即決営業は営業の真髄とも言えます。
この即決を獲ることが営業の価値と考えているセールスパーソンも多いと思います。
なので、ある意味では即決営業を実践できている人こそがトップ営業マンだと言えるでしょう。
ここでは即決を獲る為のクロージングトークやコツ、ノウハウなどをご紹介していきたいと思います。
即決してもらう理由とは？
営業マンは、商品を売り込むだけで仕事ができたとは言えません。
たとえコチラが売り込んでも、お客様が購入しなければ全く意味がないのです。
しかし、お客様はおいそれとは買ってくれないですよね。
営業現場において、相手に購入してもらう最も効率的なやり方が「即決営業」だと言われています。
即決営業が実践できると、売り込みに行ったその場で「買います！」と言わせることができるので、理想的なセールスが実現するはずです。
これを日常的にこなしているのが、トップセールスと呼ばれる人達なのです。
それに比べて、売れない営業マンは、即決営業をするのが下手なケースが多いです。
営業活動を成功させる為には、見込み客を即決へと誘導することが重要なポイントになっています。
それではなぜ、そんなに即決営業が良いと言われているのでしょうか？
即決営業することのメリット
まず言えることは、即決営業はお客様に検討する時間を与えません。
相手に考える時間を与えてしまうと、その間に購買意欲が落ちることがあります。
また、他の業者に相見積もりを依頼して、他で契約されてしまうリスクも高まります。
色々な人に相談した結果、「やめておいたほうが良い」と言われてしまうこともあるでしょう。
いずれにせよ、即決営業することは契約に繋がりやすいという訳です。
トップ営業マンになるためにも、売り上げを増やすためにも、即決営業できるようにスキルを磨くことはとても重要なのです。
誘導の仕方やコミュニケーションの取り方など、即決営業する為のスキルアップを図るようにしましょう。
即決させることができない
営業していく上で即決させることが大切だと分かっているものの、実際にはなかなか即決営業ができない営業マンが多いと思います。
そもそもなぜ、お客様に即決させることができないのでしょうか？
即決に至るためには、ある程度の勢いが必要です。
穏やかに商品説明をした後に、ビシッと「お母さん、息子さんの為にここで決めておきましょう！」などと即断即決させる一言が必要になってきます。
契約に至る最後の仕事を営業では「クロージング」と呼びますが、勢いのあるクロージングができない人は即決営業ができません。
なので、営業トークに最後の勢いが足りないことも、即決させることができない一つの原因といえます。
営業トークに課題感がある人は、ぜひ下の記事もご覧ください。
また自分がお客様の立場だった場合、あまりにも急かされると困ってしまうことがありますよね。
即決営業が下手な営業マンは、セールスをしながらも「相手に悪い」という気持ち（罪悪感）が芽生えてしまうのです。
その結果、あまり強く押すことができず、即断即決してもらえないという悪循環に陥っていきます。
営業のシチュエーションも大切
その他にも、財布（予算）を握っている人がその場にいない場合も、即決営業は実現できません。
例えば夫婦の場合、夫婦二人が揃っている状況をうまく作らなければ、即決営業はできないでしょう。
即決営業では、うまくクロージングに適したシチュエーションに持っていくことも大切なのです。
即決営業ができないと悩んでいる営業マンは、営業のシチュエーションを考えたり、営業力強化に努めなければなりません。
即決につながる営業トークを口癖にすることで、抵抗なくクロージングできるようにもなります。
相手に即決させるコツ
相手に即決させるコツとして、「お客様に検討の余地を与えない」ということが必要になります。
契約を獲るためには、「契約する為の重要箇所」について、しっかりと説明することが大切です。
検討に至りそうな事例をいくつか挙げて、丁寧に話した上で、「その心配はありません」と自信を持って商品を勧めていくのです。
売れる人は、こうしたテクニックを身に付けていて、検討しなくて良いようにお客様を安心させることができています。
検討させず、「買うか？買わないか？」の二択で決めてもらうようなクロージングは応酬話法の一種ですが、応酬話法について知りたい場合には下の記事をご覧ください。
応酬話法は営業ロープレで練習することもオススメです。
ロールプレイングの際に、お客様役の人が、「いや、ちょっと検討させてほしい」とわざと言います。
そうすると営業マン役の人は、いかに検討させずに即決に持っていくかを色々と考えなくてはいけません。
それこそが、即決テクニックを学ぶための良い練習になるのです。
ロールプレイングの際には、お客様役の人は少し意地悪な人を演じるようにして、みんなで即決させる方法を考えていきましょう。
売れる人のロープレトークをしっかりと聞いて、良い部分を取り入れてみるのも一つのアイデアです。
営業ロープレは、お客様役も営業マン役も、決して手抜きをしてはいけません。
