営業コンサルティングはどう選ぶ？優秀なコンサルタントの選び方

営業コンサルティングを活用したい企業は多いと思いますが、コンサルティングで何が得られるのかわからなかったり、上手く活用できていないケースも多いはずです。

そこで今回は「営業コンサルティング」というサービスについて、わかりやすく解説していきたいと思います。

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営業コンサルティングの意味と役割とは？

営業コンサルティングを提供している企業を見かけると思いますが、果たして営業コンサルティングとは一体どのようなサービスなのでしょうか？

営業コンサルティングとは、企業にとって欠かせない『売上アップにつながる営業の仕組み作り』を支援するサービスのことです。

営業支援サービスの代表格には「営業代行サービス」がありますよね。

しかし、営業コンサルティングの場合には実際に営業活動（訪問営業やテレアポ営業など）するケースは少ないので、その部分が大きな違いだと言えます。

営業コンサルティングの役割は企業の課題を解決して、長期的な視点で企業の売り上げ＆利益を伸ばすことです。

よって、短期的な数字を追うことがコンサルティングの目的にはなっていないので、すぐに結果を求めている場合には合わない可能性があります。

あくまでも長期的な視点で『営業活動の仕組み化＆見える化』を目指しているのが、営業コンサルティングだと言えるでしょう。

具体的なアドバイスが貰える

営業コンサルタントに依頼すると、組織の目標に従って、適切な成果を”コンスタント（一定の割合）”に得る為の「具体的なアドバイス」がもらえます。

その内容とは以下のような項目となります。

ほとんどの営業コンサルティングでは、マーケティング戦略までアドバイスしてくれるケースが多いと思いますが、そのようなアドバイスをしている理由は『セールスとマーケティングがセットになっている』からです。

営業を仕組み化する場合、どちらか一方だけを強化しても意味がないので、両方セットでテコ入れする必要があるのです。

そのような仕組みが出来上がれば、企業は継続的に利益を得ることができるため、きっと営業活動もラクになるでしょう。

営業を仕組み化したり可視化すれば、PDCAサイクルも回しやすくなるので、更なる業務改善が図れると思います。

もしpdcaサイクルの回し方がわからない場合には下の記事をご覧ください。

営業コンサルタントに資格は必要？

営業コンサルティングをお願いしたい場合、どのようなコンサルタントを選べば良いか悩みますよね。

コンサルティングを依頼をする立場であれば、「極力優秀な人を選びたい」と考えるのは当然だと思います。

ただ、営業コンサルタントとして独立開業するための資格はないので、第三者的に優秀なコンサルタントかどうかを見極めるのは難しいと思います。

営業コンサルタントに必須と言われているスキルや知識、資格などは存在していないため、営業に関するノウハウや経験、人脈などが豊富にあれば、すぐに「営業コンサルタントです！」と名乗れるのです。

サラリーマンが『副業コンサルタント』として活躍するケースや、独立開業して「フリーランスの営業コンサルタント」を始める人も多いので、実力の有無にはバラツキがあるのが実態でしょう。

営業コンサルタントを活用する時には、この辺りを慎重に精査しなければいけません。

コンサルタントが持つべき資格

営業コンサルタントに必要な資格はありませんが、コンサルティングビジネスを開業する上で役立つ資格はたくさんあります。

例えば『中小企業診断士』は経営コンサルティングに関わる数少ない国家資格なので、営業コンサルタントとしても箔が付くでしょう。

また、社会保険労務士やファイナンシャルプランナー、MBAなどの資格を持っていると、その周辺ノウハウがある人だとわかります。

さらに、営業の人材育成や人材獲得を目指しているようなケースでは、キャリアコンサルタントの資格がある人の方が魅力的に見えると思います。

コンサルタントという”無形商材”故に、このような資格を持った人物に依頼するのが確実かもしれません。

営業コンサルティングで組織は変わる？

セールスコンサルティングを活用すると、営業部は大きく変化していきます。

強い営業組織を作り上げることは、会社が永続的に成長していく上で欠かせないことですが、大きな売り上げを作ることだけに集中して、営業組織の仕組み作りを疎かにしているケースが少なくないのです。

しかし営業を仕組み化しなければ、いつまでたっても属人的なままなので、とても弱く脆いビジネスモデルになってしまいます。

特に中小企業やベンチャー企業ではこのような事態に陥るケースが多いので、営業コンサルティングを活用して改革することが目下の課題になるでしょう。

強い組織作りにコンサルは役立つ

営業コンサルティングの強みはPDCAサイクルが構築され、プロの視点からアドバイスを受けながら、最短距離で最適化を進められることです。

ありきたりな組織化ではなく、オーダーメイド型の営業組織を作り上げられるため、ビジネスに合わせた『最も効果が高い営業戦略』を策定できる点がメリットだと言えます。

そして最適な形を求めていく過程で、営業チーム作りも同時にできることから、たとえ事業が変化したとしても常にあるべき姿の営業組織が維持できるようになります。

正しい方向からズレてしまいそうになっても、営業コンサルタントからのアドバイスを受けて修正していくことができるのです。

このような営業コンサルティングを活用すれば、企業としての目標を達成するために「最善」と言える営業組織が保てるはずです。

営業コンサルティング力を判断する

営業コンサルティングを選ぶときには、コンサルタントの良し悪しを見極めなければなりません。

フリーランスで営業コンサルタントをしている人もいれば、コンサルティング会社に所属して営業スタッフとして活躍している人もいるでしょう。

どちらを選んだとしても「力量が十分にある」なら、営業組織の改革に大きく貢献してくれるはずです。

そのような力量をすぐに見極めることができればいいですが、そんな単純な話ではありません。

一流のコンサル会社だったとしても、その会社に属しているコンサルタントによっても力量は変化します。

なので、実際に会って話をしてみなければ、良し悪しを判断するのは難しいでしょう。

優秀なコンサルタントの見分け方

「過去にトップセールスマンだった＝優秀なコンサルタント」という訳ではありません。

それはプロ野球選手が全て名監督になれないのと同じなので、「名監督」と呼ばれた野村克也監督の名言集も参考までにご覧ください。

よって、その部分を見分けるのは非常に難しい作業となりますが、やるべきことは直接会って、実際に問題提起してみて、どんなソリューションになりそうか、を聞いてみることでしょう。

それを断片的に聞いたとしても仕組み作りはできないので、きっと営業コンサルタントは話してくれるはずです。

そしてコンサルティング会社によってソリューションの違いがある為、比較しながら吟味してみると、自分たちに合ったコンサルタントが導き出せるはずです。

あと見落としがちなポイントですが、ヒアリング能力は仕組み作りに欠かせない要素なので、コミュニケーション能力が高い人を選定しましょう。

絶対やってはいけないのが、コミュニケーションにストレスを感じる営業コンサルタントへ依頼することです。

そして相手の経歴や得意分野（業種・業界）、バックボーンなどにも注目してみましょう。

過去にどのような営業経験（販売実績）があって、どのような考え方に基づいて営業コンサルティングをしているのかが判れば、組織を作り上げる方向性がある程度イメージできるかも知れません。

そういった意味では、コンサルティングで取り入れている学術的な理論について聞いても良いでしょう。

その考え方が合っていればスムーズな改革を進められますが、あまりにも現状との差が激しい場合には「実現可能性が低い…」ということになるでしょう。

営業コンサルティングの料金は？

営業コンサルティングの提供を受けるには、長期的（半年～1年くらい）にコンサルフィーを支払わなければなりません。

その金額が月々100万円だった場合、600万円～1000万円程度の予算になるので、中小ベンチャー企業にとっては安い金額ではないはずです。

よって気軽に失敗することができません。

コストパフォーマンスが高い営業コンサルタントを選ぶためには、事前に価格や料金相場を把握しておく必要があるでしょう。

営業コンサルティングには主に3つの料金体系があり、どのようなコンサルティングを活用したいかに応じて選ぶことが重要となります。

料金体系と料金相場

営業コンサルティングの料金体系の一つ目は、時間制のコンサルティングです。

時給制のコンサルティングとは、「労働時間（一時間）あたり●円」とあらかじめ金額が決まっているタイプのコンサルティングサービスです。

もう一つは定額制で、何時間コンサルティングを受けたとしても、毎月一定金額を払えばいい仕組みとなっています。

ただし、定額制の場合には「月●件のミーティング」という要件が決まっているので、顧問契約のようなイメージが近いと思います。

そして三つ目が成果報酬です。

成果ポイントは自由に設定できますが、例えば「売上増加分の●％」「事業粗利の▲％」などが代表的です。

成果報酬の場合には、商談セッティングだけを依頼する『営業顧問』という形式もありますが、それだけでは営業の仕組み化に繋がらないので注意しましょう。

料金相場としては、時間制の場合には「一時間あたり2万円～10万円」ほど、月額制の場合には工数に応じて「一ヶ月あたり100万円～300万円」ほどが目安となっています。

ただし「固定報酬＋成果報酬」というハイブリッド型もアリなので、その場合には月額報酬を安く抑えることができるはずです。

コンサルティングメニューに『実稼働する営業代行サービス』を含む場合には、成果報酬やオプションが設定されるケースが多いので、そのあたりの料金も確認しましょう。

どちらにしても営業コンサルティングは「営業活動の仕組み化」を意味するので、決して安い料金ではありません。

その反面、上手く仕組み化できれば『費用対効果が良い投資』になり得るため、積極的な営業活動を予定している場合には早めに依頼するのが良いでしょう。

営業フリーランスを活用する方法もある

ここまで営業コンサルティングサービスについて解説してきましたが、そもそも営業コンサルティングは高額なので、依頼するのを躊躇してしまいますよね。

そんな時には営業フリーランスを活用するというアイデアもあります。

営業フリーランスであれば『営業活動の仕組み作り』というクオリティは変わらずに、コストだけを下げることができます。

クライアント側にとっては大きなメリットとなるので、営業コンサルティングを依頼したい場合にはぜひ検討してみるべきでしょう。

そのような営業フリーランスを斡旋してくれるside bizz（サイドビズ）というプラットフォームもあるため、もし興味があれば一度問い合わせしてみてください。