見込み顧客を探す為に、営業マンは様々なテクニックを駆使しているはずです。
その探し方は十人十色ですが、会社単位でマーケティング施策を行っているケースもあります。
そこで今回は、見込顧客を増やすノウハウや新規開拓手法について解説していきたいと思います。
>>新規開拓の可能性を追求する｜side bizz（サイドビズ）
目次
見込み客がいないのはヤバい！
見込み客を探すことは、営業活動において最も重要だと言えます。
もし新規の見込客がいないのであれば、それは営業マンにとって致命的な問題になり得ます。
なぜかと言うと、売上の見込みが立たなくなるからです。
見込み顧客がいないということは、その営業マンから商品サービスを購入してくれるお客様がいないという状態を意味しています。
そのような状態になると、製品サービスを売ることができず、営業職としての仕事ができなくなります。
さらにアポイントも取れないので、常に社内にいる羽目になり、最悪とも言える悪循環に陥るのです。
このような状態では、上司からのプレッシャーも強くなる一方なので、ストレスで大変な状態になります。
見込み客がいなくなる理由
見込み客ゼロという状態になるには様々な理由がありますが、一番の原因は「新規開拓の時間が割けない」ことでしょう。
中堅社員になっていくと、既存顧客の対応ばかりに時間が取られて、なかなか新規開拓する時間が見つけられないのです。
そうなると既存顧客へのフォローアップ営業ばかりになり、新しい売上が入ってこないので、営業実績も頭打ちになってしまいます。
このような状態は決して健全と言えないので、今すぐに改善すべきだと思います。
しかし現実的に「新規開拓営業をする時間がない」という課題は解決しようがありません。
物理的に時間がないのであれば、その解決方法はたった二つだけになります。
- 労働時間を増やす
- 労働力を増やす
労働時間を増やすということは、出社する時刻を早めたり、退社する時刻を遅くすることになります。
それは残業時間となるので、会社によってはNGと言われてしまうかもしれません。
そうすると「労働力を増やす」というのが最有力なのかもしれません。
その辺りを踏まえて、ここからは具体的な施策を解説していきたいと思います。
見込み客の見つけ方
見込み客がいないのであれば、自分から積極的に新規開拓していく必要があります。
見込み客開拓の方法はいくつかありますが、具体的にはwebマーケティングを実施したり、異業種交流会に参加するというやり方が一般的だと思います。
もしWebマーケティングを実施したい場合には「インバウンド営業」を強化することになりますが、それは「リードジェネレーション」と呼ばれており、web広告を出稿したり、ホームページをSEO対策したり、SNSマーケティングなどのやり方があります。
SNSが登場したおかげで、低コストのWebマーケティングができるようになりましたが、商材との相性もあるので、色々と試してみるしかありません。
そのあたりを詳しく知りたい場合には下の記事をご覧ください。
そして異業種交流会に参加する場合には、まず参加できる交流会を探すところから始めなければいけません。
交流会や名刺交換会は東京＆大阪を中心とした大都市がメインなので、地方のビジネスパーソンはなかなか参加しづらいかもしれませんね。
そんな時にはオンライン交流会に参加してみましょう。
ZoomなどのWeb商談システムを活用したオンライン交流会は頻繁に行われているので、地方の人でも気軽に参加できるはずです。
そこで意気投合した人だけ、リアルで会ってみるというやり方もオススメです。
とにかく行動することで、見込み顧客の数はどんどん増えていくはずです。
とはいえ異業種交流会で見込み客を探すのは難しいのが現実だと思います。
交流会を新規開拓営業に使う場合にはある程度のコツがあるので、詳しく知りたい場合には下の記事をご覧ください。
見込み客を増やすために必要なこと
見込み客を増やすために必要なことは、とにかくアプローチする件数を増やすことです。
アプローチした件数に比例して新規見込みは増えていくので、とにかく「アプローチ数を最大化する」ことを念頭に行動しなければいけません。
そのような場合に使える、おすすめのやり方をご紹介していきたいと思います。
展示会（EXPO）に出展する
おすすめの見込み客開拓方法の1つ目は、展示会への参加です。
展示会は「EXPO」と呼ばれることもありますが、展示会に出展すれば来場する多くのお客様の目にとまるはずです。
ただし、展示会に出品するだけで見込み顧客を開拓できるという訳ではありません。
どのような来場者が来るのかを事前に把握して、それに見合ったブース作りをしなければいけないのです。
- どの商品を案内するのか？
- どのようなアクションを起こすのか？
- クロージングまでのフローは？
成約に繋がる可能性が高い見込み客と繋がるための作戦をしっかりと準備する必要があるのです。
ITを活用した新規開拓手法
ITを活用したweb集客もおすすめの見込み客開拓方法です。
web集客とは、インターネット広告、ソーシャル（SNS）を活用することでwebサイトに誘導し、商品サービスの購入を促すような集客手法のことを指します。
代表的なやり方としてはGoogle広告やSNS広告が挙げられますが、単純な広告手法ではなかなか効果が出づらい時代になっています。
そんな時にはオウンドメディアを作るのもオススメです。
オウンドメディアは「ブログメディア」とも呼べますが、自分たちで100%コントロールできるwebメディアのことを言います。
例えば、今見ている「営業シーク」もオウンドメディアの一種です。
もしオウンドメディアを運営しているのであれば、セールスライティングについても学ぶべきなので下の記事もご覧ください。
弊社（WEBX Inc.）は、営業職向けのお仕事情報サイトside bizz（サイドビズ）を運営しているので、オウンドメディアを使って営業パーソンに情報発信し、サービスの認知を広げているのです。
もしオウンドメディアを作る場合には「誰に向けて情報発信するか？」ということを決めなければいけません。
逆に言ってしまうと「狙ったターゲット以外は全て捨てる」くらいの意気込みが必要なのです。
そのセグメントを狭めれば狭めるほど成功する確率が高まっていくはずです。
紹介営業こそが最強！
新しい新規開拓手法を探しているなら、紹介営業を活用するやり方もあります。
最近では「リファラル営業」と呼ばれている紹介営業ですが、古くは「紹介代理店」と呼ばれていた代理店制度の一種なのです。
なので、営業職にとっては馴染みがあるスキームですよね。
紹介営業を活用する場合には、取引先や知人からの紹介で見込み顧客を探すというアプローチ方法となります。
自分でリスト作成したり、テレアポなどのアプローチをする必要がないため、時間も手間もかかりません。
また、知人からの紹介で会う見込顧客は、その人との信頼関係があるので、初めて会った営業マンへの警戒心が薄いというメリットもあります。
そのため、受注や契約に至る可能性が高いというわけです。
紹介営業は効率的なアプローチ方法であり、見込み客を開拓するには効果的な手法なので、トップセールスがこぞって採用しているやり方と言われています。
まさにこの記事の冒頭でお伝えした「労働力を増やす」という施策になるので、リファラル営業は今すぐにでもやるべき施策だと思います。
まとめ
新規開拓手法には正解がありません。
最も効果的な売り方は商材サービスによって変わりますし、その時々の情勢によっても変化します。
しかし新規開拓営業を最大化させるやり方は、
- 労働時間を増やす
- 労働力を増やす
の二つに集約されていきます。
なので、どうしても「労働力を増やす」というやり方を模索することになると思います。
ここでの考え方は「自分の労働時間を増やすのではなく、周りを自分の分身ように動かす」ということです。
この考え方は「多馬力」と呼ばれているやり方なので、生産性が最大化されるのです。
この本質的な意味が理解できた時、きっとあなたはトップセールスに一歩近づけるはずです。
もし具体的なやり方が知りたい場合には、下の記事をご覧ください。
