顧客を増やすことは、企業経営する上で至上命題だと思います。
お客様が増えなければ、いづれ倒産する羽目になるので、どの会社も新規開拓営業に必須でしょう。
それを担っている部署が”営業部”です。
営業部はとても重要なので、きついノルマを課せられたり、ストレスで大変なことになっているはずです。
そこで今回は、顧客を増やす営業戦略について考えたいと思います。
ぜひ最後までご覧ください。
>>新規開拓の可能性を追求する｜side bizz（サイドビズ）
目次
新規顧客を増やす方法
新規開拓営業に課題感のない会社は皆無だと思います。
欲を言えば、新規受注は多ければ多いほど良いので、「新規成約はもう十分」というケースは基本的にないはずです。
もし新規受注が捌けずに制限しているようであれば、それはビジネスモデルに欠陥があるとしか言いようがありません。
新規顧客を増やす方法はたくさんありますが、大きく分ければ二つに分類できると思います。
- オンライン営業
- オフライン営業
まずはこの二つについて触れたいと思います。
オンライン営業はどうする？
オンライン営業はインターネットを活用した営業手法になります。
代表的なものを言えばリスティングなどのPPC広告やSNS広告ですよね。
Twitterやtiktok、Instagramなどを広告宣伝ツールとして活用している企業は多いと思います。
それで認知を拡大させて、お問い合わせや資料請求に繋げるのです。
しかしオンライン営業は広告運用が基本なので、ヒトモノカネの継続投資が求められます。
なので、オンライン営業には”ある程度予算”が必要だと理解しておきましょう。
オフライン営業はどうする？
オンライン営業に比べてオフライン営業では、人間が動くことになるので予算も高くなりがちです。
例えば、営業代行サービスで言えば「100万円/1人月」というのが相場で、どうしてもオンライン営業より高コストになってしまいます。
このような予算感でも採算が合うのは、基本的にBtoBの法人営業だと思います。
- コーヒー1杯300円
- ティッシュボックス1箱100円
- シャンプー1本1000円
などのBtoCビジネスで採算が合うとはとても思えません。
なので、もしコンシューマーを相手にする場合には、金融商品や不動産など、高額商品の部類であれば、オフライン営業でも採算が取れるでしょう。
ちなみに、営業代行サービスでは高コストになってしまいますが、もっと予算感が低いオフライン営業のやり方も存在します。
それは「代理店展開」だと言われています。
代理店制度には、販売代理店、取次店、紹介店、特約店、販売店など様々な仕組みがありますが、どれも共通しているのは成果報酬型ということです。
つまり、代理店が販売した数量に応じてマージンを支払えば良いので、営業代行サービスほどの先行投資が必要ないのです。
その代わり、営業代行業者ほどのコミットがないので、実際に販売（＝成約）まで結びつくかは定かではありません。
このように、営業アウトソーシングをする場合には一長一短があるので、その辺りを理解した上で活用していきましょう。
既存顧客を増やす方法
新規開拓営業によって新規顧客を増やしたら、次は既存顧客を増やさなければいけません。
これはあくまでも一般論ですが、企業収益は「新規顧客：既存顧客＝2：8」だと言われています。
つまり、ほとんど既存顧客からの収益で賄われているのです。
この数字だけを見ても、既存顧客の大切さがわかりますよね。
なので、既存顧客を増やすことが企業の成長性と直結していくのです。
それでは、どうすれば既存顧客を増やせるのでしょうか？
その答えはとてもシンプルで、ただお客様の満足度を上げれば良いのです。
この満足度というのは非常に抽象的な言葉なので、その定義をビジネスモデルことに決めなければいけません。
例えば求人サイトであれば、社員やアルバイトの採用が満足度に繋がるはずです。
しかし、社員採用に繋がらなかったとしても、エントリー数が多かった場合、決して満足度が低いという状態にはならないと思います。
エントリー後の対応方法や、給与形態が悪いなど、つまり自分達に何らかの問題があった可能性が高いからです。
他にも、自動車ディーラーの場合はどうでしょうか？
お客様はカーディーラーへ車を購入するために行きますが、目当ての車を購入したらお終いではないですよね。
その後の車両点検やサポートを含めて、カーディーラーには期待しているはずです。
このように、ビジネスモデルによってお客様の満足度は変わるので、一概に定義を決めることはできません。
なので「どうすればお客様が継続利用してくれるか？」というのを社員同士で良く相談した方が良いと思います。
必要に応じてカスタマーサクセスを設置するのも良いでしょう。
このような努力が既存顧客のサービス継続率につながっていくはずです。
優良顧客を増やす方法
どうせ取引をするなら、優良顧客とビジネスしたいですよね。
でも優良顧客とは、どのようなお客様を指すのでしょうか？
優良という言葉の意味を辞書で調べてみると「他のものより、すぐれていること」だとわかります。
そう考えた場合、他のお客様よりも優れた顧客が”優良顧客”ということになります。
それでは、どのような部分で「他よりも優れている」と判断できるのでしょうか？
それはズバリ支払金額だと思います。
お客様は製品サービスを購入した対価としてお金を支払ってくれます。
なので基本的な考え方としては、たくさんサービス対価を支払ってくれたお客様が優良顧客になるはずです。
それでは「優良顧客を増やす方法」というテーマに基づいて考えた場合、どうすれば優良顧客を増やすことができるのでしょうか？
それは先ほどの既存顧客を増やす方法と同じく、顧客満足度を高めることだと思います。
顧客満足度が高まれば、以下のようなサイクルが生まれてくるはずです。
製品サービスの提供⇒満足度向上⇒対価の支払い⇒製品サービスの提供⇒満足度向上⇒対価の支払い⇒製品サービスの提供⇒満足度向上⇒対価の支払い⇒…
このような循環サイクルが作れれば、必然的に優良顧客は増えていくはずです。
クロスセル＆アップセルをする
優良顧客は増やしたい場合、サービスラインナップを増やすというやり方もあります。
そんな時には「クロスセル」や「アップセル」が便利だと思います。
これらは営業現場で日常的に行われていると思いますが、客単価をアップさせるのに役立ちます。
つまり優良顧客を増やすのに便利なのです。
しかし、意外とクロスセルアップセルを仕組み化している企業は少なく、ビジネス機会を逃しているケースが散見されます。
なので、経営者や事業責任者は、きちんとクロスセル戦略を考えた方が良いと思います。
この辺りについて詳しく知りたい場合には、下の記事をご覧ください。
価格競争しない新規開拓手法とは？
ここまで、
- 新規顧客の増やし方
- 既存顧客の増やし方
- 優良顧客の増やし方
を解説してきました。
ここまで読み進めた人は、この3つの増やし方が一連の流れになっていることに気づいたはずです。
その起点になっているのは「新規顧客の増やし方」です。
とにかく新規顧客を増やして、顧客満足度を上げていけば、必然的に優良顧客が増えるサイクルが出来上がります。
それが企業業績を右肩上がりにアップさせてくれるのです。
そこまで理解できたなら、あとは新規開拓営業を頑張るだけですよね。
しかし、競合他社がたくさんいる中で、先ほど解説したオンライン営業やオフライン営業を駆使して戦うのは、なかなか辛いものがあります。
できれば価格競争せずに新規受注を取りたいですよね。
そんな時に便利なやり方が紹介営業です。
紹介営業とは、知人・友人などに対して見込客の紹介を依頼する新規開拓手法です。
古くから活用されている代理店制度の一種で、「紹介店」「取次店」と呼ばれることもあります。
近年では「リファラル営業」と呼ばれることも多く、認知度が高まってきました。
元々紹介営業は”トップセールスが活用している新規開拓手法”として有名ですが、知人・友人という信頼関係を活用した新規開拓手法なので、人間同士のつながりがフィルターの役割になっているのです。
例えば、あなたが友人から「近所にある●●ってラーメン屋が美味しかったよ」と聞けば、一回行ってみようかと思いますよね。
もしあなたが知り合いのママ友から「●●ってプールは子供が大喜びだったよ」と聞けば、連れてってあげたいと思いますよね。
これらはすべて信頼関係というフィルターが作用している結果です。
これと同じように「●●って会社の製品はとても効果があるのでおすすめ」と聞けば、相手は多少なりとも興味を持つはずです。
このような紹介営業を実施すれば、価格は二の次になるので、価格競争をせずとも見込み客を集められるのです。
近年では、紹介営業を支援するリファラル営業サイトもいくつか登場してきました。
もし新規開拓営業に課題感を感じているのであれば、一度問い合わせてみることをお勧めします。
