営業のコツ&商談の基本から上級テクニックまで大公開!

営業職として結果を出す為には、ある程度のコツがありますよね。

例えば、電話や飛び込みなど営業のやり方は色々ありますが、コツさえつかめば意外と上手くいくものです。

そこで今回は、営業職が成果を出すコツについて解説していきたいと思います。

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営業のコツを得ることは難しい

一言に「営業」といっても、業種業態や、販売する商材によってやり方やコツは全く違ってきます。

しかも現代は、気合や勢いだけで売れる時代ではなくなっています。

つまりモノ余りの時代&情報過多の時代なので、インターネットを使えばお客様はいつでも好きなタイミングで情報取得ができてしまいます。

このような環境が整っているのに、わざわざ押し売りしてきた営業マンから、その時に買わなければいけない理由なんてありませんよね。

このような時代背景もあって、現代は「売るのが難しい時代」とも言われています。

なので、”結果が出せる営業のコツ”を会得することは決して簡単ではありません。

例えば、お客様を気遣って相手が話を聞きやすいシチュエーションを作るなど、アプローチの仕方にも配慮が必要です。

さらに、雑談力や会話力を高めて、「売りたいものを売る」という押し売り的なスタンスではなく、「相手が求めているモノを提案する」というコンサルティング的な要素を持つことが重要なのです。

いかにして「顧客ニーズに応えるか?」というのが営業マンの基本思考です。

この基本を忘れず、営業のコツをつかんで、トップセールスマンを目指しましょう!

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営業スタイルを使い分ける

営業する手段は電話やメール、飛び込み訪問など色々ありますが、「こうしなければ絶対に駄目!」という決まり事はありません。

大切なことは、見込顧客に対して適切なやり方でアプローチするということなのです。

話を聞きやすい状況というのは、人それぞれだと思うので、「どうしたら相手に商品サービスの話を聞いてもらえるか?」ということを良く分析してみましょう。

これはペルソナ分析とも言えますが、電話の方が聞きやすい人もいれば、DM(郵送)が効果的な場合、訪問営業で話を聞くほうが安心できる人もいます。

また、時間に関係なく自分の都合で見られる電子メールやSNS(LINEなど)を好む人もいるでしょう。

相手の年齢や職業、生活環境などに配慮して、営業スタイルを使い分けることも営業のコツになります。

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SNSを活用するコツ

先程、時間に関係なく自分の都合で見られるSNSは営業に活用できることを解説しましたが、もう少しこの部分を掘り下げていきたいと思います。

現代ではLINE、Facebook、Twitter、InstagramなどのSNSが普及しているので、誰のスマートフォンにもアプリが入っていますよね。

それであればSNSを活用しない選択なんてありません。

営業職の人は、ぜひSNSをフル活用していきましょう。

まずSNSのメリットを押さえておくと、

  • プッシュ通知があるので認知が早い
  • スマホに最適化されているのでやり取りしやすい
  • 広告宣伝媒体に使える

などのポイントがあると思います。

ネイティブアプリの場合は、メッセージが届いた時にプッシュ通知されるので、既読される可能性が圧倒的に高まります。

たとえ一般的な営業メールだったとしても、LINEで送れば既読率は70%くらい出るとも言われています。

また、Eメールのように面倒な定型文(ビジネス挨拶文)を入れる必要が無いのも気楽で良いですよね。

広告媒体として使うコツ

先ほど、SNSは「広告宣伝媒体に使える」ことをお伝えしました。

上級テクニックになるかも知れませんが、営業パーソンであれば、ぜひこれは理解しておいて欲しいポイントになります。

日本では特にFacebook(FB)がビジネス向きに利用されているので、ここではSNSの中でもFBにフォーカスして解説していきたいと思います。

Facebookがビジネス向きになっている理由は以下の通りです。

  • 若年層(10代~20代)がTwitterやInstagram、TikTokに流れた
  • ビジネスパーソン(30代~50代)がメインユーザーになっている
  • 実名制なので信頼性が高い

このような特性があるので、日本ではビジネス向きなSNSになっています。

facebookを営業に活用したいと思った場合、まずやるべきなのは友達の数を増やすことです。

だいたい、友達数が500人くらいになったら、広告媒体として十分機能していきます。

それでは、ここから具体的な活用方法について解説していきたいと思います。

自分の営業活動をアピールする

営業パーソンであれば、毎日何かしらの営業活動をしているはずです。

その営業風景を切り取って、FBで発信していきましょう。

できればお客様とも一緒に写真を撮ったりしてみてください。

このように顧客と仲良くできる人がダメ営業マンのはずがないですよね?

こういった情報を発信することで、

  • ●を提案している人
  • 出来る営業マン
  • 頑張っている人

という刷り込みができていきます。

表彰実績をアップする

営業マンであれば、何かしら社内表彰される機会があると思います。

例えば、

  • 月間賞
  • MVP
  • 社長賞

など何でも構いません。

ポイントは「なんとなく凄そう…」感が伝わればOKなのです。

「どうすれば月間賞が獲れるか?」という難しいことは重要ではなくて、実績を出していることをアピールできれば十分です。

それだけで「頼りがいのある営業パーソン」であることをアピールできます。

このような投稿を続けていけば、あなたのFB友達はきっと「●についてはあの人に相談してみよう!」と思ってくれるはずです。

この話を聞いて、愚直に実行できる人は、きっと結果がついてくるはずです。

  • SNSは会社で禁止されているから…
  • SNSはコンプライアンス的に…

という営業パーソンは、現代的ではありませんしナンセンスです。

現代営業はそんな生温いものではありません。

あなたのライバルはSNSをフル活用して人脈を拡大し、多くの受注を獲っています。

SNSを活用するか否かは自己責任になってきますが、古臭い思考の場合には、ぜひ改めてみてください。

電話営業のコツを伝授!

営業スタイルは大きく「訪問営業」と「電話営業」に分けられると思いますが、その電話営業の中でもテレアポ営業に苦手意識を持っている人は多いと思います。

そこでまずは、テレアポ営業のコツについて解説していきたいと思います。

アポイント獲得する為には、まずリストを作成して、電話を掛けなければいけませんよね。

「テレアポは断られるのが常識」と言われるぐらい、次から次へと電話をかけ続けなければいけないので、営業効率が上がっていきませんし、営業現場も疲弊しがちです。

営業マンとしては、心が折れそうになってしまいますが、相手の立場に立つことが営業の基本です。

顧客の立場に立ったテレアポをするために、いくつか大切なことがありますので、次で詳しく解説していきたいと思います。

テレアポのコツ①:件数を多くする

テレアポ一つ目のコツは、なによりも多くの件数を電話することです。

テレアポの成功率は「商材×営業マンのスキル×相手の状況」によって変動しますが、この数字は概ね1%~10%前後になるはずです。

ということは50%や80%、ましては100%という数字になることは絶対にあり得ないことになります。

このようなケースの場合には、「いかに多くのアプローチを行うのか?」ということがポイントになってきます。

つまり、アポイント率が5%の場合、20件電話すれば1件のアポイント、60件電話すれば3件のアポイント、100件電話すれば5件のアポイントという具合になっていくので、「電話した件数」がKPI(Key Performance Indicator)になっていくのです。

よって、まずは架電数を最大化させるための仕組み作りや体制構築が必要になってきます。

テレアポのコツ②:要件を端的に伝える

テレアポ二つ目のコツは、要件を端的に伝えることです。

「お忙しいところ恐れ入ります…」などの前置きを長々と話さないで、単刀直入に、まず名前と要件を伝えましょう。

電話を受けてくれた相手も暇じゃありませんし、一日に何十件も営業電話は掛かってきます。

なので、下手に演出するのでは無く、要件をしっかり伝えれば、いきなりガチャ切りされることもありません。

また、要件の伝え方にも工夫が必要です。

法人営業の場合、あくまで最初に電話に出る人は受付なので、

  • どの部署に繋げばいいのか?
  • どんな案内なのか?

が瞬時に把握できるようにしなければいけません。

テレアポ営業では、相手の仕事の邪魔をしないように、スムーズに取り次げるように心配りしましょう。

テレアポのコツ③:アポイントを確約させる

三つ目は、その場でアポイントを確約させるということです。

電話で興味を持ってくれた相手だったとしても、上手くタイミングが合わなくて、実際に会う約束を取り付けられないケースもあります。

でも、このチャンスを逃すと、またゼロベースの営業になってしまうので、絶対にその場でアポセッティングしてください。

「アポセッティングが上手くできない!」という人の為に、アポイント設定するコツをここで解説しておきます。

アポイント設定するコツ

アポイント設定する場合には、絶対に日時決定の主導権を自分が持つようにしましょう。

アポイント日時は相手に委ねるのではなく、自分から積極的に提示していきます。

そして、提示するステップを3段階に分けるのです。

  • STEP①:間隔設定
  • STEP➁:日程確定
  • STEP➂:時間確定

最初のSTEPは間隔設定です。

間隔設定とは「10月の第一週ではご都合いかがでしょうか?」という質問をするイメージです。

まずざっくり間隔を設定することで、その後の展開に備える準備段階になります。

次に日程確定です。

間隔設定した10月の第一週の中で、ピンポイントの日程を提示していきます。

具体的には「10/3と10/5ならどちらがご都合よろしいでしょうか?」みたいな感じです。

そして最後に時間確定を行います。

10/5で決まったなら、次の質問は「午前と午後ではどちらがご都合よろしいでしょうか?」です。

「午後が良いです。」と言われたら、自分の都合を提示してクロージングです。

最後は感謝の気持ちをお客様に伝えて、気持ち良く締めくくるようにしましょう。

飛び込み営業のコツって何?

飛び込み営業とは、アポイントが無いのに、突然お客様のもとを訪問して、営業活動するスタイルのことをいいます。

飛び込み営業は旧態依然の営業スタイルと言われていますが、効果があるのも事実です。

ひたすらインターホンを押せばOKという単純なものではなく、成功させる為にある程度のコツがあります。

というのも、飛び込み営業ではセールスマンの第一印象がダイレクトに伝わってしまうので、雰囲気の良いセールスマンであれば話を聞いてもらえるかも知れませんが、印象が良くない営業パーソンは嫌われてしまう可能性があります。

さらに相手の都合だけではなく、事前情報がほとんど無いという状態なので、本当に必要かどうかも判断できないまま提案していくハメになります。

このような状態では手探りの営業になるので、セールスが成功する確率はとても低いと言えます。

なので、もし飛び込み営業で成果を出したいなら、まずはマーケティング活動から始めていきましょう。

3C分析や4P分析、SWOT分析などはもちろん、売りたい商品サービスの特徴を考え、それを必要とする人物像(ペルソナ)を考えていきます。

そして飛び込み営業するエリアを絞り込んでいきます。

次に、「その人物にアプローチするのには、どのような方法が適切か?」を考えていくと、無駄な飛び込み営業を省くことができます。

つまり、偶発的なローラー営業を100件実施して、そのうち1件受注するなんて時代錯誤も甚だしい営業スタイルだということです。

見込み顧客になり得るアタックリストを10件作成して、そこに対してピンポイント営業を仕掛ける方が圧倒的に効率的なセールスができるはずです。

営業活動に「頑張った感」なんて必要ありません。

「いかに効率的に結果を出すのか?」を考えるようにしましょう。

紹介営業を活用するコツ

「商品サービスを求めている見込み顧客」を、自分で探し出すことは大変な作業ですよね。

もし人から見込客を紹介してもらえるなら、どんなに新規開拓がラクになるか…

このような悩みを解決してくれる営業スタイルがあります。

それは、人から見込顧客を紹介してもらうリファラル営業と呼ばれています。

元々は「高難易度の営業スタイル」と言われていた紹介営業ですが、最近ではリファラル営業プラットフォームが出てきたので、比較的簡単に仕組みが作れるはずです。

紹介営業のメリットは、なんといっても新規開拓営業が圧倒的に楽になることです。

紹介営業では、知り合いや取引先から見込客を紹介してもらうので、アポイント獲得という面倒な作業が一切なくなります。

それだけに留まらず、紹介者を介すので相手には安心感があって、セールスマンの話にも説得力を感じやすいことが挙げられます。

その一方で、セールス側にとっても全く知らない人に商材説明をする訳ではないので、あまり緊張せずに最大パフォーマンスを発揮することができます。

その結果、お客様とうまく人間関係を構築することができて、さらに別の人を紹介してもらえる可能性も高まっていきます。

これが連鎖していけば、新規開拓が自動化することになるので、営業が苦手な人でも結果を出しやすくなっていきます。

ラクに新規営業したい人は、リファラル営業に取り組んでみるのもおすすめです。

営業のコツは”心理学”を使うこと!

営業活動は何でもかんでも直球勝負すれば良いという訳ではありません。

そのようなストレート球だけでは、決して上手くいきません。

営業には必要なスキルやテクニック、コツなどがあるので、それらをきちんと理解しなければ、世の中で言われている“本当のトップセールス”になることはできないのです。

そのような知識の中でも、心理学についてはぜひ学んでおきたいものです。

「営業職×心理学」という考え方にピンとこない人は多いかも知れませんが、セールスでは説得商材というものが存在しています。

このような製品サービスでは、心理学の知識をフル活用しましょう。

詳しくは下の記事で解説していますので、ぜひそちらをチェックしてみてください。

「話し方&雑談力」もコツの一つ

営業職は、お客様と対峙する仕事なので、セールス職である限り雑談が上手になることは必要不可欠のスキルだといえます。

しかし、友達や家族とは自然に雑談ができても、「セールス」という目的がある中で、お客様と楽しく雑談をすることは意外と難しいものです。

この時のポイントは、雑談を始める前に「営業の全体ストーリー」を考えておくことです。

その上で、雑談のきっかけになるようなことを素早く見つけるのがコツです。

営業雑談のコツ

一般的な世間話なら当たり障りのない話をすればいいのですが、セールスが目的の雑談では基本的に無駄話しをしてる余裕なんてありません。

営業現場の雑談は、あくまでも受注を獲る為の雑談でなければいけないのです。

つまり、「受注=ゴール」と定めて、それを達成する為の「パス=雑談」ということなのです。

例えば、その日の天気の話題を出した場合には、「湿度100%って、雲ができている状態らしいですよ」といった情報でも構いませんが、その会話をする目的とは、

  • 相手の警戒心を解く為
  • 自分に興味を持ってもらう為
  • 積極的に話してもらう為

などになります。

こうした話をするためには、一般常識をはじめとする教養を身につけたり、常にさまざまな話題を情報収集しておくことが大切ですが、雑談が長々と続くことはあまり好ましくありません。

この雑談の中で、もし相手のニーズが聞けた場合、相手の反応に合わせて、話を提案に切り替えるタイミングを上手に掴み取りましょう。

また、相手が話しているときには、聞き役に徹するということも忘れないでください。

理想的な営業現場の会話バランスというのは「自分:お客様=2:8」だと言われています。

これは営業の本質がヒアリングであることを端的に表現したものです。

雑談を通じてお客様とうまくコミュニケーションが図れると、話すこと自体が楽しくなるので、営業に対する苦手意識も徐々になくなっていきます。

顧客の様子や身につけているもの、仕事について気軽に話すのも良いでしょう。

それらをきっかけにして、受注できるシナリオを自分なりに組み立てていきましょう。

まとめ

ここまで営業のコツについて詳しく解説してきました。

覚えることが膨大すぎて、逆にやる気が失せた人もいると思いますが、何事も根気強く取り組むことが大切です。

いきなりトップセールスになれる人なんて一人もいません。

地道な努力があってこそ、最後に花開くのです。

この記事を参考にして、ぜひ自分なりの営業スタイルを確立してみてください。

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