SPIN営業術の意味とは?商談を有利にする質問話法を解説

営業職の人であれば色々な営業テクニックを知っておくべきです。

その中でも「SPIN営業術」というものがあります。

この営業テクニックはセールスの現場で活用することができる実践的なスキルなので、この記事ではSPIN営業について詳しく解説していきたいと思います。

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SPIN営業術の意味とは?

ビジネスパーソンなら、ぜひ活用したい営業テクニックがSPIN営業術です。

SPIN営業術はイギリスのシェフィールド大学で行動心理学を研究し、起業したニール・ラッカム氏が編み出したフレームワークのことをいいます。

ニール・ラッカム氏は12年間で世界中の40,000件近くの案件を行動心理学などの観点から分析・研究し続け、ついに独自の営業テクニックを開発しました。

そのテクニックはコンサルティングサービスやセミナーで認知が増えてきており、数々の大企業でも実践されるほどになっています。

SPIN営業術は、以下の4つから構成されています。

  1. S=Situation Question(状況質問)
  2. P=Problem Question(問題質問)
  3. I=Implication Question(示唆質問)
  4. N=Need-payoff Question(解決質問)

これら4つの質問を順番に行うことで、顧客が抱える問題の顕在化と解決を図るのです。

具体的な手順は以下のようになります。

つまりSPIN営業術とは、営業職が知っておくべきセールステクニックであり、商談の中でも応用することができる実践的なスキルなのです。

SPIN営業術の特徴

SPIN営業術の特徴は、あくまでも“顧客側に立つ”ということが挙げられます。

通常の押し売り的なセールスとは違って、売り込みたい商品サービスを積極的に提案していくのではありません。

お客様の仕事内容に始まり、その業務における問題点や不満を顕在化し、そうした問題点は「これを導入すれば解決できる!」とそれとなく匂わせて、最後も顧客に判断させます。

セールスする側が主体なのではなく、すべてお客様が能動的に判断して商談をクローズさせる…

これこそがSPIN営業術の特徴なのです。

SPIN営業の実施方法

SPIN営業は他の営業方法と違って、「とにかく顧客に判断させる」ことが求められます。

そのようなスキルをアップさせる為にはトレーニングを実施しましょう。

トレーニングを行う場合には、きちんとそれぞれのプロセスごとにポイントを抑えて、スキルも磨いていくのが一般的です。

最初のS=Situation Question(状況質問)のトレーニングでは、顧客が置かれている状況をヒアリングするスキルを磨いていきます。

具体的には顧客の売上や達成率を確認し、

  • その売上は四半期決算ごとにどれだけ上下するのか?
  • その売上は経営計画に反していないか?

などを質問していきます。

直接的な質問をするのではなく、客観的なデータを用いて顧客と状況を共有するということがこのプロセスでのポイントになります。

P=Problem Question(問題質問)やI=Implication Question(示唆質問)では、自分が抱える問題点に気づいてもらい、「何らかの解決が必要である」と自己認識させる質問をしていきます。

この時に重要となるのは、“積極的に主語を変えてみる“ということです。

企業や担当者からだけではなく、

  • 管理職や一般社員にとって深刻な問題ではないのか?
  • この問題で一番不利益を被るのはどの部署なのか?

など、主語を変えることによって問題点を認識させやすくなります。

N=Need-payoff Question(解決質問)のフェーズでは、クライアントが自分で問題解決できるように支援するような質問を行います。

これらを効率的にトレーニングすることで、SPIN営業を鍛えることができます。

本を読んで勉強する

SPIN営業術のトレーニングと同時に、座学も行っていきましょう。

SPIN営業に関連する書籍はいくつか発売されているので、それらを読みながらトレーニングすれば、その効果が2倍、3倍にもなるはずです。

ここではSPIN営業を勉強するためにおすすめの本をご紹介しておきます。

ぜひ購入して読んでみてください。

大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
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SPIN式営業術の生みの親である「ニール・ラッカム 氏」の著書です。

20年以上「営業のバイブル」として読み継がれる、大型商談の必勝テクニックが凝縮された本なので、SPIN営業を学ぶためには絶対に読むべき本だと思います。

マイクロソフト、IBM、GE、AT&T、ゼロックスなど、世界のリーディングカンパニーがこぞってこれを採用したSPIN式営業術の基礎を学んでください。

営業の「聴く技術」

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SPIN式営業術には「聞く・聴く・質く」という要素が必要です。

質問を通して顧客の経営課題を明らかにしていくとともに、相手もその質問を通じて、自分自身のニーズを顕在化させ確信させるのがSPIN式営業術です。

このような「ヒアリング」の重要性を教えてくれる本です。

潜在ニーズをヒアリングするコツ

話す方ではなく、聞く方にウェイトが置かれているSPIN営業術は、潜在ニーズや顧客ニーズを引き出せるという特徴があります。

潜在ニーズとは、顧客自身も「自分のニーズを自覚できていない…」という状態をいいます。

お客様が自覚できていないので、営業マンとしては「まず顧客に気付いてもらう」ということが重要になります。

こうした場合では、顧客ニーズを聞き出すコミュニケーション能力が大事になりますが、誘導尋問のようにならないように顧客をヒアリングするというやり方で、SPIN営業術を実践していきましょう。

潜在ニーズに対してSPIN営業術を行う時のコツとは、「顧客自身がどういったニーズを求めているのか理解するまで、商品やサービスを提案しない」ということです。

あくまでSPIN営業術は”聞く営業”なので、焦りは禁物です。

そして導入ありきの”顕在ニーズ”ではない、”潜在ニーズ”が対象になるので、早々に商材説明をすると相手は「押し売りされている!」と感じてしまいます。

そのため、顧客自身が能動的にニーズ理解できるまでは聞き役に徹して、相手が理解してからセールスを開始するというのがSPIN営業のコツになります。

このような手順で提案すれば、潜在的ニーズだったお客様も導入を前向きに検討してくれる可能性が出てきます。

SPIN営業の活用例

SPIN営業術は様々な局面で活用することができます。

得意先の商談から、ヒアリングが必要な潜在顧客まで、その活用できるシチュエーションは幅広くあります。

SPIN営業術を活用できる具体例として挙げられている場面の一つに、webツールやサービスの営業があります。

営業管理するSaaSサービスの場合は、まずお客様の現状を把握しなければいけないので、状況質問で社員数などをヒアリングしていきます。

そこから営業成績の管理方法などに話題を広げていき、問題点を顕在化させるというのが基本的な営業フローになります。

もし日報を使っている事業所の場合は、「日報だとタイムラグが発生しませんか?」などの質問をすることが効果的だと思います。

示唆質問では、営業成績を日報で共有するデメリットなどを示唆します。

  • 営業日報は形骸化しませんか?
  • 業務後に日報を書く時間がもったいなくないですか?
  • 管理ツールを導入して一括管理した方がメリットありませんか?

などの質問で誘導していきましょう。

そして解決質問では、それまでの質問の結論を認めさせて、ツールの導入を自己決定させます。

この時に効果的なのは、状況質問や問題質問で明らかになった問題点が「きちんとクリアできた!」と顧客に判断させることです。

SPIN営業はおすすめの営業手法

ここまで解説してきた通り、SPIN営業はプッシュ型の売り込みセールスではなく、ヒアリングを重視する営業手法です。

小型商談や大型案件などは関係がなく、顧客それぞれの課題を理解して解決していくのです。

決して御用聞き営業みたいな”聞くだけの営業スタイル”ではなく、顧客と課題を共有していくことが重要なフレームワークなので、その課題を一緒に解決できれば信頼関係が強固になるはずです。

そのような関係性が構築できれば、今後の継続的な受注にも繋がっていきます。

また単なる押し売りではなく、“顧客のためになる製品サービスを提案できる“というのは営業パーソンのモチベーションアップにもなるはずです。

このような営業姿勢はとても重要なことであり、この方法を採用することによって離職率の低下や営業成績アップの両方が達成できる可能性もあります。

とにかく相手に効果的な質問をぶつけて、話を掘り下げていくということが求められるSPIN営業術ですが、あくまでも顧客がメイン(主体)であると営業パーソンは認識しておく必要があります。

お客様が自分から話を掘り下げていけるように、直接的な質問や話をリードするようなことはせずに、サポート役に徹して話しやすい環境を作り上げましょう。

そのためにクライアント毎に効果的な質問をCRMやSFAなどに記録して、次回以降に活用していきましょう。

顧客に「商品サービスを売りたい!」と一方的に思わず、話を聞いて自発的に選択させる…

SPIN営業術ではそうした基本姿勢が一番重要なのです。

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