パートナーセールスは、営業職の中でも「特殊な仕事」だと言われています。
一般的なセールスはエンドユーザーに対して営業しますが、パートナーセールスの場合には販売代理店や業務委託先に営業するからです。
アプローチ対象が違うので、もちろんセールスノウハウやコツ、テクニックも違ってきます。
そのような難しさがあるので、代理店営業の経験がない人は戸惑ってしまうかもしれません。
そこで今回は、パートナーセールスという話題にフォーカスしていきたいと思います。
目次
パートナーセールスとは？
パートナーセールス（＝パートナー営業）は一般的に「代理店営業」とか「アライアンス（提携）営業」とも呼ばれています。
外部の個人・法人と提携することによって、自分たちが持っていない販路を獲得することがその目的になります。
代理店網を活用すれば、自社製品・サービスの販売数量が伸びるので、効率的に売上を伸ばす事ができるのです。
代理店を活用した仕組みは、
- 広告メディア
- 旅行
- 不動産
- 保険
- 情報通信
などの業界で多く見られますが、もしかしたらその他業界では馴染みがないかもしれません。
その仕事内容は、代理店見込み（＝代理店希望者）を探し出し、代理店契約の締結、成功事例の共有、販売サポートなどをすることです。
つまりパートナーセールスは、販売代理店が売るために必要な情報を提供したり、環境整備、アフターフォローまでを担っているのです。
パートナー戦略のメリット
パートナー展開する大きなメリットは、まず「コストの削減に繋がる」という点が挙げられるでしょう。
企業が売上を伸ばす為には、営業マンが見込み顧客を探し出して、その相手と契約締結しなければいけません。
なので、営業パーソンが多ければ多いほど、受注する件数も増えることになります。
しかし販売エリアが拡大していけば、その分だけ多くの営業マンが必要になるので、採用コスト・教育費用・人件費などが比例して増えていきますよね。
さらに遠方への出張となれば交通費や宿泊費も上乗せされてくるので、場合によってはとんでもない金額に膨れ上がってしまう可能性があります。
しかし外部の販売パートナーと代理店契約すれば、エンドユーザーへのアプローチや契約手続きに関しては代理店側の担当者が行うことになるので、直販営業のスタッフを確保する必要がありません。
もちろんパートナー営業する人材の採用は必要ですが、総合的に見れば営業コストを大きく削減できるはずです。
これが外部パートナーを活用する一番大きなメリットだと思います。
効率的に販路拡大できる
外部の戦略的パートナーを得ることには「効率的に販路を拡大できる」というメリットもあります。
販路拡大する場合、自社商品サービスの売上を積みかさねて、資金を蓄えた上で支店や拠点（店舗など）を増やしていくのが一般的ですが、このやり方ではそれなりの時間＆コストが必要となります。
しかし、パートナー戦略の場合には営業拠点を用意したり、社員を採用する必要がないため、コストを抑えつつスピーディーな販路拡大が実現するのです。
つまり、外部パートナーと業務委託契約などを締結すれば、その企業が既に有している「拠点」「顧客」「営業マン」などを一気に獲得できるということです。
その企業が何年、何十年と費やして構築した営業リソースや販路を自由に使えるというのは、非常に大きなメリットですよね。
これはパートナー戦略ならではのメリットだと言えるので、他のやり方では代替できない貴重な資源です。
パートナー営業のコツとは？
さてここからが本題ですが、パートナー営業を成功させるためには、いくつかのポイントを押さえておかなければいけません。
例えば新規代理店を獲得するためには、積極的に広告宣伝する必要があります。
「テレアポで代理店開拓する」という古典的なやり方もありますが、現代セールスではそんな野暮なことをしてはいけません。
基本的にはインバウンド営業のスタイルで、代理店希望者から問い合わせをもらいましょう。
そのためには「認知」を増やさなければいけないので、インターネット広告を利用したり、代理店募集サイトに掲載するのがおすすめです。
代理店の販促支援をする
パートナーセールスの役割には、「代理店の販売を支援する」ということが含まれています。
そしてこの販売支援には、もちろん”見込み客の集客”も含まれています。
例えばソフトバンクの広告宣伝をイメージしてみてください。
お父さん犬などを活用して、大々的にプロモーションしていますよね。
それでエンドユーザーに認知が行き届き、販売代理店に問い合わせが入ったり、代理店が運営している携帯ショップにお客様が来店してくれるのです。
つまり本部は大々的なプロモーションだけを行なって、そのクロージングを販売代理店が担っていることになります。
これはフランチャイズも同様の仕組みで運営されています。
フランチャイズの場合には「ロイヤリティ」を加盟店に払ってもらうので、その中から広告宣伝費を捻出していきます。
代理店の場合にはそのような仕組みになっていませんが、代理店マージンから広告宣伝費を差し引くことで、同じような仕組みを実現しているのです。
成功事例を共有する
パートナー営業は、代理店と契約したらそれで終わりという訳にはいきません。
必要であれば代理店の事務所を定期訪問して、有益な情報を共有する事も大切なのです。
例えば、代理店Aが大口案件を受注した場合、その成功ノウハウをパートナー営業マンがヒアリングして、他の代理店B、C、D…などへ共有して回るのです。
「代理店Aが受注できて、代理店Bは受注できない」ということは基本的にありません。
パートナー戦略の場合にも「セールスの再現性」が重要になるので、全ての代理店が同じような結果を出せるようにサポートしましょう。
なので、各代理店に成功事例を共有しつつ、同じ結果が出せるような仕組みも同時に行っていかなければいけないのです。
例えば販促資料をブラッシュアップしたり、セールストークを改善する事も必要でしょう。
本部であるパートナー営業部が各代理店のノウハウを吸収し、それをセールスロジックとして仕組み化するのです。
つまりパートナー営業が担う役割には「ビジネスモデルの構築」も含まれるということです。
代理店同士の交流を企画する
パートナー戦略の成功セオリーは、一つ屋根の下にいる”家族”のような組織を作り上げることです。
本部であるパートナー営業部と販売代理店は親子のような関係になります。
そう考えた場合、各代理店同士は親戚のような関係性になります。
親族交流でも同じですが、親戚同士が交流しない一族は関係性が希薄化していきますよね。
つまり、いざという時に助け合わない弱い組織になってしまうのです。
逆に親戚同士が交流している組織の場合、一体感が生まれるので、その組織はとても強い絆で結ばれるはずです。
なので、パートナー営業部の役割として、代理店同士が交流する場を設けるということも必要だと思います。
それは表彰式のような形でも良いと思いますし、研修会の実施、定例飲み会という場でも良いと思います。
どのような形であれ、横の繋がりがあるということは重要なので、積極的に企画しましょう。
それを行っていけば、パートナー営業マンも各代理店と仲良くなれるので、一石二鳥だと思います。
代理店営業に求められるスキル
代理店営業の担当者には多様なスキルが求められます。
代理店契約を締結した後も手厚いサポート体制を提供する必要があるため、営業担当者には代理店が困っていることを解決するための”気遣い”が必要となるでしょう。
効果的な代理店販売を実現するためには、代理店との連携が重要なカギを握っています。
しがたって、代理店との情報共有を円滑に行うための高いコミュニケーションスキルを備えておくことも、代理店営業を担当するにあたって求められるでしょう。
エンドユーザーの対応する営業職とは異なれど、代理店営業も立派な営業職の一つです。
魅力的な資料を用意したり、心理学を使って交渉するテクニックなど、営業力を強化するための努力は欠かせません。
その辺りは通常の営業職と何ら変わりないということです。
また、パートナー戦略では代理店に販売を任せるだけでは、売上を伸ばすことができないとされています。
これは非常に重要なポイントなので覚えて欲しいのですが、そもそも代理店側には【売らなければいけない義理】がありません。
代理店が売る理由とは、基本的には「儲かるから」というシンプルなものです。
販売代理店の仕組みであれば良いのですが、例えばリファラル営業（紹介代理店）など、ライトな取り組みの場合、「代理店が儲かる」というロジックは通用しないですよね。
紹介代理店は副業でもできるので、もちろん代理店コミッションが低くなって当然です。
そう考えた場合、「なぜ紹介代理店は動いてくれるのか？」という疑問にぶち当たりますが、ここで押さえておくべきポイントは以下のような点となります。
- お客様が喜ぶから
- 競合他社と比べた時、特徴的な商材だから
- 独自の強み（日本初、特許取得など）があるから
- パートナーセールスの担当者が優秀だから
お客様が喜ぶのは当たり前としても、他の部分は「魅力」と言える要素だと考えています。
例えば男女関係で考えてみましょう。
もし友達から「彼女が欲しいから紹介してよ」と言われた場合、どのような人なら「女の子を紹介してあげたい！」と考えますか？
おそらく「仲が良い友達」「性格が良い友達」「一途な友達」などだと思います。
紹介代理店が「知り合いに紹介してあげたい！」と考える理由もこれと同じなのです。
仲が良くない会社を「自分の知り合いに紹介してあげよう」と考えたり、全然魅力的でない、ありきたりな商材を「友人に口コミしてあげよう」と思うことはまずありません。
つまり紹介代理店の仕組みを成功させるためには、「紹介代理店は儲からない」という前提のもと、貴社＆商材の”魅力”を伝えなければいけないのです。
この部分に気づけないと、いつまでたっても「案件紹介が起こらない…」という泥沼から抜け出すことができません。
結論から言ってしまうと、「案件紹介が起こらない」のではなく「案件紹介が起こせない」というのが正しい解釈です。
この本質的な部分を認めたくないので、「代理店が案件紹介してくれない」と考えてしまうのですが、それは自分都合の言い訳に過ぎません。
ここで課題がクリアになったと思いますが、パートナーセールスを成功させるためには、まず各代理店と仲良くなることはもちろん、自分たちの魅力も伝えなければいけないということです。
そして本部であるメーカーが有効な販売戦略を立案し、代理店の理解を得た上でスピーディーに実行していく…
そのためには、商材や営業現場に精通したパートナー営業マンの企画力が求められる場面も少なくありません。
実は「代理店展開は属人的だ」と言われており、大変残念な話ですがパートナー営業マンの実力によって結果が左右されてしまいます。
パートナーセールスに携わっている人は、「代理店展開を成功させる鍵は自分が握っているのだ」と考えましょう！
代理店営業に向いている人
向き不向きという観点から言えば、代理店営業に向いているのは「人当たりが良く、適度に図々しい人」だと思います。
多くの代理店から信頼を勝ち得るためには、誰に対しても当たり障りのない対応が出来る人当たりの良さがモノを言います。
営業は人間同士のやり取りになるため、どうしても相性の問題が出てきますが、パートナーセールスに限っては人当たりの良さが大きな武器となるはずです。
ただし、それだけでは代理店ビジネスを軌道にのせることは出来ません。
時には自分達の意向に従ってもらうような「お願い営業」や「図々しさ」も求められるのです。
パートナーセールスはやりがいあるの？
パートナーセールスは、営業職の中でも特にやりがいのある職種だと言われています。
なぜかといえば、予算規模が大きくなっていくからです。
一般的な営業職では、自分一人でやれる売上規模が限られていますよね。
しかしパートナーセールスの場合、有力な販売代理店を開拓できれば、自分一人で年商を2倍、3倍にすることも不可能ではありません。
それだけパートナーセールスは経営に対してインパクトを与えることができるのです。
また上場企業と業務提携できれば、それが新聞に載ったり、ニュースになる可能性もあります。
現場で働く営業マンが新聞にのる機会はありませんが、パートナーセールスならそれがあり得るということです。
そういった意味では、自分の仕事がとても大きな役割を持っていることを実感できるはずです。
このような仕事内容であれば「売り込み」や「押し売り」とも違った役割なので、きっとセールスのやりがいを感じられるはずです。
まとめ
パートナーセールスは販路拡大するための起爆剤になりえる施策だと思いますが、意外と難しいセールス手法でもあります。
代理店展開するデメリットはほぼありませんが、その一方で大きなメリットが見込まれるので「ローリスク＆ハイリターン」の営業戦略だと言えます。
なので、全ての企業が代理店施策を実施するべきでしょう。
ただし前述した通り、代理店展開にはやり方（成功法則）があります。
そのやり方を間違ってしまうと、いつまでたっても結果が出ないだけでなく、二度と元に戻せないケースもあるので、十分注意しましょう。
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