パートナーセールスは、営業職の中でも特殊だと言われています。
一般的なセールスはエンドユーザーに対して営業しますが、パートナーセールスの場合には代理店や業務委託先に営業します。
ノウハウやコツ、セールステクニックも違ってくるので、経験がない人は戸惑うかもしれません。
そこで今回は、パートナーセールスにフォーカスして解説していきたいと思います。
目次
パートナー営業とは？
パートナー営業は一般的に「代理店営業」とか「アライアンス（提携）営業」とも呼ばれています。
外部の個人・法人と提携することによって、自分たちが持っていない販路を獲得することがその目的になります。
代理店販売を活用すれば自社製品やサービスの販売数量が伸びるので、効率的に売上を伸ばす事ができるのです。
代理店を活用した仕組みは、
- 広告メディア
- 旅行
- 不動産
- 保険
- 情報通信
などの業界で多く見られるので、その業界の人には馴染みがあるかもしれません。
パートナーセールスは代理店見込みを探し出し、代理店契約の締結、成功事例の共有、販売サポートなどをするのが仕事になります。
つまり、販売代理店が売るために必要な情報を提供したり、環境整備、アフターフォローまでを担っているのです。
パートナー戦略のメリット
パートナー展開する大きなメリットは、まず「コストの削減に繋がる」という点が挙げられるでしょう。
企業が売上を伸ばす為には、営業マンが見込み顧客を探し出して、その相手と契約締結しなければいけません。
なので、営業パーソンが多ければ多いほど、受注する件数も増えることになります。
しかし販売エリアが拡大していけば、その分だけ多くの営業マンが必要になるので、採用コスト・教育費用・人件費などが比例して増えていきます。
さらに遠方への出張となれば交通費や宿泊費も上乗せされてくるので、場合によってはとんでもない金額に膨れ上がる可能性もあります。
しかし、販売パートナーと代理店契約すれば、エンドユーザーへのアプローチや契約手続きに関しては代理店側の担当者が行うので、自社で営業スタッフを確保する必要がありません。
もちろんパートナー営業をする人材の採用は必要ですが、総合的に見れば営業コストを大きく削減する事ができるはずです。
これが外部パートナーを活用する一番大きなメリットだと思います。
効率的には販路拡大できる
外部の戦略的パートナーを得ることは「効率的に販路を拡大できる」ということもメリットになります。
販路拡大する場合、自社商品サービスの売上を積みかさねて、資金を蓄えた上で支店や拠点（店舗など）を増やしていくのが一般的です。
業績や事業規模に見合った堅実なサービス展開が可能ですが、それなりの時間とコストを要する点がネックになります。
しかし、パートナー戦略の場合は拠点を用意したり社員を採用する必要がないため、コストを抑えつつスピーディーな販路拡大が実現します。
つまり、外部パートナーと業務委託契約などを締結すれば、その企業が既に有している「拠点」「顧客」「営業マン」などを一気に獲得することができるのです。
その企業が何年、何十年と費やして構築したリソースや販路を使えるということは、非常に大きなメリットだと思います。
これはパートナー戦略ならではのメリットなので、他のやり方では代替できないモノです。
新製品などのキャンペーン展開もスピード感もって行えるため、競合他社に遅れを取ってしまう心配もありません。
パートナー営業のコツとは？
パートナー営業を効果的に展開していくためには、いくつかのポイントを押さえておく事が重要です。
例えば新規代理店を獲得するためには、積極的に広告宣伝する必要があります。
テレアポ営業するというやり方もありますが、現代セールスではそんな野暮なやり方をしてはいけません。
基本的にはインバウンド営業のスタイルで、代理店希望者から問い合わせをもらいましょう。
そのためには「認知」を増やさなければいけないので、インターネット広告を利用したり、代理店募集サイトに掲載するのがおすすめです。
代理店の販促支援をする
パートナー営業の役割の中には、販売支援をするということがあります。
この販売支援には、見込み客の集客も含まれています。
例えばソフトバンクの広告宣伝をイメージしてみてください。
お父さん犬などを活用して、大々的にプロモーションしていますよね。
それでエンドユーザーに認知が行き届き、販売代理店に問い合わせが入ったり、代理店が運営しているショップにお客様が来店するのです。
つまり本部は代替的なプロモーションを行なって、そのクロージングを販売代理店が担っていることになります。
これはフランチャイズも同様の仕組みで運営されています。
フランチャイズの場合には「ロイヤリティ」を加盟店に払ってもらうので、その中から広告宣伝費を捻出していきます。
代理店の場合にはそのような仕組みになっていませんが、代理店マージンから広告宣伝費を差し引くことで、同じような仕組みが実現できるはずです。
成功事例を共有する
パートナー営業は、代理店と契約したらそれで終わりという訳ではありません。
必要があれば代理店を訪問し、有益な情報を共有する事も大切なのです。
例えば、代理店Aが大口案件を受注した場合、その成功ノウハウをパートナー営業マンがヒアリングして、他の代理店B、C、D…などに共有して回るのです。
「代理店Aが受注できて、代理店Bは受注できない」ということはありません。
パートナー戦略の場合にはセールスの「再現性」が非常に重要になるので、全ての代理店が同じような結果を出せなければいけません。
なので、成功事例を共有しつつ、同じ結果が出せるような仕組みも同時に提供しなければいけないのです。
例えば販促資料をブラッシュアップしたり、セールストークを改善する事も必要でしょう。
本部であるパートナー営業部が各代理店のノウハウを吸収し、それをセールスロジックとして仕組み化するのです。
つまりパートナー営業が担う役割というのは「ビジネスモデルの構築」も含まれるのです。
代理店同士の交流を企画する
パートナー戦略とは、一つの屋根の下にいる家族のような組織を作り上げることです。
本部であるパートナー営業部と販売代理店は親子のような関係になります。
そう考えた場合、各代理店同士は親戚のような関係性になります。
親族交流でも同じですが、親戚同士が交流しない一族は関係性が希薄化していきます。
つまり、いざという時に助け合わない弱い組織になってしまうのです。
逆に親戚同士が交流している組織の場合、一体感が生まれるので、その組織はとても強い絆で結ばれるはずです。
なので、パートナー営業部の役割として、代理店同士が交流する場を設けるということも必要だと思います。
それは表彰式のような形でも良いと思いますし、研修会の実施、定例飲み会という場でも良いと思います。
どのような形であれ、横の繋がりがあるということは重要なので、積極的に企画しましょう。
