新規営業のやり方を解説!きつい新規開拓を成功させる手法とは?

新規開拓営業は企業を存続させるために必要不可欠な企業活動です。

実績を上げ続ける為には、常に新規顧客を探し続けなければいけません。

しかし、新規開拓は営業の中でも辛い(つらい)仕事に分類されるので、できれば避けたいというのが本音だと思います。

そこで今回は、新規開拓営業が少しでも楽になるようなコツやノウハウをご紹介していきたいと思います。

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新規営業は辛い(つらい)

「新規営業が得意!」という営業パーソンがいたとしても、「新規営業が大好き!」という人は意外と少ない気がします。

常に緊張感のある状態で「初めまして…」を繰り返していると、気が滅入ってしまいますよね。

この様になる理由は、新規営業が辛い(つらい)ことに起因します。

新規営業は繋がりの薄い人に対してセールスする行為なので、とてもストレスを抱える仕事になります。

上司からのプレッシャーに耐えながら、時には下げたくもない頭を下げて、お客様の一方的なわがままに振り回されたりもします。

しかし、最後には「ありがとう!」と言ってもらえる事が営業パーソンの励みになり、また仕事を頑張ろうと思えるのです。

常にストレスを抱えている新規開拓営業マンは、気持ちの切り替えが大事になります。

リフレッシュして気分転換しよう!

お酒を飲める人に限定した気分転換方法になりますが、仕事終わりに同僚などと飲みに行くことはお勧めです。

やっぱり仕事に関するストレスは翌日に持ち越さない事が一番です。

飲み会の場で日頃の鬱憤(うっぷん)を発散しておくことで、気持ちを切り替えて明日の仕事に邁進することができるはずです。

また、日頃の鬱憤を晴らすだけではなく、人に話すという行為自体がアウトプットになるので、自分自身の考えを整理することにも繋がっていきます。

そして飲み会の隠れた役割とは、社内営業ができることです。

営業という仕事は、決して一人でできるものではありません。

例えば、弊社(WEBX Inc.)のようにwebメディアを運営している会社であれば、

  • 顧客の要望を実現してくれるシステム部
  • 集客を手伝ってくれるマーケティング部
  • 請求書発行や入金確認を手伝ってくれる経理部

などとの連携が必要不可欠になります。

なので、飲み会を通じて他部署の人と交流したり、コミュニケーションを図ることで営業成績もアップしていくはずです。

これらの活動を総称して「飲みニケーション」と呼んだりもします。

意外と飲み会は効果があるので、営業職の人は進んで飲みにケーションを図りましょう。

他にも、旅行に行くことはストレス発散に最適です。

日常を忘れられるようなリゾート地に出かけることで、気持ちをリフレッシュさせることができます。

また、再び旅行に出かけることを励みに日々の仕事にも邁進できることでしょう。

この他にも様々なリフレッシュ方法があると思いますが、重要なポイントは仕事とプライベートを切り分けることです。

このやり方は個々人によって違うと思うので、自分なりのやり方を色々試してみてください。

新規営業の方法

新規営業の代表的な手法は、飛び込みやテレアポなど様々ありますが、製品サービス(商材)の特徴によっても最適な営業方法は変わってきます。

ここでは新規開拓営業の方法について解説していきたいと思います。

飛び込み営業

飛び込み営業は数ある営業の中でも「辛い」と言われていて、営業スタッフからも嫌われている営業手法だと思います。

個人宅や法人に対してアポなし訪問するスキームですが、そもそも飛び込み営業自体がNGという会社も増えており、今では珍しい営業手法とも言えます。

それと同時に「飛び込み営業はやりたくない…」という若手社員も増えているので、今後は無くなっていく営業手法だと言えるでしょう。

飛び込み営業

テレアポ営業

テレアポは営業の王道とも言える手法です。

言葉の通り「テレコールでアポイント獲得する営業スタイル」を意味しています。

アポイントを獲得することに夢中になってしまい、本来の目的である「受注」を忘れてしまうのはあるある話ですよね。

アポイント獲得で営業活動は終わるわけでなく、その後には商談が待っています。

その商談に繋がる”種まき”という側面がテレアポ営業にはあるのです。

テレアポも飛び込み営業と同様に時代錯誤感があるので、クレームにならないように注意しましょう。

アポイント

紹介営業

紹介営業とは知人や取引先に人脈を紹介してもらう営業手法を言います。

代理店制度の一種といわれていて、一般的には「紹介店」や「取次店」といわれるケースもあります。

ほとんどのセールスパーソンの意見は一致すると思いますが、「紹介営業こそ最強の営業手法」だと言われています。

紹介営業は人を介する仕組みになるので、お互い礼儀を重んじますし、きちんと対応することが多く、新規開拓営業のやり方としては理想的だと思います。

しかし、「紹介者を探すのが大変…」という難点もあります。

この辺りはリファラル営業サイトを活用するなどして解決することをおすすめします。

新規営業のスタイルはコロナ禍で激変した

これまでの新規開拓営業は、アウトバウンド型の営業スタイルが主流でした。

しかし、新型コロナウイルスのパンデミックで、営業スタイルそのものが変わりつつあります。

新型コロナの大流行で在宅ワークが当たり前になってしまった結果、会社にテレコールしても、

  • 見込み顧客が会社にいない
  • 決裁者が会社にいない
  • 担当者が出社していない

というのが常態化したのです。

これでは営業活動がはかどりませんよね?

なので、各社は早急にインバウンド営業の仕組みを求めるようになったのです。

新規営業のコツを紹介!

新規営業のやり方は業種・業態によってコツがあります。

このコツを押さえることが結果を出す為の近道と言えるでしょう。

【コツ1】情報収集をする

新規営業では相手の情報を収集することから始めていきましょう。

新規開拓営業という言葉の通り、相手も「初めまして…」なので、最初はお互い警戒心が拭えません。

そこで最初は相手情報を収集することに専念しましょう。

例えば出身地や好きな食べ物、家族構成や趣味などが聞き出せればとりあえず十分です。

人間は自分が興味あることを話題にされると、ついつい話したくなる習性があるので、事前に仕入れた情報をもとに話題を振ってみましょう。

【コツ2】共通点を探す

人間は共通点がある人には親近感を感じます。

この親近感は新規営業でとても重要なキーワードです。

例えばコンペや相見積もりになった際、「あの営業マンは親しみやすい」という理由で選ばれる可能性があるのです。

逆に親近感が無ければ有利に立つことは無いかも知れませんが、絶対マイナス評価になるはずです。

営業活動とは「いかにプラス要素を多くできるか?」という仕事であることが理解できると思います。

【コツ3】飲みにケーションを図る

先ほど社内営業にも使えるとご紹介した飲みニケーションですが、もちろん社外のお取引先にも使えます。

飲み会はお酒の助けもあり、親近感を得る為には絶好の機会になります。

なので、機会があればぜひお客様を飲みに誘ってみましょう。

お酒が飲めない人でなければ、会食を嫌がる人は少ないと思います。

もし飲み会に誘えた場合、きちんと接待マナーを心得た上で参加することが大切です。

せっかくのチャンスなのに、「ビジネスマナーが悪い」とお客様を怒らせてしまっては意味がありません。

また、会社の経費を使う飲み会なので、営業職であれば「飲み会の場で発注の確約を獲る」くらいの心意気で臨むのが理想的だと思います。

新規営業と既存営業の違い

新規営業と対比されるのが既存営業です。

新規営業はこれまで解説してきた通りですが、既存営業とは「既存顧客に対する営業活動」を意味しています。

業務内容は、既存顧客に対するアップセルやクロスセル、フォローアップなど様々ですが、ここでは既存営業について解説していきたいと思います。

新規開拓

アップセル営業

アップセルとは、現在の契約に対して上乗せする営業手法のことをいいます。

例えば、基本契約に対してのオプション契約などがアップセールスに該当します。

アップセル営業は現在の契約に対する改善提案が主な目的になるので、お客様にとってメリットのある提案ができるはずです。

しかし、中には意味の無いアップセル営業も散見されるので、その辺りは注意しましょう。

クロスセル営業

クロスセルとは、現在の契約と比較的関係が薄い別商材をセールスするやり方になります。

既存顧客は比較的簡単にアポイントが取れるので、その利点を活かして別の商材を売り込むのです。

新規営業でいきなり売り込むのは難しいので、押し売りできるのは既存営業の特徴だと言えます。

顧客のマネタイズが加速する点と、新規営業よりも営業コストが低くなるので、既存営業ではクロスセルが重宝されています。

フォローアップ営業

既存顧客に対するフォローアップになります。

フォローアップ営業をする目的は、契約サービスの操作説明やビジネスへの活用方法などを支援することです。

このフォローアップ営業を甘くみているセールスパーソンは多いですが、継続率を維持させることは非常に重要な業務だと思います。

とても良い製品・サービスを提供していると思っても、お客様は不満に感じていることがほとんどです。

通常ではこのような不満を抱えたまま、お客様は解約に至ってしまいます。

つまり、何も言わずに去ってしまうのです。

一度解約してしまったお客様を復活させることは、とても大変な営業活動になります。

しかし、フォローアップ営業を実施することで、解約される前にお客様の不満を吸い上げることができます。

そうすると解約率が下がるだけでなく、製品サービスのフィードバックまで貰えることになるのです。

なので、フォローアップ営業は一石二鳥の営業スタイルだと言われていて、どのような企業も注力すべき営業活動だと思います。

この役割をカスタマーサクセスという部署が担っている場合もあります。

お客様にとっては、今後の改善期待にも繋がっていくので、ぬかりなく実施するようにしましょう。

まとめ

新規営業は、製品・サービスによってコツやセールスノウハウが異なります。

新人営業マンが全てを把握するのは難しいと思いますが、経験を積むにつれて直観的に理解できるようになるはずです。

新規開拓営業は絶対に外せない企業活動だと思うので、今回ご紹介した情報を活かして、ぜひ新規営業を加速させてください。

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