目次
２１．自分から自己紹介する
営業パーソンは、お客様にヒヤリングしますよね。
しかし見知らぬ相手に自分の情報を出すのは、誰でも抵抗を感じるはずです。
それが営業マンならなおさらです。
そんな時には、先に自分の情報を提供しましょう。
例えば自分の経歴や出身地、趣味など、自分の人となりが理解できるような情報を積極的に提供してみましょう。
それをすれば相手は安心するので、少しずつ情報を出してくれるはずです。
この自己紹介は出来る限り自然にやるべきなので、どのような流れで自己紹介するかを事前に考えておきましょう。
２２．SNSを活用する
FacebookやTwitter、Instagram、TikTokなど、SNSは日常的に話題になっていますよね。
それほどまで浸透しているSNSですが、未だに「SNSを使っていない」というセールスパーソンを見かけます。
もちろん使う使わないは個人の自由ですが、主観としては「営業センスがない人だなぁ」と思ってしまいます。
なぜかといえば、SNSは営業活動に欠かせないツールだからです。
例えばFacebookは本人認証制なので、自分の自己紹介ツールとして活用できます。
また、Facebookで友達になっておけば、気軽にメッセンジャー（チャット）のやり取りができますし、近況を投稿すれば見込み顧客の集客にも使えます。
Twitterは匿名性なので、情報の拡散性が高いという特徴があります。
そういった意味ではプロモーションを使えるでしょう。
そしてInstagramは画像投稿に強みがあるので、コンシューマー向けの商材や、ビジュアルに特徴のある製品サービスであれば向いているでしょう。
TikTokは閲覧数が稼げる媒体なので、認知を広げるのに役立ちます。
このようなSNSは無料で使えるという特徴もあるので、セールスパーソンであれば絶対に活用すべきツールだと思います。
２３．クレームを恐れない
ビジネスをしていると、どうしてもクレームが出てしまうはずです。
むしろクレームをゼロにすることは不可能なので、それをどう活かすか考えた方が前向きだと思います。
そもそもクレームとは一体何なのでしょうか？
もちろんサービスに対する不満や愚痴などを言われるのがクレームですが、そのようなクレームを言うお客様心理というのは「ただ文句が言いたい！」だけではありません。
基本的には製品サービスの改善を要求してきているのです。
自分が日常的に使っているサービスに不満があった場合、それをクレームにしますよね。
しかし本当に不満があって、そのサービスを今後は使う予定がない場合、わざわざクレームなんて入れないはずです。
つまり「今後も製品サービスを使い続けたい」という前提の人が、わざわざクレームを言ってくるのです。
そう考えた場合、クレーマーはとても良いお客様だということが理解できるはずです。
なので、セールスパーソンはクレームを恐れる必要などないのです。
２４．考え方や習慣を褒める
人間には誰でも「人から認められたい」という承認欲求があります。
それを満たすためには相手を褒めなければいけませんが、その時には考え方や習慣を褒めるようにしましょう。
- 髪型が素敵ですね
- イケメンですね。
このような外見的な褒め言葉は上辺だけに感じられるので、人によっては逆効果になり得ます。
また自分の容姿を気に入ってない人もいるので、そのような場合には怒らせてしまうケースも考えられます。
なので「あなたの価値観に共感しています！」という、考え方や習慣を褒めるのが良いでしょう。
２５．付き合う人を選別する
現代人はとても忙しいので、人と交流する時間も限られています。
そういった観点からも、付き合う人は限定するべきでしょう。
特に「愚痴が多い人」「他人の悪口を言う人」とは絶対に付き合わない方が良いと思います。
そのような人はマイナスのオーラを持っているため、自分の運気まで下がっていきます。
そもそも話していて気持ちが良い人ではないので、自分のテンションが下がるような人とは会わない方が賢明です。
逆に会うとテンションが上がる人や、ポジティブで前向きな人、自分の信念を持っている人とは積極的に交流していきましょう。
２６．お客様の名前を呼ぶ
あなたは商談中にお客様の名前を何回呼んでいるでしょうか？
もし「0回」とか「たまに呼ぶ」という人は、今日から改善してほしいと思います。
相手の名前呼ぶことは承認欲求を満たす行為なので、お客様は無意識に気持ちよくなってくれます。
ただ名前を呼ぶだけで気分が良くなるなら儲けものですよね。
個人的には、1回の商談で最低でも3回（商談の最初、中盤、後半）はお客様のお名前を呼ぶべきだと思います。
２７．見た目を清潔にする
セールスパーソンであれば、絶対に清潔感のある見た目にすべきだと思います。
これはメラビアンの法則という心理技術に基づく話なので、見た目を清潔にすれば確実にお客様からの印象が良くなります。
ちなみに、営業マンの見た目の中には”スーツの着こなし方”も含まれてきます。
なんとなくスーツを選んでいるビジネスパーソンは多いですが、実はスーツの着こなしにもマナーがあるのです。
それを理解してない人は三流のビジネスパーソンなので、もしその知識がない人は下の記事をご覧ください。
２８．高級ボールペンを使う
一流のセールスパーソンは、みんな高級なボールペンを使っています。
なぜ商談で高級ボールペンを使うのかといえば、お客様からの印象が良くなったり、ブランディングに使えるからです。
自分がお客様の立場になって考えてみてください…
100円ボールペンを使っている営業マンと、モンブランの高級ボールペンを使っている営業マンでは、受ける印象が180度違ってきますよね。
高級ボールペンを使っている人は「できる人」という印象を刷り込めるので、その後の受注率にも差が出てくることでしょう。
またパンフレットや営業資料を説明する場合、高級ボールペンが指示棒代わりにもなることは見逃せません。
100円ボールペンを指示棒にされるのと、高級ボールペンを指示棒にされるのとでは、どちらが好印象でしょうか。
もちろん高級ボールペンを指示棒にしたほうが「良い提案を受けている！」という自己暗示に繋がるので、受注率が高まることでしょう。
２９．笑顔を活用する
商談は真面目なビジネスなので、どうしても真剣な顔つきになってしまいますよね。
しかしあまりに真剣な顔つきをされると、お客様は「売り込まれている」と感じたり「何か都合が悪いことを隠しているのでは…」と思ってしまいます。
なので、商談では適度に笑顔を活用しましょう。
笑顔の種類には3種類あると言われています。
- サイレントスマイル：口角を少し上げる笑顔
- ハーフスマイル：上の歯だけが見えて、目尻を下げる、いわゆる微笑み
- フルスマイル：上の歯も下の歯も見える大笑い状態
商談で活用すべきなのは、サイレントスマイルとハーフスマイルです。
商談が始まった一番最初の段階でハーフスマイルを見せておけば、相手の警戒心が緩むのでおすすめです。
３０．ロールプレイングする
ロールプレイングとは、実際の商談に見せかけた練習のことを言います。
営業マン役とお客様役に分かれてロープレは実施されますが、実は一人ロープレというのがあるのです。
そのやり方は、自分が営業マン役になり、お客様に対して提案するシュミレーションを実施するというものです。
そのお客様役になる相手はスマートフォンです。
つまり自分が話している風景をお客様目線で撮影するのです。
そうすることによって、自分の商談風景を客観的に見れるので、これまで気づかなかった改善点を発見したり、話し方の悪い癖を見つけることにも繋がります。
このやり方は自宅でもできるため、一度試してみることをお勧めします。
