即決営業は「営業の真髄」とも言えます。
この即決を獲ることが「営業マンの価値である」と考えているセールスパーソンもいるほどなので、ある意味では即決営業を実践できる人こそがトップ営業マンだと言えるでしょう。
そこで今回は、即決を獲る為のクロージングトークやコツ、ノウハウなどをご紹介していきたいと思います。
即断即決してもらうべき理由とは？
営業の仕事とは「お客様に商品サービスを提案するだけ」ではありません。
たとえコチラが売り込んでも、購入してもらえなければ全く意味がないからです。
しかし、お客様はおいそれと簡単に商材を買ってくれないですよね。
セールスはとても奥深いのですが、色々なやり方がある中でも、相手に購入してもらう最も効率的なやり方が「即決営業」だと言われています。
即決営業が実践できれば、売り込みに行ったその場で「買います！」と言わせることができるので、理想的なセールスが実現するはずです。
これを日常的にこなしているのが、トップセールスと呼ばれる人達なのです。
それに比べて、売れない営業マンは、即決営業をするのが下手なケースが多いと聞きます。
営業活動を成功させる為には、見込み客を即決へと誘導することが重要なポイントになっています。
それではなぜ、そんなに即決営業が良いと言われているのでしょうか？
即決営業することのメリット
まず言えることは、即決営業はお客様に検討する猶予を与えません。
とにかくその場での決断を迫るのですが、このような営業スタイルにしているのには理由があります。
それは、相手に考える時間を与えてしまうと、その間に購買意欲が落ちてしまうからです。
また考える時間を与えることで、他の同業者に相見積もりを依頼されて、自分の知らない間に「他で契約されてしまった…」というリスクも高まります。
色々な人に相談した結果、提案内容を理解していない第三者から「やめておいたほうが良い」とアドバイスされてしまうこともあるでしょう。
いずれにせよ、即決営業することは契約に繋がりやすいという訳です。
トップ営業マンになるためにも、売り上げを増やすためにも、即決営業できるようにスキルを磨くことはとても重要なことだと思います。
誘導の仕方やコミュニケーションの取り方など、即決営業する為のスキルアップを図りましょう。
即決営業ができない…
営業していく上で即断即決させることが大切だと分かっているものの、実際にはなかなか即決営業ができない営業マンの方が多いと思います。
そもそもなぜ、お客様に即断即決させることができないのでしょうか？
お客様に即断即決を迫るためには、ある程度の勢いが必要だと思います。
穏やかに商品説明をした後に、ビシッと「お母さん、息子さんの為にここで決めておきましょう！」などと即断即決させる一言が必要なのです。
契約に至る最後の仕事を営業現場では「クロージング」と呼びますが、勢いのあるクロージングができない人は即決営業もできません。
なので、営業トークに最後の勢いが足りないことも、即決させることができない一つの原因だといえます。
営業トークに課題感がある人は、ぜひ下の記事もご覧ください。
また自分がお客様の立場だった場合、あまりにも急かされると困ってしまうので、その気持ちを汲んで弱腰の営業スタイルになってしまう人が多いのです。
即決営業が下手な営業マンは、セールスをしながらも「相手に悪いなぁ」という気持ち（罪悪感）が芽生えてしまう為、あまり強く押すことができず、「即断即決してもらえない」という悪循環に陥っていきます。
商談のキーマンを同席させる
その他にも、財布（予算）を握っている人がその場にいない場合、即決営業は実現できません。
例えば相手が夫婦の場合、キーマンではない一方だけが出席しても、即決営業はできないでしょう。
ご主人が意思決定しているご家庭なのに、奥様だけが商談の場に出てきても「全く意味がない」ということです。
即決営業では、うまくクロージングに適したシチュエーションに持っていくことも大切だと思います。
即決営業ができないと悩んでいる営業マンは、営業のシチュエーションを考えたり、営業力強化に努めなければいけません。
即決につながる営業トークを口癖にすることで、抵抗なくクロージングできるようにもなるでしょう。
相手に即決させるコツ
この辺りから「即断即決させるための具体的な営業ノウハウ」をお伝えしていきたいと思います。
まず相手に即決させるコツですが、「お客様に検討の余地を与えない」というのが重要になります。
契約を獲るためには、「契約する為の重要箇所」について、しっかり説明することが必要なのですが、都合の悪い部分を隠すのではなく、あえて全部伝えていきましょう。
そうすればお客様は安心するので、結果的に即決営業が実現していきます。
お客様が検討するというのは、「全てが腑に落ちていない状況」なので、基本的には全てを情報提供した上で、お客様の不安感を払拭してあげましょう。
そして最後は「お客様自身に決断させる」ことが重要です。
営業マンから「買いましょう！」と押し売りされるのではなく、自分から「買うべきだ！」と思ってもらわなければ意味がありません。
そのために使うべきテクニックが心理術です。
営業活動に使える心理テクニックはたくさんあって、これを身につけておけば顧客心理を誘導することができます。
即決営業を実現するためには必要不可欠だと思うので、心理テクニックを知りたい人は下の記事をご覧ください。
売れているセールスパーソンは、こうした営業テクニックを身に付けていて、検討しなくて良いようにお客様を安心させています。
そして相手に検討させず、「買うか？買わないか？」の二択で決めてもらうようなクロージングは応酬話法の一種なのですが、応酬話法について知りたい場合には下の記事をご覧ください。
セールスパーソンであれば応酬話法を身につけておくべきですが、応酬話法は営業ロープレでも練習しておきましょう。
ロールプレイングの際に、お客様役の人が、「いや、ちょっと検討させてほしい」とわざと言います。
そうすると営業マン役の人は、「いかに検討させずに即決に持っていくか？」を色々と考えなくてはいけません。
それこそが、即決テクニックを学ぶための良い練習になるのです。
ロールプレイングの際には、お客様役の人は少し意地悪な人を演じるようにして、みんなで即決させる方法を考えていきましょう。
売れる人のロープレトークをしっかりと聞いて、良い部分を取り入れてみるのもアイデアの一つです。
営業ロープレは、お客様役も営業マン役も、決して手抜きをしてはいけません。
本気で取り組む”真剣勝負”だからこそ、それがスキルアップに繋がるのだと理解しておきましょう！
