BtoC営業の業界はどこ？
BtoC営業はどんな業種業態で行われているのでしょうか？
BtoC営業が行われることが多い業界の一つとして挙げられるのが銀行などの金融機関です。
一般の人には馴染みがないかもしれませんが、「富裕層」と呼ばれる人たちのお宅には銀行の営業マンが訪問営業しています。
金融機関の垣根がなくなってきたため、銀行でも多くの保険商品や投資商品が売られています。
そのような金融商品を提案しに行ったり、定期預金などの営業に出向くのです。
同じような営業スタイルは証券会社や保険会社でも行われています。
主に経営者や医者など富裕層向けの営業活動ですが、それらはすべてBtoC営業に分類されています。
また、教育商材のB2C営業も代表的だと思います。
小さなお子さんがいる家庭には、教育商材の営業マンが1度くらい飛び込み営業してきた経験があるはずです。
教育商材もBtoC営業なのですが、その単価は10万円前後と非常に高額です。
しかし内容は学習用のソフトウェアがほとんどなので、原価がほぼ掛かりません。
つまり粗利益が高いので、BtoC営業でも十分ビジネスが成り立つのです。
加えて、貴金属、不動産など高額商品を取り扱う業界でもBtoC営業が行われています。
こちらは顧客単価が高い商材ですが、個人向けビジネスなのでアプローチ対象が多いことが特徴的です。
電気、ガス、通信などは規制改革が進み、自由化が進んだので多くの企業がBtoC営業をしています。
この業界は元締めであるメーカー（NTTや東京ガスなど）がキャッシュリッチなので、BtoC営業でも販売代理店は利益が出せるような仕組みになっています。
このように考えると、生活のいたるところでBtoC営業が行われているのが分かります。
BtoC営業のコツを伝授！
ここまでBtoC営業について解説してきました。
おおよその概要が理解できたところで、次に解説するのはBtoC営業のコツについてです。
まず結論からお伝えしますが、BtoC営業は非常にめんどくさいです。
めんどくさいというのは、顧客対応が面倒くさいということです。
つまり、B2C営業の場合には、個人相手にセールスするので、営業パーソンが振り回されてしまうのです。
個人顧客というのは非常に気まぐれで、その日の気分で「買います！」と言ったり「やっぱり買わない」と言うこともあります。
平気でアポイントをすっ飛ばしたり、約束の日に入金しないなんてことも日常茶飯時です。
このような気分屋のお客様を対応することは、営業マンとして非常に疲れますし、面倒に感じるはずです。
なので、まずはBtoC営業は非常にめんどくさいということを理解しておきましょう。
お客様と雑談しよう！
個人向け営業は法人営業ほどロジカルに考える必要はありません。
法人向けのBtoB営業の場合には、受注するまでのストーリーを考えて、そのために必要なFAQを用意周到に準備します。
そしてさまざまな営業テクニックや心理学を駆使して、クロージングに持ち込むのです。
それらが全て点となり、最終的には綺麗な線になることが理想的だと思います。
しかし、個人向け営業ではそんな難しいことを考える必要がありません。
個人顧客を相手にする場合には、とにかく雑談するようにしましょう。
この雑談の内容は「お客様に関する話」が良いと思います。
例えば以下のようなイメージです。
- お客様の仕事の話
- お客様の家族の話
- お客様の老後の話
- お客様の趣味の話 etc.
人間には「自分の話を聞いてもらいたい」という欲求があります。
人は他人から興味を持たれることを嬉しく思い、多少なりとも優越感を持つものです。
これは承認欲求にもつながっているので、お客様の話を聞いてあげることは営業戦略上とても効果的なのです。
この時はただ話を聞くのではなく、バックトラッキングしたり、ミラーリングを活用しましょう。
これらは心理学の話になりますが、詳しく知りたい人は下の記事をご覧ください。
雑談ネタを仕入れよう！
お客様と会話する場合、話が途切れてしまう局面が出てきます。
そんな時には「もう雑談するネタがない…」と思うかもしれませんが、それは事前準備によって回避することができます。
もし時間があれば他の記事もご覧ください。
他にも、あまり積極的に話をしない顧客にも使えるネタには「木戸に立てかけし衣食住」という語呂合わせの言葉があります。
こちらはある言葉の頭文字で形成されています。
- 気候のあいさつ
- 道楽や趣味
- ニュース
- 旅
- 天気
- 家族や親族
- 健康
- 仕事
- 衣類
- 食事
- 住まい
これらの頭文字を取ると「木戸に立てかけし衣食住」になるのです。
このような雑談を通じて、顧客のパーソナルデータや趣味＆趣向、要望などを聞き出してみましょう。
それが上手くできれば、即決営業も夢ではありません。
即決営業のカギとなるのが、クロージングです。
クロージングについては深い話になるので、続きは下の記事でご覧ください。
