営業職として働く場合、ノルマから逃れることはできません。
営業目標のないセールス職なんて、現実的にあり得ないのです。
しかしノルマはストレスの原因になりえるので、出来る限り考えたくありませんよね。
そこで今回は「営業職のノルマ」にフォーカスしてみたいと思います。
全営業マンが抱える「悩みのタネ」と言える話題なので、ぜひ最後までご覧ください。
目次
営業ノルマはストレスの原因
一般的に「営業職はストレスが多い職業」だと言われます。
その中でも、営業ノルマに対するストレスはとても過酷なものです。
毎月のようにきついノルマを課され、全く余裕が無いまま、目の前のノルマを達成するだけで精一杯になってしまうのです。
ですが、いつでも受注が取れるというわけではありません。
フィールドセールスした結果、契約が取れないまま手ぶらで会社へ戻れば、上司から鬼詰めされることになるでしょう。
せっかく営業を頑張ったにも関わらず、一方的に責められることは大きなストレスになるので、最悪のケースではうつ病になってしまう人もいるのです。
そして次第に「何のために働いているのだろう…」と考えるようになり、営業の仕事にやりがいを感じなくなってしまうのです。
確かに、営業ノルマの為だけに働くのは面白くないですよね。
契約が取れないダメ営業マンである自分自身を責めてしまうかもしれません。
そのまま仕事を続けていると、ストレスからひどい鬱病へと発展してしまう可能性もあるので注意が必要です。
ストレスがひどいなら転職も検討する
ストレスはあらゆる病気の要因だと言われているので、ストレス耐性がない営業マンの場合には、それが原因で体調を崩してしまうかもしれません。
確かに仕事は大切ですし、生きていく為にはある程度の収入も必要です。
しかし本当に心身を壊してまで、営業職という仕事をまっとうしなくてはいけないのでしょうか？
毎日朝が来るのが嫌で、もう限界だと思いながら会社へ行って、ただノルマをこなすだけの日々には何の意味もありません。
そんな時には転職を検討するのも選択肢の一つだと思います。
たとえ今がダメ営業マンだったとしても、他の業種に転職したらトップセールスになった事例は数え上げればキリがありません。
「もう辞めたい…」と思いながらセールスしても、決して良い結果が出せるはずないので、常に前向き思考で働ける環境に身を移すことは決して悪くないと思います。
セールスを仕事にするということは、自分に合った働き方を見つけることでもあるのです。
もし仕事のストレスに悩んでいる場合には下の記事をご覧ください。
ノルマがない営業職もある
インターネットが普及したことにより、営業形態も大きく変化しました。
例えば、IT企業で増えてきた「カスタマーサクセス」という職種があります。
カスタマーサクセスは営業職に分類されていますが、これまでの営業職とは全く異なる、新しい職種になります。
カスタマーサクセスでは、一般的な営業職のように新規開拓やセールスを行うのではなく、既存顧客のフォローアップが主な仕事内容になります。
なので、顧客に対しての手厚いフォローアップに専念できて、一人一人の顧客にじっくり時間をかけることもできるのです。
そんなカスタマーサクセスの目的とは「継続率の強化」です。
SaaSと呼ばれるクラウド型のソフトウェアは、月額料金が安いので気軽に利用できますが、使い方がわからないと無駄に料金だけを支払う羽目になります。
それに嫌気を差したお客様は、放っておくと次々に解約してしまうので、それを防ぐ役割がカスタマーサクセスにはあるのです。
カスタマーサクセスがフォローアップすることで、お客様のサービス利用頻度がアップし、結果的にそれがお客様のビジネスの成功（＝サクセス）に結び付くというわけです。
これまでの営業スタイルと違って、カスタマーサクセスの場合はノルマが厳しくないので、精神的な余裕を持って働くことができます。
精神的な余裕ができるということは、仕事に対してやりがいを感じたり、充実感を感じることもできるでしょう。
先ほどお伝えしたように、自社サービスを案内しながら、顧客のビジネスが成功するように導いていくので、お客様から感謝される役割になっていくのです。
なので、顧客とのコミュニケーションを重視しているセールスパーソンにはピッタリの働き方だと思います。
もし「営業の仕事は自分に向いていない…」と思っている人や、「営業ノルマが厳しくて嫌だ…」と感じているのであれば、カスタマーサクセスという働き方について調べてみるのも良いでしょう。
営業ノルマは意味ないの？
本来、営業マンにとって「ノルマ」というものは全く意味がありません。
「営業ノルマなんて無視してOK」と言っても過言ではないと思います。
このように聞くと常識を覆されたように感じて、戸惑う営業マンは多いと思いますが、これは事実なのです。
まずそもそもノルマとは一体何なのでしょうか？
それは会社経営するために必要なキャッシュを得る術です。
一般的なノルマとは、会社運営に必要な予算を獲得する為に、経営者が営業マン一人当たりに対して課す数字のことを言います。
ノルマがなければ営業マンは目標がなくなってしまうので、きちんと数字をこなさなくなるのです。
それでは会社運営ができないので、会社運営に必要な予算を一人当たりに按分したのがノルマの実態となります。
つまり、会社経営をする為に必要なモノが「ノルマ」であり、営業マンが本来するべき行為とは別の次元にあるモノなのです。
それでは、営業マンが本来やるべき役割とは、一体何なのでしょうか？
それは、顧客の課題を解決することです。
ノルマを達成するために一生懸命セールスすることが営業活動の本質ではありません。
見込み顧客とのコミュニケーションを重ね、相手の課題を発見し、その課題解決のソリューションを提案することこそ本来の営業なのです。
そのような観点から言えば、自社で解決できない場合には、外部パートナーを交えたソリューションも必要になるでしょう。
つまり本当の営業マンとは、顧客にとって「良き相談相手」であることなのです。
とは言え、営業職という仕事を全うするためには、ノルマを無視することができません。
もしノルマ達成について悩んでいるようであれば、下の記事をご覧ください。
顧客との信頼関係を構築する
営業ノルマは決して無視できるモノではありませんが、それが顧客のためならば優先順位を下げたとしても問題ないでしょう。
ノルマばかりに気を取られ、肝心の顧客を忘れていたのでは、信頼関係にも影響してしまいます。
トップセールスを目指す上で、最も重要なのは顧客との信頼関係です。
そして、ノルマの優先順位を下げる必要性があると判断したときには、例え上司に詰められるとしても、気にしないことが大切です。
やっぱりノルマばかりを優先していると、どうしても顧客ニーズをないがしろにしてしまいます。
顧客を守ることができるのは営業マン自身であることを、肝に銘じておきましょう。
営業活動を仕組み化しよう！
ほとんどの営業パーソンは真面目なので、なかなか営業ノルマを無視するなんてできませんよね。
でも営業ノルマを無視するのではなく、毎月当たり前のように営業目標が達成できるなら、結果的に営業ノルマを無視できるのではないでしょうか？
そのような状況になるのであれば、目標を気にしない営業活動が実現できますよね。
このような状態が理想的なので、全ての営業パーソンは営業ノルマに追われない営業活動を実現すべきなのです。
このように聞くと「何を馬鹿な話を…」とか「そんなの無理だ…」とネガティブに考える人がいますが、決して夢物語ではないのです。
営業活動はとてもロジカルな話なので、毎月当たり前のようにノルマ達成できる仕組みを作ることは決して難しくないのです。
ほとんどのセールスパーソンは営業を仕組み化するロジックを知らないだけなので、トップセールスが実践しているセールスロジックさえ理解できれば、誰でもそれを再現できるのです。
仕組みづくりにはある程度の時間と労力、予算が求められますが、もしそれを許容できるのであれば、あなたがトップセールスの仲間入りをするのは時間の問題でしょう。
そのセールスロジックが知りたい場合には、下の記事をご覧ください。
まとめ
ここまで営業ノルマについて解説してきました。
営業目標を達成するのは辛いですが、仕組み化できれば必ず達成できるはずです。
この記事を参考にして、目標達成する”自分なりのロジック”を組み立てましょう！
