販路拡大する為にはたくさんのやり方がありますが、「効果が良い」と言われる方法はそんなに多くありません。
そこで今回は、販路拡大する為の方法や、販売チャネルを拡大させるコツ＆ノウハウについて解説していきたいと思います。
>>新規開拓の可能性を追求する｜side bizz（サイドビズ）
販路拡大の目的は”新規開拓”である
営業マンにとっての”販路拡大”とは、新規開拓全般を意味しています。
その内容は大枠で以下の2種類に分かれています。
- 新規顧客の開拓
- 販売パートナーの開拓
まずはこの二つについて解説していきたいと思います。
新規顧客の開拓
営業の最重要課題ともいえるのが「新規取引先を開拓する」ことです。
例えば、不動産営業であれば、マイホームや土地を購入したい人がエンドユーザーになり、法人相手のBtoB営業であれば事業法人がエンドユーザーになってきます。
新しいお客様を開拓すれば、その分だけ売上が増えることになります。
すると、その実績は営業活動の成果として反映されるので、いずれトップセールスの仲間入りを果たせるはずです。
このように自分の力で新規顧客を開拓するやり方が一番オーソドックスだと思います。
販売パートナーの開拓
営業マンが新規開拓をする場合、対象になるのは見込顧客やエンドユーザーだけではありません。
一緒に営業活動をしてくれる協業先（パートナー）も含まれるのです。
むしろ、これこそが本当の意味での販路拡大になると思います。
例えば、インターネットなどの通信回線を販売している業者の場合、地域の不動産屋さんや引っ越し業者などをアライアンスパートナーとして開拓するのが代表的なアプローチ方法になってくると思います。
パートナーを通じて新規開拓営業できれば、営業活動が効率化するはずです。
このように、販路開拓や販路拡大には「営業活動を合理化する」という意味が含まれているのです。
ターゲットが明確になっていれば、その販路を既に有している会社と組んでしまう方が、時間的＆コスト的にも良いと思います。
販路開拓のプロセス
販路拡大のプロセスは、マーケティングでもお馴染みのPDCAのノウハウに沿って進めていくのがおすすめです。
PDCAサイクルとは、
- Plan（計画）
- Do（実行）
- Check（評価）
- Act（改善）
の頭文字が語源になっていて、事業の計画、実行、評価、改善の4つの段階を繰り返しておこなっていくことを意味しています。
営業活動でこのPDCAノウハウを取り入れる場合は、まず仕事をするうえでの目標や計画を自分でプランニングすることから始めていきましょう。
例えば「1週間に何人の顧客に提案するか？」、営業する上で「開拓する目標店舗数」などをKPIとして設定します。
この時に少し注意したいのが、目標や計画の内容を厳しくしすぎないことです。
余りに高すぎる目標や難しすぎる計画では、そもそも実現可能性が低すぎるので、実行段階（Do）で無理が生じてきます。
プランを実行した後には、設定した目標や計画をどれくらい達成できたのかをチェックしましょう。
このプロセスがCheck（評価）の段階です。
気付いた問題点などを一通り洗い出したら、次のAct（改善）のプロセスで営業方法などを改めていきます。
PDCAのプロセスを何度も繰り返し行うことで、徐々に内容がブラッシュアップされていくので、効率的な営業活動が実現するはずです。
