- 代理店が動かない…
- 代理店が売ってくれない…
このような悩みは、代理店営業の担当者から本当によく聞くフレーズです。
おそらく数多くのパートナーセールスが、代理店営業に悩みを抱えているはずです。
そこで今回は、パートナーセールスのやり方について解説したいと思います。
目次
代理店が動かない理由とは？
代理店が動いてくれない理由にはいくつかあると思います。
- 商材が売りづらい
- コミッションが安すぎる
- 業務負荷が重くて面倒
- 競合他社が強すぎる
- マーケティングが弱すぎる etc.
色々な側面はあると思いますが、端的にまとめると「売りづらくて儲からない商材」は、代理店は売ってくれません。
なぜかといえば、販売代理店は”ボランティア”ではないので、絶対的に利益を求めているからです。
つまり代理店は”営利企業”なので、やはり「売りやすくて儲かる商材」を取り扱いたいと思うのが普通ですし、それが市場競争にも繋がっているはずです。
代理店は浮気症である
例えば、あなたの提供する商材は「売りやすくて儲かる商材」だったとします。
これはとてもポジティブな話なので、きっと代理店は売ってくれるでしょう。
しかしその状況にかまけている間に、競合他社がもっと品質の良い”製品・サービスB”をリリースするかもしれません。
そちらの方が「売りやすくて儲かる商材」だった場合、きっと代理店は”製品・サービスB”を販売してしまうでしょう。
そのような動きにきっとあなたは気付きません。
「なんか最近、代理店の販売量が減っているなぁ…」と思う程度でしょう。
このように、次から次へと販売する製品・サービスを変えていくのが代理店の特徴なので、そもそも代理店は浮気症だと考えるべきでしょう。
しかしそれは決してネガティブな話ではなく、逆の発想をすればとてもポジティブだと理解できるはずです。
つまり、競合他社よりも良い製品・サービスを提供すれば、代理店はあなたの製品・サービスを売り続けてくれるので、ただそのような努力をすれば良いだけなのです。
これはまさに資本主義そのもので、市場原理的な考え方に基づくと思います。
売ってくれない原因を特定しよう！
先ほど「代理店が売ってないことにあなたは気付かない」とお伝えしました。
実はこの動きを察知することが、代理店展開においてとても重要な意味を持ってきます。
代理店の動きに気付かないというのは、「代理店とのコミュニケーションが薄い」ことになるので、そもそも代理店制度が脆弱であることになってしまうのです。
そのような仕組みは砂上の楼閣なので、もっと販売代理店とのコミュニケーションを密にしなければいけません。
このような考え方は「リレーションシップ・マネジメント」と呼ばれており、数多くの書籍が出版されています。
セールスパーソンであれば「CRM」という言葉に馴染みがあるはずですが、まさにその辺りの話となります。
CRM（Customer Relationship Management）とは顧客関係管理のことで、「企業と顧客との関係性を管理する」もの。広い意味では「顧客と良好な関係性を築き、継続していくための施策」を指しますが、それを実現できるツールやシステムのことを指しているケースもあります。
パートナーセールスは良くも悪くも”属人的”で「泥臭い営業活動」だと言われています。
とにかく代理店との関係性が重要になるので、頻繁に会食したり、一緒に営業同行したり、信頼関係性を強める方法であれば「全て実施した方が良い」と思います。
そのように接点を多くしながら、「何か不満点はないか？」「どうすればもっと売りやすくなるか？」などを積極的に質問していくのです。
そのフィードバックをもとに、製品サービスを改善して、代理店の営業活動をバックアップしていきましょう。
このように親身になってくれるメーカー（本部）とは、とても仕事がしやすいので、多少条件の良いライバル製品が出てきたところで、代理店が安易に商流を変更することはなくなります。
このようにがっちりスクラムを組むやり方が、パートナーセールスの王道だと言えるでしょう。
代理店を動かすコツ
まず最初に伝えておきたいのが、代理店を動かすやり方に”絶対的な法則”はないということです。
もちろん、ある程度のセオリーはありますが、「こうすれば絶対にうまくいく！」というやり方はないのです。
これが直観営業とパートナーセールスの大きな違いになります。
代理店展開がうまくいかないのは、直販営業と同じような感覚で対応してしまうケースだと思います。
直販営業は仕組み化しやすいので、営業活動を”パッケージ型”に置き換えていきますが、代理店は個々の事情が異なるため、テンプレ的な対応では難しいのです。
つまり直販営業の場合には、現場の営業マンを入れ変えたところで、後任の営業マンも売れるようになるので、いつでも「代えが効く」というのが特徴的です。
それと比較して代理店営業の場合には、相手（代理店側）の会社組織がそれぞれ違いますし、人員構成も異なります。
営業スタイルも違えば、販路や人脈も全く違うのです。
このように経営リソースが全く異なることと、代理店側の販売手法（ニーズ）も違ってくるので、画一的なパッケージに収めることが難しいと言われています。
そう考えた場合、パートナーセールスとは”ソリューション型”ということに気が付くはずです。
つまり、代理店側の要望を細かくヒアリングして、その要望に応えられるようなソリューションや支援体制を提供し、代理店が気持ちよく売ってくれるようなバックアップをしていくのです。
このような伴走型のフォローアップ営業ができるのは、営業経験3年以上の社員になると思います。
なので、絶対にやってはいけないのが「新人営業マンをパートナーセールスに配属する」ということです。
これをやると代理店制度は一気に崩壊していくので十分注意しましょう。
代理店営業に必要なスキルとは？
先ほどパートナーセールスに最適なのは「営業経験3年以上の社員」ということをお伝えしました。
「なぜこのような社員が求められるのか？」と言えば、それにはいくつかの理由があります。
- 製品サービスの知識が豊富
- 一通りの製品サービスを経験している
- 会社を説得するだけの権限を持っている
まず「製品サービスの知識が豊富」というのは、当たり前ですがパートナーセールスに必要不可欠だと思います。
代理店は初めて販売する商品なので、色々な質問や疑問が出てきますよね。
それらに即答できる知識がなければ、そもそも代理店をフォローアップすることなどできません。
そして「一通りの製品サービスを経験している」というのも重要な要素です。
自らの経験を代理店に伝えられることは、説得力がありますし、代理店としても為になる情報でしょう。
それと同時に、数多くの失敗談を伝えることができれば、代理店の営業スキルは格段にアップしていくはずです。
そして最も重要なのが「会社を説得するだけの権限を持っている」ということです。
先ほどお伝えした通り、パートナーセールスは代理店ごとの仕組みを構築しなければいけません。
販売代理店からは色々な要望が出てくるので、「できるorできない」はあると思いますが、極力実現できるように動かなければいけないのです。
そう考えた場合、会社を説得できるだけの度量や人間関係、立場がなければいけません。
会社稟議を通すために、ある程度の根回しなど、特殊なビジネススキルも求められるでしょう。
このような動き方ができなければ、代理店の要望を実現することなどできないので、いつまで経っても「代理店が動いてくれない…」という状況から抜け出せなくなってしまうのです。
これは大きな機会損失になるので、「パートナーセールスに誰をアサインするのか？」というのは非常に重要な問題だということに気づきますよね。
もし最適な人選が思いつかない場合には、会社のトップセールスをアサインしてみましょう。
実は先ほどお伝えした要素を、トップセールスは全て持っているので、パートナーセールスの適任者とは「トップセールスである」と言っても過言ではないでしょう。
他にも代理店展開を成功させるための秘訣はたくさんあるので、そのようなノウハウが知りたい人は下の記事もご覧ください。
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