新卒でも中途だとしても「新人営業マン」が入社してきた場合、その営業マンを教育しますよね。
営業マンを育成することは、会社にとっての生命線だと言えます。
優秀なセールスパーソンがいれば会社の業績は右肩上がりに伸びていきますが、その逆パターンだとジリ貧になっていくからです。
それほど営業マンの役割は大きいのです。
そこで今回は、新人営業マンが知っておくべき「営業のコツ」について解説します。
新卒社員として入社する人や、営業職として内定が出ている人、営業マンの教育＆研修に課題感のある経営者（社長や事業責任者）はぜひご覧ください。
「営業」という仕事の意味とは？
営業職の仕事といえば「物を売ること」と考えられがちですが、それは少し違っています。
確かに「物を売る」ことは営業職の役割ですが、それはあくまでも結果論に過ぎないのです。
例えば営業ノウハウを知りたいと思っている人は、本を買ったりしますよね。
しかし本を購入するのは結果論でしかないのです。
つまり、本を購入する前には「営業ノウハウを知りたい！」というニーズがあって、そのニーズを満たすための選択肢として本が購入されたということです。
例えば他にも営業ノウハウを知る方法には、セミナーに参加したり、トップセールスに相談したり、YouTubeチャンネルを見たり、今見ている「営業シーク（本サイト）」を読み込むなどの選択肢もあったはずです。
このように色々な選択肢がある中で、最もニーズが満たせると思う選択肢をユーザーは選ぶのです。
そう考えた場合「モノが購入される」という経済活動は、あくまでも結果論であることが理解できるはずです。
ということは、営業職における本来の仕事とは、その前段階にあるのです。
つまり顧客ニーズを満たすということです。
お客様のニーズを聞き出し、そのニーズに最も合った選択肢を営業マンが提案するのです。
営業ノウハウを知りたいと思っている人にセミナーを勧めたり、トップセールスを紹介したり、YouTubeチャンネルを教えることは、その営業マンの力量に直結していきます。
つまり言いたいことは、営業パーソンのソリューション能力を最大化させるべきだということです。
現代は良くも悪くもインターネットという存在があるので、顧客は自分である程度のニーズを満たせるはずですが、それを血の通った「営業パーソン」が仲介できれば圧倒的な付加価値になりますよね。
むしろ顧客が求めているのは「自分で探して課題解決すること」ではなく、「自分に合ったソリューションを提供してくれる営業パーソン」なのです。
これこそが本来の営業活動であり、営業パーソンの役割でもあります。
なので、もしトップセールスを目指すのであれば、ソリューション能力を高めるようにしましょう。
正しい営業スタイルを理解する
営業活動をしていると、お客様に対して罪悪感を覚える営業マンが少なからず出てきます。
「お客様は忙しいから…」「お客様から嫌われるかも…」というネガティブな思考回路になると、誰でも罪悪感を抱いてしまいますよね。
しかし結論から言ってしまうと、それは正しくない考え方です。
先ほど解説したように「お客様のニーズを聞き出して、それが解決できる提案をする」というスタンスであれば、お客様にとって迷惑なはずありません。
つまり、お客様に必要のない製品サービスを提案しているからネガティブな発想になるのです。
「押し売り」という言葉がありますが、この言葉にはお客様にとって不要なものを無理矢理売りつける行為という意味が込められています。
このようなやり方をしているセールスパーソンは、ほぼ全てのケースで罪悪感を持っているはずです。
なぜかと言うと、お客様にとって必要のないものを売りつけているからです。
営業ノルマを達成するためには多少強引なセールスが必要かもしれませんが、基本的な営業姿勢や、正しい営業スタイルを理解しておくことも必要だと思います。
常に顧客目線で考える
もし自分の営業スタイルに疑問を持っている場合、下の質問に回答してみてください。
あなたがお客様だった場合、どんな営業マンから買いたいですか？
これに対する答えは様々だと思います。
- 誠実な営業マン
- 自分のことを一番に考えてくれる営業マン
- 知識が豊富な営業マン
それぞれ理想の営業像を語ると思いますが、ほとんどの営業パーソンは間違った営業マンを演じているはずです。
お客様にペコペコ頭を下げて、なんとか買ってもらえるようにお願い営業をしているのです。
なぜこのように理想と現実が乖離しているのかといえば、厳しい営業ノルマと、世の中の営業マンに対するイメージが間違っているせいだと考えられます。
厳しい営業ノルマを達成するためには、お客様に対して購入をお願いするような局面がきっと出てくるでしょう。
そのようなシーンをドラマで見た経験がある人もいるはずです。
幼い頃テレビで見た営業マンは「お客様は神様」と発言していたり、「売れるためには何でもする」と発言したり、全て間違ったスタンスを取っているのです。
それに影響されて、間違った認識のまま営業現場に出てしまう営業パーソンが大勢います。
ビジネスにおいて営業パーソンとお客様はフラットな関係性です。
どちらが偉いということは一切無く、営業パーソンは求められた製品サービスを提供し、それに対する対価をお客様から頂いているに過ぎないのです。
もちろんお客様に対して敬意を払うことは必要ですが、「お客様は偉い」とか「お客様は神様」という発想は絶対に間違っています。
とはいえ、お客様主体で進んでいくのが営業現場なので、常に顧客目線で物事を考えるようにしましょう。
営業現場での主体はあくまでもお客様で、営業パーソンである「あなた」では無いのです。
ということは、あなたが売りたい製品サービスを押し売りするのではなく、お客様のニーズに応じた製品サービスを提案するというスタンスが正しいことに気づくはずです。
顧客目線で考えれば物事の答え（善悪）がきっと見えてくるはずです。
売れる仕組みを作る
特に新卒営業マンにありがちな話ですが、がむしゃらになって新規開拓を頑張ってしまう人がいます。
しかしそのようなやり方は決して合理的とは言えません。
とにかくたくさん飛び込み訪問したり、テレアポ営業するのも良いですが、見切り発車でそれを行うのは「賢い方法」とは言えないのです。
たとえそのやり方で結果が出たとしても、それは単なるラッキーパンチでしかなく、全く再現性がないということです。
仕事というのは、もっと合理的に行うものであり、計画的に進めるものです。
例えば飛び込み訪問をするのであれば、「いつまでに何件の飛び込み訪問を実施して、そこから何件の受注を取るのか？」という数式に落とし込まなければいけません。
もしこの数式が描けないのであれば、そのやり方はラッキーパンチを狙うだけの施策なので、あまり意味を成さないと思います。
そうではなく営業活動においては「再現性」が最も重視されているのです。
気合い＆根性論で営業するのではなく、もっとスマートに考えるべきだと思います。
SNSを活用しよう
現代はSNSと呼ばれるITサービスがたくさんあるので、個人が簡単に情報発信できる時代になりました。
個人的な趣味でSNSを使うのも良いですが、営業パーソンであればそれをビジネス活用した方が良いと思います。
ほとんど全てのSNSは無料で使えるはずなので、それをうまく活用すれば無料で集客できる仕組みが出来上がるからです。
例えば、毎日Facebookで仕事に関する情報を発信しておけば、「●●さんは▲▲の人」という刷り込みが行われるので、その分野でのお困りごとがあった場合すぐに相談がくるはずです。
この時のポイントとしては、ビジネス的な発信というより、日常風景を発信するイメージが正しいと思います。
顧客訪問した情報や、事務所での何気ない出来事などを投稿するのがオススメです。
あまりビジネス感が出過ぎると、広告やPRのように思われるので、もしかしたら友達から外されてしまうかもしれません。
そんな投稿をしながら、アプローチ対象となり得る人をフォローしたり、どんどん友達申請していくのです。
その相手と会ったことなくても決して遠慮は要りません。
どうせ行動しなければ何も起こらないのです。
何も変化がないくらいなら、行動して失敗したほうがマシだと思います。
その数が1,000人を超えたあたりで、きっと効果を実感できるはずです。
とにかく見込み顧客さえいれば、営業活動に対する不安は払拭できるはずです。
営業職として働くのに、SNSを使っていないなんてナンセンスだと気付きましょう。
まとめ
SNSは個人レベルでもできる施策なので、全ての営業マンがやるべき施策だと思います。
しかし、それだけではまだら模様になってしまうので、極力法人レベルでのマーケティングも実施しましょう。
この辺りは経営者に対するアドバイスになりますが、営業活動は「再現性」が最も重要だと思っています。
例えば、今日新卒営業マンが入社したとしても、その人が今すぐに売れるような仕組みを構築するのです。
このような仕組みが作れば最強の営業チームが出来上がるはずです。
そのために必要なのは、以下の3つです。
- 見込客が集まる仕組み
- 説明がいらない販促資料（料金プラン含む）
- 猿でもできるクロージングのフロー
とりあえずこの三つさえあれば、受注を量産できるでしょう。
それを念頭に置きながら、営業活動を仕組み化していきましょう。
