目次
１１．集中する時間を設ける
仕事で結果を出すためには、必ず集中時間を設けましょう。
みなし残業の場合には、実質的に「残業無制限」という状態なので、だらだら仕事をしがちですが、それでは良い結果が出せません。
有名な心理術にパレートの法則（80：20の法則）というのがあります。
この法則に基づけば、1日のうちの20%はある特定業務に集中する時間を設けるべきだと言われています。
1日の稼働時間が8時間だった場合、1.6時間ほどになるので、その時間はテレアポに集中したり、顧客のフォローアップに集中すれば良い結果が出せるはずです。
１２．毎日必ず反省の時間を設ける
朝出社して、今日する仕事を整理して、業務開始…という流れが一般的ですよね。
この時に、今日の目標を設定しましょう。
- 新規アポイントを3件とる
- 営業粗利を10万円稼ぐ
- 新規見込み客から返答を回収する
目標は何でも良いですが、実現可能性のあるものでなければいけません。
1日の営業活動が終わった時、その目標と照らし合わせて達成できたかどうかを確認するのです。
もし達成できなかった場合、何が問題だったのかを洗い出してみましょう。
その部分を改善することで、日々営業活動が進化していくはずです。
１３．一人でランチをしない
ランチタイムもリラックスタイムや息抜きの時間と考える人は多いはずです。
しかし、営業職に限ってはこのような考え方を持つべきではありません。
ランチタイムは社内のメンバーとコミュニケーションする重要な機会となりえます。
先輩社員から営業ノウハウを聞いたり、協力者との信頼関係を構築するためにもランチタイムは使えるのです。
また夜の飲み会や会食と違って、リミットが決められているということもメリットです。
だらだら飲んで話すことがないので、ランチミーティングはとても効率的なのです。
その中でも一番おすすめなのは、社外の人とランチすることです。
食事を一緒にすることは、初対面の人でも緊張感をほぐす効果があるので、社外のパートナーとランチしたり、ランチ交流会に参加してみましょう。
これを実践する人としない人では、営業成績に雲泥の差が出てきますよ。
１４．休日はしっかりと休む
「仕事が楽しくて仕方ない！」という人は問題ありませんが、多くの人は日常的にストレスを抱えているはずです。
そんな時にはしっかりと休むことも大切でしょう。
土日は仕事の事を考えず、リフレッシュすることを前提とし、自分の好きなことに取り組んでみてください。
しっかり休んでリフレッシュできれば、また仕事にも集中できるはずです。
そういった意味では「休むことも仕事」と割り切ってしまうのも大切だと思います。
１５．デジタルツールをフル活用する
技術は日々進化しているので、デジタル系の進化には目を見張るものがあります。
例えばスケジュール管理ツールというのがありますが、それらを上手に活用すれば、もはや手書きの手帳など不要となります。
そして見込顧客の管理に手書きノートを活用するのではなく、クラウド型のCRMやSFAを使えば、好きな時にすぐ情報が取り出せるようになります。
Bluetoothのイヤホンを使えば、お客様と電話しながら移動できるので、営業活動が効率的になります。
お客様と交換する名刺もデジタル管理していきましょう。
名刺のデジタル化を支援するサービスはEightをはじめ、たくさんリリースされています。
他にも、ビジネスパートナー探しに使えるyentaというアプリもあります。
もしトップセールスを目指すのであれば、このようなデジタルガジェットやアプリの進化には絶対ついていくべきでしょう。
なぜかといえば、それらはあなたの営業活動を支援してくれるからです。
ITツールはあなたを支援してくれる”ビジネスパートナー”なのだと理解しておきましょう。
１６．仕事する上での座右の銘を決める
世の中には偉人や有名人が残した”名言”というのが存在します。
それらは偉業を成し遂げた人達が残した言葉なので、とても重みがある人生格言なのです。
その中から自分の感性と合う言葉をチョイスして、その言葉をパソコンデスク（パソコンに貼るでもOK）に置いておきましょう。
それを見た瞬間にテンションが上がれば、業務効率もアップするはずです。
もちろんモチベーションアップにも使えるので、利用しない手はありませんよね。
ちなみに私の好きな名言は、発明王と呼ばれた「トーマス・エジソン」が残した言葉です。
私は失敗したことがない。ただ一万通りのうまく行かない方法を見つけただけだ。
この言葉を聞くと、失敗を恐れなくなるので、どんなことにも果敢にチャレンジできるのです。
もしまだ座右の銘が決まっていない人は、下の記事を参考にしてください。
１７．雑談のネタを仕込んでおく
営業現場には「アイスブレイク」という言葉があります。
アイスブレイクは緊張感のある営業現場を和らげる営業テクニックなのですが、それは雑談も同じです。
営業現場における雑談は、ただの世間話（無駄話）ではなく、必要なものと認識されています。
例えば、趣味の話や経済の話でも、それをきっかけに提案へ結びつけることも不可能ではありません。
そのようなセールストークを考えるのも、営業職の仕事だと言えるでしょう。
もし雑談ネタに困っている人は下の記事をご覧ください。
１８．顧客をワクワクさせる
お客様が商品を購入するのは、それが欲しいからではありません。
この話をすると「？？？」となる人がいますが、これは本当の話です。
お客様が商品を購入する理由とは、それを購入することによって、自分の課題を解決したいからです。
例えば花瓶を買うお客様がいた場合、その人は決して花瓶が欲しいのではありません。
- 玄関に綺麗な花を飾りたい
- 恋人からもらったバラを花瓶に飾りたい
このように何らかの課題を解決したいだけなのです。
そう考えた場合、営業マンはお客様をワクワクさせるべきだと理解できるはずです。
例えばお店へ花瓶を買いに来たお客様に、ただ商品説明をするだけだと、どうでしょうか？
このようなやり取りにワクワクするお客様は少ないでしょう。
営業活動は以下のようなセールストークを展開するべきだと思います
そちらは1つ1500円なのですが、装飾が綺麗なので、来客された方にも好印象だと思います。
その花瓶はどこにありますか？
これは顧客ニーズをきちんと聞き出した上で、それに最適な提案をしているだけでなく、お客様に具体的な利用シチュエーションをイメージさせています。
このような話し方をすると、お客様はとてもワクワクするのです。
１９．専門用語を使わない
業界にはそれぞれ専門用語があると思います。
例えばIT業界であれば、下のような言葉を日常的に使っています。
- CPA（シーピーエー）
- ディレクトリ
- ドメイン
CPA（シーピーエー）は「cost per action」の略で、費用対効果を意味する時に使います。
ディレクトリはサイトの下層ページを意味する言葉で、ドメインはサイトURLを意味しています。
このような専門用語は、他業界の人には分かりづらいので、下のように言い換えるべきだと思います。
- CPA（シーピーエー）⇒1件あたりの獲得コスト
- ディレクトリ⇒サイトの下層ページ
- ドメイン⇒サイトのURL
一気にカッコ悪い言い回しに変わりましたが、重要なのはカッコ良さではなく相手への伝わりやすさです。
専門用語を使わないことは、顧客目線になることを意味するのです。
２０．ヒアリングを重視する
売れない営業マンは、とにかく自分の売りたい商材の押し売りします。
それを繰り返すので、ひたすら売れないスパイラルを繰り返す羽目になるのです。
そこから抜け出すためには、顧客ニーズのヒアリングを徹底する必要があります。
- お客様が商品を求める理由は何か？
- お客様が抱えている課題は何か？
- お客様が実現したいことは何か？
このような部分が聞ければ、必然的にセールストークも決まってきます。
もし自分が提供する製品サービスでは「顧客ニーズを満たせない」と判断した場合は、事前にそのことを伝えたり、最終的にこちらからお断りする事も必要でしょう。
そのような誠実な態度が、次回の取引へとつながっていくのです。
