即決営業は営業の真髄とも言えます。
この即決を獲ることが営業の価値と考えているセールスパーソンも多いと思います。
なので、ある意味では即決営業を実践できている人こそがトップ営業マンだと言えるでしょう。
ここでは即決を獲る為のクロージングトークやコツ、ノウハウなどをご紹介していきたいと思います。
目次
即決してもらう理由とは？
営業マンは、商品を売り込むだけで仕事ができたとは言えません。
たとえコチラが売り込んでも、お客様が購入しなければ全く意味がないのです。
しかし、お客様はおいそれとは買ってくれないですよね。
営業現場において、相手に購入してもらう最も効率的なやり方が「即決営業」だと言われています。
即決営業が実践できると、売り込みに行ったその場で「買います！」と言わせることができるので、理想的なセールスが実現するはずです。
これを日常的にこなしているのが、トップセールスと呼ばれる人達なのです。
それに比べて、売れない営業マンは、即決営業をするのが下手なケースが多いです。
営業活動を成功させる為には、見込み客を即決へと誘導することが重要なポイントになっています。
それではなぜ、そんなに即決営業が良いと言われているのでしょうか？
即決営業することのメリット
まず言えることは、即決営業はお客様に検討する時間を与えません。
相手に考える時間を与えてしまうと、その間に購買意欲が落ちることがあります。
また、他の業者に相見積もりを依頼して、他で契約されてしまうリスクも高まります。
色々な人に相談した結果、「やめておいたほうが良い」と言われてしまうこともあるでしょう。
いずれにせよ、即決営業することは契約に繋がりやすいという訳です。
トップ営業マンになるためにも、売り上げを増やすためにも、即決営業できるようにスキルを磨くことはとても重要なのです。
誘導の仕方やコミュニケーションの取り方など、即決営業する為のスキルアップを図るようにしましょう。
即決させることができない
営業していく上で即決させることが大切だと分かっているものの、実際にはなかなか即決営業ができない営業マンが多いと思います。
そもそもなぜ、お客様に即決させることができないのでしょうか？
即決に至るためには、ある程度の勢いが必要です。
穏やかに商品説明をした後に、ビシッと「お母さん、息子さんの為にここで決めておきましょう！」などと即断即決させる一言が必要になってきます。
契約に至る最後の仕事を営業では「クロージング」と呼びますが、勢いのあるクロージングができない人は即決営業ができません。
なので、営業トークに最後の勢いが足りないことも、即決させることができない一つの原因といえます。
また自分がお客様の立場だった場合、あまりにも急かされると困ってしまうことがありますよね。
即決営業が下手な営業マンは、セールスをしながらも「相手に悪い」という気持ち（罪悪感）が芽生えてしまうのです。
その結果、あまり強く押すことができず、即断即決してもらえないという悪循環に陥っていきます。
営業のシチュエーションも大切
その他にも、財布（予算）を握っている人がその場にいない場合も、即決営業は実現できません。
例えば夫婦の場合、夫婦二人が揃っている状況をうまく作らなければ、即決営業はできないでしょう。
即決営業では、うまくクロージングに適したシチュエーションに持っていくことも大切なのです。
即決営業ができないと悩んでいる営業マンは、営業のシチュエーションを考えたり、営業力強化に努めなければなりません。
即決につながる営業トークを口癖にすることで、抵抗なくクロージングできるようにもなります。
相手に即決させるコツ
相手に即決させるコツとして、「お客様に検討の余地を与えない」ということが必要になります。
契約を獲るためには、「契約する為の重要箇所」について、しっかりと説明することが大切です。
検討に至りそうな事例をいくつか挙げて、丁寧に話した上で、「その心配はありません」と自信を持って商品を勧めていくのです。
売れる人は、こうしたテクニックを身に付けていて、検討しなくて良いようにお客様を安心させることができています。
検討させず、「買うか？買わないか？」の二択で決めてもらうようなクロージングは応酬話法の一種ですが、応酬話法について知りたい場合には下の記事をご覧ください。
応酬話法は営業ロープレで練習することもオススメです。
ロールプレイングの際に、お客様役の人が、「いや、ちょっと検討させてほしい」とわざと言います。
そうすると営業マン役の人は、いかに検討させずに即決に持っていくかを色々と考えなくてはいけません。
それこそが、即決テクニックを学ぶための良い練習になるのです。
ロールプレイングの際には、お客様役の人は少し意地悪な人を演じるようにして、みんなで即決させる方法を考えていきましょう。
売れる人のロープレトークをしっかりと聞いて、良い部分を取り入れてみるのも一つのアイデアです。
営業ロープレは、お客様役も営業マン役も、決して手抜きをしてはいけません。
即決させるセールストーク
優秀な営業マンは無意識に、見込み客に即決させるセールストークを口にしています。
即決営業できるようになるためのテクニックとして、セールストークを極めることは非常に重要だといえます。
相手をワクワクさせる
即決に至るトークのコツとして、まず何より重要なことはお客様にワクワクしてもらうことです。
例えばリフォームの営業の場合、その商品を購入することでどのようなメリットがあり、どんな風に住まいが変わるのかを、活き活きと説明することが必要になります。
見込顧客が、「それは凄い！」「とても魅力的な商品ですね」と興味を持ってくれれば、まず良いスタートを切れたと言えそうです。
次に大切なことは、お客様が抱いている課題をいかに解決してあげるかということです。
ただ商品を勧めるのではなく、お客様の悩みを解消してあげることができるトークこそが、即決営業につながります。
限定感を演出する
リフォームの場合なら、どのような点が不便で困っているのかをまず聞き出して、売り込む商品がどのような力を発揮して問題解決できるのかをその場で説明します。
特に急ぎを要する問題を抱えている場合、例えば「水漏れ」や「トイレの詰まり」などは、即決営業がしやすくなるはずです。
その場合には、購買よりも問題解決についてトークすることが、即決ノウハウの一つと言えるでしょう。
また、数量が限られていることを演出することも有効的です。
もちろん嘘ではいけませんが、
- 限定10個の販売
- 今だけ特価
- 他にも購入希望者がいる
など、早く買わないと損をしたり、無くなる可能性があることを演出することも効果的です。
営業はクロージングが肝
いろいろと上手に商品説明をして、見込客から興味を持ってもらったとしても、その先、つまり最終的に商品を買ってもらうことができなければ、営業の仕事は成り立ちません。
成約率を高めるためにも受注を取るためにも、営業で最も重要なのは「クロージング」になります。
検討してもらうのではなく、今すぐここで購入を決めてもらう勢いでクロージングを仕掛けることが、契約に至るコツにもなってきます。
できる営業マンになるためには、しっかりとクロージングテクニックを学ぶことが肝と言えるでしょう。
クロージングスキルを磨こう！
営業職は会社で”お客様”と”営業マン役”に分かれて「ロールプレイング」と呼ばれるトーク練習をしますよね。
ロープレを行う際にも、お客様への声掛けや商品の説明は勿論大切ですが、一番重きを置いて練習したいのがクロージングトークです。
説明後にクロージングへと持って行く切り出し方や、タイミングなどにおいても、ベストな形を工夫していきましょう。
また営業マインドを日々磨くことも大切です。
トークに自信があれば、見込み顧客への説得力も強くなりスムーズなクロージングが行えるようになっていきます。
自分に自信を付けるためにも、日々のロープレと営業のマインドセットすることは、営業マンとして欠かせません。
まとめ
即決営業はトップセールスを目指すために絶対身につけておきたい営業スキルだと思います。
なので、この記事の内容を参考にしながら、ぜひ自分なりの営業スタイルを確立してみてください。
