営業職に求められる能力はたくさんありますが、実績を出し続けるトップセールスになる為にはどのような要素が必要なのでしょうか。
全てのセールスパーソンが気にしている部分だと思うので、今回は『営業職が身に付けるべきスキル＆強み』について解説したいと考えています。
トップセールスを目指す人はぜひご覧ください！
目次
営業職の役割とは？
「営業職の役割は何ですか？」という質問をすると、ほとんどの人は「お客様へセールスして売り上げを作ること」だと答えますよね。
確かに製品・サービスをお客様へ提案して、最終的には契約締結することは大切な仕事なのですが、それはあくまでも営業業務の一部でしかありません。
例えば、
- アタックリストの作成
- 顧客ニーズのヒアリング
- 問い合わせを貰う為の集客業務
など、営業職には様々な仕事があるので、その業務内容は多岐に渡っています。
そして営業職の仕事は、良くも悪くも『成果が定量的に出てしまう』ので、他の仕事とは全く異なりますよね。
もちろん営業マンの努力も評価対象になり得るのですが、どちらかと言えば「努力」という目に見えない評価軸より、
- いくら売り上げたのか？
- どれくらい粗利を稼いだのか？
という結果を重視する傾向が強いといえます。
そのような数字を評価基準にして、給料やインセンティブが決まるという「歩合制」を敷いているのが実態になります。
女性営業も活躍できる
また、「営業職＝営業マン」という印象なので、どちらかと言えば「男性の仕事」というイメージが根強いですが、近年はセールスレディーが活躍する職場になっています。
業種によっては女性がトップセールスということも珍しくないので、時代の変化を感じますよね。
つまり営業職という仕事は、昔ながらの気合い根性論ではなく、「どれだけお客様に寄り添えるのか？」ということが重要になっているということです。
男性特有の気合い＆根性ではなく、お客様に寄り添って、課題感をヒアリングする姿勢がある人なら、誰でもトップセールスになり得る時代なのです。
営業職に向いている人
「営業職に向いている人はどんな人なのか？」ということを知る為には、まず「営業職はどんな業務を担っているのか？」という点を知る必要があります。
どんな業務内容なのかを知れば、「どんなスキルが必要なのか？」という部分も自然に見えてくるはずです。
もしあなたがこれから営業職に就職したいと思っているなら、シンプルに「人と話すのが好きか？」という部分と向き合ってみてください。
営業職という仕事はお客様と対峙するので、「人と話す」ことを避けられない宿命にあります。
なので「あまり人と話したくない」「個人のペースで仕事をしたい」という人には全く向きません。
あくまでも顧客主体で動く仕事なので、自分主体で考えてはいけない職業だということです。
そして今現在営業職として働いている人は、改めて”コミュニケーションスキル”について考えてみましょう。
コミュニケーションスキルと聞くと、なんとなく『話し上手で口がうまい』という印象だと思いますが、営業職におけるコミュニケーションスキルは全く別物になります。
それはズバリ『聞き上手（＝ヒアリングが上手い）』であることです。
コミュニケーションスキルが高ければ、顧客ニーズを的確に把握できるようになるので、お客様に対するソリューションも最適化していきます。
つまりベラベラ喋れる営業マンは必要とされていないので、あくまでも聞き上手であることが大切なのです。
感覚的には「お客様：営業マン＝8：2」くらいの割合で話すのが理想でしょう。
ただ、最初からそのようなスキルが高く無ければいけないという訳ではなく、だんだん話し方や聞き方を学んでいけば全然問題ありません。
そういった観点では、
- 向学心がある人
- 前向きな人
ほど営業職に向いていると考えられます。
営業は”第一印象”が大切
お客様が「この営業マンから買おうか」と考える判断基準には、付き合いやすい相手かどうかという点も含まれています。
そういった意味では、「第一印象が良い」ことはとても重要なポイントになってきます。
例えば、
- 清潔感があったり
- きちんと挨拶ができたり
- 礼儀やビジネスマナーができている
など基本的なことができていれば、おそらく第一印象は良くなるはずです。
そして、明るくハキハキと前向きにセールスできれば、お客様がファンになってくれるかも知れません。
心遣いや細かな気遣いができる人も好印象になりやすいので、トップセールスを目指すのであれば相手に対する配慮を欠かさないようにしましょう。
この辺りについて詳しく知りたい人はメラビアンの法則を学んでみてください。
営業職には”独自の強み”が必要
営業職として活躍する為には、”自分独自の強み”を持つことが必要だと思います。
あなたのライバルには先輩社員や後輩営業マン、同期だけではなく、外部の競合他社もいるからです。
そのような強力なライバルたちとバッティングした時、自分を選んでもらえなければ、営業としての仕事はまっとうできません。
つまり、セールスする商材（製品サービス）で差別化することには限界があるので、自分独自の”強み”を持つということが必要なのです。
これは”魅力”と言い換えることもできますが、自分の強みを使ってライバルと差別化していくことが営業職には求められます。
自分の強みを分析しよう！
前述した通り、営業職には自分独自の強みが必要なので、「自分の強みは一体何なのか？」という自己分析をしなければいけません。
顧客が買うかどうかを判断するうえで、
- 波長が合うか？
- 付き合いやすい人か？
- 誠実な人か？
といった点は重視されることが多いため、必ずしも営業スキルだけを考える必要はありませんが、「どうすればお客様は喜んでくれるのか？」という視点で、自分の強みを磨いていくのが良いでしょう。
- 誰よりもクイックレスポンスできます！
- 他の営業マンよりも人脈が豊富です！
- ○○の資格を有しています！
これらは典型的な強みと言えますが、それ以外の強みでも全然OKです。
例えば「美味しいイタリアン料理店を誰よりも知っています！」という強みであれば、イタリアンが好きなお客様にとって重宝されることでしょう。
他にも「全国各地の温泉を巡っているので、温泉地なら任せてください！」という強みも面白いと思います。
とにかく人よりも秀でた部分であれば何でも良いので、自分独自の強みを早く見つけましょう！
逆に”弱み”があるとダメだと思われがちですが、弱点と言われる部分は誰しもが持っているものですし、それは裏返すと強み（＝個性）になると思います。
例えばビジュアルが「不細工」と言われる人だったとしても、「日本一お洒落な不細工です！」と宣言してしまえば、それはむしろ強みに変わるはずです。
弱みに付け込まれるのは問題ですが、一つくらい欠点があった方が人間らしい感じもするので、基本的にはポジティブに考えた方が良いと思います。
営業職が仕事で成果を出すコツ
営業職にとって重要なことは「売上を作ること」ですが、ただ売上を作ればいいという訳ではありません。
つまり、売上を出して、ノルマを達成したとしても、来月、再来月と同じように結果を出し続けなければいけないのです。
これを続けられる人だけがトップセールスであり、営業成績一位になれる人なのですが、毎日、毎月結果を出し続けることは至難の業ですよね。
これを実現する為にやるべきことは、ズバリ「売れる仕組みを構築する」ことです。
この部分がこの記事で一番伝えたかったことなのですが、そのヒントになるのは、優秀な先輩や、できる同僚がどのように営業活動しているのかじっくり観察してみることです。
コンスタントに成果を上げている人には、やはりそれなりの秘訣があるはずなので、その仕組みを紐解いてみることが大切です。
ただしストレートに「どんな営業やっているんですか？」と聞いてもはぐらかされるだけなので、少しお酒を飲み交わしながら、ポロッと本音が出るような環境を用意しなければいけないでしょう。
「●●先輩は実績を出し続けて凄いですね、本当に憧れます！営業する時にはどんな工夫をしてるんですか？」みたいに相手をおだてる聞き方をすれば、ポロッと秘密を教えてくれるかもしれません。
リピーター獲得が重要
売上をアップさせるためには”新規開拓営業”が必要なのですが、それよりも大切なことは既存顧客をリピーターにすることです。
一般的な企業の売上構成は8割が既存顧客で、2割が新規顧客と言われているので、そのことからもリピーターの重要性が理解できると思います。
新規顧客だけで売上を作ろうとすると、どうしても単発的な受注になってしまうので、いつまで経っても営業活動がラクになりません。
これでは「仕組み化とはほど遠い状態」になってしまうので、全然ダメだと思います。
でも、もし既存顧客から定期的に発注がくるようなビジネスモデルが構築できれば、既存客が増えれば増えるほど実質的なストック収入も増えていくはずなので、収益構造も安定して、毎月当たり前のようにノルマ達成できるという状態になるはずです。
紹介営業も活用しよう！
先程、営業職として実績を出す為には”営業の仕組み化”が必要だとお伝えしましたが、「具体的にどうすればいいのかわからない…」という人がほとんどだと思います。
実はトップセールスが良く実践している仕組み化の方法とは、「紹介営業」を活用することです。
紹介営業とは、知人・友人や取引先から見込顧客を紹介してもらう営業スタイルのことをいいます。
最近ではリファラル営業とも呼ばれていますが、自分が新規開拓をしなくても済むやり方なので、忙しいトップセールスが好んでチョイスしている新規開拓手法だと言われています。
紹介営業の詳しいやり方は別記事で解説していますので、そちらをご覧ください。
営業職は努力続けることが大切
営業マンに必要な要素として押さえておかなければいけないのが、「常に学び続ける」という前向きな気持ちです。
営業職は努力することが大切な職種だと言われています。
なぜかといえば、たとえ一度や二度の成功体験があったとしても、次にまた大きな実績を作れるとは限らないからです。
ビジネス環境は常に変化しているので、前に成功したやり方が通用するとは限りませんし、競合他社やライバルたちも努力しているので、現状維持ではいずれ負けてしまいます。
ビジネスは勝ち負けが決まる”競争”だと言えるので、社内の同僚が自分のことをライバルとして意識しているのは当たり前ですが、そのようなライバルたちに勝ち続ける為には、向学心を持って、必要な知識を身につけながら、仕事のために役に立つスキルを磨いていくことが求められるのです。
営業職は大変な仕事だと思いますが、ぜひ前向きな気持ちで取り組んでいきましょう！
