販路拡大の方法を徹底解説！販売チャネルを開拓するコツ＆営業ノウハウ

販路拡大する為にはたくさんのやり方がありますが、「効果が良い」と言われる方法はそんなに多くありません。

そこで今回は、販路拡大する為の方法や、販売チャネルを拡大させるコツ＆ノウハウについて解説していきたいと思います。

営業職の人はぜひご覧ください！

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販路拡大の目的は”新規開拓”である

営業マンにとっての”販路拡大”とは、新規開拓全般を意味していますが、その内容は大枠で以下の2種類に分かれると思います。

なので、まずはこの2つについて解説していきたいと思います。

①新規顧客の開拓

営業の最重要課題ともいえるのが「新規取引先を開拓する」ことです。

例えば、不動産営業であれば、マイホームや土地を購入したい人がエンドユーザーになり、法人相手のBtoB営業であれば事業法人がエンドユーザーになってきます。

新しいお客様を開拓すれば、その分だけ売上が増えることになりますよね。

すると、その実績は営業活動の成果として反映されるので、いずれトップセールスの仲間入りを果たせることでしょう。

このように自力で新規顧客を開拓するやり方が一番オーソドックスな方法だと思います。

②販売パートナーの開拓

営業マンが新規開拓をする場合、対象になるのは見込顧客やエンドユーザーだけではありません。

一緒に営業活動をしてくれる協業先（販売パートナー）も含まれるのです。

むしろ、これこそが本当の意味での販路拡大になるでしょう。

例えば、インターネットなどの通信回線を販売している業者の場合、地域の不動産屋さんや引っ越し業者などを「アライアンスパートナーとして開拓する」のが代表的なアプローチ方法になってくると思います。

そのようなセールスパートナーを通じて新規営業ができれば、営業活動はもっと効率化するはずです。

このように、販路開拓や販路拡大には「営業活動を合理化する」という意味が含まれているのです。

ターゲットが明確になっていれば、その販路を既に持っている会社と組んでしまう方が、時間的＆コスト的にも良いと思います。

販路開拓のプロセス

販路拡大のプロセスは、マーケティングでもお馴染みのPDCAのノウハウに沿って進めていくのがおすすめです。

PDCAサイクルとは、

• Plan（計画）
• Do（実行）
• Check（評価）
• Act（改善）

の頭文字が語源になっていて、事業の計画、実行、評価、改善の4つの段階を繰り返しておこなっていくことを意味しています。

営業活動でこのPDCAノウハウを実践する場合、まずは仕事をする上での目標＆計画を自分なりにプランニングすることから始めていきましょう。

例えば「一週間に何人の顧客へ提案するのか？」、「営業する上で開拓する目標店舗数はいくつなのか？」などをKPIとして設定します。

KPI（重要業績評価指標）とは、業績管理評価のための重要な指標。 KPIを正しく設定することは、組織の目標を達成する上で必要不可欠である。 KPIとは、組織の目標を達成するための重要な業績評価の指標を意味し、達成状況を定点観測することで、目標達成に 向けた組織のパフォーマンスの動向を把握できるようになります

この時に少し注意すべきことは、目標や計画の内容を厳しくしすぎないことです。

余りに高すぎる目標や難しすぎる計画では、そもそも実現可能性が低すぎるので、実行段階（Do）で無理が生じてきます。

プランを実行した後には、設定した目標や計画をどれくらい達成できたのかをチェックしますが、このプロセスがCheck（評価）の段階です。

気が付いた問題点などを一通り洗い出したら、次にAct（改善）のプロセスで営業方法などを改めていきます。

PDCAのプロセスを何度も繰り返し行うことで、徐々に営業活動がブラッシュアップされていくので、効率的なセールスが実現するはずです。

販路拡大する時の課題点

販路拡大をする上では、いろいろな課題が出てきます。

例えば、まず最初に直面する課題は「販路拡大するアイデア」だと思います。

そもそも「新規営業のアイデアが思いつかなくて販路拡大できない」というケースが少なくありません。

PDCAに沿って営業活動を進めていく為には、まず「どのような販路を活用するのか？」という企画が必要です。

良いアイデアが思い浮かばないと、最初のプロセスであるPlan（計画）の段階でつまずくことになるので、何も前進していきません。

なので販路拡大を目指す場合には、いくつもの選択肢をリストアップすることから始めていきましょう。

プロモーション予算が必要

プロモーション予算とは、ズバリ「営業活動にかけられる予算」のことをいいます。

新規顧客でもアライアンスパートナーでも同じですが、開拓する時にはある程度のコストが必要です。

例えば、以下のようなコストが考えられます。

営業活動にどれくらいの予算を割くかはケースバイケースだと思いますが、仮に画期的な新規開拓アイデアが出たとしても、予算が確保できなければ実行することもできません。

なので、目標達成する為の予算をあらかじめ確保しておく必要があります。

営業スタッフが足りない

営業する上で十分な人員を調達できない場合も、大きな問題を抱えることになります。

幅広いエリアでセールスする場合には、営業スタッフの数もある程度確保する必要が出てくるからです。

しかし、人手不足になってしまうと人海戦術ができないので、これでは販路拡大のシナリオが絵に描いた餅になってしまいます

とはいっても、いきなり大量の営業マンを採用することはハードルが高すぎますよね。

そんな時には、営業代行や代理店制度を使って人員確保を目指しましょう。

販路拡大するタイミングで一気にアクセルが踏めるように事前準備しておくことが大切なのです。

販売チャネルを拡大させる

販路開拓するということは、つまり「より多くの販売チャネルを確保する」ということを意味します。

販売チャネルを簡単に解説すると、エンドユーザーに対してアプローチできる経路のことを言います。

具体的には、以下のようなものが販売チャネルに該当します。

例えば、実店舗とECサイトで営業している場合、2つの販売チャネルを有していることになります。

必要な販売チャネルの種類は、販売する商材やターゲット層などによって変わってきますが、一般的にチャネル数が多いほど有利だと言われています。

戦略的にチョイスした販売チャネルが増えれば増えるほど、エンドユーザーにアプローチできる機会が増えるので、売上アップが期待できるからです。

販売チャネルを広げて販路開拓を行う場合、エンドユーザーの属性をしっかりマーケティングしておくことが必要なのですが、これを「ペルソナ分析」と呼んでいます。

ターゲットにするエンドユーザーに対して、確実にアプローチできる販売チャネルを増やすことが営業を成功させるコツになるでしょう。

販路拡大させる方法

販路拡大する方法には色々なアプローチがあるので、経営者や事業責任者は迷ってしまうかも知れません。

しかし、大枠では以下のようなやり方が販路拡大に繋がっていくと思います。

例えば、直販に力を入れる場合には、単純に営業マンの数を増やせば、これまでよりも多くのエンドユーザーにアプローチすることができるはずです。

また、新規開拓に詳しい”プロのサポート”を受けたい場合には、外部のコンサルタントに依頼したり、営業代行サービスを活用するのも一つの選択肢だと思います。

営業代行を専門にしている業者は、

• アポイント代行
• 常駐型の営業代行
• 成功報酬型の営業代行

などたくさんあるので、その特徴を活かせば、プロフェッショナル営業の視点で効率的な販路開拓が実現できるかも知れません。

業者によって

• 成果報酬
• 固定報酬
• 成功報酬

などパターンは様々なので、まずは見積書を依頼してみましょう。

代理店展開も有力な戦略

国内外に代理店制度を設けるというのも、販路開拓方法では有望なやり方だと思います。

販売代理店がいれば、一気に販路拡大できるので、より広いエリアのエンドユーザーをターゲットにできるはずです。

もし「販売チャネルを増やしたいが予算が無い！」という中小企業にはピッタリの施策かもしれません。

販売代理店は営業代行や業務委託と違って、基本的に固定報酬（定額報酬）が発生しないからです。

やっぱりコストは抑えたいというのが本音だと思いますし、それで販路拡大できれば一石二鳥ですよね。

代理店展開の場合には、販売パートナーが売った分だけコミッションを支払えばいいので、キャッシュフローがネガティブになることもありません。

そのような観点では、代理店制度が販路拡大施策としては最有力の戦略になると思います。

助成金や補助金も利用する

どうしても販路拡大に資金が必要なのであれば、中小企業庁や自治体が公募をしている販路開拓支援の助成金や補助金の利用を検討してみましょう。

助成金の情報を探すなら「公益財団法人東京都中小企業振興公社」、補助金なら経済産業省が運営母体の「ミラサポplus」などを確認するのが良いでしょう。

【ミラサポplus】https://mirasapo-plus.go.jp/

【東京都中小企業振興公社】https://www.tokyo-kosha.or.jp/support/josei/index.html

このようなお金は、販路開拓を目指す企業支援がテーマになっているので、正当な理由があれば支給されるかも知れません。

例えば、

• 展示会に出展する必要を助成
• 広告宣伝する費用を一部負担
• 海外に販路拡大するバックアップ

なども期待できます。

中小企業には「とても頼りになる存在」なので、このような制度は遠慮せずに活用していきましょう。