分をおろそかにすると事業の存続が危ぶまれます。
なので、抜かりなく対応できるフォローアップ体制を構築しましょう。
役割3：料金回収などの集金業務
ビジネスにおいては、お客様から料金を回収することも大切な仕事の一つだと思います。
これが機能しなければ、ビジネスは成り立ちませんよね。
一般的な代理店スキームでは、代理店が回収した料金の中から、代理店本部への支払いを行うケースもあり得ます。
お客様（10万円）⇒販売代理店（6万円）＋メーカー（4万円）
このようなケースの場合、もし代理店が料金回収できなければ、その分の料金を代理店が負担することになります。
お客様（0円）⇒販売代理店（4万円）⇒メーカー（4万円）
その場合は身入りゼロというだけでなく、もはや不良債権になってしまうので、経営リスクにも繋がってきます。
なので、極力リスクが発生しないような仕組みを作りましょう。
代理店と取次店＆販売店の違い
代理店展開のご支援をしていると、
- 代理店
- 取次店
- 販売店 etc.
などの違いが理解できてない方を稀に見かけます。
これらは似ているように見えますが、実態は異なっているのでここで押さえておきましょう。
それぞれの業務内容とは？
代理店については先程も解説した通りですが、取次店との違いはその業務内容（役割）になります。
代理店の役割は、
- 営業や販売などの販促活動
- 既存顧客へのフォローやサポート
- 料金回収などの集金業務
の3つがメイン業務とお伝えしました。
取次店の役割は、この中でも「営業や販売などの販促活動」だけになります。
しかし、これも一概に決まっている訳ではないので、代理店の役割の中で2つを担っている取次店もいます。
何にせよ「代理店が行う3つの役割以下になる」のが取次店なのです。
例えば取次店は、主に実店舗を利用して商材をセールスしていますが、コンビニエンスストアで販売している本や雑誌のような商材が、代表的な取次店制度だと思います。
あれは書籍を仕入れている訳ではなく、”売り場を貸している”という概念なので、売れた分だけマージンを按分しているのです。
販売店は、健康食品や美容液などの販売で使われているスキームです。
メーカーが美容サロンなどに商品を卸して、それを美容サロンが店頭販売するのです。
このように代理店の業務負担やコストを軽くすることで、相手の要望に合わせた販路拡大が実現できるのです。
代理店と業務委託はどう違う？
代理店と比較されがちなのが”業務委託契約”になります。
業務委託とは、一部又は全部の業務をアウトソーシングすることをいい、広くビジネスの現場で用いられている契約形態になります。
営業の場合には「フルコミッションセールス」などと呼ばれるケースも多いと思います。
それでは一体、この業務委託と代理店の違いとは何なのでしょうか？
実は明確な線引きはなく、その場その時に応じて使い分けられているのが実態になります。
しかし、業務内容によっては制約が出ることもしばしばあります。
業務内容や契約内容が違う
たとえば業務委託契約が活用される場面は、制作物などを依頼する時が多いですよね。
代表的なものではホームページ制作やチラシの作成などが挙げられます。
ホームページの場合は、制作を依頼して、納品されるまでが業務委託の仕事になってきます。
それと比較して、代理店の業務や契約書の中に「納品」という文言はあまり見かけません。
また、業務委託は納品するまでが仕事になるので、納期が定まっていることが多く、例えば「ホームページを3ヶ月以内に納品する」などの契約条項になります。
代理店契約書にも有効期限という概念がありますが、「納品日」という考え方はありませんので、この点も大きな違いだと思います。
この辺りを参考にしながら、最適な代理店制度を考えましょう。
