営業コンサルティングを活用したい企業は多いと思いますが、コンサルティングで何が得られるのかわからなかったり、上手く活用できていないケースも多いはずです。
そこで今回は「営業コンサルティング」というサービスについて、わかりやすく解説していきたいと思います。
目次
営業コンサルティングの意味と役割とは？
営業コンサルティングを提供している企業を見かけると思いますが、果たして営業コンサルティングとは一体どのようなサービスなのでしょうか？
営業コンサルティングとは、企業にとって欠かせない『売上アップにつながる営業の仕組み作り』を支援するサービスのことです。
営業支援サービスの代表格には「営業代行サービス」がありますよね。
しかし、営業コンサルティングの場合には実際に営業活動（訪問営業やテレアポ営業など）するケースは少ないので、その部分が大きな違いだと言えます。
営業コンサルティングの役割は企業の課題を解決して、長期的な視点で企業の売り上げ＆利益を伸ばすことです。
よって、短期的な数字を追うことがコンサルティングの目的にはなっていないので、すぐに結果を求めている場合には合わない可能性があります。
あくまでも長期的な視点で『営業活動の仕組み化＆見える化』を目指しているのが、営業コンサルティングだと言えるでしょう。
具体的なアドバイスが貰える
営業コンサルタントに依頼すると、組織の目標に従って、適切な成果を”コンスタント（一定の割合）”に得る為の「具体的なアドバイス」がもらえます。
その内容とは以下のような項目となります。
- 営業戦略の立案
- 必要な人材の手配
- 製品・サービスのビジネス企画
- ビジネスモデルの改善
- 営業＆販促資料の作成
- 見込み顧客リストの作成
- SFAやCRMなどのITシステム＆ツール導入
- 効果測定、評価基準の設定
- 取引先の紹介、アポイントの斡旋
ほとんどの営業コンサルティングでは、マーケティング戦略までアドバイスしてくれるケースが多いと思いますが、そのようなアドバイスをしている理由は『セールスとマーケティングがセットになっている』からです。
営業を仕組み化する場合、どちらか一方だけを強化しても意味がないので、両方セットでテコ入れする必要があるのです。
そのような仕組みが出来上がれば、企業は継続的に利益を得ることができるため、きっと営業活動もラクになるでしょう。
営業を仕組み化したり可視化すれば、PDCAサイクルも回しやすくなるので、更なる業務改善が図れると思います。
もしpdcaサイクルの回し方がわからない場合には下の記事をご覧ください。
営業コンサルタントに資格は必要？
営業コンサルティングをお願いしたい場合、どのようなコンサルタントを選べば良いか悩みますよね。
コンサルティングを依頼をする立場であれば、「極力優秀な人を選びたい」と考えるのは当然だと思います。
ただ、営業コンサルタントとして独立開業するための資格はないので、第三者的に優秀なコンサルタントかどうかを見極めるのは難しいと思います。
営業コンサルタントに必須と言われているスキルや知識、資格などは存在していないため、営業に関するノウハウや経験、人脈などが豊富にあれば、すぐに「営業コンサルタントです！」と名乗れるのです。
サラリーマンが『副業コンサルタント』として活躍するケースや、独立開業して「フリーランスの営業コンサルタント」を始める人も多いので、実力の有無にはバラツキがあるのが実態でしょう。
営業コンサルタントを活用する時には、この辺りを慎重に精査しなければいけません。
コンサルタントが持つべき資格
営業コンサルタントに必要な資格はありませんが、コンサルティングビジネスを開業する上で役立つ資格はたくさんあります。
例えば『中小企業診断士』は経営コンサルティングに関わる数少ない国家資格なので、営業コンサルタントとしても箔が付くでしょう。
また、社会保険労務士やファイナンシャルプランナー、MBAなどの資格を持っていると、その周辺ノウハウがある人だとわかります。
さらに、営業の人材育成や人材獲得を目指しているようなケースでは、キャリアコンサルタントの資格がある人の方が魅力的に見えると思います。
コンサルタントという”無形商材”故に、このような資格を持った人物に依頼するのが確実かもしれません。
営業コンサルティングで組織は変わる？
セールスコンサルティングを活用すると、営業部は大きく変化していきます。
強い営業組織を作り上げることは、会社が永続的に成長していく上で欠かせないことですが、大きな売り上げを作ることだけに集中して、営業組織の仕組み作りを疎かにしているケースが少なくないのです。
しかし営業を仕組み化しなければ、いつまでたっても属人的なままなので、とても弱く脆いビジネスモデルになってしまいます。
特に中小企業やベンチャー企業ではこのような事態に陥るケースが多いので、営業コンサルティングを活用して改革することが目下の課題になるでしょう。
強い組織作りにコンサルは役立つ
営業コンサルティングの強みはPDCAサイクルが構築され、プロの視点からアドバイスを受けながら、最短距離で最適化を進められることです。
ありきたりな組織化ではなく、オーダーメイド型の営業組織を作り上げられるため、ビジネスに合わせた『最も効果が高い営業戦略』を策定できる点がメリットだと言えます。
そして最適な形を求めていく過程で、営業チーム作りも同時にできることから、たとえ事業が変化したとしても常にあるべき姿の営業組織が維持できるようになります。
正しい方向からズレてしまいそうになっても、営業コンサルタントからのアドバイスを受けて修正していくことができるのです。
このような営業コンサルティングを活用すれば、企業としての目標を達成するために「最善」と言える営業組織が保てるはずです。
