販路拡大の方法を徹底解説!販売チャネルを開拓するコツ&ノウハウ

販路拡大する為にはたくさんのやり方がありますが、「効果が良い」と言われる方法はそんなに多くありません。

そこで今回は、販路拡大する為の方法や、販売チャネルを拡大させるコツ&ノウハウについて解説していきたいと思います。

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販路拡大の目的は”新規開拓”である

営業マンにとっての”販路拡大”とは、新規開拓全般を意味しています。

その内容は大枠で以下の2種類に分かれています。

  1. 新規顧客の開拓
  2. 販売パートナーの開拓

まずはこの二つについて解説していきたいと思います。

新規顧客の開拓

営業の最重要課題ともいえるのが「新規取引先を開拓する」ことです。

例えば、不動産営業であれば、マイホームや土地を購入したい人がエンドユーザーになり、法人相手のBtoB営業であれば事業法人がエンドユーザーになってきます。

新しいお客様を開拓すれば、その分だけ売上が増えることになります。

すると、その実績は営業活動の成果として反映されるので、いずれトップセールスの仲間入りを果たせるはずです。

このように自分の力で新規顧客を開拓するやり方が一番オーソドックスだと思います。

販売パートナーの開拓

営業マンが新規開拓をする場合、対象になるのは見込顧客やエンドユーザーだけではありません。

一緒に営業活動をしてくれる協業先(パートナー)も含まれるのです。

むしろ、これこそが本当の意味での販路拡大になると思います。

例えば、インターネットなどの通信回線を販売している業者の場合、地域の不動産屋さんや引っ越し業者などをアライアンスパートナーとして開拓するのが代表的なアプローチ方法になってくると思います。

パートナーを通じて新規開拓営業できれば、営業活動が効率化するはずです。

このように、販路開拓や販路拡大には「営業活動を合理化する」という意味が含まれているのです。

ターゲットが明確になっていれば、その販路を既に有している会社と組んでしまう方が、時間的&コスト的にも良いと思います。

販路開拓のプロセス

販路拡大のプロセスは、マーケティングでもお馴染みのPDCAのノウハウに沿って進めていくのがおすすめです。

PDCAサイクルとは、

  • Plan(計画)
  • Do(実行)
  • Check(評価)
  • Act(改善)

の頭文字が語源になっていて、事業の計画、実行、評価、改善の4つの段階を繰り返しておこなっていくことを意味しています。

営業活動でこのPDCAノウハウを取り入れる場合は、まず仕事をするうえでの目標や計画を自分でプランニングすることから始めていきましょう。

例えば「1週間に何人の顧客に提案するか?」、営業する上で「開拓する目標店舗数」などをKPIとして設定します。

この時に少し注意したいのが、目標や計画の内容を厳しくしすぎないことです。

余りに高すぎる目標や難しすぎる計画では、そもそも実現可能性が低すぎるので、実行段階(Do)で無理が生じてきます。

プランを実行した後には、設定した目標や計画をどれくらい達成できたのかをチェックしましょう。

このプロセスがCheck(評価)の段階です。

気付いた問題点などを一通り洗い出したら、次のAct(改善)のプロセスで営業方法などを改めていきます。

PDCAのプロセスを何度も繰り返し行うことで、徐々に内容がブラッシュアップされていくので、効率的な営業活動が実現するはずです。

販路拡大する時の課題点

販路拡大をする上では、いろいろな課題が出てきます。

例えば、まず最初に直面する課題は「販路拡大するアイデア」だと思います。

このアイデアが思いつかなくて販路拡大できないというケースが少なくありません。

PDCAに沿って営業活動を進めていく為には、まず「どのような販路を活用するのか?」という企画が必要です。

良いアイデアが思い浮かばないと、最初のプロセスであるPlan(計画)の段階でつまずくことになるので、何も前進しません。

なので、販路拡大を目指す場合には、いくつもの選択肢をリストアップすることから始めていきましょう。

プロモーション予算が必要

プロモーション予算とは、ズバリ「営業活動にかけられる予算」のことをいいます。

新規顧客でもアライアンスパートナーでも同じですが、開拓する時にはある程度のコストが必要です。

例えば、以下のようなコストが考えられます。

  • 広告宣伝費用
  • DMなどの郵送料
  • 交通費
  • 接待交際費

営業活動にどれくらいの予算を割くかはケースバイケースだと思いますが、仮に画期的な新規開拓アイデアが出たとしても、予算が確保できなければ実行することもできません。

なので、目標達成する為の予算をあらかじめ確保しておく必要があります。

営業スタッフが足りない

営業する上で十分な人員を調達できない場合も、大きな問題を抱えることになります。

幅広いエリアでセールスする場合には、営業スタッフの数もある程度確保する必要が出てきます。

しかし、人手不足になってしまうと人海戦術ができないので、これでは販路拡大のシナリオが絵に描いた餅になってしまいます

とはいっても、いきなり大量の営業マンを採用することはハードルが高すぎます。

そんな時には、営業代行や代理店制度を使って人員確保を目指しましょう。

販路拡大するタイミングで一気にアクセルが踏めるように事前準備しておくことが大切なのです。

販売チャネルを拡大させる

販路開拓をするということは、つまり「より多くの販売チャネルを確保する」ということを意味します。

販売チャネルを簡単に解説すると、エンドユーザーに対してアプローチできる経路のことを言います。

具体的には、以下のようなものが販売チャネルに該当します。

代表的な販売チャネル
  • ECサイト
  • 店舗
  • 通販
  • 直販営業
  • 代理店

例えば、実店舗とECサイトで営業している場合、2つの販売チャネルを活用していることになります。

必要な販売チャネルの種類は、販売する商材やターゲット層などによって変わってきますが、一般的にチャネル数が多いほど有利だと言われています。

実のところ、「どのような販売チャネルを確保するか?」ということは、販売する側の営業マンにとって重要な問題になってきます。

販売チャネルを広げる場合には、アプローチできるエンドユーザーを見極めて、「自社の販路として有効的か?」を考える必要があります。

戦略的にチョイスした販売チャネルが増えれば増えるほど、エンドユーザーにアプローチできる機会が増えるので、売上アップが期待できます。

販売チャネルを広げて販路開拓を行う場合、エンドユーザーの属性をしっかりとマーケティングしておくことが必要です。

これをペルソナ分析と言います。

ターゲットにするエンドユーザーに対して、確実にアプローチできる販売チャネルを増やすことが営業を成功させるコツになるでしょう。

販路拡大の方法

販路拡大する方法には色々なやり方があるので、経営者や事業責任者の人は迷ってしまうかも知れません。

しかし、大枠では以下のようなやり方が販路拡大に繋がっていくと思います。

代表的な販路拡大方法
  • ECサイトの開設
  • web広告の運用
  • 直販スタッフの増加
  • 営業代行の活用
  • 代理店展開
  • 展示会に出展する

例えば、直販に力を入れる場合には、単純に営業マンの数を増やせば、これまでよりも多くのエンドユーザーにアプローチすることができるはずです。

また、新規開拓に詳しい”プロのサポート”を受けたい場合には、外部のコンサルタントに依頼したり、営業代行サービスを活用するのも一つの選択肢だと思います。

営業代行を専門にしている業者は、

  • アポイント代行
  • 常駐型の営業代行
  • 成功報酬型の営業代行

などたくさんあるので、その特徴を活かせば、プロフェッショナル営業の視点で効率的な販路開拓が実現できるかも知れません。

業者によって

  • 成果報酬
  • 固定報酬
  • 成功報酬

などパターンは様々なので、まずは見積書を依頼してみましょう。

代理店展開も有力な方法

このほか、国内外に代理店制度を設けるというのも、販路開拓方法では有望なやり方だと思います。

販売代理店がいれば、一気に販路拡大できるので、より広いエリアのエンドユーザーをターゲットにできるはずです。

もし「販売チャネルを増やしたいが予算が無い!」という中小企業にはピッタリの施策が代理店展開です。

販売代理店は営業代行や業務委託と違って、基本的に固定報酬(定額報酬)が発生しません。

代理店が売った分だけ販売マージンを支払えばいいので、キャッシュフローがネガティブになることもありません。

そのような意味では、販路拡大施策として最有力のやり方になると思います。

助成金や補助金も利用する

どうしても販路拡大に資金が必要なのであれば、中小企業庁や自治体が公募をしている販路開拓支援の助成金や補助金の利用を検討してみましょう。

助成金の情報を探すなら「公益財団法人東京都中小企業振興公社」、補助金なら経済産業省が運営母体の「ミラサポplus」などを確認するのが良いでしょう。

【ミラサポplus】https://mirasapo-plus.go.jp/

【東京都中小企業振興公社】https://www.tokyo-kosha.or.jp/support/josei/index.html

このようなお金は、販路開拓を目指す企業支援がテーマになっているので、正当な理由があれば支給されるかも知れません。

例えば、

  • 展示会に出展する必要を助成
  • 広告宣伝する費用を一部負担
  • 海外に販路拡大するバックアップ

なども期待できます。

中小企業には「とても頼りになる存在」なので、このような制度は遠慮せずに活用していきましょう。

新規開拓営業の関連本はこちら
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