営業ノルマが未達成になる原因は?きついノルマを達成する方法

営業職の人にとって「ノルマを達成すること」は絶対と言える真理です。

営業職である以上はノルマから逃れることができず、毎日それを意識しながら仕事をすることになります。

なので、必然的に全ての営業職にとってノルマはストレスの原因になっています。

そこで今回はノルマの意味や、営業ノルマが及ぼす身体への影響、そして厳しいノルマの達成方法について解説していきたいと思います。

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営業ノルマの意味とは?

営業職であれば、誰もがノルマ(目標や数字)を抱えていますよね。

これは仕方無いことだと言えますが、そもそも何故ノルマが必要なのでしょうか?

この理由を考えたことがあるサラリーマンは少ないと思います。

これを理解するには会社経営を理解しなければいけないので、まずはその辺りを詳しく解説していきます。

営業職の人は「なぜ自分は売らなければいけないのか?」という疑問をクリアにしてください。

会社経営にはノルマが必要

会社経営というものをざっくり解説すると、「会社を永続的に繁栄させること」をいいます。

そして、そのような会社経営をする為の源泉は「利益」になります。

つまり、利益が出せない会社には持続性がないので、いづれ「倒産する」ことになります。

それでは、利益を出す為には一体どうすれば良いのでしょうか?

その答えは明確で、下の二択になります。

利益を出す方法
  1. 売上を上げる
  2. コストを下げる

むしろ両方とも追うというのが普通だと思います。

「売上を上げる」には販売数量を増やす以外に方法はありませんが、「コストを下げる」には2つの方法があります。

それは、

  1. 原価を下げること
  2. 販管費を下げること

の2つになります。

とはいっても、いくらコストダウンだけを頑張っても、売上ゼロなら利益は残りませんよね。

なので、企業経営する上では絶対に売上が必要なのです。

この「売上を作る」という役割が営業職の仕事になります。

ここまで押さえた上で、一旦ノルマの話に戻ります。

ノルマの本質とは、会社にとっての「お金の入り(キャッシュイン)」を表します。

これはキャッシュフロー表では「営業キャッシュフロー」に分類されていますが、一般的に営業キャッシュフローがマイナスになると本業が儲かっていないことを意味しています。

先程、会社経営について少し触れましたが、会社では年間予算が決められているので、その時に年間コストも決められることになります。

年間コストとは「年間の支出」を意味しています。

つまり支出をするだけでは、会社に利益(お金)は残らないので、お察しの通りですが、利益を残す為に売り上げを増やさなくてはいけないのです。

「この年間支出通りに利益を出すには、どれだけの売り上げが必要なのか?」を導き出したのが年間予算になります。

このように緻密に計算された「利益を出す為に必要な売上を、営業員1人あたりに割り振ったのがノルマの実態」になります。

パワハラや未達成がストレスの原因?

前述した通り、営業ノルマは会社経営する為に必達することが求められます。

なぜかと言うと、営業ノルマが達成できないとキャッシュインが無くなってしまうので、いづれ会社が倒産してしまうからです。

それ故、ノルマ達成できない営業員には激しいプレッシャーが掛けられますが、これは会社存続の為に必要な処置だと思います。

なぜならば、誰もその人のノルマを肩代わりしたがらず、その当人がノルマを達成するしか解決策が無いからです。

しかし、このプレッシャーが原因となり、会社内の様々な問題を引き起こしてしまいます。

パワハラが”常態化”している会社が多い

営業スキルが低くて、ノルマが達成できない部下がいた場合、その上司は部下にプレッシャーを与えます。

その理由は明確で、その部下の未達分を自分が被ることになるからです。

先にもご説明した通り、会社全体の売上予算は既に決まっています。

その売上予算に基づいて、ノルマが按分されているので、未達者が出たからと言って、そのノルマ分を放棄する訳にはいきません。

よって、その部下の上長である部長や先輩社員などが、責任を取ってノルマをこなすことになります。

これが原因になってパワハラが起こったりします。

上司としては、本来なかった仕事が突然降ってきたので、怒るのも当然ですよね。

このようにノルマの未達が常態化すると、組織のパワハラも常態化し、大きな社内問題に発展していきます。

そして問題が解決されないまま、どちらかが会社を退職したり、最悪のケースでは裁判など訴訟問題に発展していくのです。

ノルマを達成する方法

様々な問題を引き起こす可能性がある「ノルマ未達成」ですが、これを解決するには全ての営業マンが個人ノルマをきちんと達成するしかありません。

よって、ノルマを達成できる施策を、”会社も一緒になって考える”必要があります。

「ノルマ達成を考えるのは営業職の仕事」と放置しているようでは、経営者(管理者)として無責任ですし、それは三流のマネジメントだと思います。

一流の経営者は、仕組みと環境を提供するので、自然にノルマ達成できる営業部隊が育っていきます。

ノルマ未達成になる原因を考える

営業人材がノルマをこなせなかった場合、その社員をいきなりクビにすることはできません。

日本社会では労働者が保護される傾向にあるので、欧米のような思い切ったリストラができないのです。

なので、ノルマ未達成になってしまった原因を、会社全体で考える必要があります。

原因を考える上で、まずは営業活動を大きく3つに分類してみましょう。

営業活動
  1. 見込案件の発掘(リストアップ)
  2. 提案営業(クロージング)
  3. 顧客フォロー(カスタマーサクセス)

実は、この3つ全てを1人の営業職にやらせている会社では、営業ノルマの未達成が常態化していることが多いので注意が必要です。

ノルマ達成の解決策を考える

営業スタッフがノルマを達成できるように、その解決策を検討する必要があります。

1つ目の「見込案件の発掘」に課題がある場合には、広告宣伝を強めたり、アポイント代行を利用するなど外注も検討してみましょう。

現代はインターネット社会なので、web広告を出稿することが最も高い費用対効果が見込めるはずです。

なので、まずはそちらを第一優先に検討するようにしましょう。

他にも、見込み顧客をトスアップしてくれるリファラル営業サイトという仕組みもあります。

見込み客を探し出す選択肢は、ある意味”無限大”なので、色々と検討してみてください。

見込み顧客の集客方法について、もう少し詳しく知りたい場合には下の記事をご覧ください。

2つ目の「提案営業」に課題がある場合には営業研修やロールプレイングを実施したり、営業フリーランスに外注することをおすすめします。

提案営業の部分は、お客様との関係性構築も含めた大事な部分なので、基本的に自社で実施することをオススメしますが、営業のプロフェッショナルであるフリーランスに任せてしまうというのも一つの手です。

外注する場合には営業代行という選択肢もあるので、良ければ検討してみてください。

3つ目の「顧客フォロー」は、意外と工数が掛かる事務作業なので、外注しても構わない部分になります。

しかし、ビジネスモデルによっては「顧客フォローこそ自社でやるべき!」というケースもあります。

会社によっては「カスタマーサクセス」という部署を設置して、力を入れているケースもあるほどです。

なので、その辺りは会社内でしっかりと協議してみてください。

ノルマ達成は優良企業への近道

ここまで読んだ人は、営業ノルマがきつくて嫌なものだとしても、会社経営する上で必要なものだということが理解できたはずです。

しかし、ノルマが重い営業職は就職活動でも不人気なので、どうしても先細りする事業になってしまいます。

なので、営業パーソンが当たり前のようにノルマ達成できる仕組みを構築することも、経営サイドの仕事になります。

このような仕組みが構築できれば「営業ノルマなし」というキャッチコピーが打てますし、離職率の低下にも繋がっていき、採用活動全般にもプラスに働くはずです。

そのような施策が成功すれば、きっとあなたの会社も優良企業の仲間入りができるはずです。

なので、「全ての営業マンが毎月ノルマ達成できる仕組みを構築する」という気概で、ビジネスモデルを構築していきましょう!

もしノルマ達成するやり方が分からない場合は下の記事をご覧ください。

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