営業活動には一連のアプローチがあります。
それは起承転結みたいなモノですが、この流れ次第で結果は大きく変わっていきます。
そこで今回は、セールスアプローチやクロージングについて詳しく解説していきたいと思います。
営業アプローチの流れ
世の中には様々な仕事がありますが、その中でも比較的多いと言われているのが営業職です。
就職を控えた大学生は、最初の配属先になることが多い職種なので、「社会人なら誰もが経験する職種」と言っても過言ではないでしょう。
営業職は他の技術職のように特別な資格などを必要としませんし、多くは経験と知識でステップアップしていく職種だと言えます。
セールスを得意とする人は、その経験と知識でさらに上へと進んでいきますが、この営業職の仕事を順調に進めて行くためには、それなりのテクニックが求められます。
まず営業職として成功していくために大切なことは、アプローチ方法をきちんと理解することでしょう。
営業活動の終着点はクロージングと言われますが、それには目的があります。
それは自社製品やサービスなどをお客様に売ること、あるいは契約締結することになります。
これを完了させるプロセスにはもちろん巧みな営業トークが必須と言えますが、決してそれだけではありません。
営業アプローチの流れを理解することも重要なのです。
即ち、自社商品や自社サービスのアプローチから始まり、お客様が抱えている悩みなどを引き出し、それを商品説明に繋げて悩みを解決させること、そして最終的な契約という流れになります。
これら全体ストーリーを理解した上で、各ステップを経て、最終的な目的地に達することができるのです。
営業アプローチのコツ
営業活動には大きく分けて電話やメールなどによるアプローチ方法と、いわゆる対面営業という方法があり、両者ではやり方やコツが異なります。
営業職で一番多いシチュエーションは、やはり訪問による営業行為ではないでしょうか。
この営業を成功させるためには流れというものが大切です。
もちろん営業トークやテクニックも重要ですが、特に最初のステップであるアポイント獲得は大切で、これを上手くこなさなければ営業活動は決して前進しません。
このような法人＆個人宅へのアポ取りは、マニュアルが存在すると思いますが、最終的なスタイルは自分自身で確立しなければいけません。
つまりマニュアルは、あくまでも雛形でしかないので、それを素直に実践してもトップセールスにはなれないのです。
営業アプローチのコツとは、決して相手に不快な思いをさせないことです。
人の印象というものは、出会って数秒で決まってしまいます。
これは何も営業職に限ってのことではないので、普段から自分の行動を見つめ直すことも必要でしょう。
そしてアプローチした時に、「他の営業マンとは違う」という印象を植え付けることが大切です。
当たり障りのないことをいくら話しても、相手は聞く耳を持ちません。
なので、営業アプローチに使う様々な独自ネタを用意することも必要になるでしょう。
例えば「雑談ネタ」を用意することは、全てのセールスパーソンがやるべき営業準備と言えます。
お客様との関係性構築にも役立つので、コツを知りたい場合には下の記事をご覧ください。
営業アプローチの方法
営業を成功させるためには様々な営業テクニックが必要ですが、営業トークのテクニックが知りたい人は下の記事もご覧ください。
どの方法が適切なのかはその場面ごとに変わってきます。
たとえば、あらかじめ会社が用意した営業トークに合わせて、自社製品やサービスのメリットを訴えることは必要ですが、それだけで成功するとは限りません。
特に対面営業の場合には必ずコミュニケーションが発生します。
この対話が上手くいかなければ商品サービスを売ったり、契約を取ることはできないでしょう。
やはり営業現場では、お客様との対話が最重要というわけです。
まずはお客様の意見を真摯に聞く姿勢が求められます。
- どんなことに悩んでいるのか？
- 何を必要としているのか？
- どんな課題があるのか？
これらをヒアリングして、上手に自社製品やサービスの提案に繋げていくことができればベストでしょう。
そのためには相手の潜在ニーズや顕在ニーズを掘り起こす技術やテクニックが必要です。
このテクニックについては下の記事にまとめているので、ぜひご覧ください。
お客様が真に求めているものを浮き彫りにするためには、これが大切になります。
それさえできれば、営業アプローチは決して難しいことではありません。
そのためには説得力も必要ですが、親近感や安心感というものも重要になります。
やはり営業パーソンには、何でも安心して任せられることが大切だと思います。
よって、最終的には相手から信頼されるように心掛けましょう。
明日から使える営業トーク
飛び込み営業では高度なトークスキルが必要と言われています。
現代では様々な事件や事故が起きているので、普通の人であれば、いきなり訪問してきた”見知らぬ人”の言葉は警戒してしまうはずです。
それでも飛び込み営業ではどうにか対話をしなければ仕事になりません。
そこで必要になるのが、気軽に挨拶や雑談に持っていくための細かいテクニックなのです。
これは身だしなみや話し方を磨くだけでは足りません。
やはり、まずはお客様を安心させるためのトークが必要でしょう。
そのために使われるトークスキルは様々なものがありますが、ポイントなのは「今回はご挨拶に伺いました」と気軽さを演出することです。
飛び込み営業でよく使われるのは、「このエリアを担当することになりました。今挨拶回りをしております」という営業トークになります。
このトークのメリットは、対応しなければいけない雰囲気を醸し出せることです。
そして飛び込み営業では訪問時間にも十分気を付けて、アタックするタイミングを図りましょう。
お客様が忙しい時間帯などに訪問するのは、対応率が下がるので論外だと思います。
また、「本日はお忙しい中、お時間を頂きましてありがとうございます」という感謝の言葉も決して忘れてはいけません。
この辺りのノウハウは下の記事をご覧ください。
女性相手の営業
営業活動する上で、相手は必ずしも男性とは限りません。
相手が女性であることも十分考えられるのです。
相手が男性のときと女性のときでは、やはり営業の仕方もがらりと変わってきます。
たとえば、さすがに女性のお客様を相手にするときに、タバコやニンニクの臭いをさせてセールスするのは避けた方が無難だと思います。
口臭だけの問題ではありません。
見た目も十分注意しなければいけません。
つまり、女性相手の営業をする場合、気配りをすることがとても大事なのです。
女性は大切にされることを好むので、気遣いすることで自分に好印象を持ってくれます。
また、意味もなく元気いっぱいに大声で話したりすることは「デリカシーがない」と思われるので極力避けましょう。
異性相手に営業する場合、相手を好きになるとか好かれるようになるとか、お客様と恋愛している感覚で話をすると上手くいくケースがあります。
これは極端な話に聞こえるかも知れませんが、結構効くのでおすすめです。
他にも、女性に何かを勧める場合には、相手を誉めることも効果的です。
その時に、異性として魅力的な部分を褒めるのも良いと思います。
例えば、
- ネイルが綺麗ですね
- 服装がオシャレですね
- 素敵なアクセサリーですね
などが挙げられます。
営業活動というのは、相手とコミュニケーションを取ることです。
どのようにして「お客様の本音を聞き出すのか？」が重要になるのです。
これは何も相手の性別に関係なく言えることですが、それを実現させるためには特別なスキルの習得はもちろんですが、基本的なことを押さえる方が重要だと言えるでしょう。
