会社の売り上げを伸ばすためには、”営業”も”マーケティング”も欠かすことができませんよね。
この2つは正反対だと言われていますが、一体どう違うのでしょうか？
そこで今回は、似ているようで全く違う「セールス」と「マーケティング」について解説するだけでなく、それぞれの役割と重要性についても触れたいと思っています。
セールスパーソンとして働いている人、トップセールスを目指す人、これから営業職に就こうと考えている人、などはぜひご覧ください。
目次
営業とマーケティングの違いは一体なにか？
よく「正反対のもの」といわれる”営業”と”マーケティング”ですが、それだけではピンときませんよね。
どちらも企業が販売活動をする上では欠かせないものですが、両者には明確な違いがあります。
まずは、この違いを明らかにしていきましょう！
営業という仕事は、簡単に言えば「顧客との信頼関係を築く」ことが役割になります。
顧客は”個人”の場合もあれば”法人”の場合もありますが、まずはアプローチ対象を明確にしなければ営業活動はできません。
そのため、ターゲットを絞ってテレアポなどで働きかけ、商談をして、最終的に契約を取り付けるという流れが『営業活動』なのですが、それに対してマーケティングは特定の対象が決まっているわけではなく、不特定多数を対象にしています。
営業⇒特定の対象がいる
マーケティング⇒不特定多数を対象にする
つまりマーケティングは特定の顧客だけに働きかけるのではなく、ニーズが顕在化していない見込み顧客に対してもアプローチするということです。
それらをまとめると、営業は売買契約をすることが目的となっており、特定の顧客を対象とし、比較的短期間で売上を作るものであるというのに対して、一方のマーケティングは市場＆顧客を調査して費用対効果の最大化を追求するというのが目的になっているのです。
そのような違いがある為、マーケティング活動は時間が必要な長期戦となり、営業活動は比較的短期決戦になると言われています。
営業とマーケティングは対極に存在する
営業とマーケティングは、どちらも「顧客に対して価値を提供する」というゴールは一致していますが、そこに至るまでの考え方や立場が正反対だと言われています。
その最も顕著なのが「視点」についてです。
営業を始める前に行われるマーケティングでは、「現在、何をしたらいいか？」ではなく「将来、商品を売るためにはどうしたらいいか？」といった、未来に目を向ける（＝視点）ことが中心となります。
もちろん現在の状況も十分に検討した上で未来を予想するわけですが、「今」特定の顧客に販売活動をしていく営業の視点は『現在』なので、この点は大きく異なると思います。
また、マーケティングでは市場調査やニーズ、同業他社の販売傾向など、いわゆる実体のない概念として存在している抽象的なものを相手にするのに対して、一方の営業では担当している顧客にどのようなメリットを提供できるか、どれほど価値のあるものを販売できるか、といった具体的な相手が存在しています。
こちらも「抽象的」と「具体的」という点が対極ですよね。
このように営業とマーケティングは正反対のものであり、マーケティングではどんなに良い戦略を作り上げても、営業部の理解が得られなければ、思い通りに展開できないこともあります。
しかし企業が売上を作っていくには、両方とも絶対に必要な要素であるといえます。
企業にとって「営業の役割」とは？
それでは、ここから営業の役割を詳しく見ていきましょう。
「営業職」と聞くと、なんとなく「物を売る人」というイメージがありますが、実際のセールスは新規開拓と既存対応の2種類に分かれています。
新規開拓は『見込み顧客に接して自社製品を売り込む仕事』なので、一般的な営業のイメージはこちらだと思います。
しかし初対面でいきなり購入してもらえることは稀なので、まずは顧客がどのような問題を抱えていて、どのようなことを求めているかを探ることから始めていきます。
そして、自社製品やサービスを利用することで問題が解決できることを提示し、契約を結ぶよう働きかけるのです。
もちろん売ったらそれきり、というのでは顧客の信頼は得られません。
製品に不都合はないか、サービスは上手く提供できているか、といったアフターフォローも営業が受け持つのですが、それを「フォローアップ営業」と呼んでいます。
それを担う”カスタマーサクセス”という役割もありますが、中小企業の場合には「その両方を営業マンが担当している」というケースが少なくありません。
営業職というのは、顧客の反応をじかに聞ける立場なので、そういった意味で一番現場をよく知っている人だと言えます。
なので、顧客から聞いたことをマーケティング部へフィードバックして、さらに良い成果と繋げていく必要があるのです。
会社の業績を上げるには営業マンだけが頑張るのではなく、マーケティング部と共に”二人三脚”で取り組んでいくという姿勢が大切だと思います。
マーケティングが持つ役割とは？
ここではマーケティングの役割を見ていきましょう。
マーケティングは必要としている顧客に必要としている情報を届けることが仕事なので、「こんな商品があったらいいな」と思っている人達の声に耳を傾け、商品開発から参加していくこともあります。
また、なんらかの不都合を感じている人達の不満をキャッチして、それを改善するためのキャッチコピーを考えて提案することもあります。
このようにマーケティングにおいては、市場の動向を探る（＝マーケットと対話する）ことがとても大切です。
マーケティングは市場がどのような状態か把握して分析するのが仕事、といっても過言ではありませんが、売るべき商品＆サービスが決まったら、どれほどの価格にするべきか、どのような戦略で販売するかを考えるのもマーケティング部署の役割です。
ターゲットとなる層から注目を集められるように、その年代に人気の高い有名人＆著名人などのタレントを起用することもよくあります。
もし宣伝をする場合、テレビCMならどの時間帯が見てもらえる可能性が高いか、どの雑誌に広告を載せたらいいのか、インターネット広告ならどのようなサイトが見てもらえる可能性が高いか、といった調査をするのもマーケティングの役割です。
営業と比べると縁の下の力持ち的存在となるマーケティングですが、その仕事内容は多岐に渡っているので、そのスキルやセンスが後々の売上に大きく影響してきます。
セールス×マーケティングの具体例
ここまで読み進めた人は、会社の販売戦略が成功するかどうかは、マーケターの手腕にかかっていることが理解できたはずです。
つまり大枠では以下のような役割分担になっているということです。
営業：見込み顧客をクロージングする
マーケティング：見込み顧客を集める
この役割分担から見えてくるのは、「マーケターが集客できなければ、営業がクロージングする見込み顧客もいない」という状態になることです。
つまり「セールス×マーケティングはセットである」というのが見えてくるはずです。
ラーメン屋で例えた場合、営業は「美味しいラーメンを売ること」で、マーケティングは「お店に集客すること」だと言えます。
どんなに美味しいラーメンを作ったところで、お店にお客様が来なければセールスできませんよね。
例えばマーケティングが成功して、ラーメン屋さんにお客様が来てくれたとします。
その時、看板メニューの醤油ラーメン：600円ではなく、粗利率の高いチャーシュー麺：800円を売りたい場合、券売機の左上にチャーシュー麺のボタンを置けば目につきやすくなるので、購入される確率も高まります。
さらにポップ（POP）などを設置して、チャーシュー麺のボタンに「当店のおすすめメニュー」と記載すれば、思考停止状態でチャーシュー麺を購入してくれることでしょう。
もうひと押ししたいのであれば、お客様が来店した時に「いらっしゃいませ～、当店の看板メニューはチャーシューメンです！」とはっきり伝えれば、より一層チャーシュー麺を買ってくれる人が増えるでしょう。
ラーメン屋は職人さんなので「美味しいラーメンを作ればお客様は来てくれる」と勘違いしていますが、実際には普通レベルのラーメンで全然良いのです。
どちらかといえば重要なのはマーケティングで、お店にさえ来てくれれば、お客様はラーメンを購入してくれます。
ここから先はセールスとマーケティングがクロスしていきます。
お客様がリピートするためには、マーケティングによって認知を高めたり、来店動機（次回使えるクーポンなど）を作る必要があります。
そしてセールする商品にも、また食べたいと思えるような中毒性や、再び求められる動機（他店にはない味など）が必要でしょう。
ただ闇雲に良質な商品を作っても、それが消費者の元に届かなければ意味がありません。
営業とマーケティングはお互いに対極に位置していますが、マーケティングの結果によってセールスは最大化され、売り上げも最大化されていくのです。
このようなお互いの役割をしっかり理解して、売上アップを目指していきましょう。
マーケティングを営業に活かそう！
ここまで読み進めた人はセールスとマーケティングの関係性についてよく理解できたはずです。
セールスとマーケティングはどちらも欠かすことができない要素で、意外なことに再現性もありません。
というのも、マーケティングする顧客ニーズは常に変化していきますし、ビジネス環境も変化するからです。
なので、5年前に成功したマーケティング方法だったとしても、今は全く通用しないということが往々にしてあるということです。
もちろん入り口であるマーケティングが変化すれば、クロージングするセールス手法も変わっていきます。
このように営業活動は、常に進化して、変化し続ける必要がある為、ずっと同じやり方が成功するということは基本的にありえないのです。
なのでセールスパーソンは、常に最先端のマーケティング動向をチェックしながら、どのようなやり方があるのかを情報収集する必要があると思います。
そして基本的に「全てのセールスマーケティングを実施するべき」という方針は変わらないので、予算が許す限りマーケティングは最大化させましょう。
例えばコロナ禍において、飛び込み営業が制限されたことは記憶に新しいと思います。
さらにリモートワークが進んだため、テレアポも効果がなくなりました。
これは環境の変化だと言えますが、それに適用するために各社はリファラル営業というやり方を採用したそうです。
リファラル営業とは「紹介営業」を意味する言葉で、営業現場では古くから使われている新規開拓手法なのですが、それをクラウドソーシングサービスとして提供するサイトが登場してきています。
紹介営業は「最も費用対効果が高い新規開拓方法」だと言われているので、リファラル営業を活用しないという選択肢はないのですが、紹介者を探したり、業務委託契約を締結するなど面倒な手間がありました。
それらを”Webプラットフォーム”という仕組みで無くしたのが「リファラル営業サイト」です。
リファラル営業サイトは初期費用0円で利用できるので、もし興味がある方は一度問い合わせをしてみてください。
